商務(wù)談判的思維與.ppt

1、有趣的題目，宋代兩人的賽馬比誰的馬跑得慢，誰的馬慢，誰就贏！如何比較？宋代兩人賽馬，誰的馬跑得快，誰的馬跑得快，誰就贏！如何比較？第四章商務(wù)談判的思維和心理，4.1商務(wù)談判中的思維、思維成果、思維方式、思維運(yùn)動、意識、觀念、規(guī)律、模式、戰(zhàn)略、精神、不管你喜不喜歡，你都是參與者。你可以交涉，協(xié)商任何事。為了得到別人的承諾，需要進(jìn)行多方面的交涉。人的成長和成功都離不開交涉。交涉是協(xié)商。理解協(xié)商的人性：人性本善，人性本惡，l，W，想：“對方可以贏，但我不能輸”，你怎么理解？談判的理性理解談判的三個茄子本質(zhì)特征，談判過程中“合作”和“沖突”牙齒同時存在。談判的基本精神，立場，利益，需求，欲望，興趣，立

2、場，沖突？協(xié)商必須善于合作的利己主義、共同利益的追求、妥協(xié)，才能追求自己的利益。思想：如何把握妥協(xié)的尺度？有助于達(dá)成明智的協(xié)議。有助于提供高協(xié)商效率。有助于發(fā)展或維持各方面的友好關(guān)系。協(xié)商的戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)，比利時藝術(shù)家威爾和香奈兒公司對“香奈兒豬”的和解，4.1.2陰謀思維，“軍人，軌道”，協(xié)商陰謀思維的起點(diǎn)是謀求協(xié)商雙方的共同利益，整體布局的協(xié)商戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，孫子：“皇帝制造刀劍作為真相?！弊鳛楣郑鳛閯荽笙蟆⒆鐾＼?，變成大象。湯隨機(jī)場病，以權(quán)相佑。牙齒四個人都是士兵的用途。，排列，氣勢，應(yīng)變，公審，美國媒體譴責(zé)布什不讀孫子兵法而戰(zhàn)，借用我的孫子兵法好嗎？是的，這個也不錯

3、。謝謝。為了掌握談判的主導(dǎo)權(quán)，談判者利用多種方法、手段、談判傳播工具，營造有利于自己的談判氛圍。發(fā)揮商務(wù)談判中的戰(zhàn)略、形式勢、物質(zhì)準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備、場所選擇、輿論宣傳、談判行情、培養(yǎng)談判者的高精神狀態(tài)、集體意識、凝聚力、意志，瓦解談判對手的斗志和士氣。舒淇、公審、談判者利用心理戰(zhàn)術(shù)，推翻對方的心理防線，強(qiáng)迫對方改變談判態(tài)度，實(shí)現(xiàn)既定的談判目標(biāo)，使談判順利達(dá)成協(xié)議。在談判中，要根據(jù)談判桌上的情況變化，及時調(diào)整和修改自己的談判方案和戰(zhàn)術(shù)對策，適應(yīng)談判的客觀要求，使不利的東西有利，最終實(shí)現(xiàn)自己的既定目標(biāo)。要建立實(shí)力、知己知彼、在談判中影響對方實(shí)力和實(shí)力的主要因素，以勢利導(dǎo)發(fā)揮自己的潛在能力、避免空白點(diǎn)

4、的有利戰(zhàn)術(shù)。變化、變化：中俄運(yùn)輸機(jī)談判雙方各退了一步，中國從20世紀(jì)90年代開始引進(jìn)俄制日76大運(yùn)輸機(jī)。2001年前后中國和俄羅斯接觸，準(zhǔn)備引進(jìn)新的一天76部署。經(jīng)過多年的艱苦談判，中國終于在2005年同意向俄羅斯訂購34臺76MD軍用運(yùn)輸機(jī)，并最早訂購78MK空中加油機(jī)。當(dāng)時合同的總價值為10.45億美元。但是，變故發(fā)生在合同簽訂后。當(dāng)時美元暴漲，金屬原材料價錢上漲，俄羅斯在新的變化面前，再次感到原來的價錢出口不合算。使俄羅斯方面感到“損失”的是，中俄合同簽訂后不久，俄羅斯方向約旦出口了改善的一日七六，定價遠(yuǎn)高于對中國的報價。俄羅斯開始反悔。與此同時，俄羅斯聯(lián)邦為了加強(qiáng)對軍工企業(yè)的整合和宏觀

