醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)手冊.ppt

1、醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理核心技能提升,2011年3月12-13日,一、產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)及職業(yè)發(fā)展,市場部的職能 產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé) 產(chǎn)品經(jīng)理的主要工作內(nèi)容 產(chǎn)品經(jīng)理必備的核心技能 產(chǎn)品經(jīng)理的績效評估 產(chǎn)品經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃與發(fā)展,市場部的職責(zé),市場部是公司生存和發(fā)展的靈魂 了解和分析市場 制定營銷目標和戰(zhàn)略 制定營銷行動計劃 有效執(zhí)行與評估計劃 預(yù)測及發(fā)展市場和新產(chǎn)品 幫助銷售達成指標和市場份額的增長,討論1：,你心目中理想的產(chǎn)品經(jīng)理什么樣？,產(chǎn)品經(jīng)理的主要職責(zé),完成短期和長期市場目標（定量、定性） 制定產(chǎn)品策略與計劃 控制促銷預(yù)算以達最佳產(chǎn)出 活動執(zhí)行及監(jiān)督 建立及客戶關(guān)系維系 建立所負責(zé)的品牌，取得市場份額

2、的不斷增長 產(chǎn)品銷售預(yù)測及庫存控制,產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容,日常工作（40-55%） 在日常工作中，產(chǎn)品經(jīng)理有以下責(zé)任： 維護和建立客戶關(guān)系 搜集市場信息，了解市場變化，及時調(diào)整市場計劃 激勵和培訓(xùn)銷售隊伍 充當(dāng)研發(fā)、醫(yī)學(xué)、銷售等部門之間的紐帶 控制預(yù)算，完成銷售目標,產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容,短期工作（20-30%） 在一個短期時間內(nèi)（財政年度），產(chǎn)品經(jīng)理有以下責(zé)任 參與年度營銷計劃的制定并預(yù)測公司發(fā)展?fàn)顩r 與相關(guān)部門通力合作，實施促銷戰(zhàn)略 與廣告公司合作制定促銷工具 參與新產(chǎn)品發(fā)展-上市前期市場工作,產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容,長期任務(wù)（15-25%） 在一個較長時間內(nèi)（戰(zhàn)略范疇），產(chǎn)品經(jīng)理有以下責(zé)任 為產(chǎn)

3、品設(shè)計長期競爭戰(zhàn)略 參與新產(chǎn)品開發(fā) 調(diào)整、改善產(chǎn)品特性，引入新產(chǎn)品、新劑型、新適應(yīng)癥等 調(diào)整產(chǎn)品或降低成本以獲取更大利潤,產(chǎn)品經(jīng)理的角色,Observer 觀察家 Strategist 戰(zhàn)略家 Accountant 財務(wù)管家 Project leader 項目主管 Preacher 傳教士 Coacher 教練,產(chǎn)品經(jīng)理所需的技能,所負責(zé)的產(chǎn)品領(lǐng)域及產(chǎn)品知識 銷售技巧 文筆好：寫高質(zhì)量的產(chǎn)品計劃及市場計劃書 懂得廣告（廣告制作，媒體，創(chuàng)意） 市場調(diào)研知識 財務(wù)知識：懂得財務(wù)報表，會計劃產(chǎn)品成本及利潤,產(chǎn)品經(jīng)理所需要的能力,觀察與分析能力 宏觀戰(zhàn)略能力 創(chuàng)造與策劃能力 管理能力（時間管理，人員管

