銷(xiāo)售經(jīng)理的那些兒事ppt課件.ppt

1、前 言 非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我做這次培訓(xùn)課件！ 本人2007年2009年間做銷(xiāo)售經(jīng)理。期間獲得過(guò)眾多榮譽(yù)： 07年，個(gè)人獲得“最佳銷(xiāo)售經(jīng)理”提名，帶領(lǐng)獲得“年度最佳團(tuán)隊(duì)”提名，但因?yàn)楫?dāng)年沒(méi)有回款，雙雙惜敗當(dāng)年的“中南汽車(chē)港” 08年，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得“年度最佳團(tuán)隊(duì)套數(shù)獎(jiǎng)”，銷(xiāo)售員獲得“年度個(gè)人套數(shù)”冠軍 09年，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)蟬聯(lián)“年度最佳團(tuán)隊(duì)套數(shù)獎(jiǎng)”，銷(xiāo)售員并包攬“年度個(gè)人套數(shù)”前2名 做銷(xiāo)售經(jīng)理這幾年，積累了很多很好的管理經(jīng)驗(yàn)，但因?yàn)楣ぷ鞯拿β?，和自己的意識(shí)問(wèn)題，從來(lái)沒(méi)有把這些積累下來(lái)的知識(shí)，好好系統(tǒng)的沉淀下來(lái)。 2010年后，我開(kāi)始承擔(dān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的工作，因?yàn)橹耙恢睕](méi)有對(duì)于做銷(xiāo)售經(jīng)理階段的所知所學(xué)進(jìn)

2、行很好的總結(jié)，再培訓(xùn)銷(xiāo)售經(jīng)理方面，一直不能做到系統(tǒng)性。 這次做這份培訓(xùn)課件的機(jī)會(huì)，實(shí)際也給自己一次系統(tǒng)總結(jié)的機(jī)會(huì)！,銷(xiāo)售經(jīng)理的那些兒事 打 造 冠 軍 團(tuán) 隊(duì) 過(guò) 程 全 剖 析,事業(yè)1部 章珺,2012年1月,如何打造冠軍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？,Part.1 組建一支有潛力的隊(duì)伍,Part.1 組建一支有潛力的隊(duì)伍,案場(chǎng)人數(shù)與構(gòu)架,人員搭配原則,團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)時(shí)間,如何有效招聘,Part.1 組建一支有潛力的隊(duì)伍,案場(chǎng)人數(shù)與構(gòu)架建議： 10萬(wàn)平米以下的項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)10萬(wàn)平米的小項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商對(duì)于去化速度與回款要求一般不高，廣告投入也隨之減少，每天來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)平均5組以?xún)?nèi)，建議配置6名置業(yè)顧問(wèn)，不設(shè)主管。 10萬(wàn)20萬(wàn)

3、平米的項(xiàng)目 中等體量的項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商所指定的銷(xiāo)售任務(wù)大為提高，但大多廣告費(fèi)仍然有限，建議配置8名置業(yè)顧問(wèn)，設(shè)1名主管，后期根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升，廣告費(fèi)增加情況，可考慮增設(shè)1名主管以及3名置業(yè)顧問(wèn)，形成2名主管，10名置業(yè)顧問(wèn)，分組pk的競(jìng)爭(zhēng)模式。 20萬(wàn)平米以上的項(xiàng)目 20萬(wàn)以上的項(xiàng)目，大都定位高端，推廣力度也較大，一般對(duì)于案場(chǎng)的銷(xiāo)售任務(wù)也是比較艱巨的，建議配置12人以上的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，設(shè)主管2名。,備注：就面前市場(chǎng)而言，案場(chǎng)的人員模式可做適當(dāng)調(diào)整，原則是保證每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)每天都可以接到1組客戶(hù)。,Part.1 組建一支有潛力的隊(duì)伍,銷(xiāo)售人員搭配建議： 銷(xiāo)售人員安排必須根據(jù)項(xiàng)目定位、銷(xiāo)售周期、客戶(hù)類(lèi)型、開(kāi)

