消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)管理.ppt

1、消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)管理,內(nèi)容提要 一、區(qū)域市場(chǎng)管理的理性思考 影響區(qū)域市場(chǎng)銷量的問題和殘局 具體解決方法 二、外埠區(qū)域市場(chǎng)的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場(chǎng)銷量監(jiān)控 外埠區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 外埠區(qū)域市場(chǎng)巡檢,建議和忠告 1、關(guān)閉手機(jī) 2、集中精神 3、參與問題,一、區(qū)域市場(chǎng)管理的理性思考 1、影響市場(chǎng)銷量的問題和殘局 2、具體解決方法,銷量中的泡沫？,問題：銷量任務(wù)如何分才公平？,開源的方法（提高銷量） 假如你是這個(gè)任務(wù)的負(fù)責(zé)人,任務(wù)：將一千箱貨從甲地運(yùn)到乙地 距離：50米 時(shí)間：越快越好 要求：以最快的速度將此項(xiàng)工作完成 怎麼辦？,開源的方法（提高銷量） 關(guān)鍵指標(biāo),增加人手 鋪貨率； 提高一次搬運(yùn)

2、量 產(chǎn)品生動(dòng)化； 加快搬運(yùn)頻率 活躍客戶,銷 量 自 然 而 來,開源的方法（提高銷量） 關(guān)鍵指標(biāo),鋪貨率 + 生動(dòng)化 + 價(jià)格秩序 + 活躍客戶數(shù) = 銷量,過程做得好，結(jié)果自然好！,營(yíng)銷是有因有果的行為,銷量達(dá)成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補(bǔ)。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員的掌握中！,區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會(huì)透過紛繁蕪雜的市場(chǎng)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場(chǎng)工作的要點(diǎn)內(nèi)容。,市場(chǎng)是做出來的，不是

3、說出來的 最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作,市場(chǎng)自我診斷面對(duì)市場(chǎng)的理性思考,影響銷量的內(nèi)因有哪些？,完善物流有沒有空白點(diǎn),完善物流,完善物流有沒有空白點(diǎn) 問題：轄區(qū)有沒有拜訪盲點(diǎn)？ 拜訪盲點(diǎn)的市場(chǎng)一定有問題 銷售經(jīng)理的瓶頸 一線拜訪是銷售思路的源泉：市場(chǎng)機(jī)會(huì)無處不在 執(zhí)行力首先是老板的身體力行,完善物流,辦公室“空氣不好” ，它會(huì)讓你神經(jīng)衰弱， 遲鈍，最終收獲一大堆問題。 戶外運(yùn)動(dòng)必須堅(jiān)持，會(huì)讓你得到尊重、 威信和業(yè)績(jī)。變得更有力，更自信，更敏銳， 銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在！,完善物流,完善物流有沒有空白點(diǎn) 空白片區(qū) 常規(guī)渠道 渠道的創(chuàng)新：,完善物流,完善物流有沒有空白點(diǎn) 轄區(qū)有沒有拜訪盲點(diǎn)。 有無空白

4、片區(qū)無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。,技巧點(diǎn):,完善物流,基本秩序 經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向,經(jīng)銷商阻礙 公司銷售方向,基本秩序經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向,經(jīng)銷商阻礙 公司銷售方向,問題：怎樣說服經(jīng)銷商配送零店？ 問題：怎樣說服經(jīng)銷商做超市？,基本秩序經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向,胡蘿卜 ： 大棒： 爭(zhēng)取主動(dòng)：,經(jīng)銷商阻礙 公司銷售方向,例：說服經(jīng)銷商做超市：,基本秩序經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向,經(jīng)銷商阻礙 公司銷售方向,例：說服經(jīng)銷商做零店配送：,基本秩序經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向,經(jīng)銷商阻礙 公司銷售方向,基本秩序經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向,端正觀念、擺正立場(chǎng) 管理武器：洗潔精、胡蘿卜、大棒

