潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)和銷售技巧.ppt

1、了解與銷售潤(rùn)滑油(for BYD),講師： 薛勝剛,參加,課程目的,幫助您： 了解潤(rùn)滑油基本知識(shí) 了解和認(rèn)識(shí)比亞迪精品潤(rùn)滑油 學(xué)習(xí)銷售比亞迪精品潤(rùn)滑油的銷售技巧 增加銷售機(jī)會(huì)率，讓客戶滿意,第一節(jié)了解潤(rùn)滑油基本知識(shí),潤(rùn)滑油是什么?,潤(rùn)滑油，是具有抗磨作用的一種物質(zhì)。 潤(rùn)滑油的作用是隔離兩個(gè)表面，使其更容易活動(dòng)。 潤(rùn)滑油會(huì)在兩個(gè)表面間建立保護(hù)膜，使其分隔開(kāi)。 潤(rùn)滑油作為保護(hù)膜緊貼兩個(gè)表面，并且在中間流動(dòng)。,發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)和機(jī)油的作用,潤(rùn)滑 冷卻 清潔 密封 防銹,機(jī)油的作用,Lube Oil = Base Oil + Additives 潤(rùn)滑油 = 基礎(chǔ)油 + 添加劑,添加劑 粘度指數(shù)改進(jìn)劑 清凈

2、分散劑 抗磨劑 抗氧化劑 降凝劑 摩擦改進(jìn)劑 防銹劑 抗泡劑 其他添加劑,+,潤(rùn)滑油的成分,=,基礎(chǔ)油 植物油 礦物油 合成油,添加劑種類與作用,API (American Petroleum Institute) -美國(guó)石油協(xié)會(huì)機(jī)油性能等級(jí)標(biāo)準(zhǔn),S 代表汽油機(jī)機(jī)油 最高級(jí)別 API SM C 代表柴油機(jī)機(jī)油 最高等級(jí) API CJ-4 全部基于一系列發(fā)動(dòng)機(jī)測(cè)試及臺(tái)架試驗(yàn),機(jī)油的性能等級(jí) API,汽油機(jī)油級(jí)別的新發(fā)展,API (美國(guó)石油協(xié)會(huì)） 機(jī)油評(píng)定標(biāo)準(zhǔn),機(jī)油的性能等級(jí) API,這些等級(jí)性能水平很低，在國(guó)際上已經(jīng)淘汰. 在國(guó)際上也已淘汰，但在亞洲等地區(qū)仍廣泛使用。,其它衡量機(jī)油性能等級(jí)的規(guī)格

3、標(biāo)準(zhǔn),歐洲汽車制造協(xié)會(huì) ACEA 標(biāo)準(zhǔn) 代表歐洲汽車行業(yè)的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn) 針對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的實(shí)驗(yàn)室測(cè)試 汽車制造商的標(biāo)準(zhǔn) 代表各汽車制造商各自制定的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn) 其它國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)或地區(qū)性的標(biāo)準(zhǔn),粘度 定義,粘度是一種對(duì)液體流動(dòng)性的測(cè)量單位。 粘度隨著溫度而改變。,低,高,溫度,SAE粘度級(jí)別,10W - 40,低溫粘度等級(jí)，分為0W，5W，10W，15W，20W，25W。數(shù)字越小，低溫性能越好。,100C時(shí)的粘度等級(jí)，分為20，30，40，50，60，數(shù)字越大粘度越高。,SAE（美國(guó)汽車工程師學(xué)會(huì) Society of Automotive Engineers）粘度級(jí)別：,根據(jù)環(huán)境溫度選擇粘度的參照?qǐng)D,低溫性能

