年度企化書的做法.ppt

1、一個企業(yè)如何做年度規(guī)劃？企業(yè)年度規(guī)劃,從 哪 兒 掙 錢 ？,市場在哪兒？,客戶是誰？,怎樣滿足需求？,如何競爭？,企 業(yè) 如 何 開 源 ？,企 業(yè) 外 功,客 戶 導 向,地域市場,企 業(yè) 效 益 最 大 化,如 何 掙 到 錢 ？,管理好成本-贏利否？,管理好業(yè)務-多贏利點？,管理好企業(yè)-更多贏利？,管理好未來-持久贏利？,企 業(yè) 如 何 節(jié) 流 ？,企 業(yè) 內(nèi) 功,經(jīng) 營 導 向,行業(yè)/客戶,產(chǎn)品/服務,年度規(guī)劃預算,組織職責,考核績效管理,年度規(guī)劃,為什么？,一個企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng),戰(zhàn)略目標,核心競爭力,核心流程,職能 functions,業(yè)務 business,客戶,產(chǎn)品與服務,贏

2、利模式,組織與文化,控制與激勵,資源,業(yè)務模式設(shè)計,資源保障模式設(shè)計,公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖,2、競爭力分析,3、主要策略,1、客戶需求分析,4、推進計劃,5、組織結(jié)構(gòu)與職責,6、財務預算,公司宗旨/使命,市場和客戶定位,SWOT分析圖,面對挑戰(zhàn)的對策,遠景發(fā)展目標,三年階段步驟,階段發(fā)展策略,階段發(fā)展目標,三年發(fā)展戰(zhàn)略路線,本年度 發(fā)展目標,如何在公司既定目標下作好目標分解和業(yè)務規(guī)劃？,交流提綱,1.業(yè)務規(guī)劃方法論 -附件1: 2.實戰(zhàn)案例分析 -附件4:銷售部門如何做營銷規(guī)劃(實戰(zhàn)案例.*)3.交流互動,注釋: *為XX公司年度規(guī)劃實戰(zhàn)案例,只能課堂交流,無法提供文本材料,規(guī)劃基本流程,第

3、一步：明確部門宗旨、職責和目標,第二步：SWOT分析,第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險,第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑,第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算,S,W,O,T,原因,策略,步驟,主要策略,推進計劃,主要活動（建議）：,宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標 尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標,訪談相關(guān)人員，了解客戶需求 預測一年內(nèi)市場和資源變化 結(jié)合目標，進行SWOT分析以了解內(nèi)部差距 召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會，明確差距,召開問題解決會議，確定主要策略 針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟 重新審視

4、主要策略，分析策略實施存在的風險,將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人,根據(jù)目標和策略，設(shè)計部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務流程 明確搭班子/帶隊伍的主要措施 在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對公司的資源需求 制定部門財務預算,第一步： 明確企業(yè)年度經(jīng)營目標和部門職責,第二步： SWOT分析,第三步： 根據(jù)部門目標，制定關(guān)鍵策略,第四步： 落實主要策略的關(guān)鍵階段和關(guān)鍵活動,第五步： 確定部門人員編制、財務和費用預算、考核激勵政策,公司宗旨,部門職責,經(jīng)營目標,S,W,O,T,原因,策略,步驟,關(guān)鍵策略,目標制定,SWOT分析,編制與預算,推進計劃,規(guī)劃基本流程,規(guī)劃方法變成可

5、以操作的模板,5、競爭力分析,6、主要策略,4、客戶需求分析,7、推進計劃,8、組織保障及資源需求 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 組織建設(shè) 業(yè)務核心流程 落實矩陣管理 資源需求,9、財務預算 銷售收入 毛利 貢獻利潤 研發(fā)投入 技服成本,1、宗旨,2、職責,3、目標,評估市場趨勢 競爭對手分析 內(nèi)部競爭力分析,目標客戶需求分析 針對目標客戶的價值定位,1. 針對中國市場 (根據(jù)S1,W1,O2,T3) 2. (根據(jù) ) 3. 4. .,列出關(guān)鍵里程碑1、X月完成 2、X月完成,規(guī)劃基本流程,第一步：明確部門宗旨、職責和目標,第二步：SWOT分析,第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險

6、,第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑,第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算,宗旨,職責,目標,S,W,O,T,原因,策略,步驟,主要策略,推進計劃,主要活動（建議）：,宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標 尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標,訪談相關(guān)人員，了解客戶需求 預測一年內(nèi)市場和資源變化 結(jié)合目標，進行SWOT分析以了解內(nèi)部差距 召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會，明確差距,召開問題解決會議，確定主要策略 針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟 重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險,將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負