4、發(fā)商喜好等因素，決定著銷(xiāo)售人員形象、年齡、男女比例以及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的搭配原則。 剛需型住宅項(xiàng)目 選用2225歲的親和力強(qiáng)、有朝氣、能吃苦、執(zhí)行力強(qiáng)的置業(yè)顧問(wèn)，男女比例不用明顯區(qū)分，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)方面，可以大多數(shù)為沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，搭配少量有1年左右房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的。 中高檔住宅項(xiàng)目 2528歲，最好有12年房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員，男女對(duì)半，個(gè)人談吐和氣質(zhì)都較好。 高端別墅項(xiàng)目 30歲以下，形象氣質(zhì)是第一因素，多年房地產(chǎn)銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，女性為多數(shù)。 商業(yè)項(xiàng)目 2835歲，有多年房地產(chǎn)銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，外表穩(wěn)重，可信力強(qiáng)，多以男性為主。,Part.1 組建一支有潛力的隊(duì)伍,當(dāng)前市場(chǎng)銷(xiāo)售人員搭配建議： 目前市場(chǎng)既惡劣又充滿(mǎn)

5、機(jī)會(huì)，低迷中又有隨時(shí)觸底反彈的可能，針對(duì)這種市場(chǎng)，組建一個(gè)既有經(jīng)驗(yàn)又不乏激情，既平穩(wěn)又不乏潛力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，才能在逆市下，做到進(jìn)可攻，退可守，建議的團(tuán)隊(duì)配置如下： 銷(xiāo)售主管1名，性別不限，25歲左右，有1-2年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，最好有知名代理公司或大型房地產(chǎn)項(xiàng)目工作經(jīng)驗(yàn)，接收過(guò)正規(guī)的培訓(xùn)，有較強(qiáng)上進(jìn)心，希望挑戰(zhàn)更高的職位。 銷(xiāo)冠1名，25歲28歲，性別女，有多年房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并在大型代理公司或當(dāng)?shù)刂?xiàng)目服務(wù)過(guò)，多年業(yè)績(jī)良好，收入穩(wěn)定，并沒(méi)有太多缺點(diǎn)，因家庭或職業(yè)規(guī)劃等原因，并沒(méi)有做主管或經(jīng)理意愿，可能是案場(chǎng)的定時(shí)炸彈，但引導(dǎo)好可以成為重要的殺單利器。 有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員2名，2326歲，男女各1名，有

6、一定房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，期望可以接收更正規(guī)的培訓(xùn)，對(duì)行業(yè)有憧憬，有希望發(fā)展為案場(chǎng)穩(wěn)定的開(kāi)單點(diǎn)。 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員3名，2225歲，性別不限，“楞頭青”沒(méi)有任何房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，甚至應(yīng)屆畢業(yè)生，有沖勁，對(duì)職業(yè)非?？春?，利于引導(dǎo)，執(zhí)行力強(qiáng)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，踏實(shí)刻苦。,Part.1 組建一支有潛力的隊(duì)伍,根據(jù)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，確定團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)時(shí)間,售樓部開(kāi)放,銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn),項(xiàng)目認(rèn)籌,開(kāi)盤(pán),準(zhǔn)備期,蓄水期,認(rèn)籌期,強(qiáng)銷(xiāo)期,招聘節(jié)點(diǎn),售樓部開(kāi)放前1個(gè)月，開(kāi)始招聘4名銷(xiāo)售員（無(wú)經(jīng)驗(yàn)）和主管,售樓部開(kāi)放前15天人員到位開(kāi)始培訓(xùn),首批銷(xiāo)售員進(jìn)場(chǎng),招聘2名有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員,招聘到位,人員上崗,招聘銷(xiāo)冠,銷(xiāo)冠到位,銷(xiāo)冠上崗,根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，調(diào)

7、整人員,Part.1 組建一支有潛力的隊(duì)伍,如何有效招聘,招聘前，先與人事溝通招聘人數(shù)、人員要求、薪資待遇以及進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，分階段安排面試。 招聘無(wú)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員，盡量安排在公司集中面試，建議設(shè)置3輪面試。 第1輪面試，建議在早上9點(diǎn)集中面試，由銷(xiāo)售經(jīng)理面試，面試主要了解員工的工作經(jīng)驗(yàn)、求職動(dòng)機(jī)、職業(yè)發(fā)展等常規(guī)問(wèn)題。 第2輪面試，建議在下午14點(diǎn)集中面試，銷(xiāo)售經(jīng)理可邀請(qǐng)項(xiàng)目總監(jiān)或開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人共同復(fù)試，面試主要由領(lǐng)導(dǎo)提問(wèn)，銷(xiāo)售經(jīng)理主要考核對(duì)項(xiàng)目或者公司程度、對(duì)銷(xiāo)售有無(wú)天賦。 第3輪面試，主要為入職前的溝通，告之員工公司的目標(biāo)與對(duì)新員工的期望、薪資待遇等問(wèn)題確定。 招聘有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員前，可將項(xiàng)目情況

