產(chǎn)品賣點提煉策劃的十大方法及經(jīng)典案例

1、.1.賣“概念”概念是表現(xiàn)產(chǎn)品“賣點”的一種形式，概念炒作會對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生巨大威力。炒概念賣點策劃案例：“索芙特”海藻減肥香皂，靠的就是一句“停用還會瘦”，將消費者內(nèi)心深處的利益點狠狠地挖掘出來；暢銷的休閑食品市場如雅克v9，就是典型的傳統(tǒng)食品的概念創(chuàng)新，經(jīng)過現(xiàn)代技術加工， 且冠以與時代氣息相符合的品名， 就成為當前流行的休閑食品； 美菱冰箱“保鮮”的概念；補鈣口服液的“吸收是關鍵”的獨特訴求；空調(diào)的循環(huán)風與健康概念；浪潮集團推出了基于 “安全性” 新概念的 “浪潮金盾安全電腦” ，服裝方面， 以抗菌質(zhì)料做成的運動展、納米材料、電子類產(chǎn)品的科技概念體驗店等均成為服裝市場的新賣點。2.賣“感覺”

2、所謂感覺，就是企業(yè)以服務或者產(chǎn)品為載體，為消費者創(chuàng)造出的一種心理舒適與精神滿足。今天，這種心理舒適與精神滿足已經(jīng)超越物質(zhì)成為消費者渴望得到的最重要的價值。炒“感覺”賣點策劃案例：在競爭激烈的軟飲料市場上，可口可樂公司在中國發(fā)動的新一輪廣告促銷大戰(zhàn)，就是一個典型的“感覺促銷”大戰(zhàn)：張惠妹在電視上高唱“可口可樂給我感覺” 。創(chuàng)造感覺已成為可口可樂公司的核心。3.賣“情感”所謂情感營銷， 就是把消費者個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。炒情感賣點策劃案例：耐克成功之道 :“耐克不賣鞋子，只營銷情感！ ”樂百

3、氏純凈水“愛像水一樣的純凈，情像水一樣的透明”的音樂不斷在受眾耳邊響起，其情感訴求（賣點）攻勢絲絲入扣地滲入消費者心田，在那心田中慢慢養(yǎng)育著忠誠；麗珠得樂的一句“其實，男人更需要關懷”曾感動許多許多中國男人和女人的心，引發(fā)了社會話題， 創(chuàng)造了品牌聯(lián)想，打開了注意之門， 引起了購買沖動；“孔府家酒，叫人想家” ，叫海外游子聞音生情；南方黑芝麻糊的“一股濃香，一縷溫暖”，比直接宣傳產(chǎn)品功能要感人得多； 養(yǎng)生堂龜鱉丸“獻給父母的愛” ，也起到了不言促銷而促銷的妙用。4.賣“形象”形象化的銷售主張能夠在消費者心目中留下美好的印象。炒形象賣點策劃案例：;.雕牌洗潔精宣傳的“盤子會唱歌” ；麥片的“七層浮

4、上面，才是好麥片” ；護膚品的“水嫩，相隔只有 17 cm，皮膚看上去還是那么好” ；佐丹奴的“沒有陌生人的世界” ，東方人、西方人融合一體的形象； ibm 的助你一臂之力的大象的形象； 肯德基的山德士上校和藹可親的形象；力士的國際大明星的形象； 軒尼詩 xo 的富貴男人和美女的形象； 松下青春小姐的形象；寶潔公司產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的形象；凱悅大酒店的高貴形象等。5.賣“品質(zhì)”產(chǎn)品品質(zhì)的完整概念是顧客的滿意度。一方面在科技進步，產(chǎn)品嚴重泛濫和同質(zhì)化的今天，對產(chǎn)品品質(zhì)更全面的理解除了包括可用、實用、耐用，更注重的是好用、宜人。另一方面在賣“品質(zhì)”的過程中，經(jīng)?？梢再u“專家” 、賣“故事” 、賣“售后服務”

