1-2-3目標客戶市場細分-楊悅.ppt

1、,客戶目標市場細分,傳統(tǒng)意義上的目標市場細分,按年齡層次與需求層次 （1）少兒市場 需求：子女教育費用，長輩愛心的傳遞 （2）青年市場 需求：情感維系費用，夫妻愛情的延續(xù) （3）中年市場 需求：理財型費用，將錢保值增值 （4）老年市場 需求：養(yǎng)老費用，品質(zhì)生活的基礎(chǔ),每一個人能都有購買點 每一個人都能成為我們的客戶,？,為什么我們業(yè)績無法提升,問題一:,客觀因素： 1、金融危機影響，客戶手中余錢減少。 2、客戶選擇渠道變多，選擇周期變長。 3、客戶保險意識不足。 4、,主管因素： 1、拜訪量不足以支撐 2、技能不足以支撐 3、與客戶之間的情感交流不足以支撐 4、,？,為什么我們辛苦了之后 業(yè)績

2、提升還是有限 并且覺得很累,問題二:,目標市場的定位： 整體 個體,目標市場細分,客戶,非客戶,非客戶市場的劃分,三個層次,第一層：即將轉(zhuǎn)化的非客戶，位于現(xiàn)有市場邊緣，隨時準備改變選擇； 第二層：拒絕性的非客戶，心存疑惑； 第三層：未經(jīng)開發(fā)的非客戶，處于距你遙遠的其他市場,第一層次,案例 分析及解決 思考,我們的第一層非客戶,共性表現(xiàn)： 1、不斷對比同業(yè)產(chǎn)品，尋找利益點 2、要留下計劃書，他自己研究 3、購買了最基本險種，不再肯購買其他 共性特征： 1、自信、甚至自負，分析能力較強（至少自認為） 2、多少有一些對營銷員的抵觸情緒（非對產(chǎn)品） 3、有一定的保險觀念和需求 處理方式： 1、尋找與客

3、戶地位的統(tǒng)一（依靠險種優(yōu)勢描述） 2、比較頻繁的接觸，不詆毀同業(yè) 3、先聆聽，根據(jù)其需求再發(fā)表意見,第二層次,案例 分析及解決 思考,我們的第二層非客戶,共性表現(xiàn)： 1、利用各種拒絕借口，往往不會說出自己的真實的拒絕理由 2、有錢往往會投資在其他的地方（股票，房產(chǎn)） 共性特征： 1、自信，自主意識強 2、有投資理財觀念，但風險意識薄弱 3、對保險（包括營銷員）有抵觸心 處理方式： 1、尋找與客戶地位的統(tǒng)一（依靠投資理財知識） 2、零壓力觀念溝通，最好利用真實案例來說明風險觀念 3、保持一定的接觸頻率（不要太頻繁），循序漸進,第三層次,案例 分析與解決 思考,我們的第三層非客戶,共性表現(xiàn)： 1、我們認為其有全面的保障，不需要保險 2、我們認為其有雄厚的財富，不需要保險 3、我們認為其有很高的地位，看不起保險 4、我們認為其沒錢，買不起保險 共性特征： 1、不為一般人所能接近（不能或者不想接近） 2、通常比較在乎別人的看法 3、對違背常理的事情覺得好奇 處理方式： 1、突破自己的心結(jié)，大膽的直接與其接觸 2、尋找與其地位的統(tǒng)一 3、開門見山，后續(xù)保持一定的接觸頻率 4、后續(xù)應(yīng)零壓力觀念溝通，最好利用真實案例來說明風險觀念,我們應(yīng)當建立的轉(zhuǎn)化模型,現(xiàn)在,未來,第一層非客戶,第二層非客