8、、進(jìn)度、薪資待遇等與人事充分溝通，可要求人事通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，約一些在職的有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售員來(lái)與銷(xiāo)售經(jīng)理溝通。 和有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員溝通的時(shí)候，盡量安排在售樓現(xiàn)場(chǎng)，讓銷(xiāo)售員感受到項(xiàng)目較好的銷(xiāo)售氛圍； 溝通時(shí)，一定拿出公司的誠(chéng)意，給銷(xiāo)售員明確將來(lái)的薪資待遇和在公司的前景。,如何打造冠軍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？,Part.1 組建一支有潛力的隊(duì)伍,Part.2 建立案場(chǎng)規(guī)則與制度,Part.2 建立案場(chǎng)規(guī)則與制度,接電的基本流程以規(guī)范,來(lái)電客戶(hù)算個(gè)人歸屬,有助于客戶(hù)記住自己并避免撞單糾紛,Part.2 建立案場(chǎng)規(guī)則與制度,站崗以及輪接制度,這些“一刀切”的制度看似不合理，但越“簡(jiǎn)單粗暴”的制度越容易執(zhí)行，并且這樣的制度更能調(diào)動(dòng)銷(xiāo)

9、售員積極性。,這樣的制度，對(duì)賣(mài)房子不會(huì)有直接影響，但這些細(xì)節(jié)如果能長(zhǎng)期執(zhí)行到位，有助于銷(xiāo)售員在逆市中保持良好狀態(tài)。,Part.2 建立案場(chǎng)規(guī)則與制度,案場(chǎng)各類(lèi)表格的制定,來(lái)電登記一般用總表，方便銷(xiāo)售員快速記錄,堅(jiān)持用客戶(hù)檔案（大卡），不要縱容銷(xiāo)售員用自己的軟抄，原因有二： 1、記錄更全面，好記性不如爛筆頭 2、定期回收存檔，避免撞單糾紛 3、結(jié)合歸屬制度，方便把1個(gè)月未成交的客戶(hù)收回，重新分配,堅(jiān)持用單張來(lái)訪(fǎng)登記表，而不是和來(lái)電一樣的總表，原因如下： 1、案場(chǎng)有多組客戶(hù)同事在場(chǎng)的時(shí)候，不需要把來(lái)訪(fǎng)登記表傳來(lái)傳去。 2、避免因?yàn)閬?lái)訪(fǎng)登記總表丟失帶來(lái)的麻煩 3、避免向客戶(hù)暴露，當(dāng)天案場(chǎng)來(lái)了幾組客戶(hù)

10、 4、有時(shí)在交談中沒(méi)能得知全部信息，可以接待結(jié)束前把單張拿出，讓客戶(hù)幫忙填個(gè)問(wèn)卷。,Part.2 建立案場(chǎng)規(guī)則與制度,制定業(yè)績(jī)歸屬制度,明確幾張表格的作用和重要性,明確幾張表格的回收，有利于案場(chǎng)客戶(hù)資料的規(guī)范化管理以及減少日后的撞單糾紛,設(shè)置比較“殘忍”的客戶(hù)有效期，利于逆市中激發(fā)銷(xiāo)售員的斗志。 將制度定細(xì)點(diǎn)，盡量避免制度出現(xiàn)漏洞。,來(lái)電搶接以及電話(huà)首接制，可以調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員接電話(huà)積極性和效果。 設(shè)定來(lái)電客戶(hù)的有效期，可以調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售追蹤來(lái)電客戶(hù)。,Part.2 建立案場(chǎng)規(guī)則與制度,制定業(yè)績(jī)歸屬制度,“老帶新”是項(xiàng)目中后期主要成交手段，完善老帶新制度有利于鼓勵(lì)銷(xiāo)售員維護(hù)好老客戶(hù)。,家庭成員看房的問(wèn)題，