7、責人,根據(jù)目標和策略，設(shè)計部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務流程 明確搭班子/帶隊伍的主要措施 在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對公司的資源需求 制定部門財務預算,第一步：宗旨、職責,宗旨 “部門為什么存在”,職責 “部門通過哪些方面的活動實現(xiàn)自身存在的價值”,用一段概括的、基本的、清晰的話來表達部門存在對于公司的核心價值 部門的宗旨在一段時期內(nèi)，通常是穩(wěn)定不變的，以對部門的思想和行為具有相對持久的引導力和驅(qū)動力 內(nèi)容包括所面對的客戶、提供的產(chǎn)品和服務（及競爭地域范圍等）,概括部門為實現(xiàn)價值所履行的主要活動 一般表述為 應明確界定與密切相關(guān)部門(尤其是曾有職責沖突的部門)的職責界限,案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)

8、的宗旨和職責,宗旨,職責,確保公司各個產(chǎn)品業(yè)務在華南市場的銷售，樹立公司在華南市場的領(lǐng)先形象。,對終端客戶：提供優(yōu)質(zhì)便捷的產(chǎn)品與服務； 對合作伙伴：提升運做與盈利能力并促進有效發(fā)展； 對轄區(qū)政府等公共關(guān)系：宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營造良好的外部環(huán)境； 對公司上游部門：完成大區(qū)年度目標體系中的各項指標，承載并貫徹落實公司相關(guān)決議、政策，提供有效的實施和信息反饋； 對本區(qū)員工：培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質(zhì)的干部和員工隊伍；在推進和實現(xiàn)公司主流文化的基礎(chǔ)上，營造有區(qū)域特色的文化氛圍；,第一個關(guān)鍵問題： 如何設(shè)計業(yè)務的經(jīng)營目標(含KPI),外部 內(nèi)部,產(chǎn)品 產(chǎn)品 研發(fā) 質(zhì)量,供應

9、鏈 采購 制造 商務,市場 企業(yè)推廣 產(chǎn)品推廣 市場推廣 渠道銷售 客戶服務,管理 經(jīng)營 人員 信息情報 經(jīng)營分析,成熟業(yè)務 成長業(yè)務 種子業(yè)務,盈利能力,運作能力,經(jīng)營成果,人員資源競爭力,產(chǎn)品類A,產(chǎn)品B,XXXX,產(chǎn)品質(zhì)量指數(shù),終端客戶、渠道 合作伙伴,運作指數(shù),內(nèi)部客戶 滿意度,員工氣氛指數(shù),業(yè)務 目標,經(jīng)營 目標,客戶 目標,核心競 爭力目標,任何公司和業(yè)務都要有一個科學的目標體系,公司目標如何分解？ -通過組織保障,公司戰(zhàn)略,組織結(jié)構(gòu),崗位職責,部門宗旨職責,公司目標,部門年度目標,部門季度目標,崗位目標,崗位績效考核,職責目標層層向下分解,職責目標級級往上實現(xiàn),部門績效考核,職責

10、/目標/考核,目標 就是要做到什么程度,職責 就是要做什么,考核 就是評價目標完成情況 考核包括： 部門績效考核 個人績效考核,財務目標,市場目標,關(guān)鍵能力目標,銷售收入 毛利毛利率： 貢獻利潤貢獻利潤率： ,銷量 市場份額 市場排名,關(guān)鍵能力是部門為實現(xiàn)上述三方面目標所必須的能力 首先各部門需明確關(guān)鍵能力（不要多，但要把握重點） 提出關(guān)鍵能力的年度目標,客戶滿意度目標,直接客戶滿意度 合作伙伴滿意度 內(nèi)部合作滿意度,各部門應根據(jù)公司年度規(guī)劃工作指導思想確定部門的宗旨、職責和目標,目標按照平衡記分卡四個維度,公司本年度發(fā)展目標,銷售收入 2，6800萬元 金融行業(yè)：XXX萬元； 證券行業(yè)：XX

