中國藥品零售業(yè)的發(fā)展趨勢分析.ppt

1、群雄逐鹿,中國藥品零售業(yè)發(fā)展趨勢分析,智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng).ZhiN,提 綱,中國醫(yī)藥零售市場發(fā)展趨勢 醫(yī)藥大環(huán)境和趨勢分析 WTO的影響 市場分析 顧客分析 政策法規(guī) 連鎖企業(yè)大環(huán)境分析,醫(yī)藥大環(huán)境和趨勢分析,醫(yī)藥行業(yè)是一個發(fā)展相對穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)，雖受外界因素的一定影響，但估計(jì)將保持增長的趨勢，未來2-5年之內(nèi)將繼續(xù)保持15的增長 醫(yī)療保險(xiǎn)和定點(diǎn)藥店出臺 連鎖藥店跨區(qū)經(jīng)營 藥品超市出現(xiàn) 藥品零售已經(jīng)成為一項(xiàng)具有吸引力的行業(yè) 藥品廣告的投放將被全面禁止 政府不斷對零售價(jià)格施加壓力結(jié)果將使整個銷售鏈?zhǔn)艿嚼麧檳嚎s,政府不斷對零售價(jià)格施加壓力 2000年1月 降低34種藥品的價(jià)格（人血白蛋白等34個品

2、種生物制品） 2000年7月 降低57種藥品的價(jià)格（頭孢拉定等57個品種國家化學(xué)藥品） 2000年11月 降低120種藥品的價(jià)格（氨芐青霉素等120個品種規(guī)格的中央定價(jià)國產(chǎn)藥品） 2002年1月 383種醫(yī)保目錄藥品強(qiáng)行降價(jià)5%80%不等 2002年6月15日 262個藥品補(bǔ)充劑型規(guī)格價(jià)格,醫(yī)藥大環(huán)境和趨勢分析,WTO的影響,中美雙方加入WTO簽署的協(xié)議中涉及醫(yī)藥行業(yè)的承諾一共五項(xiàng)內(nèi)容： 一、保護(hù)藥品和知識產(chǎn)權(quán)； 二、進(jìn)口藥品的平均關(guān)稅由目前的12%左右逐步降至6%； 三、2001年取消進(jìn)口大型醫(yī)療器械的管制； 四、2003年1月1日開放藥品批發(fā)、零售業(yè)務(wù)； 五、開放醫(yī)療服務(wù)。,WTO的影響,

3、我國政府的承諾 從2003年1月1日起 藥品分銷服務(wù)體系將對外資開放 外資將逐漸融入我國藥品零售市場 這意味著，國外企業(yè)可以在我國從事藥品采購、 倉儲、運(yùn)輸、配送、批發(fā)、零售及后服務(wù)等一系列經(jīng)鎖活動,美國第五大醫(yī)藥連鎖店MedcineshoPPe試圖搶在其他國家之前占領(lǐng)中國醫(yī)藥連鎖渠道。 今年初已明確向國內(nèi)的一些初具規(guī)模的藥品連鎖店提出合作意向 著手摸索出一套中外藥店連鎖經(jīng)營模式。,WTO的影響,入世后醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析,外資商企登陸中國，優(yōu)于經(jīng)營管理和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但劣于本土文化的整合。但是，近年來，外資商企的劣勢正在不斷地改善，他們努力尋找本土化的策略。 潛在的市場進(jìn)入者正對進(jìn)入國內(nèi)藥品零售市場

4、興趣日益大增 分銷企業(yè)面臨行業(yè)重整的挑戰(zhàn)，只有少數(shù)領(lǐng)先企業(yè)才能成為最終贏家 大型分銷商已開始全力進(jìn)入藥品零售業(yè) 中外合資零售藥店逐漸開放 醫(yī)院藥房社會化 藥店經(jīng)營將被放開,市場分析,非處方藥市場的潛力巨大 城市年人均到藥店購藥支出約73.9元，3億城鎮(zhèn)職工1年約需OTC藥品價(jià)值在220億元以上，考慮城鎮(zhèn)流動人口及農(nóng)村人口城鎮(zhèn)OTC市場的自由購買等因素，OTC市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過220億元。 許多零售藥店的規(guī)模較小 月銷售收入大于30萬的只占5-20 小于10萬的占38-70,零售藥店之間的業(yè)績差距很大 零售藥品業(yè)將被重塑 行業(yè)將加快整合，少數(shù)幾家全國性連鎖店將占據(jù)很大一部分市場份額 藥店規(guī)模將加大，規(guī)

