記錄客戶身邊人—四川向天利.ppt

1、1,教育背景：大專 職業(yè)背景：個體經(jīng)營 入行時間：1999年5月 入司時間：2006年3月 主要榮譽 十次入圍總公司TOP2000 2010年總公司高峰會員 第九期TOP2000講師 2010年MDRT會員,向天利高級經(jīng)理,連續(xù)51個月四星會終身會員,記錄客戶身邊人,四川內(nèi)江向天利 2011年4月,3,業(yè)績展示,4,高效 連續(xù)5年，年年100件 輕松 每周有30個準(zhǔn)客戶名單可以拜訪,5,持續(xù)大量的客戶， 是工作日志記錄出來的！,6,做新人時的一個故事,初次見面，留下我的名片 再次見面，遭到對方埋怨 第三次電話溝通，堅決抵制保險,7,反思,每天到處找客戶，為什么身邊潛在客戶卻被錯過？ 每天覺得做

2、保險難，為什么身邊的簽單機會卻沒有珍惜？,原因 忽視對客戶身邊人的及時記錄,8,關(guān)注客戶身邊人，在工作日志中及時記錄相關(guān)信息,是確?？蛻袅康年P(guān)鍵！,9,客戶工作的地方 （同事、員工、客戶、同一市場的業(yè)主） 客戶理賠的地方 （醫(yī)務(wù)人員、病友、家屬） 客戶聚會的地方 （同學(xué)、朋友）,所有為客戶服務(wù)的地方 都能找到客戶身邊人,10,客戶身邊所有的人都應(yīng)該記錄,重點關(guān)注熱情、主動參與的“身邊人” 認(rèn)真聆聽我和客戶的談話 適當(dāng)給我回饋并提問,11,容易溝通 方便聯(lián)系,記錄客戶身邊人的好處,質(zhì)量等同轉(zhuǎn)介紹,12,工具：隨身便簽本 時間：第一次接觸時,記錄客戶身邊人的步驟1 初次記錄,13,內(nèi)容 姓名、電話

3、、地址、興趣愛好 和客戶的關(guān)系 . 要點 著重觀察、簡單交流 記錄重要信息,14,工具：工作日志 時間：當(dāng)天回到職場后,記錄客戶身邊人的步驟2 歸納整理,15,內(nèi)容 基本信息 （姓名、電話、家庭狀況、地址） 與客戶的關(guān)系，性格、喜好 需求簡單分析（險種、保障大?。?擬定拜訪計劃（如何切入“三講”） 要點 及時、不拖延 記錄工作日志上沒有提示的信息,16,工具：工作日志 時間：面談后回到職場,記錄客戶身邊人的步驟3 拜訪記錄,17,內(nèi)容 對于三講的反饋 準(zhǔn)確需求點 計劃書的初步擬定 要點 關(guān)注對保險和我的認(rèn)同度 能否自己做購買決定,18,案例1,一次探病， 2張保單、2個準(zhǔn)客戶,19,案例1（1

4、/2）,2009年9月12日到醫(yī)院探望老客戶的孫子 與其他病床的探視者聊天，認(rèn)識了劉女士,動作1：在草稿本上記錄 劉*，電話號碼，生意人，在醫(yī)院陪母親 動作2：回到職場寫到工作日志上 下午1:30到專區(qū)醫(yī)院探望老客戶邵*孫子，認(rèn)識劉*，安岳人，在浙江做生意，女兒10月10日滿2歲，離異，電話，擬定再次拜訪計劃,20,案例1（2/2）,9月13日拜訪劉女士，溝通保險觀念 動作3：詳細(xì)記錄拜訪內(nèi)容 劉女士可以自己做主，有購買健康險意向，約明日送健康保險計劃到醫(yī)院 9月18日順利簽單福祿+IPA，標(biāo)保2676元，并通過劉女士認(rèn)識了其姐姐、姐夫 12月劉女士姐姐購買福壽連連標(biāo)保3500元,21,案例2

5、一次記錄帶來的7張保單,22,案例22009年12月1日工作日志,中午到成都回訪張姐，張姐不在，剛好遇見謝哥（張姐的老公）同員工在一起。謝哥說張姐以前對理財感興趣，但近來孩子感冒到醫(yī)院檢查后有很多感悟，叫我改天一定去給張姐談?wù)勧t(yī)療保險，一定會買！員工也向我打聽保險 于女士，電話* 以前在同業(yè)給兒子買過健康險，家人反對。現(xiàn)在想給自己買一點，喜歡打牌，跟進(jìn) 楊女士，電話* 都江堰人，同表姐、表兄一起給張姐幫工，很能干。想為孩子買一點保障，收入不高。之前已有很多業(yè)務(wù)員送過計劃書，楊某同張姐很相似，干凈利落爽快，為人好，非常認(rèn)同張姐，跟進(jìn),23,12月1日工作日志上記錄的名單1個月內(nèi)全部簽單,24,記錄，貴在堅持,一個人可能