4、,燃油經(jīng)濟(jì)性 低溫啟動(dòng)性,高溫性能,高溫下的潤(rùn)滑性能 高溫下的密封性能,-30,-20,-10,-35C,20,30,40C,10,0,40,20W/50,15W/40,15W/50,10W/40,5W/40,5W/30,0W/30, 0W/40,機(jī)油的粘度級(jí)別,在選擇機(jī)油粘度時(shí)要考慮什么因素？,氣溫,車況,優(yōu)質(zhì)機(jī)油的衡量指標(biāo)！,更換機(jī)油的知識(shí),A.觀察機(jī)油判斷是否應(yīng)當(dāng)更換。 觀察法：乳白色，霧狀進(jìn)水；灰色被汽油污染；黑色燃料不完全燃燒； 聞氣味：刺激性氣味被高溫氧化了；強(qiáng)烈燃油味被燃油稀釋了。 油滴斑點(diǎn)實(shí)驗(yàn)：滴在濾紙上，觀察擴(kuò)散中間有無(wú)沉積物。 爆裂實(shí)驗(yàn)：用火加熱，有0.2%以上水分，就能檢

5、測(cè)出。 B.換油時(shí)間既看里程，又要看時(shí)間。 C.盡量全部更換，避免斷斷續(xù)續(xù)的補(bǔ)充。 D.所加的機(jī)油量要適度。,17,嘉實(shí)多比亞迪精品潤(rùn)滑油GTX Professional,High temperature wear test高溫磨損測(cè)試 (程序IIIF),80小時(shí)測(cè)試后的磨損,%,API SL標(biāo)準(zhǔn),嘉實(shí)多比亞迪專用油品GTX Professional的技術(shù)特點(diǎn),Low temperature wear test 低溫磨損測(cè)試(程序 IVA),100小時(shí)測(cè)試后的磨損,%,嘉實(shí)多比亞迪精品機(jī)油GTX Professional的技術(shù)特點(diǎn),通過(guò)上述表分析出來(lái)：嘉實(shí)多“嘉護(hù)”原產(chǎn)特約比亞迪精品機(jī)油與AP

6、I SL級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)相比, 在高溫及低溫的工作狀況下都能減少發(fā)動(dòng)機(jī)磨損50%,三元催化器對(duì)機(jī)油提出的要求,機(jī)油中的磷,硫會(huì)毒害催化器,三元催化器失效的原因之一,降低機(jī)油磷,硫的含量 減少機(jī)油的揮發(fā)性,新配方，新等級(jí)的潤(rùn)滑油,嘉實(shí)多比亞迪精品機(jī)油GTX Professional的技術(shù)特點(diǎn),嘉實(shí)多“嘉護(hù)”原產(chǎn)特約與普通機(jī)油的區(qū)別,嘉實(shí)多與比亞迪汽車聯(lián)合研制 三大優(yōu)點(diǎn)保護(hù)： 超強(qiáng)抗磨性 超強(qiáng)清潔性 防止三元催化器失效 工藝特點(diǎn)： 加氫精煉 脫蠟 添加劑含量22%,競(jìng)品比較,殼牌 喜力HX5 API SL/CF, ACEA A2/B2 （130RMB） 喜力HX6 API SM/CF, ACEA A3/B

7、3（160RMB） 美孚 速霸1000 API SM/CF（140RMB） 速霸2000 API SM/CF, ACEA A3/B3（260RMB）,24,嘉實(shí)多公司及品牌介紹,嘉實(shí)多公司介紹,1899年英國(guó)紳士維克費(fèi)爾德先生創(chuàng)立嘉實(shí)多品牌 我們成功的關(guān)鍵在于我們的核心價(jià)值： 技術(shù)先鋒 獲勝 熱誠(chéng)與激情 卓越表現(xiàn) 2000年嘉實(shí)多加盟BP，成為BP集團(tuán)一員。全球主要能源企業(yè)。2009年世界500強(qiáng)排名第四。 1989年進(jìn)入中國(guó),嘉實(shí)多領(lǐng)先科技,1935年，嘉實(shí)多發(fā)明清凈分散劑 1954年，率先推出全合成機(jī)油，助力奔馳，獲得一級(jí)方程式賽冠軍 1995年，成功研制出世界上第一只達(dá)到SJ級(jí)別的礦物質(zhì)