5、模小、獨(dú)立的藥店將會被逐漸擠出這一行業(yè) 隨著競爭的加劇，毛利將減少 在主要城市會更早出現(xiàn)這種情況,市場分析,醫(yī)藥分家趨勢 醫(yī)院藥品零售所占的份額有所下降，下降的份額由藥品零售業(yè)占有。 我國用藥市場潛力巨大 人均10美元/年 中等發(fā)達(dá)國家為40至50美元/年 美國160美元/年。 2020年我國將成為全球最大OTC銷售市場之一,市場分析,顧客分析,消費(fèi)者的要求越來越高 消費(fèi)者購藥習(xí)慣的改變 消費(fèi)者對價(jià)格敏感，喜歡比較方便的渠道 品牌對消費(fèi)者的影響非常大,人們更多地選擇在藥店買藥。近幾年，消費(fèi)者從藥店直接購買的藥品的種類、數(shù)量有了很大的增長非處方藥（OTC）有著很誘人的市場前景。 調(diào)查顯示，人們越

6、來越關(guān)心自我保健、自我醫(yī)療，這成為OTC發(fā)展的巨大推動力。 研究表明：79.6%的消費(fèi)者都有過藥店購買藥品的經(jīng)歷 到藥店購藥原因：方便、省時(shí) 99%的消費(fèi)者表示：他們?nèi)ニ幍曜钪饕脑蚴堑昧诵∶?，自己能夠察覺癥狀并且判斷緩解的程度。 購買慢性病的常年用藥。 認(rèn)為藥店方便、省得看醫(yī)生。 醫(yī)院醫(yī)療費(fèi)用的提高以及就診所花的時(shí)間過長的原因，也促使人們愿意自己處理一些如感冒、頭痛等小病。,顧客分析,由于消費(fèi)者去藥店買藥的原因之一是為了方便、省時(shí)間，因此調(diào)查結(jié)果中“就近”成為最首要的考慮因素。人們選擇藥店時(shí)注重的其他因素還有： 藥店的規(guī)模； 藥品的質(zhì)量； 藥品的品類是否齊全。 人們對于藥店的知名度不太關(guān)

7、注。,顧客分析,80%購前有明確品牌傾向，或但自己選擇藥品，自主性很強(qiáng)。 消費(fèi)者十分重視藥品服用的安全性和有效性。 影響購藥行為的因素 消費(fèi)者在藥店的購藥過程可明顯地分為三個階段：知道藥品名稱階段、了解藥品療效階段、產(chǎn)生購買意向階段。 消費(fèi)者購藥行為的影響因素包括以下幾個方面： 廣告媒體。 醫(yī)院醫(yī)生 店員的影響： 對于店員所推薦的藥品，消費(fèi)者沒有接受的主要原因是： 已決定所買的藥品了；價(jià)格太高不能接受； 對店員不信任。 促銷活動 相當(dāng)多數(shù)的消費(fèi)者對促銷活動中的免費(fèi)試用裝感興趣。 報(bào)銷狀況,顧客分析,消費(fèi)者對于藥店的期望 首先表現(xiàn)在對店員的期望上。最一致的期望是店員整體素質(zhì)的提高。 店員具備專業(yè)