4、理，VIP管理，費用管理） 強的溝通能力 財務(wù)頭腦 承擔(dān)壓力的能力,產(chǎn)品經(jīng)理的績效評估,公司設(shè)定目標的完成，市場份額的維護和增長 產(chǎn)品策劃的修訂及調(diào)整 KOL（重要專家）開發(fā)和維護 市場促銷計劃的制定及執(zhí)行與評估 預(yù)算的控制，有效合理使用資源 溝通能力及團隊精神,產(chǎn)品經(jīng)理需要溝通的主要部門,產(chǎn)品經(jīng)理,銷售部,公關(guān)部,顧客-醫(yī)院-商業(yè)渠道,購買,市場調(diào)查,廣告代理商,研究開發(fā)/醫(yī)學(xué)部,財務(wù)部,生產(chǎn)者-包裝-庫存,法律,內(nèi)部,外部,二、市場營銷理論,什么是市場營銷 市場營銷的新4P 什么是產(chǎn)品 什么是品牌 產(chǎn)品與品牌的區(qū)別,美國營銷學(xué)家菲利普.科勒定義 市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造并同他人 交換產(chǎn)

5、品和價值 以滿足需求和欲望的一種社會管理過程,4P,Product 產(chǎn)品 -創(chuàng)造出強壯的品牌力 Price 定價 -定價來創(chuàng)造真正的顧客價值 Place 分銷 -確保顧客能方便拿到產(chǎn)品 Promotion 促銷 -促銷活動來向目標客戶傳遞價值觀，說服客戶購買,通過產(chǎn)品的分銷、促銷、定價、服務(wù)及想法滿足客戶的需求，同時也達到組織的目標。,4P V 4C,Product 產(chǎn)品 Customer solution 顧客決策方案 Price 定價 Customer cost 顧客的成本 Place 分銷 Convenience 方便 Promotion 促銷 Communication 溝通,市場營銷

6、理論,市場營銷理論：基礎(chǔ)是生產(chǎn)目的論和價值實現(xiàn)論 社會生產(chǎn)的最終目標是消費 消費需求推動生產(chǎn)和交換的發(fā)展,了解市場和消費者需求 顧客和市場的五個核心概念： 需求，欲望和需要 營銷供給物（產(chǎn)品，服務(wù)和體驗） 客戶價值和滿意 交換和關(guān)系 市場,市場營銷理論,營銷過程,市場營銷理論,了解需求,計劃營銷戰(zhàn)略,收獲價值，創(chuàng)造利潤和顧客資產(chǎn),建立關(guān)系,營銷方案,從顧客身上收獲價值作為回報,企業(yè)努力了解顧客，創(chuàng)造顧客價值，建立客戶關(guān)系,產(chǎn)品,是物品，服務(wù)，或想法 向市場提供的，引起注意，獲取使用或消費，以滿足欲望或需要的任何東西。 廣義定義包括：實物、服務(wù)、事件、人員、地點、組織、觀念或上述這些的組合。,品

7、牌,品牌是一個名稱，名詞，標記，符號或設(shè)計，或是他們的組合。其目的是識別某個消費者或某群消費者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開來。 品牌在本質(zhì)上代表賣者對買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)上一貫性的承諾。,產(chǎn)品與品牌,產(chǎn)品可以只是有型藥品，而無商品名稱，只包括藥品功能和質(zhì)量 品牌指公司的名稱、產(chǎn)品或服務(wù)的商標和其他可以有別于競爭對手的標示，廣告等構(gòu)成公司獨特市場形象的無形資產(chǎn)。,三、市場營銷環(huán)境分析,醫(yī)藥市場狀況回顧與預(yù)測 市場營銷環(huán)境定義 醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析的重要性 醫(yī)藥市場的宏觀環(huán)境 醫(yī)藥市場的微觀環(huán)境 市場調(diào)研的基本方法,2011年中國將成為全球第三大藥品市場,美國-日本-中國

