初級(jí)銷售技巧培訓(xùn)

1、初級(jí)sales銷售技巧培訓(xùn),展會(huì),技術(shù)交流,電話銷售,登門拜訪,測(cè)試樣機(jī),贈(zèng)品,商務(wù)活動(dòng),參觀考察,滿足客戶需求的銷售策略,發(fā)現(xiàn)需求,內(nèi)部醞釀,評(píng)估比較,購(gòu)買承諾,安裝實(shí)施,系統(tǒng)設(shè)計(jì),引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方案的好處，從而滿足客戶的需求，最終做出購(gòu)買決定并付出行動(dòng)。,銷售的定義,行動(dòng),如何理解銷售,好處,時(shí)間 信任 方便 金錢,理性：功能、價(jià)格、服務(wù) 感性：喜歡、體面、偏好.,顧客,銷售員,內(nèi)容,電話銷售技巧 拜訪技巧之電話預(yù)約與建立第一印象 管理工具介紹（CRM與日常管理工具）,典型的電話銷售流程,成交,訂單,推薦產(chǎn)品,確定需求,探詢需求,開(kāi)場(chǎng)白,Outbound Call,設(shè)定目標(biāo),

2、工作計(jì)劃,漏斗管理系統(tǒng),合格銷售線索,日程安排,鞏固關(guān)系,問(wèn)候,In-Bound Call,廣告、市場(chǎng),執(zhí)行,跟進(jìn),直郵,N,N,Y,Y,Y,電話銷售準(zhǔn)備 開(kāi)產(chǎn)白 了解需求 介紹產(chǎn)品 處理異議 推進(jìn)下一步 電話跟進(jìn) 處理異議 溝通技巧分析,電話銷售流程詳細(xì)剖析,準(zhǔn)備：你的Home Work,明確電話目的（你的目的和客戶的目的） 明確電話目標(biāo)（你的目標(biāo)和客戶的目標(biāo)） 為達(dá)到目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題 設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備 設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備 了解客戶普遍面臨的困惑和挑戰(zhàn) 你準(zhǔn)備先接觸誰(shuí)？ 所須資料的準(zhǔn)備 態(tài)度上做好準(zhǔn)備了嗎？,開(kāi)場(chǎng)白/問(wèn)候：吸引客戶注意力,目 差 異 對(duì) 前

3、 + 現(xiàn) 的 條件 狀 狀 的 況 感 覺(jué) 需 求 方 案,什么是需求,探詢客戶需求,如果顧問(wèn)式電話銷售過(guò)程有什么順序 必須遵循的話，那就是： 務(wù)必在完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確 需求后，再開(kāi)始推薦產(chǎn)品！,你是如何理解上述這句話的？,對(duì)需求的認(rèn)識(shí),完全 客戶都有哪些需求 這些需求的優(yōu)先順序是什么 清楚 客戶的具體需求 為什么會(huì)有這個(gè)需求 明確 潛在 明確 證實(shí) 客戶是否認(rèn)同,了解需求 引導(dǎo)客戶 改善溝通 檢查理解程度 建立專業(yè)形象,提問(wèn)在銷售中的作用,提問(wèn)的技巧與功能,F 開(kāi)放式無(wú)指向提問(wèn) 收集多而廣泛的信息 F 開(kāi)放式有指向提問(wèn) 收集多而指定的信息 F 關(guān)閉式提問(wèn) 確認(rèn)理解，取得接納,2

4、用開(kāi)放式無(wú)指向提 問(wèn)獲取無(wú)偏見(jiàn)的資料,3用開(kāi)放式有指 向提問(wèn)發(fā)掘更深,4用關(guān)閉式問(wèn)題 去達(dá)到精簡(jiǎn)要求,1激勵(lì)作答,6.總 結(jié),7保險(xiǎn)問(wèn)題,5做筆記/記錄,提問(wèn)的漏斗,向客戶介紹產(chǎn)品的有效程式,TMS Information OHP-1 Presentation,FABE,練習(xí)：相關(guān)產(chǎn)品FAB及如何介紹,要求訂單/達(dá)成協(xié)議,客戶可能的承諾,購(gòu)買、正式下訂單 接受樣品 拍發(fā)電傳或電報(bào)來(lái)正式下訂單 寄來(lái)支票 接受產(chǎn)品宣傳材料 親自到公司或陳列室來(lái)拜訪 回電話 寫明需要了解的詳細(xì)情況 同意約見(jiàn)銷售人員,促成的技巧（一）,假設(shè)成交 “陳先生，有些資料我同您確認(rèn)下，您的身份證號(hào)碼是” 物以稀為貴 “陳先生

5、，這是我們這個(gè)月活動(dòng)的最后一天了，過(guò)了今天，這個(gè)優(yōu)惠就沒(méi)有了，現(xiàn)在就辦理，好吧” 二擇一法 “陳先生，那您是先預(yù)交半年還是1年？” 手續(xù)簡(jiǎn)單 “陳先生，辦理這個(gè)業(yè)務(wù)很容易，我只要在電話中同您確定幾個(gè)資料就可以了，您不必再親自到營(yíng)業(yè)廳” 美景描述 ”陳先生，現(xiàn)在辦理，1個(gè)星期后您就可以享受快速網(wǎng)上沖浪的感覺(jué)了，到那時(shí)您再也不用為下載文件而擔(dān)心了。你的身份證號(hào)碼是“ 最后一個(gè)問(wèn)題 “陳先生，價(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題了？是不是如果我們就價(jià)格達(dá)成一致意見(jiàn)的話，您會(huì)讓我現(xiàn)在就幫您下訂單，那讓我們看看”,如何打跟進(jìn)電話,錯(cuò)誤的跟進(jìn)電話 “看看您是否收到了我給您寄的建議書” “打電話給您是想看看您是否

