商務談判的思維與.ppt

1、有趣的題目，宋代兩人的賽馬比誰的馬跑得慢，誰的馬慢，誰就贏！如何比較？宋代兩人賽馬，誰的馬跑得快，誰的馬跑得快，誰就贏！如何比較？第四章商務談判的思維和心理，4.1商務談判中的思維、思維成果、思維方式、思維運動、意識、觀念、規(guī)律、模式、戰(zhàn)略、精神、不管你喜不喜歡，你都是參與者。你可以交涉，協(xié)商任何事。為了得到別人的承諾，需要進行多方面的交涉。人的成長和成功都離不開交涉。交涉是協(xié)商。理解協(xié)商的人性：人性本善，人性本惡，l，W，想：“對方可以贏，但我不能輸”，你怎么理解？談判的理性理解談判的三個茄子本質特征，談判過程中“合作”和“沖突”牙齒同時存在。談判的基本精神，立場，利益，需求，欲望，興趣，立

2、場，沖突？協(xié)商必須善于合作的利己主義、共同利益的追求、妥協(xié)，才能追求自己的利益。思想：如何把握妥協(xié)的尺度？有助于達成明智的協(xié)議。有助于提供高協(xié)商效率。有助于發(fā)展或維持各方面的友好關系。協(xié)商的戰(zhàn)略標準，比利時藝術家威爾和香奈兒公司對“香奈兒豬”的和解，4.1.2陰謀思維，“軍人，軌道”，協(xié)商陰謀思維的起點是謀求協(xié)商雙方的共同利益，整體布局的協(xié)商戰(zhàn)略，實現整體戰(zhàn)略目標的戰(zhàn)術運用，孫子：“皇帝制造刀劍作為真相。”作為弓箭手，作為勢大象。劉做停車，變成大象。湯隨機場病，以權相佑。牙齒四個人都是士兵的用途。，排列，氣勢，應變，公審，美國媒體譴責布什不讀孫子兵法而戰(zhàn)，借用我的孫子兵法好嗎？是的，這個也不錯

3、。謝謝。為了掌握談判的主導權，談判者利用多種方法、手段、談判傳播工具，營造有利于自己的談判氛圍。發(fā)揮商務談判中的戰(zhàn)略、形式勢、物質準備、人員準備、場所選擇、輿論宣傳、談判行情、培養(yǎng)談判者的高精神狀態(tài)、集體意識、凝聚力、意志，瓦解談判對手的斗志和士氣。舒淇、公審、談判者利用心理戰(zhàn)術，推翻對方的心理防線，強迫對方改變談判態(tài)度，實現既定的談判目標，使談判順利達成協(xié)議。在談判中，要根據談判桌上的情況變化，及時調整和修改自己的談判方案和戰(zhàn)術對策，適應談判的客觀要求，使不利的東西有利，最終實現自己的既定目標。要建立實力、知己知彼、在談判中影響對方實力和實力的主要因素，以勢利導發(fā)揮自己的潛在能力、避免空白點

4、的有利戰(zhàn)術。變化、變化：中俄運輸機談判雙方各退了一步，中國從20世紀90年代開始引進俄制日76大運輸機。2001年前后中國和俄羅斯接觸，準備引進新的一天76部署。經過多年的艱苦談判，中國終于在2005年同意向俄羅斯訂購34臺76MD軍用運輸機，并最早訂購78MK空中加油機。當時合同的總價值為10.45億美元。但是，變故發(fā)生在合同簽訂后。當時美元暴漲，金屬原材料價錢上漲，俄羅斯在新的變化面前，再次感到原來的價錢出口不合算。使俄羅斯方面感到“損失”的是，中俄合同簽訂后不久，俄羅斯方向約旦出口了改善的一日七六，定價遠高于對中國的報價。俄羅斯開始反悔。與此同時，俄羅斯聯邦為了加強對軍工企業(yè)的整合和宏觀

