學(xué)校推廣方案

1、透難度大，和網(wǎng)吧用戶同樣密集的高校市場，無疑成了網(wǎng)絡(luò)游戲市場的藍海！ 網(wǎng)絡(luò)游戲高校推廣團隊縱然有成本低廉、靈活、滲透容易等優(yōu)點，然而高校推廣員分布于各個高校，屬于虛擬團隊類型，管理難度非常大。 管理是一種控制性游戲，就好比開車，汽車一旦失控就會撞車，推廣也是同樣的道理。推廣團隊的主觀能動性發(fā)揮空間不大，主要依靠強有力的執(zhí)行力。最近了解很多網(wǎng)絡(luò)游戲廠商籌備高校推廣團隊，筆者通過自己的從業(yè)經(jīng)驗簡單談一下高校推廣中最大的問題：管理。謀劃篇 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！-孫子兵法（計篇） 勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝。-孫子兵法（形篇）

2、 在做高校推廣以前，企業(yè)首先要考慮產(chǎn)品本身是否適合高校市場？一般來說產(chǎn)品在立項的時候，都會做市場調(diào)研，然后進行市場細(xì)分、市場定位，通過研發(fā)、運營滿足目標(biāo)群體的需求。每個細(xì)分市場的需求不同，如果產(chǎn)品不能滿足高校用戶需求，就不適宜做高校推廣。一個蘋果商人打算把蘋果賣給一個喜歡吃西瓜的人，營銷難度太大！ 推廣戰(zhàn)略的制定。促銷手段有廣告、公關(guān)宣傳、銷售促進、人員推銷四大方式。高校推廣是人員推銷的一種，任何人員推廣應(yīng)該要有廣告、公關(guān)的配合高空配合，四種方式協(xié)同作戰(zhàn)才有會非常好的效果。網(wǎng)絡(luò)游戲用戶的購買決策已經(jīng)成為擴展性購買決策，從消費者購買決策過程來看：廣告、公關(guān)宣傳在消費者購買決策的前期是有效的，但是

3、對用戶的“購買”環(huán)節(jié)影響并不明顯，人員推廣可以做補充。對于高校推廣來講，廣告、公關(guān)宣傳做的是一個“傳球”的鋪墊作用，人員推廣則是臨門一腳的“射門”動作。沒有廣告、公關(guān)宣傳的鋪墊，人員推廣不能起到很好的作用，并且會影響推廣團隊的士氣。 在高校做推廣一般都有政策風(fēng)險，學(xué)校對網(wǎng)絡(luò)游戲的商業(yè)活動尤其敏感，SNS的情況要好一些，所以在高校推廣時應(yīng)該靈活作戰(zhàn)。高校市場競爭激烈，海報、貼紙被撕掉的非?？欤梢圆捎谩皵尺M我退，敵退我進”的游擊戰(zhàn)，高校推廣員每天課余時間隨時張貼，發(fā)揚屢挫不敗、生命力旺盛的蟑螂精神。高校周邊網(wǎng)吧海報也幾乎是各大廠商的陣地，高校推廣員占有地理優(yōu)勢，即使海報被撕掉也無所謂，早、中、晚

4、吃飯的功夫就可以重新貼一遍海報。 高校推廣工作主要分為5塊：地推線上推廣社團（學(xué)生會）活動校園媒體宣傳 異業(yè)合作 高校推廣需要物料主要有：海報、DM單、客戶端光盤、條幅、公益貼紙、小禮品等一、地推 （ （二）網(wǎng)吧推廣：在網(wǎng)吧拉上產(chǎn)品的橫幅，每周六周日上機高峰期向網(wǎng)吧的用戶發(fā)放DM單，向其推廣、介紹產(chǎn)品的特點。和網(wǎng)吧共同組織注冊帳號活動，對優(yōu)秀的用戶發(fā)放筆、鑰匙扣、手機鏈等周邊。 （三）DM發(fā)放、海報張貼：針對下課人流高峰期和食堂的高峰期進行派發(fā)DM。海報全校性覆蓋，不留死角，產(chǎn)生轟動效應(yīng)，避免海報單張張貼，成片覆蓋，告示板、寢室樓下都要覆蓋到。 （四）橫幅：在學(xué)校的門口以及體育場附近拉產(chǎn)品的橫

5、幅，多個橫幅連在一起，旁邊配合產(chǎn)品的海報。 （五）公益貼紙：希望公司能提供一些公益貼紙比如“無煙寢室”“請節(jié)約用水”“來也匆匆，去也沖沖”“請保持安靜”“保護環(huán)境人人有責(zé)”，分別粘貼在寢室、水房、廁所、圖書館、教室、垃圾箱處，這樣更能提高產(chǎn)品的曝光率和品牌價值。二、線上推廣 （一）玩家QQ群：用QQ群組建本學(xué)校的公會，定期在QQ群開展活動，向用戶發(fā)放小禮品。以這些人為核心，不斷擴大用戶群。 （二）通過高校BBS、貼吧、校園SNS等宣傳三、學(xué)生會、社團活動 與學(xué)生會和社團溝通，一起做活動，學(xué)生會、社團負(fù)責(zé)推廣到一定數(shù)量的活躍用戶，廠商贊助一定資金、禮品。四、校園媒體推廣 校園媒體推廣主要包括DM