11、最容易造成客戶(hù)歸屬的糾紛，建議明確到位，不要用“直系親屬”等字眼,明確案場(chǎng)經(jīng)理在處理撞單時(shí)的絕對(duì)權(quán)威，因?yàn)樵谕晟频闹贫纫欢ㄊ怯新┒吹摹?Part.2 建立案場(chǎng)規(guī)則與制度,案場(chǎng)日常管理制度,管理制度，盡量細(xì)致，根據(jù)管理經(jīng)驗(yàn)，將銷(xiāo)售員一切有可能發(fā)生的壞習(xí)慣都包含到位。 每一條，都要明確如果執(zhí)行不到位的處罰措施。 處罰金額盡量少一些，以便日后執(zhí)行。 明確罰款的用途。 制度定好，要通過(guò)會(huì)議，讓銷(xiāo)售員討論認(rèn)可后，讓銷(xiāo)售員簽字后執(zhí)行。,基本紀(jì)律與考勤,接待制度,Part.2 建立案場(chǎng)規(guī)則與制度,各類(lèi)表格制定,銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)注重案場(chǎng)各類(lèi)表格制定，規(guī)范化的表格有以下優(yōu)點(diǎn)： 1、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)化的工作，體現(xiàn)代理公司管

12、理規(guī)范。 2、各種事項(xiàng)有單可尋，避免工作失誤。 3、巧用一些表格，有利于銷(xiāo)售。,如何打造冠軍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？,Part.1 組建一支有潛力的隊(duì)伍,Part.2 建立案場(chǎng)規(guī)則與制度,Part.3 有效的培訓(xùn),Part.3 有效的培訓(xùn),如何提高培訓(xùn)的效果 根據(jù)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，分階段的組織培訓(xùn)，便于銷(xiāo)售員吸收，一邊培訓(xùn)一邊實(shí)踐。 培訓(xùn)前要整理好培訓(xùn)課件，提前備課。 培訓(xùn)前，聯(lián)系好各個(gè)課件的主講人，安排好時(shí)間。 根據(jù)準(zhǔn)備好的課件，并統(tǒng)籌好主講人的時(shí)間，排出培訓(xùn)計(jì)劃。有計(jì)劃的安排培訓(xùn)。,Part.3 有效的培訓(xùn),售樓部開(kāi)放,銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn),項(xiàng)目認(rèn)籌,開(kāi)盤(pán),準(zhǔn)備期,蓄水期,認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期,強(qiáng)銷(xiāo)期,分階段安排培訓(xùn),上崗前系統(tǒng)培訓(xùn)

13、： 公司制度及企業(yè)文化 房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí) 房地產(chǎn)市場(chǎng)培訓(xùn) 新政下的貸款政策 項(xiàng)目規(guī)劃及景觀(guān)設(shè)計(jì)培訓(xùn) 項(xiàng)目沙盤(pán)說(shuō)辭以及答客問(wèn),蓄水期培訓(xùn)： 如何成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)楊鳴 電話(huà)接聽(tīng)培訓(xùn)課件姜州 談客的10大步驟韓超 如何管理客戶(hù)劉偉,認(rèn)籌期培訓(xùn)： 客戶(hù)類(lèi)型與購(gòu)房心理王靜 電話(huà)溝通技巧 認(rèn)籌期專(zhuān)項(xiàng)說(shuō)辭培訓(xùn) 所推房源針對(duì)性培訓(xùn) 開(kāi)盤(pán)前培訓(xùn)： 房源模擬銷(xiāo)控 開(kāi)盤(pán)前如何梳理客戶(hù) 開(kāi)盤(pán)流程培訓(xùn) 開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地布置以及人員分工 開(kāi)盤(pán)逼定技巧等等,強(qiáng)銷(xiāo)期培訓(xùn)： 逼定環(huán)節(jié)中的探討仇國(guó)均 談價(jià)守價(jià)技巧張琰,Part.3 有效的培訓(xùn),上崗前系統(tǒng)培訓(xùn) 公司制度以及企業(yè)文化 房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 房地產(chǎn)市場(chǎng)培訓(xùn) 新政下的貸款政策