11、X萬元 信息安全：XXX萬元； 企業(yè)電子商務：XXX萬元； 其他收入：XXX萬元 毛利： 萬元 毛利率：%； 貢獻利潤：萬元； 貢獻利潤率：%,財務目標,市場目標,關(guān)鍵能力目標,客戶滿意度目標,單位：萬元,市場目標,深入了解研究所進入行業(yè)的狀況，并在進入 行業(yè)中建立樣板工程和示范客戶，初步樹立 在該行業(yè)的本公司的專業(yè)服務形象。 金融行業(yè)：找準金融IT服務定位，通過兼并/合作， 切入金融核心業(yè)務，鍛造金融行業(yè)應用 服務的關(guān)鍵能力； 證券行業(yè)：通過整合證券SI市場和渠道，初步樹立 本公司在證券行業(yè)主流集成服務商的形象； 信息安全：進入信息安全領(lǐng)域國內(nèi)市場的前五名，并 占據(jù)2%的市場份額； 企業(yè)電子

12、商務：以LCS為核心，培育為企業(yè)客戶全面IT 服務的體系架構(gòu)能力，做好1-2個樣板 和示范工程的戰(zhàn)略布點；,公司本年度發(fā)展目標,客戶滿意度 目標,初步建立起適合IT專業(yè)服務的CS評價和考 核激勵體系； 結(jié)合具體項目實施，年內(nèi)試點2-3個項目 的CS評價工作；,公司本年度發(fā)展目標,客戶滿意度 目標,初步建立起適合IT專業(yè)服務的CS評價和考 核激勵體系； 結(jié)合具體項目實施，年內(nèi)試點2-3個項目 的CS評價工作；,公司本年度發(fā)展目標,關(guān)鍵能力目標,全面挖掘客戶需求，以IT服務為核心 從業(yè)務、管理和IT三者集成角度整體 構(gòu)架客戶全面解決方案的能力；,業(yè)務關(guān)鍵能力,業(yè)務關(guān)鍵能力目標,企業(yè)電子商務和信息安

13、全業(yè)務初步形成完整的解決方案（Vision）的能力; 金融和證券業(yè)務初步探索，培育IT方案的架構(gòu)能力,IT服務業(yè)務的整體市場營銷、運作和 客戶關(guān)系能力；,初步建立起IT服務業(yè)務的市場運作體系；,面向客戶需求和具體項目運作，開發(fā) IT專業(yè)服務產(chǎn)品的綜合開發(fā)能力；,企業(yè)電子商務業(yè)務：全面應用和實施的集成能力；面向項目的開發(fā)能力；（CRM/ERP） 信息安全業(yè)務：基本具備產(chǎn)品的二級開發(fā)能力,項目綜合管理和實施控制能力；,初步建立起項目管理體系 培養(yǎng)出版6-8名項目經(jīng)理（PM）,公司本年度發(fā)展目標,關(guān)鍵能力目標,IT專業(yè)服務的綜合經(jīng)營核算能力,業(yè)務關(guān)鍵能力,業(yè)務關(guān)鍵能力目標,初步建立起IT服務業(yè)務的運

14、營核算體系 建立按事業(yè)部/業(yè)務組/項目三級核算標準； 通過1-2個典型項目的全過程核算，積累核算經(jīng)驗和數(shù)據(jù)；,業(yè)務知識體系的開發(fā)建設(shè)能力；,初步構(gòu)架業(yè)務知識體系的方法論 和知識庫； 企業(yè)電子商務：（ERP/CRM）方案/項目標準/推廣的業(yè)務知識 信息安全業(yè)務：方案/項目標準/推廣的業(yè)務知識,面向IT專業(yè)服務的人力資源管理能力,初步構(gòu)架IT服務人才運作管理體系 規(guī)劃并試點IT服務業(yè)務職稱體系 招聘到3-4名行業(yè)專家；,公司本年度發(fā)展目標,關(guān)鍵能力目標,策略聯(lián)盟與聯(lián)盟管理能力,業(yè)務關(guān)鍵能力,業(yè)務關(guān)鍵能力目標,金融行業(yè)的聯(lián)盟兼并，并有效管 理好兼并對象； 按證券業(yè)務的市場戰(zhàn)略構(gòu)架，尋找證券行業(yè)的上游

15、咨詢業(yè)務的策略合作聯(lián)盟； 初步建立與實施SI的合作模式；,公司本年度發(fā)展目標,第二個關(guān)鍵問題： 如何才能制定出正確的目標？,規(guī)劃基本流程,第一步：明確部門宗旨、職責和目標,第二步：SWOT分析,第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險,第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑,第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算,S,W,O,T,原因,策略,步驟,主要策略,推進計劃,主要活動（建議）：,宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標 尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標,訪談相關(guān)人員，了解客戶需求 預測一年內(nèi)市場和資源變化 結(jié)合目標，進行S

