房地產(chǎn)新手銷售基本心理技巧

1、房地產(chǎn)新手銷售基本心理技巧 其實銷售有很多技巧。但是個人覺得無論我們做什么事情，都必須把握基本的做人原則。很多人賣房子只是為了成交，為了成交不擇手段。不好的行為會讓自己的職業(yè)操守和項目形象大打折扣。這是很多銷售員的誤區(qū)。天下沒有十全十美的東西，人的辨別是非的能力也越來越強。房子是一件昂貴的且長期占有的消費品，關(guān)系到人的生活，工作甚至是一生的命運。作為銷售人員，首先必須從責(zé)任的角度出發(fā)，從業(yè)之前要選擇一個自己喜歡并熱愛的項目來做。然后在實際工作中必須要清楚地了解客戶的心理需求，真正做到置業(yè)顧問的角色。 我特別喜歡的一句話，拿來共勉，“成交就是愛，成交就是幫助”。用心做銷售，用心服務(wù)于我們的客戶。

2、成交是在溝通中產(chǎn)生。銷售談判技巧性很強。不是所有人都可以隨隨便便進(jìn)行談判。所以與客戶溝通還是有很大的技巧性。略微淺談一下談判心理：1、很多新銷售人員一碰到客戶就沉不住氣，一副急于出手的樣子。應(yīng)對措施：不管你所服務(wù)的項目暫時是否真的好賣。但是作為銷售人員，永遠(yuǎn)記住，讓客戶感覺到的，永遠(yuǎn)是你的房子非常好賣。無論他相信與否，但氣勢上是為我們所銷售的房子的賣點增加了籌碼！2、隨著客戶的思路轉(zhuǎn)，客戶問什么才答什么，沒有采取積極主動的方式，更沒有主動買賣的游戲規(guī)則。應(yīng)對措施：銷售人員一定要把握主動的氛圍。雖然你需要了解客戶需求，但是一定要主控談判局勢。從沙盤介紹(或項目介紹入手），進(jìn)而了解客戶的需求，然后

3、滿足客戶的需求。最后是解疑答惑。當(dāng)有成交暗號發(fā)出時，主動提出，甚至可以讓現(xiàn)場同事銷控配合成交。即使沒有成交，切不可露出你著急成交的本意。3、對項目，或?qū)I(yè)了解不清楚，回答客戶問題支支吾吾，沒有底氣。應(yīng)對措施：這是與客戶談判過程中最忌諱的。做一個項目之前，必須要對項目的知識及專業(yè)知識充分掌握。在與客戶談判過程中，做到自信，專業(yè)。耐心詳細(xì)地（甚至舉例）為客戶解疑答惑。切不可撒謊，不可不懂裝懂。不懂的問題，可以道歉并向其他同事或經(jīng)理咨詢再給予答復(fù)。4、客戶一問底價，就以為買賣即將成交，甚至主動給予折扣。應(yīng)對措施：其實客戶在作出成交決定的時候，已經(jīng)接受了現(xiàn)在的總房價。如果有完善的折扣管理，客戶不會因

4、為折扣問題而放棄購此房。銷售員權(quán)利內(nèi)的折扣可以作為你促進(jìn)下定的一個手段。切不可輕易拋出橄欖枝。5、對客戶的觀點一概否決，強烈辯駁。應(yīng)對措施：你可以不同意客戶的觀點，但不可以忽視客戶的感受。而且明顯的缺點被客戶發(fā)現(xiàn)時，我們必須予以承認(rèn)。當(dāng)你和客戶的觀點確實有沖突時，我們不可以高聲辯駁，可以委婉地并且以理去溝通。我相信，我們帶著對項目的熱愛來做銷售，本身就是對客戶傳達(dá)一種好的渲染。不太致命的缺點我們可以做一些肯定，這樣增加了相互之間的信任感。對于不太好解答的問題，需要提前準(zhǔn)備好答案。6、“先入為主”的錯誤觀念支配自己，以為第一次上門的客戶不會成交。應(yīng)對措施：其實在從事這項工作幾年來，不難發(fā)現(xiàn)很多客

5、戶的干脆利落，成交都是在第一次來到售樓處。所以在與客戶的一番較量后，當(dāng)焦點落在折扣上，或者有別的成交信號發(fā)出，就一定要把握機遇，大膽提出成交想法。也可以利用誘餌，來促進(jìn)當(dāng)場成交。7、向客戶承諾收取定金可退。應(yīng)對措施：個人一向不太贊同收取可以退的定金。不過也依據(jù)個別情況。對于優(yōu)柔寡斷，耳根軟的客戶，可以收取幾百上千可退臨定。如果客戶有想退房的打算，回售樓處取定金，無疑又為我們增加了一次去溝通的機會。一般情況下，要求下定要做到自信、果斷、干練。沒有退的余地。8、與客戶談判沒有明確的談判結(jié)果。應(yīng)對措施：未獲得明確答復(fù)就讓客戶離去，在客戶離開之前應(yīng)該問一問，以明確對方的動態(tài)，從對方的回答，你才清楚自己下一步該如何應(yīng)付，業(yè)績不會自己跑來，下一次談判的主動權(quán)應(yīng)該掌握在你自己手中。9、問客戶私人的問題。應(yīng)對措施：一般不提倡問客戶姓名，職業(yè)，收入等很私人的問題?？蛻艟栊院头婪缎睦硖岣?，不