5、,經(jīng)銷商阻礙 公司銷售方向,基本秩序各級(jí)通路價(jià)格體系,各級(jí)通路價(jià)格體系,問題： 某地級(jí)城市，人口100萬，零售點(diǎn)（包括排檔、零店、小超市）有3000個(gè)、超市有8個(gè)、酒店有50個(gè)、經(jīng)銷商代理了兩個(gè)一線品牌。 假定你組建銷售隊(duì)伍： 1、15個(gè)業(yè)代跑零售店，平均每人掌控200個(gè)點(diǎn)、平均每人每天跑33個(gè)點(diǎn) 2、兩個(gè)業(yè)代跑超市，平均每人掌控四個(gè)。 3、5個(gè)業(yè)代跑酒店平均每人掌控10個(gè)點(diǎn)。 4、批發(fā)不作為重點(diǎn)、定價(jià)與零售店相同。 可不可以完全掌握終端銷量？,各級(jí)通路價(jià)格體系,基本秩序各級(jí)通路價(jià)格體系,消費(fèi)品行業(yè)終端銷售理念的倡導(dǎo)者,買得到 樂得買 買的起,無處不在，隨手可得 情有獨(dú)鐘 物超所值,現(xiàn)象,各級(jí)

6、通路價(jià)格體系,基本秩序各級(jí)通路價(jià)格體系,零批價(jià)差，留下批發(fā)利潤(rùn)空間； 遠(yuǎn)交近攻、長(zhǎng)短結(jié)合； 特通價(jià)格供貨價(jià) 團(tuán)購(gòu)價(jià)格。 如何處理批零矛盾？,各級(jí)通路價(jià)格體系,基本秩序各級(jí)通路價(jià)格體系,配送體系的建立,配送戶+配送專員 相得益彰,各級(jí)通路價(jià)格體系,基本秩序各級(jí)通路價(jià)格體系,配送體系的建立,配送戶的合作： 配送專員的合作：,各級(jí)通路價(jià)格體系,基本秩序各級(jí)通路價(jià)格體系,輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系，避免因價(jià)格體 系設(shè)計(jì)失誤，導(dǎo)致的市場(chǎng)混亂。,所謂有錢大家賺的意思是：,技巧點(diǎn):,各級(jí)通路價(jià)格體系,基本秩序各級(jí)通路價(jià)格體系,基本秩序：不良品出現(xiàn),不良品 出 現(xiàn),基本秩序：不良品出現(xiàn),問題：超時(shí)通知銷

7、售經(jīng)理說有過期產(chǎn)品？ 問題：短保質(zhì)期的產(chǎn)品排面和庫(kù)存量的矛盾？,不良品 出 現(xiàn),基本秩序：不良品出現(xiàn),不良品 出 現(xiàn),端正風(fēng)氣 呆滯品是員工做出來的 不是市場(chǎng)產(chǎn)生的看市場(chǎng)不是縣老爺巡訪 方向 超市里產(chǎn)品品類齊全; 超市里每一個(gè)產(chǎn)品品類都有不同的細(xì)分區(qū)域; 超市里同一類商品每一個(gè)區(qū)格里都有好幾個(gè)廠家在競(jìng)爭(zhēng); 超市更像是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng); 進(jìn)店條碼數(shù)不夠就意味著。,終端維護(hù),反省：學(xué)會(huì)回頭看,商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼,終端維護(hù),消費(fèi)行為的沖動(dòng)性和可擴(kuò)張性 超市消費(fèi)行為 特點(diǎn) 超市陳列面和銷量的關(guān)系,商超業(yè)務(wù)五要素之二：排面,終端維護(hù),商超業(yè)務(wù)五要素之二：排面,反?。簩W(xué)會(huì)回頭看 同等買位費(fèi)用的