16、WOT分析以了解內(nèi)部差距 召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會，明確差距,召開問題解決會議，確定主要策略 針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟 重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險,將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人,根據(jù)目標和策略，設(shè)計部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務流程 明確搭班子/帶隊伍的主要措施 在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對公司的資源需求 制定部門財務預算,年度規(guī)劃要點,5、競爭力分析,6、主要策略,4、客戶需求分析,7、推進計劃,8、組織保障及資源需求 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 組織建設(shè) 業(yè)務核心流程 落實矩陣管理 資源需求,9、財務預算 銷售收入 毛利 貢獻利潤 研發(fā)投

17、入 技服成本,1、宗旨,2、職責,3、目標,評估市場趨勢 競爭對手分析 內(nèi)部競爭力分析,目標客戶需求分析 針對目標客戶的價值定位,1. 針對中國市場 (根據(jù)S1,W1,O2,T3) 2. (根據(jù) ) 3. 4. .,列出關(guān)鍵里程碑1、X月完成 2、X月完成,由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境(供求、技術(shù)、政策等)變化造成的機會 由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會 機會是客觀存在的，對于所有的業(yè)者都存在,Strength,Opportunity,Weakness,Threat,內(nèi)部分析,不利影響,和主要競爭對手相比較已經(jīng)具備的競爭優(yōu)勢 （見內(nèi)部優(yōu)劣勢分析）,和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢 （見內(nèi)部優(yōu)劣勢分析

18、）,由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境(供求、技術(shù)、政策等)變化造成的威脅 由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會 威脅同樣是客觀的，對于所有的業(yè)者都存在,外部分析,有利影響,第二步：SWOT分析,2-1.重點關(guān)注三個方面,客戶需求,外部競爭,內(nèi)部優(yōu)劣勢,產(chǎn)品功能 購買方式 服務要求 ,市場規(guī)模和增長率 競爭對手優(yōu)劣勢 市場集中度 ,主要從價值鏈角度分析 研發(fā) 制造 營銷 服務 ,Who: 市場分析 客戶分析,客戶需求特點,客戶,A行業(yè),產(chǎn)品/服務,方式/渠道/運作,B行業(yè),A客戶,B客戶,C行業(yè),2-2.客戶需求分析,2-2.客戶需求分析,客戶群,客戶群,客戶群,價值定位,價值定位,價值定位,功能需求 購買需

19、求 服務需求,功能需求 購買需求 服務需求,功能需求 購買需求 服務需求,1、根據(jù)業(yè)務特點進一步細分客戶群,2、系統(tǒng)把握細分客戶群的需求,3、針對性的明確對于某類客戶群的價值定位,案例：客戶需求分析-金融行業(yè),網(wǎng)絡基 礎(chǔ)建設(shè),數(shù)據(jù)集中 （IDC）,核心業(yè)務,金融客戶,新興應用,經(jīng)營管 理系統(tǒng),中行,工行,建行,農(nóng)行,交行,招行,9991工程,網(wǎng)上/移動銀行,金融數(shù)據(jù)倉庫,省級IDC,新一代 應用軟件,網(wǎng)上銀行/CC建設(shè),業(yè)務統(tǒng)計系統(tǒng)優(yōu)化,全國三大IDC,新零售/會計系統(tǒng),個信/銀企/銀證,人事三期/信用卡分析,省級數(shù)據(jù)集中,電話銀行/網(wǎng)上炒股票/銀證系統(tǒng),人事/內(nèi)部網(wǎng)/視頻會議,CC/CRM,

20、綜合業(yè)務系統(tǒng),新一代 應用軟件,結(jié)論一：為了提高核心競爭力，各大國有商業(yè)銀行進行數(shù)據(jù)格式的標準化及全能化 柜員，在3-5年內(nèi)把骨干網(wǎng)建設(shè)及核心業(yè)務建設(shè)作為投資重點。,結(jié)論二：各省分行，為爭取客戶群，增加產(chǎn)品種類，大力發(fā)展新興業(yè)務及中間業(yè) 務，在這方面的投資將成為地方分行之間的競爭熱點。,案例：客戶需求分析-信息安全,客戶需求特點,客戶,政府,軍隊,金融,證券,電信,結(jié)論一：電子商務和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速應用發(fā)展拉動信息安全市場迅猛增長；黑客頻襲喚起客戶安全意識， 政府強力推進加速市場成長；,強制要求/國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢/對網(wǎng)絡防御/加密/ 入侵檢測/訪問控制等要求高,具有政府/軍隊背