8、知識、能針對患者介紹藥品方方面面的情況、能正確指導(dǎo)顧客服用； 其次，希望店員主動服務(wù)、態(tài)度熱情、不厭其煩、顧客去藥店買不買藥都被同樣對待； 店員要以治病為本、推薦貨真價(jià)實(shí)的藥品； 消費(fèi)者還提出店員不應(yīng)過分熱情、急于推銷，應(yīng)給顧客自己甄別選擇的機(jī)會。 消費(fèi)者對于藥店本身也有一些期望： 希望多增加店堂義診、免費(fèi)咨詢、 指導(dǎo)顧客購藥， 并盡可能多開展便民服務(wù)（如送藥上門、準(zhǔn)備一次性紙杯、溫度計(jì)、血壓儀、免費(fèi)袋子、座椅等）。,顧客分析,處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施方案出臺前，中央電視臺進(jìn)行了一次關(guān)于OTC市場消費(fèi)情況的調(diào)查，調(diào)查顯示非處方藥日漸走進(jìn)人們的生活之中，在人們的日常消費(fèi)中占據(jù)了愈來愈重要的地

9、位。 “大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”的觀念在城市和農(nóng)村中被接受的程度不一， 城市人更能接受上藥店自購藥品治病， 農(nóng)村人則信賴醫(yī)院，大病小病都要經(jīng)過醫(yī)生才放心。 3040歲的年輕人接受非處方藥的程度為38.8，年紀(jì)大的人接受度稍小，也達(dá)到30以上，說明OTC的接受度受年齡影響制約不大。 平均每月用于治療感冒的非處方藥消費(fèi)達(dá)27元，用于止痛的消費(fèi)為22元。 選擇非處方藥時(shí)主要先看療效及副作用，其次看品牌及知名度。 90的消費(fèi)者購買非處方藥物時(shí)最看重其療效， 67的消費(fèi)者會比較價(jià)格， 22的消費(fèi)者在意藥品的副作用大小， 在以上三點(diǎn)條件都相近的情況下，16的消費(fèi)者會根據(jù)藥品的品牌知名度、美譽(yù)度來選擇購藥。

10、,顧客分析,國內(nèi)連鎖藥店的思考,用品牌打造航空母艦邵松歧 企業(yè)文化鑄就百年老店金牌徐大富 特色加盟創(chuàng)造特色信曉青 拓展融資渠道，做大做強(qiáng)祝匯江,成長的策略摘自朱丹講話,它山之石美國的連鎖藥店 美國連鎖藥店大都規(guī)模很大、分店多、分布廣、發(fā)展快 美國連鎖藥店充分運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)(IT)，實(shí)現(xiàn)了高效率的管理，從而節(jié)省了費(fèi)用。 注重經(jīng)營美麗健康產(chǎn)品和自有品牌 從賣藥到經(jīng)營健康美麗的飛躍 健康、美容、家庭護(hù)理、體育用品、服裝和食品 配備藥師和實(shí)行專業(yè)化服務(wù) 充分發(fā)揮聯(lián)盟組織(NACDS)的作用,連鎖企業(yè)內(nèi)外部分析王錦霞,藥品零售業(yè)存在問題 經(jīng)營理念滯后 人員素質(zhì)不高 缺乏統(tǒng)一的計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng) 管理手

11、段不科學(xué),國外連鎖藥店的成功模式,國外連鎖藥店,BOOTS,Watsons屈臣氏,BOOTS,客戶群： 上班族男女,著重于昂貴的藥 自己的高檔護(hù)膚品系列 優(yōu)質(zhì)并專業(yè)的客戶服務(wù),本店賣的藥都是質(zhì)量和療效最好的藥 本店的客戶服務(wù)也是最好最細(xì)致的,小姐，我發(fā)燒了， 你能拿一個藥給我嗎？,沒問題。先生，根據(jù)以往的紀(jì)錄，您對一些藥品敏感，我建議您用這個藥，保證不會有副作用,聯(lián)網(wǎng)客戶檔案,親愛的林先生， 感謝您對本店的厚愛。知道您一向非常注重您和家人的健康，所以常來本店購買保健品。 最近本店新推出了一系列保健品。這個品牌在美國連續(xù)兩年排名第一。 如您有興趣，請到本店來購買，我們將給您85折，以對您的支持表