8、-法國-德國-意大利 未來幾年中國醫(yī)院藥品銷售保持20%以上的增長（IMS預(yù)測）,市場營銷環(huán)境的定義,環(huán)境：指實物外界的情況和條件 醫(yī)藥市場營銷環(huán)境指與醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展有關(guān)的，一切影響和約束醫(yī)藥企業(yè)行為的因素和力量的集合,醫(yī)藥市場的宏觀環(huán)境分析,環(huán)境因素按性質(zhì)分為四類 社會文化/人口的； 自然/科技的； 經(jīng)濟的； 政治/法律的,醫(yī)藥市場的微觀環(huán)境分析,企業(yè)內(nèi)部： 供應(yīng)商： 營銷中介： 顧客： 競爭者： 公眾：,市場及競爭環(huán)境分析,總體市場增長分析 （按市場潛力/市場份額等） 主要競爭產(chǎn)品分析 -市場份額，產(chǎn)品滲透 -策略 -主要增長原因,醫(yī)藥市場的宏觀環(huán)境分析,環(huán)境因素按性質(zhì)分為四類 社會文

9、化/人口的； 自然/科技的； 經(jīng)濟的； 政治/法律的,醫(yī)藥市場的微觀環(huán)境分析,企業(yè)內(nèi)部： 供應(yīng)商： 營銷中介： 顧客： 競爭者： 公眾：,市場及競爭環(huán)境分析,總體市場增長分析 （按市場潛力/市場份額等） 主要競爭產(chǎn)品分析 -市場份額，產(chǎn)品滲透 -策略 -主要增長原因,產(chǎn)品銷售表現(xiàn),競爭分析,有關(guān)主要競爭產(chǎn)品的資料,討論3：,分析你的產(chǎn)品的SWOT？,找出優(yōu)勢與弱點,根據(jù)你的產(chǎn)品 根據(jù)你的公司 根據(jù)競爭對手的產(chǎn)品 根據(jù)競爭對手的公司,有關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)勢與弱點（必須是有可比性）,優(yōu)異的劑型 使用的方便性 產(chǎn)品的作用 臨場經(jīng)驗 產(chǎn)品可否報銷（國家政策限制） 產(chǎn)品的副作用 產(chǎn)品的價格,應(yīng)尋找哪些機會？,市

10、場潛力、發(fā)病率 國家及地方政策 醫(yī)療保險政策 產(chǎn)品的定位 競爭對手的弱點,市場調(diào)研,市場調(diào)研是用于系統(tǒng)收集、記錄、分析和解釋數(shù)據(jù)的一整套技術(shù)和原則，向營銷產(chǎn)品、服務(wù)或思想的決策者提供幫助。,市場調(diào)研,市場調(diào)研,必須SMART！ S 具體的 Specific M 可衡量的 Measurable A 可到達的 Achievable R 現(xiàn)實的 Realistic T 有時限的 Timeable,市場調(diào)研與決策活動的關(guān)系,決策活動,市場調(diào)研,引發(fā)決策的市場局勢,組織內(nèi)部和外部環(huán)境,最終決策,市場調(diào)研流程的主要步驟,確定市場調(diào)研的必要性 明確目的 確定數(shù)據(jù)需求：定性？定量？ 確定數(shù)量來源：一手？二手？

11、 選擇適當(dāng)?shù)恼{(diào)研設(shè)計和數(shù)據(jù)收集模式 設(shè)計調(diào)研工具和方法 確定樣本 收集數(shù)據(jù)，包括任何有關(guān)的二手數(shù)據(jù) 分析和解釋數(shù)據(jù) 與調(diào)研客戶溝通,調(diào)研的種類,定性調(diào)研 收集、分析、解釋不能量化的或不能用數(shù)字概括的，如賣的、認知度等。 深入了解調(diào)查對象就相關(guān)問題的認知、看法、經(jīng)驗、動機等。 形式：群組研究、深入訪談、焦點人物訪問、文字關(guān)聯(lián)測試等。,調(diào)研的種類,定量調(diào)研 更結(jié)構(gòu)性、大規(guī)模和更具代表性的受訪者樣本。 通?；卮鹩嘘P(guān)百分比、數(shù)據(jù)、人數(shù)規(guī)模等問題。 形式：面對面采訪、電話采訪、處方記錄研究等。,四、市場細分、目標市場選擇,市場細分的概念與意義 細分市場的標準和方法 目標市場的概念與意義 選擇目標市場的三