21、景的集成商/信息安全產(chǎn)品供應商/政府指定的服務商；注重售前/售中/售后全程服務；強調(diào)廠商的技術(shù)和整體解決方案,服務/渠道,項目領(lǐng)域,強制要求/國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢/對密碼外掛/擴展 要求高,政府上網(wǎng)工程,政府OA網(wǎng),軍隊訓練網(wǎng),軍隊OA網(wǎng),受總行制約/對數(shù)據(jù)傳輸/數(shù)據(jù)存儲 /網(wǎng)絡運行整體安全要求高；普遍 接受安全專業(yè)服務,整體方案供應商/信息安全增值 服務商；對安全要求高，傾向 國際品牌,網(wǎng)上銀行,企業(yè)銀行,核心業(yè)務數(shù)據(jù),行情與交易 服務器安全,證監(jiān)委強力推動/安全產(chǎn)品 認證/強調(diào)性價比/注重網(wǎng) 絡的安全運行,整體方案供應商/信息安全產(chǎn)品 供應商/信息安全SI,網(wǎng)上交易安全,數(shù)據(jù)

22、傳輸安全,安全架構(gòu)評估,券商網(wǎng)站安全,安全評估,對網(wǎng)絡安全運行速度/維護管理性/數(shù) 據(jù)傳輸與存儲；對國外先進技術(shù)產(chǎn)品 認同度高；普遍接受安全專業(yè)服務,信息安全產(chǎn)品供應/服務商 應用服務由內(nèi)部實施,網(wǎng)站安全,數(shù)據(jù)安全,IDC安全,網(wǎng)站安全構(gòu)架 和安全評估,結(jié)論二：政策限制了國外廠商進入關(guān)鍵行業(yè)，市場機會較大；典型的技術(shù)驅(qū)動型市場，核心技術(shù)和產(chǎn)品至 關(guān)重要；目標未形成行業(yè)標準和主導廠商；,案例：客戶需求分析-企業(yè)電子商務,客戶需求特點,客戶,LCS,IT管理業(yè)務型企業(yè),IT管理經(jīng)營型企業(yè),無IT基礎(chǔ)企業(yè),結(jié)論一：企業(yè)IT服務市場是聯(lián)想最有機會和實力切入的市場，需求旺盛，市場規(guī)模巨大，聯(lián)想優(yōu)勢顯著；

23、,業(yè)務拓展/變革導致IT完善/改擴建及集成 需求；大型系統(tǒng)導入產(chǎn)生業(yè)務與管理、IT 集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構(gòu)新應 用需求；打通供應鏈/產(chǎn)業(yè)鏈/價值鏈而產(chǎn) 生的需求,服務/渠道,項目領(lǐng)域,ERP推廣/優(yōu)化,業(yè)務應用系統(tǒng),國際IT服務和系統(tǒng)供應商 IT系統(tǒng)服務事業(yè)部； 策略聯(lián)盟/合作伙伴,CRM一期/二期,SCM/PLM,運營維護,IT系統(tǒng)整體架構(gòu)規(guī)劃,有完善IT基礎(chǔ)設(shè)施，在業(yè)務領(lǐng)域內(nèi)已實現(xiàn) IT化，希望從業(yè)務IT管理到整個企業(yè)的全 面信息化并希望延伸到上下游供應鏈系統(tǒng) 從物理上希望從局域到全域的網(wǎng)絡化管理,國際IT服務廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高； 國內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的I

24、T解決方案的實力廠商,企業(yè)業(yè)務流程診斷與BPR,電子商務整體解決方案,ERP/CRM/SCM實施與應用,客 戶 培 訓,網(wǎng)絡基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實施,有IT基礎(chǔ)設(shè)施，在部分業(yè)務上已實現(xiàn)了單 項或局部IT管理，希望整體構(gòu)架企業(yè)IT系 統(tǒng)方案；用IT對業(yè)務實施全面或集成管理；,國際IT服務廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高； 國內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實力廠商,客 戶 培 訓,網(wǎng)絡基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實施,網(wǎng)站/OA/郵件/應用軟件,ERP,處于單機階段，企業(yè)MIS系統(tǒng)應用；,業(yè)務層次較低，主要為一般SI 競爭激烈；,聯(lián)網(wǎng)/0A/企業(yè)MIS,網(wǎng)絡基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實施,結(jié)論二：關(guān)鍵是