12、示感謝。 謝謝！ 陳經(jīng)理 BOOTS 連鎖藥店 對您愛護(hù)倍加的藥店,目 標(biāo) 銷 售,建 立 忠 實(shí) 客 戶 群,啟發(fā) 一定要打價(jià)格戰(zhàn)嗎? 客戶服務(wù)？如何達(dá)到最高峰？ 怎么在藥店執(zhí)行？,要成為一家成功的連鎖藥店，你就必須知道/了解你的客戶群,Watsons屈臣氏,年輕人， 學(xué)生 年輕女性 （15-35）,大眾化 便宜 方便 普藥、減肥藥、保健品 化妝品、護(hù)膚品 零食,屈臣氏的宗旨,非處方藥 處方藥 保健品 美容健康產(chǎn)品 護(hù)發(fā)產(chǎn)品 護(hù)膚產(chǎn)品 染發(fā)產(chǎn)品 嬰兒護(hù)理產(chǎn)品 膠卷沖?。ㄅc柯達(dá)合作） 藥店自己的品牌商品 玩具及其它熱門商品,門店管理,屈臣氏,門面從布置到擺設(shè)都是有標(biāo)準(zhǔn)的，有系統(tǒng)的,A 店有6個

13、促銷桶，5個促銷柜臺，B 店4個促銷桶，3個促銷柜臺，C 店有2個促銷桶，1個促銷柜臺,A 店有5000個產(chǎn)品規(guī)格，B 店 4000個產(chǎn)品規(guī)格，C 店有2000個產(chǎn)品規(guī)格,一個標(biāo)準(zhǔn)的柜臺是一米寬，1.6米高。,Baby Bath 1 Litre (Regular) Price : $10.80,900011010393300,2 facing Depth6,Shelf 3 level 5,Watsons Shelf Tag,031203,Watsons Personal Care stores,那他們是怎么決定什么產(chǎn)品要放在什么位置呢？,品類管理,了解消費(fèi)者的購買習(xí)慣與方式,何謂品類？,品類是

14、一組商品或服務(wù)，在消費(fèi)者的心目中，這些商品或服務(wù)是互相關(guān)聯(lián)或可互相替代來迎合消費(fèi)者的不同需求,藥店應(yīng)該以什么原則分類？,進(jìn)口,病癥,包裝,店員的喜愛,病癥,品類管理 了解藥店的品類 分析藥店的品類，那個品類賣的最好；那些銷量最最差？ 了解目標(biāo)客戶群最常買的品類是什么？ 以藥店的品類來決定藥店陳列策略 將每個品類視為策略單元來經(jīng)營,最好賣的品類給最顯眼的陳列位置,在每個品類里，我們也會分析哪個品牌賣得最好，它也將得到更多的陳列面！,為什么,屈臣氏,柜臺位置是寶貴的, 是用來增加銷量的 柜臺最佳位置應(yīng)該擺放著對銷量有直接影響的藥品 銷量越好的品牌就要有更好的位置, 更多的陳列面, 引起客戶的注意, 消費(fèi) 陳列家喻戶曉的藥能提高藥店的信譽(yù), 增加客戶對藥店的認(rèn)同感,名牌名店相輝映,戰(zhàn) 略 合 作 伙 伴,麥當(dāng)勞的秘籍,明確的市場策略 客觀的市場分析 細(xì)致, 具體的系統(tǒng)來執(zhí)行策略 借助其它名店名牌的力量 (優(yōu)勢互動）,細(xì)致地執(zhí)行具體的計(jì)劃，才能百發(fā)百中,21 世紀(jì),資 訊 管 理 的 年 代,回顧過去、預(yù)測未來,商品種類優(yōu)化,藥店運(yùn)營管理,供應(yīng)鏈管理,最優(yōu)網(wǎng)絡(luò)覆蓋,客戶滿意度,完善內(nèi)部經(jīng)營的主要手段,明確的市場策略 細(xì)致的計(jì)劃 系統(tǒng)的工作流程 專職的部門 好的戰(zhàn)略伙伴,連鎖店成功秘訣