《商品說明技巧》PPT課件

1、產(chǎn)品說明技巧,簡歷: 1999年11月加盟中國人壽 歷任個險營銷員、組訓(xùn)、行政經(jīng)理 溫州分公司銀行保險部培訓(xùn)科長 瑞安支公司銀行保險部經(jīng)理 現(xiàn)任溫州分公司培訓(xùn)部專職講師 榮譽: 2008年3月榮獲中國人壽浙江省系 統(tǒng)“國壽巾幗建功能手” 2009年3月榮獲中國人壽溫州分公 司 “巾幗群英”稱號,陳 輝,實戰(zhàn)篇,觀念篇,技巧篇,產(chǎn) 品 說 明 技 巧,觀念篇,客戶為什么要買產(chǎn)品？,每一位客戶在做出最后購買決定之前，都會有一個重要的問題那就是：它對我有什么好處?,每個人購買產(chǎn)品的最終目的，都是為了滿足背后的某些需求購買價值觀。,我們的工作就是：,找出客戶背后的真正需求及所想滿足的價值觀，進(jìn)而調(diào)整銷

2、售方式及產(chǎn)品介紹過程，以能滿足客戶真正的潛在需求。,在找出客戶真正的潛在需求前，不要介紹你的產(chǎn)品，因為你根本不知道該如何介紹。,銷售人員必需在最短的時間內(nèi)找出客戶購買產(chǎn)品時的主要購買誘因，以及主要抗拒點，同時不斷地強調(diào)那些主要購買誘因，并且有技巧的解除客戶主要的購買抗拒點。,產(chǎn)品說明是: 有系統(tǒng)地透過一連串的需求確認(rèn)、特性、優(yōu)勢及特殊利益的陳述，引起客戶的購買欲望的過程。,產(chǎn)品說明最重要的前提是什么？,了解 認(rèn)同 喜歡 相信,在銷售實踐中我們時常會出現(xiàn)的問題：,其一：對產(chǎn)品不熟悉，無法說出產(chǎn)品的特性及效用 其二：對產(chǎn)品有一定的了解，但只能機械地說出產(chǎn) 品的特性，無法與客戶的需求聯(lián)系起來 其三：

3、忘記了每一種產(chǎn)品都蘊含著不同的效用，面 對不同的客戶，不能靈活地進(jìn)行說明 其四：沒有掌握產(chǎn)品說明的技巧，無法打動客戶， 引起客戶購買的欲望,產(chǎn) 品 說 明 技 巧,技巧篇,產(chǎn)品說明步驟,1、開場白 2、陳述客戶的需求點 3、有重點介紹商品特性-優(yōu)點-利益 4、預(yù)處理異議 5、拒絕處理 6、要求成交,陳述客戶的需求點,用閉鎖式或開放式詢問，確認(rèn)客戶的問題點及期望改善點。,客戶需求點： 養(yǎng)老、醫(yī)療、意外傷害、子女教育、投資理財、創(chuàng)業(yè)婚嫁、家庭責(zé)任，轉(zhuǎn)移及保全財產(chǎn)、生命價值,人壽保險是無形、透明的金融產(chǎn)品,養(yǎng)老需求激發(fā)與引導(dǎo),話術(shù)： 1、某某，您已有養(yǎng)老保障嗎？ （已有）：一個月有多少？夠用嗎？ 2

4、、按這種水平，你覺得退休后你的生活與現(xiàn)樣有多 少差距？ （沒有）：你覺得一個月需要多少退休金呢？,人都是會老的，您覺得老了之后（退休之后）收 入會不會下降呢（甚至為零）？ 現(xiàn)在人的壽命越來越長，老了之后每個人都有20 年甚至更長時間需要考慮生活來源問題，您都準(zhǔn) 備好了嗎？ 其實，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可 是如果自己并沒有提前準(zhǔn)備好，那會不會很困難 呢？ 所以應(yīng)該趁現(xiàn)在年輕，提早規(guī)劃，您覺得呢？ 從現(xiàn)在開始，把每月工資的10%存到保險公司為您 開設(shè)的專用養(yǎng)老帳戶中，您覺得對你現(xiàn)在的生活 影響大嗎？,健康需求激發(fā)與引導(dǎo),話術(shù)： 1、醫(yī)療技術(shù)越來越發(fā)達(dá)，醫(yī)療費用越來越昂 貴，你說是嗎？

5、2、醫(yī)藥費有地方報銷嗎？ 3、如果有地方讓你報銷醫(yī)藥費，你愿意了解 嗎？,人會不會老？老了會不會?。?病了需不需要看醫(yī)生？看醫(yī)生需不需要花錢？ 花自己的血汗錢心痛不心痛？ 找個地方報銷90怎么樣？ 預(yù)先用5辦個醫(yī)療卡可以吧？,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,子女成長需求激發(fā)與引導(dǎo),話術(shù)： 1、你如何規(guī)劃您孩子的未來？ 2、教育費用越來越高，你認(rèn)同嗎？ 3、社會競爭日趨激烈，我們有義務(wù)助孩子走 向成功，讓我們一起來為孩子作個規(guī)劃， 好嗎？,投資理財需求激發(fā)與引導(dǎo),話術(shù)： 1、如果有錢，你會把錢投向哪里？（渠道） 2、行情了解嗎？保證賺錢嗎？ 3、若有專家?guī)湍忝赓M打理你的錢財，