6、單、校報、校園廣播、桌面廣告、戶外廣告、大學(xué)城商店噴繪等五、異業(yè)合作 網(wǎng)絡(luò)游戲校園推廣可以和其他行業(yè)的兄弟企業(yè)聯(lián)合做一些活動，贊助適當(dāng)?shù)慕?jīng)費、周邊、點卡以及其他物料。組織篇 士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負(fù)矣。-孫子兵法（計篇） 孫子曰：凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也。-孫子兵法（勢篇） 高校推廣團隊建立主要有兩種方式：自己組建、挖完整的團隊。一般來說，自己組建的團隊比挖完整的團隊更穩(wěn)定、更容易控制。大學(xué)生兼職高校推廣員主要有3個出發(fā)點：獲得實習(xí)證書、兼職賺錢、鍛煉自己。然而高校推廣員工作非常辛苦，容易挨白眼、被人鄙視，能堅持工作3個月的高校推廣員不超過50%。所以有必要把高校推

7、廣團隊打造成一個大學(xué)生實習(xí)、鍛煉的平臺，建立海量人才庫為高校推廣員持續(xù)提供后備人才，為中國大學(xué)生提供鍛煉的機會，幫助其成長，表現(xiàn)優(yōu)秀者畢業(yè)后可以考慮錄入公司。 就組織結(jié)構(gòu)而言，有條件的網(wǎng)絡(luò)游戲公司可以在渠道部單獨設(shè)置高校推廣專員，結(jié)構(gòu)如下： 高校推廣專員由高校推廣經(jīng)驗豐富的大學(xué)生兼職即可，大學(xué)生擔(dān)任這個職位有利于組建團隊和深入了解高校市場，而且可以節(jié)省薪資支出。地方辦事處負(fù)責(zé)對本地高校推廣員的培訓(xùn)及監(jiān)督，對高校周邊網(wǎng)吧給予有力支持，方便高校推廣員順利開展工作。 高校推廣團隊管理制度和績效考核標(biāo)準(zhǔn)可以參考地推團隊的制度和考核標(biāo)準(zhǔn)。 高校推廣團隊組織文化。沒有組織文化的團隊就好比一個沒有靈魂的人，

8、優(yōu)秀的團隊文化可以幫助團隊迅速成熟，面臨挑戰(zhàn)臨危不懼、同仇敵愾。高校推廣團隊的組織文化一般都取決于LD者的個人氣質(zhì)，我認(rèn)為高校推廣團隊組織文化應(yīng)該是凝聚進取、“亮劍”精神、誠實、溝通、包容的“平臺形文化”。 進取。在人才庫建立后，招聘高校推廣員的時候嚴(yán)格把關(guān)，關(guān)鍵點在于應(yīng)聘者是否有進取心，盡量招聘為了鍛煉自己、證明自己的大學(xué)生，他們的激情、毅力比為了領(lǐng)取實習(xí)證書、賺錢的人更加強勁！高校推廣團隊控制難度高，如果推廣員沒有進取心，無疑又增加了管理難度。 亮劍精神。古代劍客們在與對手狹路相逢時，無論對手有多么的強大，就算對手（方）是天下第一的劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍。即使是倒在對手的劍下，

9、也雖敗猶榮。大學(xué)生擔(dān)任高校推廣員心理壓力非常大，如果業(yè)績的壓力太大推廣員就會離去！培養(yǎng)“亮劍”精神的團隊文化非常必要。 誠實。團隊LD和推廣員之間、推廣員之間坦誠相待，減少溝通的障礙。地推團隊作弊現(xiàn)象非常普遍，不管是對公司的發(fā)展，還是對個人能力的培養(yǎng)都是不利的。高校推廣團隊LD者應(yīng)該從自己做起，自己不組織作弊，嚴(yán)肅處理作弊行為，和團隊成員進行溝通，作弊并不能幫助他們提高能力。 溝通。沒有良好的溝通，團隊內(nèi)部容易產(chǎn)生誤解和矛盾，對一線的情況不能及時反饋給決策制定者。我本人的團隊，高校推廣員可以和我談任何問題，什么都可以談，團隊LD者架子大影響溝通，甚至導(dǎo)致“皇帝新裝”類似故事的發(fā)生。包容。大海之

10、所以偉大，是因為它能包容百川之水、藏污納垢！大學(xué)生個性強、棱角多，團隊LD者應(yīng)該體現(xiàn)出海納百川的胸懷包容他們。包容有利于高校推廣團隊的長期穩(wěn)定！ 進取心是高校推廣團隊組織文化的基石，亮劍精神可以提高團隊?wèi)?zhàn)斗力、凝聚團隊，誠實減少溝通障礙，溝通后才會有包容，有了這些文化元素團隊才會有長期穩(wěn)定和持續(xù)戰(zhàn)斗力！LD篇 將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也-孫子兵法（計篇） 一個稱職的君主(LD者)，必須擁有獅子般的威嚴(yán)、狐貍般的狡詐。-君主論馬基雅維利。 孫子兵法中的為將“五德”是LD者必備的素質(zhì)，馬基雅維利的管理思想在道德上也許有問題，但是從管理哲學(xué)角度出發(fā)是正確。法家管理哲學(xué)的3個法寶“法、術(shù)、勢”令很多人