8、前提下與競(jìng)品相比 ,終端維護(hù),超市價(jià)格對(duì)銷量的影響 怎樣確定你的超市零售價(jià)格是否合理。 影響您的超市零售價(jià)的兩個(gè)因素 如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)競(jìng)品高很多。,商超業(yè)務(wù)五要素之三：價(jià)格,反省：學(xué)會(huì)回頭看,終端維護(hù),促銷力度 促銷布置 促銷執(zhí)行,商超業(yè)務(wù)五要素之四：促銷,反?。簩W(xué)會(huì)回頭看,終端維護(hù),促銷執(zhí)行 商超促銷執(zhí)行常見漏洞,商超業(yè)務(wù)五要素之四：促銷,反省：學(xué)會(huì)回頭看,終端維護(hù),超市服務(wù)的焦點(diǎn) 送貨、斷貨、退換不良品、條碼維護(hù),商超業(yè)務(wù)五要素之五：服務(wù),超市服務(wù)的爭(zhēng)議 損失銷量 、影響產(chǎn)品形象、庫(kù)存虛增影響訂貨、重碼、 亂 碼、采購(gòu)反感、結(jié)款困難、罰款、降牌面、重交條碼費(fèi)、 進(jìn)店費(fèi)、清場(chǎng)

9、,終端維護(hù),商超業(yè)務(wù)五要素之五：服務(wù),反省：學(xué)會(huì)回頭看,全品項(xiàng)供貨 生產(chǎn)日期維護(hù) 不良品及時(shí)更換 條碼確認(rèn),終端維護(hù),商超業(yè)務(wù)質(zhì)量衡工具,終端表現(xiàn)： 條碼、排面 異常價(jià)格 促銷 服務(wù),終端維護(hù),商超業(yè)務(wù)質(zhì)量衡工具,業(yè)務(wù)表現(xiàn) ： 進(jìn)店率 單店日均銷量 回款率 費(fèi)用率,終端維護(hù),商超業(yè)務(wù)五要素,過程做得好結(jié)果自然好 有足夠的條碼進(jìn)店 陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢(shì) 相比競(jìng)品在價(jià)格和促銷方面不占劣勢(shì)。 服務(wù)及時(shí),營(yíng)銷是有因有果的行為,終端維護(hù),商超業(yè)務(wù)五要素,把復(fù)雜的事項(xiàng)簡(jiǎn)單化 把簡(jiǎn)單的事執(zhí)行到底就是效率 營(yíng)銷是有因有果的行為,終端維護(hù),商超業(yè)務(wù)五要素應(yīng)用 商超檢核：學(xué)會(huì)回頭看,1、業(yè)務(wù)人員熟悉度

10、2、看條碼比較，是否有競(jìng)品獨(dú)自跳舞現(xiàn)象,3、排面數(shù)比較 4、看集中陳列 5、位置和規(guī)范性 6、看價(jià)格比較,7、促銷政策是否走樣 8、看促銷力度比較 9、 看助陳物、海報(bào)告知 10、 看贈(zèng)品供給 11、 看導(dǎo)購(gòu)人員 12、看產(chǎn)品日期、不良品、 庫(kù)存不良品,終端維護(hù),商超業(yè)務(wù)五要素應(yīng)用 商超檢核,13、看戶外促銷,標(biāo)準(zhǔn)陳列 人員紀(jì)律 主動(dòng)運(yùn)用宣傳方式,贈(zèng)品和產(chǎn)品分開 突出贈(zèng)品 店內(nèi)外相互呼應(yīng),終端維護(hù),主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 終端維護(hù),a） 當(dāng)?shù)貥?biāo)志性大超市大賣場(chǎng)； b） 當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場(chǎng)門點(diǎn)； c） 當(dāng)?shù)谹類超市； d） 繁華街道零售店 ；,終端售點(diǎn)重要性次序示例如下：（以消費(fèi)品為例）,e) BC類超

11、市 f) 學(xué)校、家屬區(qū)等特殊售點(diǎn) g) 市中心批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點(diǎn) h) 市區(qū)批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點(diǎn),終端維護(hù),主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 終端維護(hù) 零售終端的促銷,終端維護(hù),提升終端鋪貨率的方法？,終端維護(hù),主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 終端維護(hù),促銷執(zhí)行力生命線,a、事前干涉： 不要增加監(jiān)控難度：釜底抽薪好過揚(yáng)湯止沸 確立制度框架：業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、制度標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)限標(biāo)準(zhǔn) b、事中控制： 授權(quán)人要保持敏感度 促銷任務(wù)要 分解到步、人、地、時(shí)、資。 跟蹤檢核、發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。 維護(hù)被授權(quán)人的責(zé)任 c、事后干涉： 報(bào)銷審核 明晰的報(bào)銷憑證、 經(jīng)手人簽字、復(fù)查、檔案復(fù)檢 授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任,主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 終端維護(hù),終端

