BMW銷售12步流程

1、BMW銷售流程,上海寶景4S銷售培訓(xùn),BMW Selling Process Training Xuzhou Baojing,課堂紀(jì)律,BMW品牌行為訴求源自核心品牌定位,樂(lè)趣,進(jìn)取,挑戰(zhàn),修養(yǎng),運(yùn)動(dòng),獨(dú)創(chuàng),責(zé)任感,高級(jí),美學(xué),思想開(kāi)放,年輕,創(chuàng)新,BMW機(jī)警敏捷。BMW品牌行動(dòng)迅速，反應(yīng)靈活。,BMW活潑、富有朝氣，有著一顆年青的心。,BMW非常貴重，代表著地位和聲望。BMW品牌是極端卓越體驗(yàn)的代名詞。,BMW擁有清晰的美感與品位。BMW品牌對(duì)其自身的風(fēng)格、表現(xiàn)和狀況絕對(duì)自信。,BMW是專業(yè)而誠(chéng)實(shí)的。BMW品牌富有責(zé)任感，值得信賴。,BMW是自我激勵(lì)和專注的。BMW品牌代表著勝利者。,BMW

2、充滿創(chuàng)新動(dòng)力。BMW品牌以卓越的性能和個(gè)性化而著稱。,BMW在業(yè)界建立了新的標(biāo)準(zhǔn)。BMW品牌擁有創(chuàng)新想法、提供先鋒解決方案。,BMW以其運(yùn)動(dòng)精神著稱。BMW品牌富于競(jìng)爭(zhēng)力，是強(qiáng)勁但公正的斗士。,動(dòng)感,BMW Selling Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),12點(diǎn)銷售步驟,BMW銷售流程強(qiáng)化銷售流程,BMW Sales Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),任務(wù),1，系統(tǒng)的潛在客戶開(kāi)發(fā),2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系,3，建立購(gòu)買(mǎi)需求和動(dòng)機(jī),4，演示/介紹產(chǎn)品,5，推銷產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),6，進(jìn)行試駕,7，清除客戶異議,12，再次購(gòu)買(mǎi),11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷,10，新

3、車(chē)交付,9，達(dá)成銷售,8，銷售談判,要求,原則,詢問(wèn)和分析,演示和咨詢,堅(jiān)持和銷售,準(zhǔn)備和關(guān)懷,創(chuàng)建良好的第一印象,維護(hù)客戶忠誠(chéng)度,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿望,獲得購(gòu)買(mǎi)承諾,尋找潛在客戶。Prospecting.,分析潛在客戶,聯(lián)絡(luò)潛在客戶 -電話 -拜訪 -外展,篩選并篩選客戶信息 輸入RDA系統(tǒng),跟進(jìn) -合同,尋找潛在客戶。Prospecting.,開(kāi)發(fā)客戶渠道,報(bào)紙廣告，文章 公司或社團(tuán)名錄 所有體育或社交俱樂(lè)部 生客訪問(wèn) 朋友推薦 銷售顧問(wèn)自己的親朋好友 經(jīng)銷商最近組織的營(yíng)銷活動(dòng),開(kāi)發(fā)客戶首選信息來(lái)源,加工/制造 化工/能源 建筑/建材 律師事務(wù)所 會(huì)計(jì)師事務(wù)所 商業(yè)咨詢公司 娛樂(lè)/體育 媒體/出版

4、/印刷/廣告 生物/制藥/保健/醫(yī)藥 農(nóng)業(yè)種/養(yǎng)殖/加工銷售 交通運(yùn)輸/物流 證券股票交易所 保險(xiǎn)/投資公司 IT和電信公司 信息技術(shù)/互聯(lián)網(wǎng) 進(jìn)出口公司,高檔商務(wù)俱樂(lè)部高檔娛樂(lè)場(chǎng)所 連鎖飯店 高檔運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部 高檔房產(chǎn)項(xiàng)目 經(jīng)營(yíng)海外旅游的旅行社 私立學(xué)校 商學(xué)院 建筑設(shè)計(jì)院/建筑監(jiān)理公司 工商所企業(yè)登記處 車(chē)管所登記處(高檔車(chē)主) 高檔車(chē)主聯(lián)誼會(huì) 二手車(chē)市場(chǎng)(高檔車(chē)主) 船務(wù)公司,開(kāi)發(fā)客戶方式,很多銷售顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)，與希望共享介紹人的其它行業(yè)人員發(fā)展關(guān)系通常是很有幫助的。 這些行業(yè)人員包括旅行社或房地產(chǎn)代理商。 他們手中可能掌握您未曾發(fā)現(xiàn)的很有價(jià)值的潛在客戶。 同樣，您也可將自己的信息提供給他們。