14、項(xiàng)目規(guī)劃及景觀(guān)設(shè)計(jì)培訓(xùn) 答客問(wèn)項(xiàng)目沙盤(pán)說(shuō)辭,公司制度以及企業(yè)文化 建議此課件培訓(xùn)由公司人事部完成，和入職培訓(xùn)的其他內(nèi)容同時(shí)進(jìn)行，案場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理在招聘的過(guò)程中，就應(yīng)該與人事提前溝通，約好時(shí)間，員工一到位，第一堂培訓(xùn)課就應(yīng)該是這項(xiàng)內(nèi)容的培訓(xùn)。 明確并接受企業(yè)文化 了解企業(yè)的發(fā)展和目標(biāo) 了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍以及理念 建立員工對(duì)企業(yè)的歸屬感 對(duì)企業(yè)各項(xiàng)管理制度熟知,Part.3 有效的培訓(xùn),上崗前系統(tǒng)培訓(xùn) 公司制度以及企業(yè)文化 房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 房地產(chǎn)市場(chǎng)培訓(xùn) 新政下的貸款政策 項(xiàng)目規(guī)劃及景觀(guān)設(shè)計(jì)培訓(xùn) 答客問(wèn)項(xiàng)目沙盤(pán)說(shuō)辭,房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 建議此課件培訓(xùn)由銷(xiāo)售經(jīng)理完成，這一部分內(nèi)容相對(duì)枯燥，培訓(xùn)前

15、要做好備課的工作，將每個(gè)“枯燥”的知識(shí)點(diǎn)，要通過(guò)活靈活現(xiàn)的案例將知識(shí)點(diǎn)灌輸給銷(xiāo)售員，這個(gè)培訓(xùn)也是銷(xiāo)售經(jīng)理在員工面前初次建立威信的關(guān)鍵。 了解房地產(chǎn)以及房地產(chǎn)業(yè)基本概念 了解基本建筑類(lèi)知識(shí) 對(duì)于樓盤(pán)產(chǎn)品力以及品質(zhì)學(xué)習(xí)研討 熟悉銷(xiāo)售流程、培養(yǎng)置業(yè)素養(yǎng)、禮儀 掌握初步的銷(xiāo)售技巧,如何利用這個(gè)知識(shí)點(diǎn)，向客戶(hù)解釋所售項(xiàng)目為何比周邊貴或者所售項(xiàng)目為何不會(huì)降價(jià),讓銷(xiāo)售員學(xué)會(huì)用這個(gè)知識(shí)點(diǎn)，向客戶(hù)灌輸房地產(chǎn)市場(chǎng)是國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈，長(zhǎng)期來(lái)看，房?jī)r(jià)一定不會(huì)降的,讓銷(xiāo)售員學(xué)會(huì)用這個(gè)知識(shí)點(diǎn)，向客戶(hù)解釋自己在售項(xiàng)目實(shí)際比競(jìng)品的價(jià)格更公道,Part.3 有效的培訓(xùn),上崗前系統(tǒng)培訓(xùn) 公司制度以及企業(yè)文化 房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 房

16、地產(chǎn)市場(chǎng)培訓(xùn) 新政下的貸款政策 項(xiàng)目規(guī)劃及景觀(guān)設(shè)計(jì)培訓(xùn) 答客問(wèn)項(xiàng)目沙盤(pán)說(shuō)辭,房地產(chǎn)市場(chǎng)培訓(xùn) 建議此課件培訓(xùn)由公司市場(chǎng)研究部完成，銷(xiāo)售經(jīng)理在進(jìn)行前階段培訓(xùn)的時(shí)候，就與市場(chǎng)研究部提前預(yù)約時(shí)間，并詳細(xì)溝通好培訓(xùn)課件中的內(nèi)容，市場(chǎng)研究準(zhǔn)備一份培訓(xùn)課件的時(shí)間大約2-3個(gè)工作日，建議培訓(xùn)內(nèi)容如下： 當(dāng)前宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 南京房地產(chǎn)市場(chǎng)（包括供銷(xiāo)、價(jià)格、存量） 南京市場(chǎng)板塊劃分以及各自特點(diǎn) 區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案情況 新政解讀以及后市預(yù)測(cè),培訓(xùn)結(jié)束，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)整理出辦理銀行按揭以及如何準(zhǔn)備貸款資料的“傻瓜流程”,Part.3 有效的培訓(xùn),上崗前系統(tǒng)培訓(xùn) 公司制度以及企業(yè)文化 房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 房地產(chǎn)市場(chǎng)培