12、大標準 選擇目標市場常見的誤區(qū),討論4：,什么是市場細分？,市場營銷策略 STP,市場細分 選擇目標市場 市場定位,市場細分定義與意義,將總體市場劃分為若干個具有共同特征的子市場的過程，分屬于同一細分市場的消費者均有相似的需求或欲望。 注意：市場細分不是從藥品品類進行的，是從消費者需求來劃分的。 將具有相同特征的消費者歸納在一起。,市場細分的意義,市場細分要解決的問題 -你怎樣確定市場？ -你的市場有多大？ -怎樣細分你的市場？ -你的市場機會是什么？ -誰是競爭者？ -競爭者如何表現(xiàn)？ -企業(yè)未來業(yè)績預(yù)測？ -如何修改營銷計劃來滿足目標客戶？,細分市場的標準和方法,市場細分的基礎(chǔ) 人口統(tǒng)計學(xué)

13、 地理學(xué) 經(jīng)濟狀況，消費行為與習(xí)慣 社會心理學(xué) 利益取向,目的市場的定義,是一個消費者群體，他們有共同的需求或特點，企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期目標要滿足這些東西。 我們通常說的目標市場是指企業(yè)覺得要進入的市場。,目標市場選擇策略,對整體市場進行細分后，要對各細分市場進行評估，再根據(jù)細分市場潛力、競爭狀況、本企業(yè)資源條件等多種因素決定把哪一個或哪幾個細分市場作為目標市場。,目標市場選擇的條件和標準,1）細分市場的吸引力 -規(guī)模及其發(fā)展?jié)摿?-營利性 -競爭性，是否有替代品 -購買能力：是否具備討價還價的能力 2）企業(yè)目標和資源 -企業(yè)現(xiàn)有資源 -未來長遠目標 但注意，細分可能會導(dǎo)致成本上升,目標市場選擇誤區(qū)

14、,1）不懂得放棄 -消費者特征 -企業(yè)資源 -競爭狀況 2）形勢注意 -市場細分的意義 -不認真分析競爭者，或企業(yè)資源不足，憑主觀想象,五、產(chǎn)品定位及定位策略,什么是定位 定位的來源 產(chǎn)品定位的類型與特點 如何進行產(chǎn)品定位 定位中常見的問題,討論 5,什么是產(chǎn)品定位？,定位,美國著名營銷大師菲利普.科勒： 定位是為了適應(yīng)消費者心目中的某一特定地位而設(shè)計的公司產(chǎn)品和營銷組合的行為。,定位陳述,對于（目前細分市場和客戶需求）而言，我們的（品牌）是如何一種（如何與眾不同），我們的品牌擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，在目標客戶心目中和腦海里所占據(jù)的位置。,定位的核心,1、 定位思維的精髓：把注意力放在預(yù)期客戶，而不是產(chǎn)品

15、身上。 把客戶的觀念當(dāng)做現(xiàn)實來接受，然后重構(gòu)這些觀念，以達到你所希望的境地。 客戶永遠是對的。 2、建立“對比地位”的定位方法 悄悄進入別人占據(jù)的梯子“非可樂”定位法。 （借助別人的品牌）,3、給競爭對手重新定位：創(chuàng)建你自己的空當(dāng)。 通過給已經(jīng)在人們頭腦里占有一席之地的競爭對手重新定位，創(chuàng)造自己的空當(dāng)。 關(guān)鍵在于：從根本上動搖現(xiàn)有的觀念、產(chǎn)品或人。,案例：江中健胃消食片的定位,1996 胃脹、胃痛不消化，用江中健胃消食片 1億 2002日常助消化，用江中健胃消食片 3億 細分市場 成人：胃脹、不消化 兒童：孩子不吃飯?？煊媒信平∥赶称?9.5億 連續(xù)三年國內(nèi)OTC單品第一 江中健胃消食片