12、維護(hù),計(jì)劃 plan,再執(zhí)行action,評(píng)估check,執(zhí)行do,共同制定目標(biāo)、方法、檢核點(diǎn)和時(shí)限,隨時(shí)檢核、與計(jì)劃核對(duì)，尋找并分析差異 制定改進(jìn)方案,按約定執(zhí)行完成每一個(gè)檢核點(diǎn),按新的約定執(zhí)行、完成每一個(gè)檢核點(diǎn),終端維護(hù),主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 終端維護(hù),終端市場(chǎng)的維護(hù),管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 表報(bào)管理的真相 終端檢核 終端促銷,終端維護(hù),是否對(duì)當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料、本品/競(jìng)品的 信息充分掌握 。,自?。?a、當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費(fèi)能力 b、當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū)、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費(fèi)群體資料 c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道 ；當(dāng)?shù)赝诽攸c(diǎn)、媒體特點(diǎn)。 d、特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò) ；

13、e、競(jìng)品在本地的人 力投入，各階價(jià)格，旺銷產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道 f、本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價(jià)格、旺銷產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道、市場(chǎng)空白 g、經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、真實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋力。,大 結(jié) 局：理性思考,具備一定企劃頭腦，理性的面對(duì)市場(chǎng)。,反思： a、目前我對(duì)增加銷量的思路是否還停留在“把已有旺銷的 產(chǎn)品降價(jià)、做促銷，靠?jī)r(jià)格起銷量的層面”。 b、對(duì)總部下達(dá)的增量任務(wù)我是否有清晰的思路這一塊 銷量我要通過穩(wěn)定價(jià)格秩序、增加鋪貨率實(shí)現(xiàn)？還是通 過增加哪一個(gè)渠道、哪一個(gè)片區(qū)、哪一個(gè)新 品實(shí) 現(xiàn)。,具備一定企劃頭腦，理性的面對(duì)市場(chǎng)。,大結(jié)局規(guī)劃銷量,大 結(jié) 局：理性思考,a、 經(jīng)銷商合理庫(kù)存； b、 輔導(dǎo)經(jīng)銷商的價(jià)格體

14、系； c、 對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo)、協(xié)助和參與； d、 超市里有沒有占據(jù)優(yōu)勢(shì) ； e、 零售店進(jìn)貨是否已實(shí)現(xiàn)了“買得到”； f、 力所能及所掌控的終端售點(diǎn) ； g、 員工的獎(jiǎng)金制度 。,小心盛極則衰 把新品推廣當(dāng)一 項(xiàng) 常規(guī)工作來抓,大 結(jié) 局：理性思考,具備一定企劃頭腦，理性的面對(duì)市場(chǎng)。,有因有果的促銷設(shè)計(jì) 全品項(xiàng)銷售 銷售提升的思路,大 結(jié) 局：理性思考,已開發(fā)市場(chǎng)是否存在空白片區(qū) 經(jīng)銷商的基本配合力度 終端售點(diǎn)的表現(xiàn)？ 市場(chǎng)上是否有大量不良品 經(jīng)銷商價(jià)格體系是否合理 是否有大客戶現(xiàn)象？ 沖貨嚴(yán)重嗎？ 二批砸價(jià)嚴(yán)重嗎？ 賣場(chǎng)連鎖砸價(jià)嚴(yán)重嗎？ 競(jìng)品惡意亂價(jià)嚴(yán)重嗎？ 大結(jié)局：,影響區(qū)域市場(chǎng)銷量的常見問