25、要要補齊短板，鍛造關(guān)鍵能力；,25%,20%,10%,0,10%,20%,30%,銀行,電信,政府,包括財稅,教育,證券,本企業(yè)目標 市場/行業(yè),確定目標客戶群,What 產(chǎn)品 服務,A產(chǎn)品,X行業(yè),產(chǎn)品服務,客戶,B產(chǎn)品,D服務,C服務,Y行業(yè),Z行業(yè),W行業(yè),N行業(yè),M行業(yè),業(yè)務規(guī)劃-產(chǎn)品/服務組合,金融（保險）行業(yè),證券行業(yè),信息安全市場,企業(yè)電子商務,1、目標客戶,2、我們的價值定位,3、我們能提供的產(chǎn)品與服務,核心業(yè)務應用實施服務提供商,產(chǎn)品提供商 方案提供商 安全咨詢服務商 應用實施服務商,產(chǎn)品提供商 方案提供商 企業(yè)信息化咨詢服務商 集成與實施服務商,網(wǎng)絡構(gòu)架與集成實施 系統(tǒng)集成

26、與應用實施服務 實施項目管理 企業(yè)IT整體解決方案 企業(yè)電子商務咨詢,營業(yè)部系統(tǒng)集成 項目管理 總部管理集成業(yè)務咨詢服務和方案產(chǎn)品,網(wǎng)御防火墻 網(wǎng)御VPN 網(wǎng)上銀行安全解決方案 安全評估,提供的價值和服務的范疇,應用實施服務,應用軟件產(chǎn)品開發(fā)與服務商（兼并）,銀行新業(yè)務/外圍業(yè) 務IT服務咨詢服務,應用軟件產(chǎn)品推廣,新興業(yè)務方案咨詢,營業(yè)部集成與實施管理服務商,券商管理集成業(yè)務方案咨詢和提供商,2-3.外部競爭分析,主要廠商,優(yōu)勢,劣勢,優(yōu)勢來源,競爭對手分析,競爭趨勢綜述,1.市場規(guī)模和發(fā)展趨勢 2.競爭格局變化 3. 4.,市場趨勢分析,中國2003年機構(gòu)IT開支比例,資料來源：IDC報告

27、,(億元),CAGR =44%,11%IT專業(yè)服務,89% 其它 硬件 軟件 其它服務,1999,2003,實施,IT咨詢,培訓,支持,186,13%,33%,37%,43,37%,14%,16%,34%,100%=1676,IT專業(yè)服務市場增長預測,16%,競爭性分析,本公司增長性分析,2-4.內(nèi)部優(yōu)劣勢分析（產(chǎn)品業(yè)務價值鏈）,注： 首先需明確價值鏈 針對價值鏈每一環(huán)節(jié)和業(yè)界領(lǐng)先的競爭對手比較，分析本業(yè)務有無優(yōu)劣勢,S1 S2 W1 W2,S3 S4 W3 W4,S5 S6 W5 W6,S7 S8 W7 W8,研發(fā),生產(chǎn),市場營銷,客戶支持,優(yōu)勢,劣勢,創(chuàng)新流程,運作流程,服務流程,識別 用

28、戶需求,識別市場,創(chuàng)造可滿足需求的方案產(chǎn)品/服務,用戶需求 被滿足,交付方案 產(chǎn)品/服務,服務用戶,S1 S2 W1 W2,S3 S4 W3 W4,S5 S6 W5 W6,S7 S8 W7 W8,優(yōu)勢,劣勢,方案業(yè)務的價值鏈分析,業(yè)務運作,采購 運作,業(yè)務管理,銷售 管理,合同 管理,項目管理,知識管理,經(jīng)營核算,預算/運營 資金管理,信用/結(jié)算 管理,成本 管理,人才激勵,人才架構(gòu) 體系規(guī)劃,專業(yè)職稱 等級認證,業(yè)務培訓 項目經(jīng)驗,評價考核 激勵,創(chuàng)新/合作 文化氛圍,行政管理 綜合服務,業(yè)務輔助 行政后勤,信息/統(tǒng)計,文檔資料 管理,經(jīng)營管理,關(guān)鍵要素,銷售 運作,商務 運作,項目實施 運