5、 實(shí)際上，每月至少和這些人共進(jìn)一次早餐以便交換信息是很好的主意。 這有助于發(fā)展您的業(yè)務(wù)。 加入一些與您的利益相關(guān)的公民或商業(yè)組織，例如本地商會(huì)，也會(huì)對(duì)獲取信息很有幫助。 您與組織成員的關(guān)系可能發(fā)展為重要的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 作為業(yè)務(wù)合作人，他們?cè)谛枰?gòu)買(mǎi)新車(chē)或向親友推薦的時(shí)候就會(huì)很自然地想到您。,客戶開(kāi)發(fā)獲取信息,準(zhǔn)備一些小型競(jìng)賽，要參加的來(lái)賓必須將他們的姓名和地址填寫(xiě)在一張卡片上。 舉辦駕駛活動(dòng)時(shí)復(fù)印參加者的機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛證。 強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的尊貴性例如為限制來(lái)賓人數(shù)，因此預(yù)先發(fā)送門(mén)票。 通過(guò)經(jīng)銷商網(wǎng)站獲取地址。,BMW Sales Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),任務(wù),1，系統(tǒng)的

6、潛在客戶開(kāi)發(fā),2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系,3，建立購(gòu)買(mǎi)需求和動(dòng)機(jī),4，演示/介紹產(chǎn)品,5，推銷產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),6，進(jìn)行試駕,7，清除客戶異議,12，再次購(gòu)買(mǎi),11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷,10，新車(chē)交付,9，達(dá)成銷售,8，銷售談判,要求,原則,詢問(wèn)和分析,演示和咨詢,堅(jiān)持和銷售,關(guān)懷和準(zhǔn)備,創(chuàng)建良好的第一印象,維護(hù)客戶忠誠(chéng)度,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿望,獲得購(gòu)買(mǎi)承諾,Overview of the Sales Process.Moments of Truth.與客戶接觸的重要時(shí)刻,初次接觸,試駕,銷售談判/達(dá)成銷售,等候新車(chē)交付,售后服務(wù)客戶關(guān)懷,投訴,售后服務(wù)事件處理,預(yù)約的售后服務(wù),車(chē)輛召回,車(chē)輛故障.,到車(chē)輛生命

7、周期,再次購(gòu)買(mǎi).,新車(chē)交付,重要時(shí)刻,售前,銷售,售后,再次購(gòu)買(mǎi),歡迎、建立聯(lián)系/關(guān)系,創(chuàng)造良好的印象 問(wèn)候客戶 你給客戶留下第一印象的機(jī)會(huì)只有一次，任何開(kāi)始接觸客戶的人員都無(wú)比熱忱的歡迎客戶。當(dāng)潛在客戶第一次來(lái)展廳的時(shí)候，他們會(huì)根據(jù)他們看到的東西做出自己判斷，并且可能感覺(jué)來(lái)自于銷售顧問(wèn)的壓力，銷售顧問(wèn)的任務(wù)是幫助潛在客戶放松下來(lái)，使他們對(duì)品牌產(chǎn)生信任感，這是創(chuàng)造第一印象的基本要求。,歡迎、建立聯(lián)系/關(guān)系,電話咨詢,不要說(shuō)“喂”,SPQ-電話咨詢,歡迎、建立聯(lián)系/關(guān)系,迎接接待,SPQ-迎接和接待,SPQ-迎接和接待,BMW Sales Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),

8、任務(wù),1，系統(tǒng)的潛在客戶開(kāi)發(fā),2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系,3，建立購(gòu)買(mǎi)需求和動(dòng)機(jī),4，演示/介紹產(chǎn)品,5，推銷產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),6，進(jìn)行試駕,7，清除客戶異議,12，再次購(gòu)買(mǎi),11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷,10，新車(chē)交付,9，達(dá)成銷售,8，銷售談判,要求,原則,詢問(wèn)和分析,演示和咨詢,堅(jiān)持和銷售,關(guān)懷和準(zhǔn)備,創(chuàng)建良好的第一印象,維護(hù)客戶忠誠(chéng)度,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿望,獲得購(gòu)買(mǎi)承諾,建立需求/購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),目的 可以有效而專業(yè)的幫助客戶推薦適合他的車(chē)型 可以在后面的銷售過(guò)程中快速準(zhǔn)確的激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 可以有效的凸顯我們的產(chǎn)品給客戶提供的整體價(jià)值是最高的品質(zhì) 主要手段提問(wèn) 購(gòu)車(chē)的用途 購(gòu)車(chē)的預(yù)算 用車(chē)的計(jì)劃（購(gòu)買(mǎi)時(shí)間）

9、在購(gòu)車(chē)中比較看重的方面（動(dòng)力、操控、舒適、安全、豪華、經(jīng)濟(jì)）,建立需求/購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),需求分析,SPQ-咨詢階段,BMW Sales Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),任務(wù),1，系統(tǒng)的潛在客戶開(kāi)發(fā),2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系,3，建立購(gòu)買(mǎi)需求和動(dòng)機(jī),4，演示/介紹產(chǎn)品,5，推銷產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),6，進(jìn)行試駕,7，清除客戶異議,12，再次購(gòu)買(mǎi),11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷,10，新車(chē)交付,9，達(dá)成銷售,8，銷售談判,要求,原則,詢問(wèn)和分析,演示和咨詢,堅(jiān)持和銷售,關(guān)懷和準(zhǔn)備,創(chuàng)建良好的第一印象,維護(hù)客戶忠誠(chéng)度,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿望,獲得購(gòu)買(mǎi)承諾,The presentation of the ext