6、已做出了決定” “只是想看看您是否還有什么問(wèn)題需要再解決的” 找些理由打電話給客戶 關(guān)于客戶 行業(yè)信息 新的促銷計(jì)劃 新產(chǎn)品介紹 跟進(jìn)電話的開(kāi)場(chǎng)白 表明身份 過(guò)渡 打電話目的,與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的不同方法,適合情況,方式,什么是異議?,客戶用詞語(yǔ)或者身體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)銷售過(guò)程的阻礙信號(hào),化解與處理異議有效步驟,強(qiáng)化你的聲音感染力 與客戶建立融洽的關(guān)系 提問(wèn)問(wèn)題的技巧 積極傾聽(tīng) 表達(dá)同理心 確認(rèn)技巧,電話銷售中的電話溝通技巧,電話溝通技巧一：聲音感染力,產(chǎn)品、角色、客戶類型不同，對(duì)你的聲音感染力的要求也不同。,電話溝通技巧二：建立融洽關(guān)系,在電話中如何與客戶建立融洽的關(guān)系？,適應(yīng)客戶 聲音感染

7、力 真誠(chéng)地贊美 禮貌和友好 尋找共同點(diǎn) 專業(yè)能力,在電話中如何贊美客戶,贊美對(duì)方的聲音 ”您的聲音聽(tīng)起來(lái)很象周潤(rùn)發(fā)，渾厚，有磁性，聽(tīng)起來(lái)很舒服” “順便問(wèn)一下，你以前是不是專業(yè)演員？聽(tīng)您講話好像在聽(tīng)音樂(lè)一樣“ “聽(tīng)您的聲音，我就覺(jué)得您肯定是個(gè)很有自信心的人” ”從您講話中，我覺(jué)得您在公司內(nèi)肯定很有威信” “順便說(shuō)一下，您電話中的溝通能力很強(qiáng)” “我真想有你的聲音” “順便請(qǐng)教下，您在什么地方學(xué)習(xí)發(fā)聲的？” 贊美對(duì)方所服務(wù)的公司 “您這么大的公司，是我們的大客戶，當(dāng)然很容易知道了” “您作為這么知名企業(yè)的IT負(fù)責(zé)人，肯定有很多方面是值得我學(xué)習(xí)的” 贊美對(duì)方的專業(yè)能力 “聽(tīng)說(shuō)您是通信方面的專家，想

8、請(qǐng)教下您，也不知您有沒(méi)有時(shí)間？“ “專家就是專家，您提的問(wèn)題就是與一般人不一樣，您提到點(diǎn)子上了” 其他方面 ”您事業(yè)做得這么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您學(xué)習(xí)，不知可否占用您5分鐘時(shí)間給我這個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生提些人生忠告？” ”一直都想有機(jī)會(huì)向成功人士學(xué)習(xí)，這次總算有機(jī)會(huì)了“,使用禮貌用語(yǔ),您好 請(qǐng)您 麻煩您 相信您可以幫到我 您費(fèi)心了 不好意思，打擾下您 很高興與您通話 非常感謝您的幫助 歡迎您到我們公司來(lái)參觀 想請(qǐng)教下您,電話溝通技巧三：提問(wèn)的技巧,提問(wèn)的能力與銷售的能力成正比！,電話溝通技巧四：積極傾聽(tīng)的技巧,不僅是傾聽(tīng)客戶講什么，而且要聽(tīng)出客戶是如何講的。,不要打斷對(duì)方/假設(shè) 注意

9、客戶術(shù)語(yǔ)的使用 集中精力在客戶身上 聽(tīng)出客戶的態(tài)度和真實(shí)想法 注意客戶的關(guān)鍵詞，并與之討論,澄清 確認(rèn) 回應(yīng) 做電話記錄 聽(tīng)出客戶性格,電話溝通技巧五：確認(rèn)，得到反饋,電話溝通技巧六：同理心讓你更善解人意,拜訪技巧流程,電話預(yù)約,開(kāi)場(chǎng)白 內(nèi)容 取得贊同 處理反對(duì)意見(jiàn) 結(jié)束電話,第一印象的一些觀點(diǎn),他人對(duì)你的認(rèn)識(shí)你從外在的形象開(kāi)始 你的形象決定了你在他人眼中的定位 瞬間印象常?？梢詻Q定你在商務(wù)場(chǎng)合中成功與否 你很難改變?nèi)藗儗?duì)自己的初步印象,良好印象的構(gòu)成,Attitude Behavior Communication,客戶感受誠(chéng)懇、熱情、關(guān)懷,客戶從我們身上感受到自信,良好的瞬間印象,留下良好印象的基本行為,微笑 目光 穿戴 熱情握手等,導(dǎo)致壞印象的行為,不當(dāng)使用手機(jī) 公共場(chǎng)合吸煙 打哈欠、伸懶腰、看手