29、作,市場 運作,兼并/聯(lián)盟 伙伴管理,獎勵/尾款 擁金管理,質(zhì)量管理 風險管理 法務管理,報價/核算 結(jié)算管理,專業(yè)經(jīng)營管理能力分析,設(shè)備 管理,業(yè)務規(guī)范 業(yè)務標準,2-5.必要時仍需關(guān)注,新進入者,替代品,現(xiàn)有競爭者,用戶,供應者,政治環(huán)境,經(jīng)濟環(huán)境,社會環(huán)境,技術(shù)環(huán)境,2-6.最終得出面臨的主要挑戰(zhàn),挑戰(zhàn),對策,挑戰(zhàn)來自于“劣勢”和“威脅”，是劣勢和威脅對當前業(yè)務的影響 挑戰(zhàn)不要超過5條，但一定要抓住對業(yè)務最具影響力的弱點 建議將挑戰(zhàn)按照重要性進行優(yōu)先級排序 年度規(guī)劃中所有的戰(zhàn)略舉措都將基于對挑戰(zhàn)的認識,公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖,2、競爭力分析,3、主要策略,1、客戶需求分析,4、推進計劃,

30、5、組織結(jié)構(gòu)與職責,6、財務預算,公司宗旨/使命,市場和客戶定位,SWOT分析圖,面對挑戰(zhàn)的對策,遠景發(fā)展目標,三年階段步驟,階段發(fā)展策略,階段發(fā)展目標,三年發(fā)展戰(zhàn)略路線,本年度 發(fā)展目標,內(nèi) 部 分 析,不利影響,Strength,Opportunity,Weakness,Threat,S1:聯(lián)想的資金、品牌優(yōu)勢及傳統(tǒng)業(yè)務良好的客戶關(guān)系 S2:聯(lián)想自身信息化建設(shè)的基礎(chǔ)、經(jīng)驗及200多人的技術(shù)隊伍 S3：具有自主知識產(chǎn)權(quán)的信息安全產(chǎn)品及解決方案,W1:缺少從事系統(tǒng)集中業(yè)務的資質(zhì) W2:缺乏應用軟件的開發(fā)能力 W3:缺乏項目管理能力 W4:缺乏兼并、管理策略聯(lián)盟的能力,O1:網(wǎng)絡技術(shù)的高速發(fā)展及

31、業(yè)務模式,使得IT服務的需求急速增加 O2:國家對信息安全產(chǎn)品的政策,形成了政策保護 O3:在國內(nèi)IT服務高端應用領(lǐng)域中,有能力進行大規(guī)模實施的對手不多,T1:項目實施運作的風險控制 T2:專業(yè)人才稀缺,人才競爭激烈,如何進行人力資源管理 T3:既要保證內(nèi)部信息化建設(shè)又要合理分配資源,開展對外項目的成功經(jīng)驗 T4:缺乏成功的模式照搬,外 部 分 析,有利影響,范例-IT服務業(yè)務的SWOT分析,第三個關(guān)鍵問題： 如何制定保障目標實現(xiàn)的策略和方案？,規(guī)劃基本流程,第一步：明確部門宗旨、職責和目標,第二步：SWOT分析,第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險,第四步：落實主要策略

32、的推進計劃和里程碑,第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算,S,W,O,T,原因,策略,步驟,主要策略,推進計劃,主要活動（建議）：,宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標 尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標,訪談相關(guān)人員，了解客戶需求 預測一年內(nèi)市場和資源變化 結(jié)合目標，進行SWOT分析以了解內(nèi)部差距 召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會，明確差距,召開問題解決會議，確定主要策略 針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟 重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險,將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人,根據(jù)目標和策略，設(shè)計部門組織架構(gòu)和

33、核心業(yè)務流程 明確搭班子/帶隊伍的主要措施 在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對公司的資源需求 制定部門財務預算,How SWOT分析 關(guān)鍵策略,第三步：根據(jù)部門年度目標，制定主要策略,1. 針對中國市場 (根據(jù)S1,W1,O2,T3) 2. (根據(jù) ) 3. 注： （1）此頁為主要策略綜述，請用精煉的語言概括主要戰(zhàn)略； （2）策略不在多，最多不超過5條；但一定要把握重點，保 證年度目標的實現(xiàn)； （3）所有的主要策略需用下頁的模版加以闡釋； （4）本頁主要策略應和前面的分析相對應，即“發(fā)揚優(yōu)勢， 彌補短板，抓住機會，減少風險”,策略內(nèi)容,策略依據(jù),內(nèi)部競爭 力分析,外部環(huán)境 分析,有利影響,不利