15、題,更上層樓：尋找新的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。,市場(chǎng)自我診斷面對(duì)市場(chǎng)的理性思考,上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 OK ! 你是一個(gè)出色的銷售人員， 你的明天會(huì)更好！,銷量達(dá)成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補(bǔ)。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員的掌握中！,市場(chǎng)自我診斷面對(duì)市場(chǎng)的理性思考,二、外埠區(qū)域市場(chǎng)的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場(chǎng)銷量監(jiān)控與評(píng)估 外埠區(qū)域市場(chǎng)巡檢,二、外埠區(qū)域市場(chǎng)的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場(chǎng)銷量監(jiān)控與評(píng)估,問題：現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)分析方法？,銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的誤區(qū)： 盲賽 單品銷售現(xiàn)象 毫無意義的月會(huì) 無法“公道” 的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 沖貨砸價(jià)嚴(yán)重 分公司

16、亂帳 應(yīng)收賬款沉淀 ,外埠市場(chǎng)業(yè) 績(jī)監(jiān)控和評(píng)估,外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)監(jiān)控和評(píng)估,實(shí)時(shí)監(jiān)控 在問題真正成為問題之前解決問題 時(shí)刻保持一級(jí)戰(zhàn)備狀態(tài)、 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 引導(dǎo)下屬注意力 無可辯解的壓力 持續(xù)的壓力,外埠市場(chǎng)業(yè) 績(jī)監(jiān)控和評(píng)估,業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 引導(dǎo)員工注意理向正確方向集中 給員工無可辯解的壓力 給員工持續(xù)的壓力,實(shí)施監(jiān)控對(duì)每周、每日、甚至每一個(gè)訂單的業(yè)績(jī)變化隨時(shí)掌控分析,把業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個(gè)訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前,在問題成為問題之前解決問題,反饋1,反饋2,不斷糾偏業(yè)績(jī)良性發(fā)展,細(xì)化,員工高效運(yùn)轉(zhuǎn),銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)監(jiān)控和評(píng)估,

17、 業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)掌控,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)監(jiān)控和評(píng)估,業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段,銷售進(jìn)度：銷售日?qǐng)?bào)表 網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)：客戶別銷售分析 分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控：分公司日/周報(bào)表 回款情況：帳款日/周/月/報(bào)表,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)監(jiān)控和評(píng)估,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段,銷售進(jìn)度：銷售日?qǐng)?bào)表,外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)監(jiān)控和評(píng)估,業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售日?qǐng)?bào),銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷售日?qǐng)?bào)應(yīng)有作用：,各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量 各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計(jì)總銷量 各區(qū)、銷售部累計(jì)達(dá)成率 銷售部及各區(qū) 的銷量結(jié)構(gòu)產(chǎn)品品項(xiàng)占比,業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售日?qǐng)?bào)

18、,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售日?qǐng)?bào),注：品項(xiàng)1、2旺季為6、7、8月。品項(xiàng)3 旺季為8、9、10月（保質(zhì)期一年） 當(dāng)月整體任務(wù)量9萬箱,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售日?qǐng)?bào),銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段,網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)：客戶別銷售分析,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù),大戶現(xiàn)象 活躍客戶下降 客戶結(jié)構(gòu)均衡 重點(diǎn)客戶變化及說明,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù),網(wǎng)絡(luò)均勻性：,網(wǎng)絡(luò)有效性：,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表,月份:,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),重點(diǎn)客戶排名表,業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)

19、監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù),銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),重點(diǎn)客戶促銷一覽表,業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù),銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),特別表現(xiàn)客戶銷量分析,歷史銷量變化曲線 歷史進(jìn)貨占比變化曲線 歷史進(jìn)貨頻次變化曲線 相鄰客戶銷量變化 銷售質(zhì)量 帳款變化,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段,分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控：分公司日/周報(bào)表,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),分公司實(shí)時(shí)監(jiān)控要點(diǎn),銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),分公司實(shí)時(shí)監(jiān)控要點(diǎn),業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段,回款情況：帳款日/周/月/報(bào)表,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)收賬款監(jiān)控,回顧：外埠區(qū)