5、管理，將利潤集中在本國企業(yè)上，原由烏茲別克斯坦塔什干飛機(jī)制造聯(lián)合會負(fù)責(zé)的飛機(jī)組裝工作轉(zhuǎn)移到了俄羅斯境內(nèi)的烏利亞諾夫斯克，飛機(jī)的生產(chǎn)成本也因此發(fā)生了進(jìn)一步的變化。想想：中俄羅斯為什么同意恢復(fù)談判。4.1.3辯證思維，1，要求和妥協(xié)，妥協(xié)或破裂，2，有“一口價錢”和“協(xié)商”，“一口價錢”牙齒，就不能協(xié)商。如果有協(xié)商，否定“一口價錢”，3，謊言的辯證思維是“協(xié)商中有謊言嗎？”認(rèn)為。為什么會有謊言？謊言，試探對方，戰(zhàn)略曹征，虛言和謊言，真實(shí)和真實(shí)，不影響交易的本質(zhì)，4.2.1商務(wù)談判的心理特征，4.2商務(wù)談判的心理，內(nèi)部隱性。相對穩(wěn)定性。個性上有差異。4.2.2商務(wù)談判中的心理戰(zhàn)，隱性程序，誠實(shí)，耐心

6、，產(chǎn)品知識，可靠性，客戶，“事例”營銷技巧，共識，4.2.3談判心理禁忌；盲目協(xié)商第二界自我低估第三界無法突破第四界感情勇士第五界。如果只埋頭于自己的6系家庭，就缺乏耐心，專業(yè)協(xié)商，4.2.4協(xié)商中的成功心理，自信，誠實(shí)，忍耐，勝心，強(qiáng)勝，勝長，拖延，心理愛和歸屬的需要，尊重的需要，自我實(shí)現(xiàn)的需要，追求美的需要，1在協(xié)商中要很好地滿足分析、發(fā)現(xiàn)、對方的心理要求。如果對方得到滿足感，就要為贏得協(xié)商做好準(zhǔn)備。改革開放初的物質(zhì)需求：一瓶酒，一瓶香煙，可以做一個茄子工作。今天的物質(zhì)需求：飯桌，茶館。高水平需求：高爾夫體育場地。幾個茄子例子，(1)外國商人來中國視察你的公司，他可能對北京市古建筑、人文歷

7、史感興趣。你怎么安排？如果他要見首長，你還會怎么辦？(2)美國元鋼鐵大王卡內(nèi)基，談判的秘訣是“充分調(diào)動別人的欲望”，如何編織新的鋼鐵公司，成熟的市場？以負(fù)責(zé)修理鐵路的公司總經(jīng)理的名字為自己的鋼鐵公司命名！后來無一例外都使用了他的產(chǎn)品！可以說是“名字”的滿足，武漢市大學(xué)日普魯，(3)意大利很多著名的畫家、雕塑家和藝術(shù)的天堂，人們都有一定的藝術(shù)修養(yǎng)。其中一些人認(rèn)為著名雕塑家是米開朗基羅，西斯廷教堂外有高大的大衛(wèi)大象。(威廉莎士比亞，溫斯頓，本)當(dāng)時完成后，羅馬市政廳的部長牙齒來了，告訴米開朗基羅你的雕塑水平牙齒很高，有很高的藝術(shù)造詣，但只有一個茄子小問題。就是大衛(wèi)的鼻子有點(diǎn)高。牙齒的時候，米開朗基

8、羅立刻拿起梯子，拿起手斧，切掉了鼻子。他的弟子問道。你在干什么？你沒有弄壞雕塑嗎？米開朗基羅笑著說。我完全沒碰鼻子。那是我從下面抓住的一塊石頭往下扔的。最后的審判圣巴托羅羅默爾和臭皮膚；臭氣熏天的真皮口袋里露出米開朗基羅肖像，等于他在畫上簽了字。對產(chǎn)品大加感謝的人?？峙虏毁I商品。對你的產(chǎn)品百般挑剔的人。潛在客戶。3，要善于識別，了解對方的心理活動。比如買冰箱的顧客，介紹去商店的售貨員，牙齒冰箱可以提供24小時冰塊，可以過濾直接飲用水，售貨員糊涂了，顧客說，那么你不消除牙齒功能嗎？推銷員當(dāng)然會渡邊杏。顧客說。那么我不能為這種無用的功能付費(fèi)。后來推銷員降價，顧客達(dá)到了目的。經(jīng)常詢問的人。檢討售前售后服務(wù)的人。促進(jìn)“加熱”！“不要使用，具荷拉一切”的心理。談判中的“放羊”心理學(xué)。超級市場營銷模式是抓住顧客的心理。不要無視這種要求。因?yàn)閷Ψ讲粫驗(yàn)檫@樣的小利益而放棄全部利益。例如，購買鋼琴后，售貨員說還有100元的運(yùn)費(fèi)，你可以無視他。有趣的笑話，一次海難中客輪陷入危險，船長命令大副都跳進(jìn)海里。過了一會兒，大副回來告訴船長，他們都不跳了。船長問為什么。大副說：“是什么人？”“英國人、美國人、意大利人、法國人、蘇聯(lián)人。”。船長說。好了，看船，我去，不久所有的人都跑到海里去了。大副問船長，船長說，看，說英國人最紳士的風(fēng)度，我對英國人說，這時在海里跑