10、erior.,4,3,2,5,1,銷售產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重點(diǎn)Core Elements of Selling Point Technique.,特點(diǎn)Feature,釋義Meaning,優(yōu)勢(shì)/好處 Advantage/ benefit,問(wèn)題Question,僅有技術(shù)特征的清單是不夠的 The listing of technical features alone is not enough,解釋：是,從技術(shù)角度意味著什么？ Explanation: was is ., what does it mean technically?,這項(xiàng)功能能滿足客戶的需求嗎？他會(huì)得到有哪些好處？ What can the

11、 partner gain from this in concrete terms? Which personal advantage does he have?,試圖發(fā)現(xiàn)這一賣(mài)點(diǎn)是否足以打動(dòng)客戶？ . To find out how effective the selling point was.,這是什么？ What is it?,它是做什么的? What does it do?,我擁有后會(huì)怎么樣呢? What do I get out of it?,賣(mài)點(diǎn)有效嗎？ How strong is the selling point?,車(chē)輛展示階段,車(chē)輛展示,車(chē)輛展示階段,車(chē)輛展示階段,車(chē)輛展示

12、階段,BMW Sales Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),任務(wù),1，系統(tǒng)的潛在客戶開(kāi)發(fā),2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系,3，建立購(gòu)買(mǎi)需求和動(dòng)機(jī),4，演示/介紹產(chǎn)品,5，推銷產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),6，進(jìn)行試駕,7，清除客戶異議,12，再次購(gòu)買(mǎi),11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷,10，新車(chē)交付,9，達(dá)成銷售,8，銷售談判,要求,原則,詢問(wèn)和分析,演示和咨詢,堅(jiān)持和銷售,關(guān)懷和準(zhǔn)備,創(chuàng)建良好的第一印象,維護(hù)客戶忠誠(chéng)度,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿望,獲得購(gòu)買(mǎi)承諾,Test drive Training.試乘試駕培訓(xùn).,試駕時(shí)間安排 試駕預(yù)約表 試駕指導(dǎo)準(zhǔn)則 試駕 展廳到訪日志,試乘試駕,試乘試駕,試乘試駕,試乘試駕,試

13、乘試駕,BMW Sales Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),任務(wù),1，系統(tǒng)的潛在客戶開(kāi)發(fā),2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系,3，建立購(gòu)買(mǎi)需求和動(dòng)機(jī),4，演示/介紹產(chǎn)品,5，推銷產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),6，進(jìn)行試駕,7，清除客戶異議,12，再次購(gòu)買(mǎi),11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷,10，新車(chē)交付,9，達(dá)成銷售,8，銷售談判,要求,原則,詢問(wèn)和分析,演示和咨詢,堅(jiān)持和銷售,關(guān)懷和準(zhǔn)備,創(chuàng)建良好的第一印象,維護(hù)客戶忠誠(chéng)度,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿望,獲得購(gòu)買(mǎi)承諾,看的到的未必值錢(qián)，真正值錢(qián)的是看不見(jiàn)的配置 消除障礙的目的是讓客戶在已經(jīng)認(rèn)可我們產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上，消除客戶心中的疑慮，從而讓客戶更全面的了解我們給客戶提供的

14、價(jià)值，進(jìn)一步激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)的欲望。消除障礙不是為了炫耀自己，也不是為了戰(zhàn)勝客戶，而是要讓客戶感受我們產(chǎn)品的價(jià)值。,消除異議,銷售談判,銷售談判,銷售談判,銷售跟進(jìn),BMW Sales Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),任務(wù),1，系統(tǒng)的潛在客戶開(kāi)發(fā),2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系,3，建立購(gòu)買(mǎi)需求和動(dòng)機(jī),4，演示/介紹產(chǎn)品,5，推銷產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),6，進(jìn)行試駕,7，清除客戶異議,12，再次購(gòu)買(mǎi),11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷,10，新車(chē)交付,9，達(dá)成銷售,8，銷售談判,要求,原則,詢問(wèn)和分析,演示和咨詢,堅(jiān)持和銷售,關(guān)懷和準(zhǔn)備,創(chuàng)建良好的第一印象,維護(hù)客戶忠誠(chéng)度,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿望,獲得購(gòu)買(mǎi)承諾,BMW Sales Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),任務(wù),1，系統(tǒng)的潛在客戶開(kāi)發(fā),2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系,3，建立購(gòu)買(mǎi)需求和動(dòng)機(jī),4，演示/介紹產(chǎn)品,5，推銷產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),6，進(jìn)行試駕,7，清除客戶異議,12，再次購(gòu)買(mǎi),11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷,10，新車(chē)交付,9，達(dá)成銷售,8，銷售談判,要求,原則,詢問(wèn)和分析,演示和咨詢,堅(jiān)持和銷售,關(guān)懷和準(zhǔn)備,創(chuàng)建良好的第一印象,維護(hù)客戶忠誠(chéng)度,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿望,獲得購(gòu)買(mǎi)承諾,每臺(tái)新車(chē)交車(chē)后一周內(nèi)，銷售顧問(wèn)應(yīng)向客戶致