20、域市場(chǎng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控,銷售日?qǐng)?bào)表 ： 發(fā)現(xiàn)當(dāng)天銷量異常 發(fā)現(xiàn)當(dāng)天各區(qū)銷量異常 發(fā)現(xiàn)各區(qū)各品項(xiàng)銷量異常 跟蹤各區(qū)累計(jì)銷量進(jìn)度 橫向競(jìng)爭(zhēng) 跟蹤各區(qū)品項(xiàng)達(dá)成,分公司日?qǐng)?bào)： 及時(shí)追蹤銷量異常 及時(shí)追蹤各品項(xiàng)庫(kù)存安全 及時(shí)追蹤不良品 及時(shí)追蹤每日異?；乜?及時(shí)追蹤異常繳款,應(yīng)收賬款日?qǐng)?bào)表： 每一筆賬款第一時(shí)間公布 員工的心理壓力 把干毛巾擰出水來,客戶別銷量分析作用： 及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷量及進(jìn)貨頻次異常增長(zhǎng)的客戶 防止大戶現(xiàn)象、 惡性沖貨砸價(jià)、死戶現(xiàn)象,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),回顧：外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控,稍有風(fēng)吹草動(dòng)，即刻聞風(fēng)而動(dòng) 身在千里之外，法眼無處不在,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),引導(dǎo)下屬注意力

21、 無可辯解的壓力 持續(xù)的壓力和激勵(lì),銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,月度銷售報(bào)表應(yīng)有作用,整體走勢(shì) 公正評(píng)估業(yè)績(jī)貢獻(xiàn) 品項(xiàng)觀念 重點(diǎn)產(chǎn)品,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,作用: 清晰反映走勢(shì)、形成明顯對(duì)比、引導(dǎo)差異說明 逆勢(shì)而動(dòng)者的心理壓力,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,作用： 評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)公正的指標(biāo),銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,2. 心理壓力： 銷售總監(jiān)的親筆批示 當(dāng)眾宣讀 秋后算帳,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,作用： 1、評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)公正

22、的指標(biāo) 2、心理壓力： 銷售總監(jiān)的親筆批示 當(dāng)眾宣讀 秋后算帳 3、各區(qū)經(jīng)理學(xué)到了什么 旺季到來前 銷售敏感度 關(guān)注新品,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,分析： 1、引導(dǎo)注意力關(guān)注新產(chǎn)品銷量 2、評(píng)價(jià)新品業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)公正的指標(biāo) 2、心理壓力： 銷售總監(jiān)的親筆批示 當(dāng)眾宣讀 秋后算帳,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,月度銷售分析,引導(dǎo)注意力 引導(dǎo)品項(xiàng)銷售觀念 重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)考核 無可辯解的、持續(xù)的壓力： 公正評(píng)估業(yè)績(jī)貢獻(xiàn) 總監(jiān)親筆批示的壓力 橫向競(jìng)爭(zhēng)的壓力 持續(xù)增加的壓力,銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),外埠區(qū)域

23、市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 引導(dǎo)員工注意理向正確方向集中 給員工無可辯解的壓力 給員工持續(xù)的壓力,實(shí)施監(jiān)控對(duì)每周、每日、甚至每一個(gè)訂單的業(yè)績(jī)變化隨時(shí)掌控分析,把業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個(gè)訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前,在問題成為問題之前解決問題,反饋1,反饋2,不斷糾偏業(yè)績(jī)良性發(fā)展,細(xì)化,員工高效運(yùn)轉(zhuǎn),銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)監(jiān)控與評(píng)估,三、外埠區(qū)域市場(chǎng)的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場(chǎng)巡檢,駐外機(jī)構(gòu)管理,駐外機(jī)構(gòu)的病源： 茫然 懈怠 惰性 駐外人員管理的基本原則：變遙控市場(chǎng)為現(xiàn)控市場(chǎng)： 確立標(biāo)準(zhǔn)：使他們一言一行有可依循的方向。 建立制度壁壘：減少誘