5、管理，將利潤集中在本國企業(yè)上，原由烏茲別克斯坦塔什干飛機制造聯合會負責的飛機組裝工作轉移到了俄羅斯境內的烏利亞諾夫斯克，飛機的生產成本也因此發(fā)生了進一步的變化。想想：中俄羅斯為什么同意恢復談判。4.1.3辯證思維，1，要求和妥協(xié)，妥協(xié)或破裂，2，有“一口價錢”和“協(xié)商”，“一口價錢”牙齒，就不能協(xié)商。如果有協(xié)商，否定“一口價錢”，3，謊言的辯證思維是“協(xié)商中有謊言嗎？”認為。為什么會有謊言？謊言，試探對方，戰(zhàn)略曹征，虛言和謊言，真實和真實，不影響交易的本質，4.2.1商務談判的心理特征，4.2商務談判的心理，內部隱性。相對穩(wěn)定性。個性上有差異。4.2.2商務談判中的心理戰(zhàn)，隱性程序，誠實，耐心

6、，產品知識，可靠性，客戶，“事例”營銷技巧，共識，4.2.3談判心理禁忌；盲目協(xié)商第二界自我低估第三界無法突破第四界感情勇士第五界。如果只埋頭于自己的6系家庭，就缺乏耐心，專業(yè)協(xié)商，4.2.4協(xié)商中的成功心理，自信，誠實，忍耐，勝心，強勝，勝長，拖延，心理愛和歸屬的需要，尊重的需要，自我實現的需要，追求美的需要，1在協(xié)商中要很好地滿足分析、發(fā)現、對方的心理要求。如果對方得到滿足感，就要為贏得協(xié)商做好準備。改革開放初的物質需求：一瓶酒，一瓶香煙，可以做一個茄子工作。今天的物質需求：飯桌，茶館。高水平需求：高爾夫體育場地。幾個茄子例子，(1)外國商人來中國視察你的公司，他可能對北京市古建筑、人文歷

7、史感興趣。你怎么安排？如果他要見首長，你還會怎么辦？(2)美國元鋼鐵大王卡內基，談判的秘訣是“充分調動別人的欲望”，如何編織新的鋼鐵公司，成熟的市場？以負責修理鐵路的公司總經理的名字為自己的鋼鐵公司命名！后來無一例外都使用了他的產品！可以說是“名字”的滿足，武漢市大學日普魯，(3)意大利很多著名的畫家、雕塑家和藝術的天堂，人們都有一定的藝術修養(yǎng)。其中一些人認為著名雕塑家是米開朗基羅，西斯廷教堂外有高大的大衛(wèi)大象。(威廉莎士比亞，溫斯頓，本)當時完成后，羅馬市政廳的部長牙齒來了，告訴米開朗基羅你的雕塑水平牙齒很高，有很高的藝術造詣，但只有一個茄子小問題。就是大衛(wèi)的鼻子有點高。牙齒的時候，米開朗基

8、羅立刻拿起梯子，拿起手斧，切掉了鼻子。他的弟子問道。你在干什么？你沒有弄壞雕塑嗎？米開朗基羅笑著說。我完全沒碰鼻子。那是我從下面抓住的一塊石頭往下扔的。最后的審判圣巴托羅羅默爾和臭皮膚；臭氣熏天的真皮口袋里露出米開朗基羅肖像，等于他在畫上簽了字。對產品大加感謝的人?？峙虏毁I商品。對你的產品百般挑剔的人。潛在客戶。3，要善于識別，了解對方的心理活動。比如買冰箱的顧客，介紹去商店的售貨員，牙齒冰箱可以提供24小時冰塊，可以過濾直接飲用水，售貨員糊涂了，顧客說，那么你不消除牙齒功能嗎？推銷員當然會渡邊杏。顧客說。那么我不能為這種無用的功能付費。后來推銷員降價，顧客達到了目的。經常詢問的人。檢討售前售后服務的人。促進“加熱”！“不要使用，具荷拉一切”的心理。談判中的“放羊”心理學。超級市場營銷模式是抓住顧客的心理。不要無視這種要求。因為對方不會因為這樣的小利益而放棄全部利益。例如，購買鋼琴后，售貨員說還有100元的運費，你可以無視他。有趣的笑話，一次海難中客輪陷入危險，船長命令大副都跳進海里。過了一會兒，大副回來告訴船長，他們都不跳了。船長問為什么。大副說：“是什么人？”“英國人、美國人、意大利人、法國人、蘇聯人?！?。船長說。好了，看船，我去，不久所有的人都跑到海里去了。大副問船長，船長說，看，說英國人最紳士的風度，我對英國人說，這時在海里跑