8、油，具有分析吸附作用的磁護(hù)機(jī)油和世界上流速最快的機(jī)油。 1996年，在世界上首先推出0W粘度機(jī)油。 協(xié)助火箭式汽車超越音速，以763mph的速度打破世界陸地速度記錄； 生產(chǎn)出第一種全合成賽車機(jī)油B185機(jī)油，是迄今為止最好的賽車機(jī)油之一,嘉實(shí)多合作伙伴,28,高級(jí)銷售技巧,1、如何認(rèn)識(shí)客戶,客戶是上帝？ 客戶是獎(jiǎng)金和提成？ 客戶是可以交流的，需要幫助的朋友！ 客戶是需要這種產(chǎn)品的！ 因?yàn)樵摦a(chǎn)品對(duì)客戶的愛(ài)車有非常重要的幫助！ 客戶可能還不了解這種產(chǎn)品的好處！ 所以需要我采用恰當(dāng)?shù)姆绞綆椭蛻裘靼祝。ㄐ枰欢ǖ募记桑?幫助客戶明白的過(guò)程是愉快的！幫助客戶明白的過(guò)程也是加深客戶關(guān)系的過(guò)程！ 客戶可能

9、有提防的心理，也可能產(chǎn)生懷疑，或拒絕，這時(shí)我總能夠理解客戶！ 通過(guò)爭(zhēng)取，我往往既能夠加深與客戶的關(guān)系，又能夠讓客戶購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品！,2、認(rèn)識(shí)自己,把客戶當(dāng)成可以交流的朋友，可以幫助您調(diào)整好自己，有效避免2種極端。既不過(guò)于激進(jìn)！又不消極！ 試想，你愿意強(qiáng)迫你的朋友接受一個(gè)他本來(lái)不需要的產(chǎn)品嗎？ 試想，這個(gè)產(chǎn)品能很好的幫助朋友，而朋友尚不知道，你難道能坐視不管嗎？ 在產(chǎn)品性價(jià)比投入方面，朋友算不清這個(gè)帳，難道你不應(yīng)該幫助朋友明白他的投入是很合算的嗎？ 避免2種極端！自卑和傲慢！,3、建立關(guān)系和激發(fā)需求,建立關(guān)系 A.歡迎。 B.詢問(wèn)所需服務(wù)。 C.檢查-問(wèn)診-了解里程-上次保養(yǎng)時(shí)間（里程數(shù)）-詢問(wèn)駕

10、駛特點(diǎn)-告知發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)的重要性 D.關(guān)懷和欣賞客戶,通過(guò)提問(wèn)明確客戶的需求,2. 確定換油需求。 換油機(jī)會(huì)： 首保、達(dá)到保養(yǎng)里程、達(dá)到保養(yǎng)時(shí)間、換季、大修。 主觀條件： 建立好感。 建立融洽的溝通氣氛。 客戶意識(shí)到良好機(jī)油對(duì)自身的重要性。,記住：客戶都是愛(ài)惜他的車的， 客戶需要被告知，更好的機(jī)油，可以保護(hù)他的愛(ài)車發(fā)動(dòng)機(jī)。,4. 介紹產(chǎn)品對(duì)客戶的好處,特征,利益,潤(rùn)滑油與車輛運(yùn)營(yíng)成本,比例%,潤(rùn)滑油只占車輛運(yùn)營(yíng)成本的1% 但由于使用不適當(dāng)?shù)臐?rùn)滑油、潤(rùn)滑保養(yǎng)不良、潤(rùn)滑系統(tǒng)故障所導(dǎo)致的故障占車輛故障的40%,使用高性能的潤(rùn)滑油,減少發(fā)動(dòng)機(jī)故障,創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益.,打動(dòng)客戶的方法,利用一些技術(shù)上或?qū)?/p>