17、訓(xùn) 新政下的貸款政策 項(xiàng)目規(guī)劃及景觀(guān)設(shè)計(jì)培訓(xùn) 答客問(wèn)項(xiàng)目沙盤(pán)說(shuō)辭,新政下貸款政策 建議此項(xiàng)培訓(xùn)由開(kāi)發(fā)商指定的貸款銀行完成，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)提前與開(kāi)發(fā)商溝通，聯(lián)系貸款行，定好培訓(xùn)時(shí)間，培訓(xùn)中應(yīng)要求銷(xiāo)售員詳細(xì)記錄并積極提問(wèn)： 限購(gòu)政策針對(duì)對(duì)象以及購(gòu)房資格如何認(rèn)證 首付比例以及貸款資料 利息利率政策以及優(yōu)惠方案 貸款辦理流程以及注意事項(xiàng),Part.3 有效的培訓(xùn),上崗前系統(tǒng)培訓(xùn) 公司制度以及企業(yè)文化 房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 房地產(chǎn)市場(chǎng)培訓(xùn) 新政下的貸款政策 項(xiàng)目規(guī)劃及景觀(guān)設(shè)計(jì)培訓(xùn) 答客問(wèn)項(xiàng)目沙盤(pán)說(shuō)辭,項(xiàng)目規(guī)劃及景觀(guān)設(shè)計(jì)培訓(xùn) 建議此項(xiàng)培訓(xùn)由建筑設(shè)計(jì)公司和景觀(guān)設(shè)計(jì)公司的專(zhuān)家完成，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)提前與開(kāi)發(fā)商溝通，最好

18、請(qǐng)建筑設(shè)計(jì)以及景觀(guān)設(shè)計(jì)的專(zhuān)家做好培訓(xùn)課件來(lái)給銷(xiāo)售員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。 項(xiàng)目建筑整體規(guī)劃特點(diǎn) 項(xiàng)目建筑風(fēng)格特點(diǎn) 項(xiàng)目道路分析、景觀(guān)分析、配套分析 項(xiàng)目單體與戶(hù)型分析 項(xiàng)目景觀(guān)設(shè)計(jì)整體理念 項(xiàng)目各景觀(guān)節(jié)點(diǎn)的特點(diǎn) 項(xiàng)目植物特點(diǎn)及分析,Part.3 有效的培訓(xùn),上崗前系統(tǒng)培訓(xùn) 公司制度以及企業(yè)文化 房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 房地產(chǎn)市場(chǎng)培訓(xùn) 新政下的貸款政策 項(xiàng)目規(guī)劃及景觀(guān)設(shè)計(jì)培訓(xùn) 答客問(wèn)項(xiàng)目沙盤(pán)說(shuō)辭,答客問(wèn) 銷(xiāo)售經(jīng)理需在培訓(xùn)前，給開(kāi)發(fā)商的工程部、財(cái)務(wù)部、物業(yè)等部門(mén)，待得到準(zhǔn)確的答案后，在給銷(xiāo)售員。 要求銷(xiāo)售在上崗前，必須針對(duì)答客問(wèn)中的問(wèn)題做到對(duì)答如流 蓄水初期，經(jīng)常會(huì)遇到一些新的問(wèn)題，答客問(wèn)應(yīng)不斷完善,沙盤(pán)說(shuō)

