《店鋪度營運計劃》PPT課件.ppt

1、2012 年度營運計劃,目 錄,全年銷售計劃 營銷預算( 略),黑體字各項 需結(jié)合實際情況,因在此略過,一、公司現(xiàn)狀： 人員：新進生產(chǎn)人員，對生產(chǎn)程序不熟悉，工作技能低，工作效率低下，銷售人員，不了解產(chǎn)品的基本特性，對產(chǎn)品不熟悉，銷售技能差 設(shè)備：新進機臺，設(shè)備的磨合期，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品的品質(zhì)不穩(wěn)定 產(chǎn)品：產(chǎn)品的品質(zhì)不穩(wěn)定 改善措施：對新進人員的培訓，生產(chǎn)員工技能培訓，制作標準化工作流程，提升工作效率，銷售人員，加強對產(chǎn)品的熟悉，對銷售技能的培訓；設(shè)備的維護，檢查，使生產(chǎn)設(shè)備時刻處于最佳的生產(chǎn)狀態(tài)；對產(chǎn)品嚴格控制質(zhì)量，做到滴水不漏，盡快達到產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性！ 二、市場狀況（略）,為了方便我們了解

2、不同性格的客戶，我們把他們分成七大類 （1）普通客戶這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應付的，雖然他們有點主觀，但卻很誠懇。他們愛作決定，喜歡發(fā)表意見。我們應多取悅他們，多為他們服務，不久，他將成為你第一號的客戶。 （2）沖動客戶這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。所以你不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的說話，他們一定會歡迎你，同時，你說話要正確，絕不含糊，因為他是極爽快的人。 （3）讓我考慮一下的客戶他很可能需要和其它人商討一下，才能做出決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時間和方便，或許你可向他提出一些問題，例如：“你想失去和別的公司競爭的機會嗎？”你的提議會幫助他下

3、決定，若然他還是不答允，你可追問原因，同時，更可和他詳細傾談，最后他一定會向你投降的。 （4）自大客戶對這類客戶，你要非常小心，他自負，敏感和非常主觀。切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意。 （5）友善客戶他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友善。但你千萬不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應付的一種。你應讓他說話，不要沖撞他，一有機會，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問題，使他無法拒絕。例如：“你想要5箱我們的公司產(chǎn)品還是暫要1箱，以求安全呢？” （6）呆板客戶他是最難應付的一種，向他推銷，好像是全無希望

4、，有時甚至令人氣怒。他會目瞪口呆地望著你說話，毫無反應，使你感到失望。唯一的方法，就是利用機會，給他親身體驗，合他口味后，或許他會成為你的客戶。 （7）粗魯客戶許多銷售人員都非常害怕和他接頭，因為他行為舉止非常粗魯，他的言語會使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因為他的粗魯會嚇走了其他人，這便是你的機會，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。然而，和他傾談時切勿和他辯論，你要設(shè)法把他帶回生意上，要應付他粗魯?shù)男袨楹驼f話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無知，同時，和他談生意，要非常謹慎。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點，向他進攻，這樣，便能水到渠成了,依據(jù): 1、與

5、當年度的營銷策略結(jié)合 2、結(jié)合淡旺季業(yè)績差距 3、節(jié)令特性的融合 4、年度促銷行事前后貫穿 評 估: 銷售量增長 銷售額增長 期 限：月 度 季 度,1 專業(yè)銷售團隊打造 2 店鋪管理能力提升 3 店鋪督察體系堅持（暫略） 4店鋪考評 晉升系統(tǒng)的改進（結(jié)合實際，暫略）,精熟的行業(yè)知識和專業(yè)的行為規(guī)范，言必行、行必果，積極向上的競爭意識和助人為樂的服務意識 端莊的儀容、儀表，標準的站姿和服務要求，文明用語和微笑服務 精熟的產(chǎn)品知識和市場信息 專業(yè)的銷售技巧 客單價、客單量、連帶銷售、二拍一、一對多等等 高昂的士氣，積極的心態(tài) 賣場的口號、加油充電、溝通互助、目標報數(shù) 科學的管理流程 規(guī)章制度、獎

6、懲措施、店務會議、演練和交接班會議、后倉管理,我們目標,我們服務,專業(yè)的陳列、良好的店鋪形象、整潔的購物環(huán)境 豐富的專業(yè)知識、熱情周到的服務 積極向上、健康的團隊面貌、高效率的工作 附加的服務 退換貨、商品的保養(yǎng)、送貨服務、VIP的增值服務,第二季（4-6） “團結(jié)協(xié)作”和諧號,團隊打造的四個主題,第三季（7-9） “我型我秀”集結(jié)號,第四季（10-12）“勇者無敵”沖鋒號,第一季（1-3 ）“當家作主”吉祥號（略）,第二季（4-6） “團結(jié)協(xié)作”和諧號,六月-郊 游 地點和時間另定，組織一次各區(qū)（地區(qū)、部門、店鋪）的優(yōu)秀、先進人員一起郊游一天， 公司準備，獎品/獎旗/獎狀。在欣賞山水自然風光