11、驗(yàn)數(shù)據(jù) 告訴客戶差別所在 介紹客戶購(gòu)買的具體實(shí)例 告知不使用可能產(chǎn)生的危害 講一個(gè)動(dòng)情的故事 自己的貼身經(jīng)驗(yàn),4、處理客戶異議,異議信號(hào)： 回避服務(wù)顧問(wèn)的眼神 轉(zhuǎn)移話題 心不在焉，不感興趣 雙手交叉房在胸前,這時(shí)候，要及時(shí)暫停，詢問(wèn)客戶的想法。 如：您好像對(duì)我剛才的講解有些疑問(wèn)，是嗎？,認(rèn)識(shí)異議,視異議為機(jī)會(huì)，增進(jìn)服務(wù)顧問(wèn)對(duì)客戶的了解，加深關(guān)系。 讓客戶意識(shí)到更多的價(jià)值。 使他感受到您對(duì)他的重視。,處理異議的原則,觀察自己是否急于求成 避免發(fā)生爭(zhēng)論 不要否定客戶 要注意理解、贊美、欣賞客戶 要確認(rèn)異議的原因 不要急于作出結(jié)論,異議舉例：,太貴了。 我覺(jué)得，殼牌的黃喜力（美孚速霸1000）也不錯(cuò)

12、呀。 我能不能自己帶機(jī)油，請(qǐng)你們幫我換。 我的車很一般，哪用的著這么好的機(jī)油。 我原來(lái)使用的機(jī)油，也是你們比亞迪專用機(jī)油，難道是原來(lái)的機(jī)油不夠好嗎？ 有這個(gè)必要嗎？,5、勇敢的鼓勵(lì)客戶購(gòu)買,盡管推動(dòng)客戶做出決定，有一定的技巧。但是，最主要的還是依賴前期交談取得的成功。記住，成交，從你遇到客戶的時(shí)候就開(kāi)始了。 成交是自然而然的 成交是客戶期望的 多數(shù)成交是因?yàn)槿狈ψ詈蟮摹敖ㄗh成交” 要自信和勇敢的推動(dòng)客戶作出決定。,5、勇敢的鼓勵(lì)客戶購(gòu)買,觀察成交信號(hào) 推動(dòng)成交的技巧 1. 勇敢、熱情和積極可以幫助您增加客戶的購(gòu)買信心 2. 讓客戶觸摸，增加擁有感 3. 怎么樣，用一瓶試試？ 4. 鼓勵(lì)客戶作出

13、明智決定 5. 讓客戶自己做出選擇 6. 給客戶一個(gè)良好的建議 7. 如果客戶堅(jiān)持不買，不要勉強(qiáng)客戶,6、讓客戶滿意,再次簡(jiǎn)述產(chǎn)品的優(yōu)良性能 贊美客戶作出的明智決定，讓客戶放心 溫馨的提醒和關(guān)懷 下次換油的里程和時(shí)間 祝?？蛻?情景模擬,場(chǎng)景一：客戶來(lái)服務(wù)站做3000公里的首保。 場(chǎng)景二：客戶來(lái)服務(wù)站做8000公里的第二次保養(yǎng)，首保使用免費(fèi)的原裝機(jī)油。 場(chǎng)景三：客戶已駕駛20000公里，來(lái)服務(wù)站做維修，順便做保養(yǎng)。之前是聽(tīng)朋友介紹，用殼牌喜力，感覺(jué)不錯(cuò)。 場(chǎng)景四：客戶自帶一桶美孚超霸1000，要求保養(yǎng)時(shí)更換。,小組討論,1.一位客戶來(lái)到店里，服務(wù)顧問(wèn)觀察到他的車型很普通，也比較舊，服務(wù)顧問(wèn)想，這樣的客戶不可能花這些錢買這個(gè)機(jī)油的，介紹也沒(méi)用，還是不費(fèi)口舌了！,小組討論,2.服務(wù)顧問(wèn)向客戶介紹完比亞迪專用機(jī)油后，客戶問(wèn)，這個(gè)機(jī)油與普通的機(jī)油相比，有什么好，服務(wù)顧問(wèn)說(shuō)，既然是專用的嘛，當(dāng)然好了！ 3.一位服務(wù)顧問(wèn)對(duì)潤(rùn)滑油有非常專業(yè)的知識(shí)，技術(shù)參數(shù)記的也非常清楚，他在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，總是說(shuō)出許多