16、VS 嗎叮嚀 日常助消化 VS 消化不良,產(chǎn)品定位理由及分析,基于我們的客戶怎樣看我們的產(chǎn)品，通過調(diào)研得來，了解客戶特點，改變目標客戶的態(tài)度及行為。 找到需求，創(chuàng)造需求 用什么 可用A 為什么不用A A的特征,定位中常見誤區(qū),可以做-以客戶的思維方式和心理欲求為導(dǎo)向 -差異、區(qū)隔化 -簡單 不可以做-改變預(yù)期客戶的頭腦 -從自己產(chǎn)品的角度 -無區(qū)隔 -無取舍,定位就是“買概念”，這個概念就是他的個性。一旦這種概念深入到消費者的心目中，無形中就形成了企業(yè)的一種專利。 它依賴于消費者的認知，是一種主觀感受，是企業(yè)所具有的一種核心競爭力。,六、目標制定與產(chǎn)品策略管理,策略與目標 市場預(yù)測與營銷目標的

17、制定 產(chǎn)品組合策略 價格策略 渠道策略 整合營銷溝通策略,什么是策略,策略就是思想 是思想的方式和方法的表現(xiàn)和表示 -策略是方向 -策略是選擇 -策略是區(qū)別,策略的內(nèi)容,可以實現(xiàn)目標的方案集合 根據(jù)形勢發(fā)展制定行動方針和斗爭方案 有斗爭藝術(shù)，能注意方式方法 計謀、謀略,選擇策略時需要考慮的因素,公司資源 產(chǎn)品同質(zhì)化 產(chǎn)品生命周期 市場同質(zhì)化 市場競爭,市場預(yù)測與營銷目標的制定,市場預(yù)測的定義 企業(yè)在市場營銷調(diào)研獲得一定信息資料的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)的方法和預(yù)測模型，預(yù)測未來一定時期內(nèi)市場需求及其變化趨勢，為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的活動。,市場預(yù)測類型,按預(yù)測的范圍：宏觀預(yù)測、圍觀預(yù)測 按預(yù)測的時間：

18、長、中、短期預(yù)測 按預(yù)測的性質(zhì)：定性預(yù)測、定量預(yù)測,市場預(yù)測內(nèi)容,醫(yī)藥市場需求預(yù)測 商品供給預(yù)測 市場占有率預(yù)測 產(chǎn)品發(fā)展預(yù)測,銷售預(yù)測的影響因素,1、外部因素：需求動向 經(jīng)濟變動 同業(yè)競爭 政府、消費者團體的動向 2、內(nèi)部因素：營銷策略 銷售政策 銷售人員 生產(chǎn)狀況,潛力預(yù)測,產(chǎn)品的潛力應(yīng)定義為 （所有的可能消費者） （一個消費者一年的最大消費量） （單價）,市場機會,是在考慮了進入市場的障礙后的市場潛力評估。 XX產(chǎn)品進入市場的障礙是什么？ （如果沒有進入障礙，潛力=機會）,考慮因素,醫(yī)藥市場增長率、治療領(lǐng)域的增長率 競品市場份額，增長率 你的產(chǎn)品的增長率、市場份額,討論6：,某產(chǎn)品市場潛