5、 、賣“專業(yè)”（宣揚自己的專業(yè)化水準） 。炒品質(zhì)賣點策劃案例：不直接宣揚產(chǎn)品品質(zhì)本身，而讓那些本身代表著品質(zhì)的專家、教授、博士、學者等人士現(xiàn)身說法，引用權威言論、權威發(fā)表的文章，參考權威數(shù)據(jù)，借助權威品牌、權威機構認定、權威單位試用等方法來打動消費者的心，它表面上以賣專家等為賣點，實質(zhì)上也是以品質(zhì)為賣點的，因為對專家們的信任也就是時產(chǎn)品品質(zhì)的信任。6.賣“名人”名人（包括行業(yè)名人、影星、歌星和球星等）都擁有很大數(shù)量的一群崇拜者或fans，所以，把名人作為產(chǎn)品的“鉤子”，能成功地鉤住一大幫消費者。炒名人賣點策劃案例：“好迪”化妝品花1000 多萬請李墳做廣告后，很快就從一個無名的小品牌擠身到廣東

6、化妝品企業(yè)前10 名的隊伍中； “奧克斯”空調(diào)請世界頂級球星4r（里瓦爾多、卡洛斯、羅納爾多、小羅納爾多）做廣告，不到一年就成為家喻戶曉的知名品牌；“步步高” vcd 請影星李連杰做廣告， “真功夫”打敗了“愛多”vcd 的“好功夫”等。7.賣“服務”包括體驗，對產(chǎn)品本身的體驗和生產(chǎn)過程的體驗，推出工業(yè)旅游、服務承諾、服務差異化、服務品牌的打造、個性化服務、衍生服務等等。8.賣“特色”以特色作為usp（亦稱功能性訴求、獨特的銷售主張）的營銷，并不主要突消費者的行為特性，也不過分強調(diào)產(chǎn)品的核心精神文化內(nèi)涵（比如產(chǎn)品的一種主張或者倡導的一種文化） ，它直截了當，一針見血。;.炒特色賣點策劃案例：“

7、金嗓子喉寶，入口見效” 、“阿莫仙片，可以含的消炙藥” 、“治感冒，快，銀得菲” 、“瀉痢停，瀉痢停，痢疾拉肚，請服瀉痢停” 。9.賣“包裝”“賣產(chǎn)品”更要“賣包裝” ，在相同質(zhì)量的前提下，那些內(nèi)在質(zhì)量好、產(chǎn)品包裝好的商品更具市場競爭力，更能贏得消費者的喜愛和青睞。炒包裝賣點策劃案例：白酒包裝古樸美觀，典雅高貴； 安徽華泰食品有限公司通過精妙包裝，硬是做成安徽合肥一個支柱性大產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造了中國商界一個傳奇； 糖好不好賣，要看包裝好不好看，現(xiàn)在哪里都能買到糖，關鍵是要圖個新意，糖吃完了，還能欣賞一下漂亮的盒子。10.賣“文化”歷史或文化使商品促銷市場巨大無比，且越來越巨大， 因而其賣點更為商家所看重，值得策劃者大力關注，大力利用。炒文化賣點策劃案例：“水井坊” 酒利用一次意外考古發(fā)現(xiàn)的酒窖塑造了一個很有歷史或文化的酒品牌；某餐廳為了吸引注意力， 打民俗文化牌： 將一塊青石碾盤固定在進門的地方，一頭逮著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉(zhuǎn)圈， 事先放好的糧食不一會兒就被碾成了碎末。如有顧客需要， 這些糧食會被加工成可口的美食，在碾盤的不遠處還有一口水井，上面架起的轆轤可以從井中打水，不時有好奇者過來一試身手， 圍著毛驢、 水井拍照的更是大有人在。這比那些只讓食客干沙沙地吃飯顯然更具魅力； 時尚丈化的賣點更為商家所看重，時