34、影響,第三步：根據(jù)部門年度目標，制定主要策略,從屋頂圖模式找出SWOT分析的關(guān)鍵要素 制定可行的改進策略,梳理出工作主線方向,產(chǎn)品競爭力 產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)品定義、相對性價比、產(chǎn)品特色、明星產(chǎn)品、行業(yè)應用方案級產(chǎn)品等 產(chǎn)品運作水平 計劃性、平穩(wěn)性 產(chǎn)品營銷策略 關(guān)鍵能力的快速提升 設(shè)計開發(fā)控制能力、質(zhì)量保障能力、運作與成本控制能力,把工作主線細化設(shè)計為可執(zhí)行的策略/舉措/檢查的里程碑誒KPI,工作主線,關(guān)鍵策略,能夠具體落實的舉措,事件：里程碑,關(guān)鍵指標：KPI,3-1.并逐一說明,原因,舉措（如何實現(xiàn)）,具體步驟,解釋為什么要采取這一策略，即對上頁的策略依據(jù)（如根據(jù)S1、W1、O2等）作詳細分析

35、原因應該是SWOT分析中的結(jié)論，可以是其中某一點，也可以是幾點的綜合,解釋通過什么樣的方式或手段來實現(xiàn)這一戰(zhàn)略舉措,列出實現(xiàn)這一戰(zhàn)略舉措的里程碑及實現(xiàn)的時間,機 會,SWTOE分析,1、銀行新應用發(fā)展迅猛； 2、銀行機構(gòu)調(diào)整，內(nèi)部信息 中心并撤，IT人員精簡外流； 3、非主營業(yè)務外包，IT開發(fā) 中心撤并為兼并創(chuàng)造了機會；,1、沒有金融IT服務資質(zhì) 2、缺乏金融專業(yè)和銀行 應用型IT人才 3、銀行撤并機構(gòu)，兼并 并競爭激烈,挑 戰(zhàn),金融,業(yè)務策略與實施步驟-金融,1、集團在金融IT服 務領(lǐng)域沒有關(guān)鍵 能力，沒有金融 IT服務資質(zhì)； 2、金融業(yè)務和銀行 IT應用人才奇缺 3、銀行撤并機構(gòu)并競 爭激

36、烈,策略原因,業(yè)務策略,具體實施步驟,1、兼并是切入銀行IT服務業(yè)務的關(guān) 鍵策略； 2、通過兼并，推廣核心業(yè)務應用軟 件，切入核心業(yè)務； 3、充分利用銀行機構(gòu)調(diào)整機會，重 點挖掘行業(yè)專家和金融IT專才； 4、迅速開發(fā)新應用，培育新市場；,策略內(nèi)容,策略依據(jù),策略一、優(yōu)先保彰公司的信息化建設(shè) 策略二、夯實企業(yè)電子商務和信息安全基礎(chǔ),在金融行業(yè)尋求突破 策略三、內(nèi)引外聯(lián),形成聯(lián)想IT服務的生態(tài)圈 策略四、通過與國際咨詢公司的合作，引進適用于IT服務的人才管理模式 策略五、大力推廣自主安全產(chǎn)品，整合資源，形成行業(yè)安全解決方案,依據(jù)：S2、W3、T3 依據(jù)：S1、W1234、O13、T124 依據(jù)：S

37、2、W4、O3、T4 依據(jù)：S2、W1、O3、T2 依據(jù)：S3、W23、O2、T12,范例-IT服務業(yè)務的策略,3-2.分析策略實施的主要風險,近期,遠期,1,0,風險發(fā)生的概率,風險的緊迫程度,風險一,風險四,風險三,風險二,說明：“風險”指策略得到順利實現(xiàn)的不確定性； 風險的影響程度用1、4、7、10評價，其中10表示影響巨大且很難回避，1表示影響非常小。,中期,10 7 4 1,風險的影 響程度,3-3. 制定應對風險的主要措施,風險來源,主要風險,降低風險的舉措,指明風險產(chǎn)生的主體，如用戶接受程度、渠道支持度、競爭者、聯(lián)想的戰(zhàn)略實施能力、成本結(jié)構(gòu)等,不需要羅列所有的風險，列出來的風險一定是最主要的。,提出明確的、可操作的應對措施。,規(guī)劃基本流程,第一步：明確部門宗旨、職責和目標,第二步：SWOT分析,第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和