19、力分析 例：1、XXX未來5年的市場潛力？ 2、2011年應(yīng)該有的銷量？,產(chǎn)品組合策略,產(chǎn)品組合： 企業(yè)所銷售的所有產(chǎn)品線盒產(chǎn)品項目組成 包括四個維度：為界定企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略提供了依據(jù) 寬度：指企業(yè)經(jīng)營不同產(chǎn)品線的數(shù)量（片、膠囊。） 長度：產(chǎn)品線中包含生產(chǎn)品種的總數(shù)量 深度：產(chǎn)品線中每項產(chǎn)品所提供的型號數(shù)量 一致性：不同產(chǎn)品線之間在最終用途、生產(chǎn)要求、分銷渠道或其他一些方面相關(guān)聯(lián)的緊密程度,產(chǎn)品定價策略,價格：是一種產(chǎn)品或服務(wù)的標價（狹義） 是消費者為了獲得或使用產(chǎn)品或服務(wù)的利益而支付的價值（廣義） 藥品企業(yè)：決定產(chǎn)品的銷路和利潤 消費者：決定或影響購買行為的發(fā)生與否 政府：管理和控制，降低社會

20、醫(yī)藥費負擔(dān),產(chǎn)品定價策略,價格的構(gòu)成： 1、制造成本：原材料、人工、廠房、其他支持 2、期間費用（流通費用） -推廣促銷費 -銷售人員 -市場費用（市場調(diào)研等） -醫(yī)學(xué)費用：注冊、臨床試驗等 -發(fā)運費用：運輸、保險、倉儲,產(chǎn)品定價策略,總成本：制造成本+期間費用 包含固定成本，變動成本,產(chǎn)品定價策略,國家稅金 企業(yè)利潤,產(chǎn)品定價策略,影響企業(yè)利潤的四個方面 產(chǎn)品價格 產(chǎn)品的單位變動成本 產(chǎn)品的銷售量 產(chǎn)品的固定成本,渠道策略,醫(yī)藥渠道的定義 是指醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的所有取得其所有權(quán)的組織或個人。 生產(chǎn)者 代理商 經(jīng)銷商 消費者,醫(yī)藥渠道的功能與作用,功能 1）轉(zhuǎn)移功

21、能 2）溝通功能 3）輔助功能 作用 1）調(diào)節(jié)藥品供需矛盾 2）減少交易次數(shù),渠道設(shè)計決策,分析消費者需求 確定渠道目標 明確主要的渠道選擇 分析主要的分銷渠道,醫(yī)藥物流管理,定義：指醫(yī)藥企業(yè)通過有效地安排產(chǎn)品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使其產(chǎn)品能在適當(dāng)?shù)臅r間送達到適當(dāng)?shù)攸c的經(jīng)營活動。,七、市場營銷計劃制定,醫(yī)藥營銷計劃的定義 營銷計劃制定的重要性 制定市場計劃的6個關(guān)鍵步驟 市場計劃的主要內(nèi)容 市場行動計劃方案,醫(yī)藥營銷計劃的定義,是醫(yī)藥營銷活動方案的具體描述，他規(guī)定了企業(yè)各種經(jīng)營活動的任務(wù)策略，具體指標，實施措施及實施營銷計劃所需的資源，各職能部門和有關(guān)人員的職責(zé)，指明了醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營活動預(yù)期的經(jīng)濟

22、效果。,醫(yī)藥營銷計劃的作用,有助于營銷管理人員樹立以為了為導(dǎo)向的觀念 幫助營銷人員適時評價目標的事實情況 便于管理者準確地確定每個員工的職責(zé) 便于管理者測知計劃對資源的需要量,醫(yī)藥營銷計劃的實施,醫(yī)藥營銷計劃的步驟,執(zhí)行與控制,戰(zhàn)術(shù)/行動計劃,策略,目標,市場分析,營銷計劃步驟具體化,市場概況 產(chǎn)品回顧 現(xiàn)在分析 目標設(shè)定 產(chǎn)品的市場策略 行動計劃（戰(zhàn)術(shù)）-促銷活動組合 -具體計劃 -促銷工具 執(zhí)行與控制,八、有效組織與實施市場促銷活動,轉(zhuǎn)移市場促銷活動的類型 市場促銷活動的組織和設(shè)計 借助學(xué)術(shù)會議建立宣傳平臺 搭建與專家合作的宣傳平臺 專業(yè)市場促銷活動規(guī)范化流程 有效地監(jiān)控市場促銷活動的效果