7、放松身心的同時，舉行一場以二區(qū)為一 組的郊外拔河比賽，以友誼第一，勝負第二，目的強調(diào)內(nèi)部的團隊合作；到午時一起圍繞 聚餐，一個個自我介紹，邊吃邊分享來自各區(qū)優(yōu)秀、先進人員的成功經(jīng)驗及好的工作方 法，同時為優(yōu)秀的地區(qū)、部門或店鋪優(yōu)秀人員頒發(fā)獎品或獎狀等，目的推動各地區(qū)、部門、 店鋪之間的成功經(jīng)驗分享。,四月-快、準、好全體動員起來貨品調(diào)配：保證各區(qū)各店的貨品銷售，加快貨品周轉(zhuǎn)及貨品到貨時間,五月-有你才有我，“師傅帶徒弟”抽派區(qū)內(nèi)店鋪業(yè)績最好的銷售能手或店長到區(qū)內(nèi)業(yè)績最差的店鋪指導銷售一個月.目的:發(fā)現(xiàn)店鋪存在問題并及時提出改正，從而帶動單店業(yè)績，提升區(qū)內(nèi)整體業(yè)績。各地區(qū)部門之間可以相互委派區(qū)長

8、，到對方區(qū)內(nèi)店鋪作店鋪營運監(jiān)察，目的:是共享各區(qū)內(nèi)店鋪運營存在的不足之處或值得借鑒的運營之道。最終目的是加旨地區(qū)之間的互助合作精神。,第三季（7-9） “我型我秀”集結(jié)號,九月 -店長PK賽 各區(qū)域店鋪店長舉行大型專業(yè)知識及個人才藝的展示大賽，比賽以淘汰制進行選出 最優(yōu)秀的前三位，給予獎金、證書、獎杯的獎勵,七月-最佳創(chuàng)意陳列獎各區(qū)內(nèi)各品牌開展創(chuàng)意陳列，結(jié)果以銷售數(shù)據(jù)和顧客反饋為依據(jù)，對店鋪作出陳列考核，店鋪每次需拍下陳列照片，并把陳列狀況反饋到部門進行改善、跟進，以便評選出最佳創(chuàng)意陳列獎。,八月-精五門店鋪全員大比拼，以（服務、產(chǎn)品知識、銷售技巧、陳列技巧、倉庫形象）五大項目進行每月集中評比

9、一次，選出評比中的店鋪與個人第一名和最后一名，對其作出激勵與懲罰。,第四季（10-12）“勇者無敵”沖鋒號,十二月-勇者無敵 進入緊要倒計時：各地區(qū)各部門各店鋪，早晚班會議中共享其他店的前天營業(yè)額動向，以刺激店 鋪捉緊追趕銷售業(yè)績?yōu)閯恿Γ鞯陮⑷_向銷售高峰，各部門所有人員加入銷售行列時刻關(guān)注 目標，爭創(chuàng)最牛業(yè)績，更上一層樓！,十月 -吹響號角 店鋪銷售大明星，全區(qū)內(nèi)最優(yōu)秀的銷售大明星，向目標沖刺：各地區(qū)部門利用國慶黃金周，聯(lián)系多處舉辦特賣聯(lián)營活動，增進銷售額。另外，在緊抓地區(qū)店鋪銷售的同時，并對貨品進行大力流轉(zhuǎn)支持，和及時補足店鋪貨源。,十一月-店鋪業(yè)績大比拼每天業(yè)績達標率跟蹤，選出店鋪達

10、標完成率最高明星店鋪給予獎勵，最差店鋪給予處罰,1、營運管理： 店鋪日志改進（現(xiàn)況） 賣場氛圍提升（未來） 建立門店早會制度（堅持） 貨品科學分配（數(shù)據(jù)） 巡 店 SOP 流 程導入 人員培訓 與儲備（店長店員）,店鋪日志改進,填寫要求： 本月目標及至今的目標完成率 今日目標（店） 去年今日業(yè)績（周幾） 每人今天目標 昨日業(yè)績及各人完成率 競爭對手昨天的業(yè)績及周邊品牌活動情況匯總 昨天的貨品進銷存記錄 當天員工信息或心情的分享 店長及店助當天的工作要求或?qū)I(yè)知識的分享 通知的共享,目標要求： 讓所有同事清晰了解店柜每天的業(yè)績達成、商品走勢、庫存、班會概要、培訓實施、公司通告、巡場人員意見等內(nèi)容