19、辭 銷(xiāo)售經(jīng)理編寫(xiě)的沙盤(pán)說(shuō)辭，要全面要包含項(xiàng)目全部核心賣(mài)點(diǎn)。 銷(xiāo)售員不斷對(duì)練說(shuō)辭，說(shuō)辭講的大聲、流利、有條理者才能上崗接待客戶(hù)。 在銷(xiāo)售員日常接待中，要求銷(xiāo)售員一定要有講沙盤(pán)這一接待環(huán)節(jié)。,如何打造冠軍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？,Part.1 組建一支有潛力的隊(duì)伍,Part.2 建立案場(chǎng)規(guī)則與制度,Part.3 有效的培訓(xùn),Part.4 銷(xiāo)售經(jīng)理日常工作,銷(xiāo)售經(jīng)理，是項(xiàng)目的核心人物 與公司領(lǐng)導(dǎo)、策劃、銷(xiāo)售員， 與開(kāi)發(fā)商各部門(mén)， 與廣告公司、媒體， 所有與項(xiàng)目有關(guān)的各個(gè)部門(mén)，各方各面的日常溝通都需要銷(xiāo)售經(jīng)理的參與。 銷(xiāo)售經(jīng)理，是公司在前線(xiàn)第一窗口 在前線(xiàn)，對(duì)案場(chǎng)銷(xiāo)售人員形成第一層管理工作， 在前線(xiàn)，也是公司對(duì)開(kāi)發(fā)

20、商進(jìn)行最直接的服務(wù)， 保證團(tuán)隊(duì)士氣與穩(wěn)定以及對(duì)甲方的服務(wù)與維護(hù)， 都是銷(xiāo)售經(jīng)理的日常工作。,下面，我們就來(lái)看看銷(xiāo)售經(jīng)理在案場(chǎng)要扮演哪些角色？,Part.4 銷(xiāo)售經(jīng)理日常工作,足球教練與籃球教練,穆里尼奧和菲爾杰克遜是如何帶領(lǐng)隊(duì)伍取得勝利的？ 給團(tuán)隊(duì)一個(gè)堅(jiān)定的目標(biāo) 充分賽前準(zhǔn)備，鼓舞士氣 沉著的臨場(chǎng)指揮 賽后有效總結(jié)得失 超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力,Part.4 銷(xiāo)售經(jīng)理日常工作,如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)和完成目標(biāo)？ 銷(xiāo)售目標(biāo)要合理實(shí)際，永遠(yuǎn)完不成或輕易完成的目標(biāo)都不可?。?要先分析銷(xiāo)售員的客戶(hù)情況以及項(xiàng)目房源情況，在定出目標(biāo)； 銷(xiāo)售熱銷(xiāo)時(shí)定周目標(biāo)，甚至日目標(biāo)；項(xiàng)目滯銷(xiāo)時(shí)定月目標(biāo)，甚至不定目標(biāo)； 定完目標(biāo)后，要

21、對(duì)目標(biāo)分解，教會(huì)銷(xiāo)售員如何完成，而不能只是喊喊口號(hào)； 制定的目標(biāo)，需要把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相互結(jié)合；,Part.4 銷(xiāo)售經(jīng)理日常工作,充滿(mǎn)激情的晨會(huì) 早晨，每個(gè)人的記憶力和精神狀態(tài)都是最好的，晨會(huì)已成為很多案場(chǎng)的必修課。 晨會(huì)內(nèi)容的建議： 指出案場(chǎng)一些問(wèn)題（如接待、說(shuō)辭、禮儀、其他一些瑣碎問(wèn)題），并給銷(xiāo)售員一些改進(jìn)的方法。 對(duì)前一天晚會(huì)的核心內(nèi)容以及客戶(hù)跟進(jìn)的方法，再次強(qiáng)調(diào) 給銷(xiāo)售員一些好的說(shuō)辭以及工作方法 當(dāng)天追蹤客戶(hù)、簽約、回款等任務(wù)下達(dá) 再次強(qiáng)調(diào)近期目標(biāo)，鼓舞士氣,Part.4 銷(xiāo)售經(jīng)理日常工作,實(shí)用有效的夕會(huì) 夕會(huì)，總結(jié)一天的工作，解決客戶(hù)問(wèn)題 夕會(huì)內(nèi)容的建議： 如有認(rèn)購(gòu)，讓銷(xiāo)售員分享