23、,整合營銷溝通策略,醫(yī)藥促銷組合 將廣告，銷售推廣，公共關(guān)系和直銷工具結(jié)合在一起，來達成公司的廣告和營銷目標。,產(chǎn)品溝通策略,知名度 有興趣 有需求 購買 忠誠度,建立全國性專家網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建產(chǎn)品學(xué)術(shù)平臺的營銷策略,專家的特點,專家=“專業(yè)家” 在一定范圍內(nèi)或一定領(lǐng)域有學(xué)術(shù)地位 社會或?qū)W術(shù)工作多，業(yè)余時間少 與外界學(xué)術(shù)交往多，信息多 需求多,專家的分類,研究型：專注于基礎(chǔ)研究 臨床學(xué)術(shù)型：專注于產(chǎn)品使用 社會活動型：人際關(guān)系 講課型：良好的演講技巧 學(xué)霸型：專業(yè)領(lǐng)域TOP,需求,馬斯洛需求層次理論,需求,客觀需求：與具體生活需要相關(guān) 主觀需求：傾向情感的需要 -安全感 -地位感 -尊嚴感 -信任感,

24、討論7：,什么是成功的拜訪？ 如何才能做到成功的拜訪？ -能達到拜訪目的 -或者得到承諾 -使工作得以進入下一階段的拜訪,開場白技巧,為訪談做好充分準備 確定目的及所采取策略 一開始就創(chuàng)造一個有益的氣氛 增強客戶興趣,溝通,開放式問題 探尋式問題 封閉式問題,唱獨角戲=自下斷言 對話=提問 提問=幫助客戶識別自己面臨的問題，使客戶同意與否合作,結(jié)束拜訪,再次確認利益 解答問題 最好得到承諾,客戶面訪技巧,守時，守信 注意儀表及禮節(jié) 準備好談話內(nèi)容，切忌空洞無物 準備充分的資料 察言觀色，不卑不亢,如何傾聽,傾聽的要領(lǐng) 注意力集中 對于難以理解的話語，要主動要求解釋 對談話對象不能以貌取人 思考

25、如何回答對方 要快速分析對方提出的潛在的要求,異議的處理,分析原因 找出合適的方式做出解釋 盡快協(xié)調(diào)，解決問題 盡量滿足客戶的需求但應(yīng)堅持原則 以誠相待,建立與專家合作的項目,項目的可行性 項目的臨床意義或研究價值 項目所需儀器設(shè)備，人員 合理預(yù)算,項目合作過程中專家的管理,隨時收集專家的意見或看法 使用多種方式平衡各專家 定期與專家面談 定期集中,醫(yī)藥行政管理部門,衛(wèi)生部（國家醫(yī)藥管理局） 科技部 國家發(fā)改委 工商局 社會勞動保障部,學(xué)會、政府部門專家關(guān)系管理,政府部門 SFDA 衛(wèi)生局 藥檢所 社保局 招標辦,學(xué)會、政府部門專家關(guān)系管理,學(xué)會 中華醫(yī)學(xué)會 中國藥學(xué)會 中國預(yù)防醫(yī)學(xué)會 中國中醫(yī)學(xué)會 中華醫(yī)院管理學(xué)會,討論8：,醫(yī)藥相關(guān)學(xué)術(shù)團體的作用？ 相關(guān)學(xué)會之間的特點及合作利益。了解及掌握相關(guān)學(xué)會的學(xué)術(shù)會議的類型與影響力。,市場推廣活動的預(yù)算與費用管理,新產(chǎn)品在市場部投入不低于10% 10-20% 老產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品在公司的地位 現(xiàn)金牛5-10% 衰退期1-3% 策略要針對問題,討論9：,結(jié)合產(chǎn)品，探討如