24、因 加強(qiáng)監(jiān)控、保持總部與各地分支機(jī)構(gòu)的密切關(guān)聯(lián)：做到“身在千里之外，法眼無處不在”,駐外機(jī)構(gòu)管理,自我審查：是否建立了業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？ 基本制度、人事薪資、人員分工指引 各種業(yè)務(wù)程序的標(biāo)準(zhǔn)流程 購(gòu)、進(jìn)、銷、存、帳、費(fèi)、促 崗位例行事務(wù) 產(chǎn)品別鋪貨標(biāo)準(zhǔn)、渠道拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程、 業(yè)績(jī)考核關(guān)鍵指標(biāo)（各個(gè)渠道）,駐外機(jī)構(gòu)管理,自我審查：制度掃盲，壁壘建立。 財(cái)務(wù)獨(dú)立； 收支兩條線； 分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)經(jīng)理要不定期輪調(diào)； 各分支機(jī)構(gòu)給客戶放賒銷必需經(jīng)過總公司銷售部 /財(cái)務(wù)部審批、核查、備案； 建立庫(kù)存銷售日?qǐng)?bào)表； 建立駐外經(jīng)理月會(huì)制度； 建立駐外經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)述職格式； 不定期對(duì)分公司辦事處走訪實(shí)地考察；,分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)

25、？,分支機(jī)構(gòu)巡檢的難度不在于指標(biāo)如何設(shè)置，道理大家都懂，只是不知如何運(yùn)用。,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),鬼子不進(jìn)村 鬼子進(jìn)村 假鬼子進(jìn)村 好鬼子進(jìn)村,無效的巡檢,如何提高分支機(jī)構(gòu)巡檢的效率？,行蹤保密 檢核方法神秘,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),指標(biāo)一：行政管理,如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,意義說明：沒有紀(jì)律的隊(duì)伍絕對(duì)沒有作戰(zhàn)能力,檢核內(nèi)容： 辦公室是否整潔；有無張貼明確的管理制度；員工有 無遲到早退狀況；辦公室工作氣氛如何；員工是否在 以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度工作；有沒有按照公司要求每天召 開早會(huì)；有無例行的早會(huì)內(nèi)容；,檢核方法： 1、檢核時(shí)間告知、 2、規(guī)定要求樹立辦公氣氛

26、3、規(guī)定業(yè)務(wù)人員上下班時(shí)間，例行早會(huì)、晚匯報(bào)的內(nèi)容 ； 4、使分公司/辦事處明確總公司管理層的態(tài)度 ；,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,指標(biāo)一：行政管理,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,指標(biāo)二：表單管理,意義說明： 管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 銷售管理要注重過程；表單的意義；,自我審查： 你的銷售部有沒有規(guī)定業(yè)務(wù)員基本管理表單？ 你的銷售部主管有沒有經(jīng)常去復(fù)查這些表單的真實(shí)度？ 公司曾經(jīng)處罰過慌報(bào)工作表單的業(yè)務(wù)員嗎？ 你的大區(qū)經(jīng)理知道他的每一個(gè)外埠業(yè)代今天在 哪個(gè)城市里嗎？,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡

27、檢要點(diǎn),如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,指標(biāo)二：表單管理,檢核內(nèi)容：有否按公司規(guī)定統(tǒng)一管理表單執(zhí)行,檢核方法 1、 指引； 2、 表單管理體系的制訂過程重要注意：,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),指標(biāo)二：表單管理,如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,3、確認(rèn)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人了解總公司管理層的態(tài)度； 表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度； 錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報(bào)假表單者殺無赦； 表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核,4、識(shí)破假 表單,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),指標(biāo)三：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)（如商超）,檢核內(nèi)容 1、資料建立 2、終端表現(xiàn)： 推進(jìn)效率： 進(jìn)店數(shù) / 進(jìn)