22、經(jīng)驗(yàn) 近期意向客戶(hù)的梳理，給到追蹤方法 當(dāng)天接待客戶(hù)分析 ，追蹤計(jì)劃,開(kāi)案場(chǎng)晨會(huì)和夕會(huì)的一些注意事項(xiàng)： 不能只說(shuō)大道理或拘于形式，要有實(shí)質(zhì)的內(nèi)容 會(huì)議上，不要一味指責(zé)銷(xiāo)售員的錯(cuò)誤，而要把會(huì)議變成培訓(xùn)的一種形式 要有激情，但不能只喊口號(hào)，要給出明確的方法 要讓銷(xiāo)售員參與進(jìn)來(lái)，會(huì)議不是上課，不能一個(gè)講，一群人聽(tīng) 需要頭腦風(fēng)暴，但要適當(dāng)時(shí)候收口，不能天馬行空,Part.4 銷(xiāo)售經(jīng)理日常工作,銷(xiāo)售經(jīng)理的“臨場(chǎng)指揮” 房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理，不該是個(gè)坐在辦公室里的“經(jīng)理”，而是在案場(chǎng)里游走，隨時(shí)觀(guān)察銷(xiāo)售員接待客戶(hù)，隨時(shí)像籃球教練或足球教練那樣喊暫?；驁?chǎng)外指導(dǎo)。 案場(chǎng)的“短暫?！背Ｒ?jiàn)于案場(chǎng)搞一個(gè)活動(dòng)，安排銷(xiāo)售員集

23、中打電話(huà)給老客戶(hù)，當(dāng)銷(xiāo)售員說(shuō)辭不到位時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)喊個(gè)短暫停。 案場(chǎng)的“長(zhǎng)暫停”當(dāng)案場(chǎng)多名銷(xiāo)售員出現(xiàn)對(duì)某一件事執(zhí)行不到位的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)叫個(gè)長(zhǎng)暫停，把銷(xiāo)售員喊過(guò)來(lái)開(kāi)會(huì) 案場(chǎng)的“場(chǎng)外指導(dǎo)”多出現(xiàn)在，某銷(xiāo)售員接待一組很有意向客戶(hù)的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)把銷(xiāo)售員喊來(lái)指導(dǎo)一下。,Part.4 銷(xiāo)售經(jīng)理日常工作,一個(gè)球隊(duì)中，有大牌球星、有潛力新人、有普通球員，他們的國(guó)籍、性格、在球隊(duì)的位置、作用各不相同，想法當(dāng)然也往往不同，能處理好這些球員之間的關(guān)系，讓球隊(duì)良性融合的主教練才可能取得好的成績(jī)。,在銷(xiāo)售案場(chǎng)中，能處理好案場(chǎng)各種人員關(guān)系，銷(xiāo)售經(jīng)理讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都步調(diào)一致跟著自己向前走，才有可能取得好的業(yè)績(jī)。,如

24、何建設(shè)自己的團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的一些想法，要有敏銳的洞察能力 有機(jī)會(huì)就與每個(gè)銷(xiāo)售人員，單獨(dú)談話(huà)，了解每個(gè)人的心態(tài)與想法 掌握當(dāng)眾表?yè)P(yáng)與單獨(dú)批評(píng)的原則 多組織案場(chǎng)的活動(dòng)，給銷(xiāo)售員一個(gè)表達(dá)與發(fā)泄的平臺(tái) 通過(guò)對(duì)個(gè)人性格和擅長(zhǎng)方面的判定，安排分擔(dān)不同案場(chǎng)管理事務(wù)，合理放權(quán)同時(shí)又讓他們學(xué)一些東西,銷(xiāo)售經(jīng)理也是一個(gè)“身先士卒”的大將軍，他的上陣殺敵會(huì)大大激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣！,Part.4 銷(xiāo)售經(jīng)理日常工作,幫助銷(xiāo)售員完成成交 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該隨時(shí)觀(guān)察銷(xiāo)售員談客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)意向客戶(hù)時(shí)，可以看時(shí)機(jī)，加入談判。 也可以與有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員，提前排好劇本，做為銷(xiāo)售員談價(jià)守價(jià)的道具。 親自上陣殺客 在市場(chǎng)差的時(shí)候，客戶(hù)很少，案場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間不開(kāi)單的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理要勇于站出來(lái)，自己去幾個(gè)客戶(hù)試試。,身先士卒，帶動(dòng)銷(xiāo)售員 有時(shí)候，公司的一些決議或計(jì)劃，銷(xiāo)售員不是馬上能接受，甚至懷疑這樣的決定是否正確的時(shí)候。 銷(xiāo)售經(jīng)理就需要身先士卒，自己帶頭去做，這樣銷(xiāo)售員也只能跟著去做了。,