11、 通過全店同事每天班前班后的例行閱讀，清晰店柜銷售目標、達成率、工作要項、注意事項及店鋪負責人制訂的工作目標等，使全店同事上下一心，分工協(xié)作，發(fā)揚團隊精神 每天清晰列出明各項銷售指標、實際業(yè)績、達成率、附加、各類別銷售占比、庫存占比、暢滯銷明細款、流轉(zhuǎn)周；和去年、上周同期同日的增減對比，以每天的數(shù)據(jù)分析來強化所有同事對數(shù)據(jù)的理解和運用，從而令終端的執(zhí)行更具目標性,店鋪日志改進,賣場氛圍提升,店鋪的音樂要求 店鋪營業(yè)過程中的時段音樂 賣場中同事情緒的調(diào)動口號的統(tǒng)一及回應 賣場游戲 店鋪營運過程中的檢查工作 適當?shù)年惲姓{(diào)場（顧客動線圖）,建立門店早會制度（堅持）,工作的忙碌，時間的不足導至各部門，

12、各店之間的溝通較少，工作出現(xiàn)了斷接的漏洞，團隊意識亦慢慢減弱。為加強各店鋪各職能人員通、提升團隊凝聚力，并更好的規(guī)化個人工作目標。使各區(qū)所有人員目標一致行動一致。從月份開始試行，以部分區(qū)域試點,起 因：,建立門店早會制度（堅持）,每日工作安排-(例)：,貨品科學分配原則,1把握區(qū)域暢滯銷分析及流通：,掌握區(qū)域具體店鋪需求特征、制定區(qū)域店鋪補配要求,店鋪性質(zhì)變革所帶來的調(diào)整、制定并及時調(diào)整區(qū)域店鋪銷售特征,前提條件：,貨品科學分配（數(shù)據(jù)略）,貨品科學分配原則,貨品科學分配（數(shù)據(jù)略）,貨品科學分配原則,貨品科學分配（數(shù)據(jù)略）,貨品科學分配原則,巡 店 SOP 流 程導入,巡 查SOP,巡 店 SO

13、P 流 程導入,輔 導SOP,人員培訓 儲備（店長店員）,（1）、培訓方式：對區(qū)域店長進行一帶一式的培訓 （2）、培訓途徑：經(jīng)驗分享、理論講解、實踐、總結(jié)反饋 （3）、培訓內(nèi)容： A、培訓計劃的制定 B、培養(yǎng)管理執(zhí)行能力 C、培訓銷售分析能力 D、培訓銷售技巧，陳列能力 E、培訓心態(tài)與現(xiàn)場處理突發(fā)事件能力 F 、職業(yè)生涯導入 （）、培訓期限： 老員工（個月）新員工（個月）,2、十項要求,1、盤點抽查及盤點流程的改變，以及對銷售小票進行檢查2、現(xiàn)金管理及店鋪安全3、提高及改進店鋪營運要求，賣場氣氛、店長會議、店鋪日志及巡店檢查表改進4、加強下店和一線員工的聯(lián)系溝通5、主要干部持重點店鋪輔助管理6

14、、費用節(jié)流方案的制定（例交通費、電話費、低耗品、等）7、咨訊管理的嚴密性8、建立咨訊與檢查的評比9、強化倉庫管理及服務意識10、入庫貨品檢驗制度,近期 策略重點,4月主題-”快、準、好”,全員行動，服務一線。將貨品“快、準、好”的送到終端店鋪,每周一、周二定期收集各店暢銷款和滯銷款貨品信息，并依據(jù)各店銷售分析對貨品進行流轉(zhuǎn)調(diào)配和補貨。 對于暢銷款補貨的店鋪，可先向片區(qū)長申請批準在附近店鋪進行調(diào)配，以縮短貨運時間和降低貨運成本 每日留意各店貨品銷售動向，如發(fā)現(xiàn)異常情況要即時進行貨品調(diào)配工作。 從銷售報表、電話或巡店溝通中監(jiān)控貨品情況。 倉庫每日上報倉庫現(xiàn)存貨品情況 加快送貨時間，到步前電話確認縮短時間等侍 全員加強貨品質(zhì)量管理要求，提高質(zhì)檢標準及貨品維護。,4月主題-”快、準、好”,4月工作重點及銷售目標實施: 倉庫管理及營運支持改進-服務一線片區(qū)長的培訓-如何合理進行貨品調(diào)配,4月份目標任務（某品牌做例）,全區(qū)全員動員,我們以最優(yōu)秀的人員進行下地區(qū)進行指導.辦公室人員下致城市店鋪優(yōu)秀人員下致城市店鋪.,5月主題-有你才有我，“師傅帶徒弟”,區(qū)內(nèi)