6、你愿意嗎？,了解客戶的信息,以前是否曾經(jīng)購買這種產(chǎn)品或類似產(chǎn)品 客戶購買產(chǎn)品的原因及目的是什么？（新客戶） 當(dāng)初是什么原因讓他購買的？（老客戶） 對產(chǎn)品使用經(jīng)驗或覺得此前使用的產(chǎn)品優(yōu)缺點是什么？,產(chǎn)品說明步驟,1、開場白 2、陳述客戶的需求點 3、有重點介紹商品特性-優(yōu)點-利益 4、預(yù)處理異議 5、拒絕處理 6、要求成交,FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。,產(chǎn)品說明應(yīng)遵循原則FAB

7、E銷售法,F-特性 A-優(yōu)勢 B-利益 E-證明,產(chǎn)品說明應(yīng)遵循原則FABE銷售法,以冰箱的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介紹為： （特點）您好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才 0.35度，也就是說3 天才用一度電。 （優(yōu)勢）以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點可能 每天耗電達(dá)到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計一般是1度左 右。你一比較就知道一天可以為你省多少的錢， （利益）假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個月省 15元。就相對與省你的手機月租費了。 （證據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？ （利用說明書）你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個電燈 的功率。這款冰箱用

8、了最好的壓縮機、最好的制冷劑 最優(yōu)化的省電設(shè)計，所以它的輸入功率小，很省電。 （利用銷售記錄）這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷 售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺機。,實例解析,FABE判斷練習(xí)一:原子筆,FABE轉(zhuǎn)化,FABE轉(zhuǎn)化,特殊利益：,你可以清楚地看到原子筆的油墨還能使用多久，能讓你簡單地進(jìn)行主動更換的動作，讓客戶在貴銀行絕對不會發(fā)生寫不出字的狀況。 這個小動作就能讓貴銀行在服務(wù)客戶的管理品質(zhì)上，贏得客戶的信譽。,FABE判斷練習(xí)二:隱形增高皮鞋,FABE轉(zhuǎn)化,FABE轉(zhuǎn)化,FABE判斷練習(xí)三:福祿雙喜,FABE轉(zhuǎn)化,FABE轉(zhuǎn)化,FABE核心：,將 產(chǎn)品利益 轉(zhuǎn)化為 客戶利

9、益,話術(shù)示范：,王小姐，您購買了 10 萬元的康寧終身保險，也就是說，從您擁有這份計劃180天后，您的賬戶上就立即有了30萬，作為重大疾病的專項基金，一直陪伴您終身，我們再也不用為將來的醫(yī)療費用操心了。,張先生，您購買了這份養(yǎng)老保險，也就是說，等您到了60歲，就好像多了一位好兒子，保險公司每年會給你5000元，讓您打打小麻將，或者去全國各地走走，那是一個多么愜意的晚年啊，真是越老越有尊嚴(yán)啊。,話術(shù)示范：,產(chǎn)品說明步驟,1、開場白 2、陳述客戶的需求點 3、有重點介紹商品特性-優(yōu)點-利益 4、預(yù)處理異議 5、拒絕處理 6、要求成交,產(chǎn)品說明步驟,1、開場白 2、陳述客戶的需求點 3、有重點介紹商

10、品特性-優(yōu)點-利益 4、預(yù)處理異議 5、拒絕處理 6、要求成交,拒絕處理常用句式,我非常理解你所擔(dān)心的問題，除了*的問題，還有其它的問題嗎？ 請問*是你唯一的考慮因素嗎？ 我非常感謝你能提出這些問題，因為你所提的這些問題代表你對這款產(chǎn)品很在意，除了*的問題，*和*也是非常重要的，你認(rèn)同嗎？,產(chǎn)品說明步驟,1、開場白 2、陳述客戶的需求點 3、有重點介紹商品特性-優(yōu)點-利益 4、預(yù)處理異議 5、拒絕處理 6、要求成交,較適用于初次見面 宜簡明扼要 以引起興趣為目的,產(chǎn)品說明的方式一：口述,1、每年存3650元，相當(dāng)于每天10元左右； 2、分20年存入,共享有15萬元的保險金； 1、發(fā)生十大類重大疾病之一，給付 其中的10萬元。 2、發(fā)生在交費期內(nèi)免存后期保費， 還有身故保障5萬元 3、發(fā)生重大意外（高殘或身故）， 給付15萬保險金給受益人。 4、一生平安、頤養(yǎng)天年的時候，15 萬元留給后人。,產(chǎn)品說明的方式二：十字交叉法,10萬,產(chǎn)品說明的方式三：圖表法,產(chǎn) 品 說 明 技 巧,實戰(zhàn)篇,產(chǎn)品說明步驟,1、開場白 2、陳述客戶的需求點 3、有重點介紹商品特性-優(yōu)點-利益 4、預(yù)處理異議 5、拒絕處理 6