28、店日期 / 總銷量 / 日均店銷量 / 競(jìng)品銷量 回款率 / 費(fèi)用 / 費(fèi)用占比 超市五要素,如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,意義說明：店面優(yōu)勢(shì)、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、淡季支持,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),指標(biāo)三 ：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)（如商超）,檢核方法 1、公司根據(jù)不同的市場(chǎng)屬性和當(dāng)?shù)厝肆ν度霠顩r作出 不同區(qū)域的商超運(yùn)作要求和標(biāo)準(zhǔn)；,如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,2、大區(qū)經(jīng)理巡檢分支機(jī)構(gòu)： 檢查客戶資料手冊(cè)的建立情況； 持客戶資料手冊(cè)按地略圖抽檢售點(diǎn)，提出改進(jìn)要求，對(duì)后 期工作做出指導(dǎo)，情節(jié)突出者當(dāng)場(chǎng)提出獎(jiǎng)罰措施；,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),指標(biāo)四：促銷執(zhí)行力,檢核方法

29、： 1、促銷政策的傳達(dá)要精準(zhǔn)； 2、公司管理層的態(tài)度； 3、大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司/辦事處前先做好家庭作業(yè)；,如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,檢核內(nèi)容：公司統(tǒng)一安排的促銷方案有沒有執(zhí)行到位；,意義說明：營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)往往來自于執(zhí)行力,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),指標(biāo)五：業(yè)務(wù)員人力資源管理,檢核方法： 1、人力定編 2、 表單管理 3、 公開培訓(xùn),如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,檢核內(nèi)容：業(yè)務(wù)員分工是否合理、 招聘、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能是否過關(guān) ；,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),指標(biāo)六：業(yè)務(wù)員線路拜訪效果、整體市場(chǎng)終端表現(xiàn),檢核內(nèi)容 1、抽檢某一業(yè)代的一條拜訪路線； 2、隨意走訪該

30、市場(chǎng)其他區(qū)域；,如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,檢核方法 1、任意抽取該分公司/辦事處某業(yè)代的一條拜訪路線 ； 2、走訪該線路之外的其他區(qū)域、街道 ； 3、讓各地經(jīng)理了解總公司管理層的態(tài)度：,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理,如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,意義說明 經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性、復(fù)雜性、 庫(kù)存管理的意義 經(jīng)銷權(quán)知名度 出貨量比例 經(jīng)銷商的意見,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理,檢核內(nèi)容 1、經(jīng)銷商選擇是否合適 ； 2、經(jīng)銷商庫(kù)存是否合理 ； 3、經(jīng)銷商出貨量、出貨價(jià)是否合理，配送是否積極， 作為本公司的總經(jīng)銷其

31、在終端售點(diǎn)的知名度如何； 4、經(jīng)銷商的意見和抱怨,如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理,檢核方法 1、總公司對(duì)各分公司/辦事處負(fù)責(zé)人予以專題培訓(xùn) ； 2、在拜訪終端售點(diǎn)時(shí)注意了解 ；,如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理,檢核方法 3、拜訪經(jīng)銷商之前與當(dāng)?shù)刂鞴茏劊?如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理,檢核方法 4、拜訪經(jīng)銷商：,如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),指標(biāo)

32、七：對(duì)經(jīng)銷商的管理,檢核方法 5、讓各地經(jīng)理明白總公司管理層的態(tài)度,如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果,點(diǎn)評(píng)方法： 1、大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理溝通，先讓當(dāng)?shù)亟?jīng)理自己講 ； 2、大區(qū)經(jīng)理作必要的補(bǔ)充，針對(duì)待改進(jìn)之處和后期工作思路 與當(dāng)?shù)亟?jīng)理溝通、討論、修改，最終達(dá)成共識(shí) ； 3、以上內(nèi)容最好有文字記錄分公司/辦事處巡檢結(jié)果記錄， 一式兩份，由大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理各留一份 ；,如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,指標(biāo)內(nèi)容：與受檢分公司/辦事處經(jīng)理座談，點(diǎn)評(píng)以上七個(gè)指標(biāo)的 檢查結(jié)果，提出獎(jiǎng)罰措施及后期改進(jìn)期望。,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過程巡檢要點(diǎn),指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果,點(diǎn)評(píng)方法：4、分公司/辦事處市場(chǎng)巡檢結(jié)果記錄例表,如何確立分支機(jī)構(gòu)巡