11、不齒，其實漢武帝也是采用“陽儒陰法”的管理哲學(xué)。所謂“正用邪法，其邪亦正。邪用正法，其正亦邪?！?，只要出發(fā)點是正義的即可。老子曰：“道可道，非常道” 關(guān)于LD者的諺語有很多，“兵熊熊一個，將熊熊一窩”、“獅子帶領(lǐng)的羊群能打敗綿羊帶領(lǐng)的獅群”。LD者固然要有狼性，但是LD者的兇猛、彪悍不是體現(xiàn)在其嚴(yán)肅的眼神和令人生畏的面孔、尖酸的語言，LD者的兇猛體現(xiàn)在團隊的戰(zhàn)斗力，讓你的對手和風(fēng)聲鶴唳、望風(fēng)而逃。 我認(rèn)為Web2.0時代的LD者應(yīng)該是服務(wù)型的LD者，簡單的來說服務(wù)型LD者就是團隊的服務(wù)員和客服，為團隊成員提供一切可能的支持和服務(wù)，幫助團隊成員共同成長。 服務(wù)型LD不是狼，更不是鷹，而是啄木鳥！

12、 高校推廣團隊LD者的LD方式，通過LD生命周期分析來看：（LD生命周期） LD生命周期理論的4種LD方式：S1 、命令型LD方式（高工作一低關(guān)系） LD者定義角色，告訴下屬應(yīng)該干什么、怎么干以及何時何地去干。 S2 、說服型LD方式（高工作一高關(guān)系） LD者同時提供指導(dǎo)性的行為與支持性的行為。 S3 、參與型LD方式（低工作一高關(guān)系） LD者與下屬共同決策，LD者的主要角色是提供便利條件與溝通。 S4 、授權(quán)型LD方式（低工作一低關(guān)系） LD者提供極少的指導(dǎo)或支持。 下屬成熟度的四個階段：第一階段：M1 這些人對于執(zhí)行某任務(wù)既無能力又不情愿。他們既不勝任工作又不能被信任。 第二階段：M2 這

13、些人缺乏能力，但愿意執(zhí)行必要的工作任務(wù)。他們有積極性，但目前尚缺足夠的技能。 第三階段：M2 這些人有能力，卻不愿意干LD者希望他們做的工作。 第四階段：M3 這些人既有能力又愿意干讓他們做的工作。 高校推廣團隊中，高校推廣團隊成員流失非?？?，推廣員成熟度一般只能達到第一階段（M1）、第二階段（M2），團隊建立早期主要采用命令型LD方式（S1），當(dāng)推廣員了解推廣方法和管理制度后則采用說服型LD方式（S2），僅少數(shù)情況可以采用參與型LD方式（S3）?？刂婆c創(chuàng)新篇 明主之所導(dǎo)制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑、德也。何謂刑、德？曰：殺戮之謂刑，慶賞之謂德。-韓非子（二柄） 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故

14、善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。-孫子兵法（勢篇）一、控制 20世紀(jì)初美國總統(tǒng)西奧多羅斯福提出過“金元+大棒”的外交政策，很多人將其引用到管理領(lǐng)域變成“胡蘿卜+大棒”理論。早在2000年前中國法家的集大成者韓非就提出了“二柄論”，“ 二柄者，刑、德也?！?，不管是“金元+大棒”，抑或者“二柄論”都是殊途同歸的控制方法。 高校推廣團隊主要利用“胡蘿卜”去控制團隊，“大棒”僅做輔助控制方法。胡蘿卜不光有工資、獎金，更多的是不用花錢的胡蘿卜，比如第一時間真誠的贊美業(yè)績進步的推廣員，在推廣員生日那天發(fā)出你祝福，天氣寒冷時不忘囑咐推廣員多穿幾件衣服，推廣員的心遠(yuǎn)遠(yuǎn)比領(lǐng)工資時更加溫暖。 “大棒”分為硬性和柔性的。硬性的“大棒”包括掃樓、張貼海報、組織活動、推廣業(yè)績等的績效考核，依據(jù)此進行賞罰。柔性的“大棒”比如每天用Email、IM、短信等給推廣員發(fā)送前一天的業(yè)績表格、工作總結(jié)等，并且向業(yè)績不好的推廣員咨詢在工作中是否遇到問題？有哪些問題需要幫忙解決？問候和關(guān)心實質(zhì)也是一種監(jiān)督、控制。二、創(chuàng)新 對于高校推廣團隊的管理的創(chuàng)新，我認(rèn)為孫子兵法的“奇正之道”非常有參考價值。凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。先把基礎(chǔ)的工作，然后再考慮如何創(chuàng)新。高校推廣難在團隊的執(zhí)行力，最有效的方法往往就是最笨的方