孫子兵與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營決策

孫子兵與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營決策孫子兵法代表了我國軍事管理思想的最高成就，其豐富深邃的思想正引起中外人士的普遍關(guān)注，影響已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出軍事管理領(lǐng)域。已有大量企業(yè)家將以孫子兵法為代表的兵法謀略引入企業(yè)經(jīng)營管理，并取得了令人矚目的成就。 孫子兵法開篇就曰：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也；多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣” 。決策是關(guān)系企業(yè)發(fā)展的頭等大事，本文擬從這一角度進(jìn)行一些探討。一、 “知己知彼” ，是企業(yè)經(jīng)營決策的基礎(chǔ)孫子兵法謀攻篇指出：“知彼知己者，百戰(zhàn)不殆，不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆” 。 孫子兵法的“知”歸結(jié)起來，就是搜集信息， “經(jīng)之以五事” ，指道、天、地、將、法五方面的情況。 “核之以七計” ，指“主孰有道？將孰有能？大地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒熟練？賞罰熟明？吾以此知勝負(fù)矣” 。對企業(yè)來說， “知己知彼”就是要掌握企業(yè)內(nèi)部、競爭對手、顧客市場以及宏觀環(huán)境的各個方面信息，但在實(shí)際決策中， “知己”往往不太難，而了解企業(yè)的外部環(huán)境特別是競爭對手的情況卻很不容易。 孫子兵法為企業(yè)決策者提供了 3 種值得借鑒的方法：即直接觀察對方情況的方法、動敵法和用間法。戰(zhàn)后的日本，經(jīng)濟(jì)騰飛的奧秘之一就是不惜重金、不擇手段、挖空心思獲取各類經(jīng)濟(jì)情報信息，曾以 4 億美元購取了 1500 多項(xiàng)國外專利情報，為日本創(chuàng)造了 74 億美元的財富。舉世聞名的索尼公司 1946 年僅以 20 名工人和 500 美元在東京一家被飛機(jī)炸毀的百貨商店的廢墟上起家，為了發(fā)展，經(jīng)理親自去美國調(diào)三，了解到美國軍事部門試制成了半導(dǎo)體收音機(jī)，但因廢品率高達(dá) 90%不想轉(zhuǎn)為民用。盛田昭夫認(rèn)為收音機(jī)大有前途，立即將專利買了回來，組織科技人員專門研究提高成品率，迅速獲得成功并占領(lǐng)了整個市場，對日本整個半導(dǎo)體工業(yè)的形成及整個電子工業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了重大影響?，F(xiàn)代生產(chǎn)力與科學(xué)技術(shù)的巨大發(fā)展，獲取情報信息的形式、渠道、方法、手段都已更加豐富， “知己知彼”成為現(xiàn)代企業(yè)走向市場，參與競爭的先決條件，就像日本企業(yè)管理界所說：“沒有技術(shù)可引進(jìn)，沒有資金鈳以貸款，而沒有信息則兩眼一抹黑，什么事情也做不成” 。二、 “因利而動” ，是企業(yè)決策的出發(fā)點(diǎn)孫子兵法火攻篇云：“非利不動，非得不用，非危不戰(zhàn)” ，孫子在這里有一個重要思想，即利動論。所說的利，用在企業(yè)經(jīng)營管理中，就是經(jīng)濟(jì)效益問題，因利而動是企業(yè)制訂決策的出發(fā)點(diǎn)和應(yīng)恪守的原則。九地篇講：“用兵者，合于利而動，不合于利而止” ，要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也” ，要準(zhǔn)確把握經(jīng)濟(jì)活動的全局和整體，盡知利害得失，尤其要注意鑒別那種形似有利、動則無利甚至有害的情況，正確決策。邯鋼在市場競爭的激流中，實(shí)施“模擬市場核算，實(shí)行成本否決”的機(jī)制，建立面向市場的經(jīng)營機(jī)制，以市場有競爭力的價格倒推成本，并將成本科學(xué)地分解到車間、班組和職工，實(shí)行全員全過程目標(biāo)成本管理，實(shí)現(xiàn)低成本滾動。邯鋼成功的經(jīng)驗(yàn)表明，因利而動對推動企業(yè)在競爭中獲得優(yōu)勢地位具有極其重要的意義。1996 年，詹姆斯沃麥克和丹尼爾瓊斯教授推出了精益思維一書，書中歸納了精益思維論的五大原則：（1）從顧客角度而不是從公司或職能部門角度來確定什么產(chǎn)生價值；（2）按整個價值流確定設(shè)計、訂購和生產(chǎn)中所有必須步驟和非增殖的浪費(fèi)；（3）創(chuàng)造無中斷、無繞道、無回流、無等待或廢料的增殖活動流；（4）及時生產(chǎn)僅由顧客拉動（需求）的產(chǎn)品；（5）不斷消滅各層次的浪費(fèi)，追求完美。精益思維的出現(xiàn)對許多傳統(tǒng)觀念和理論產(chǎn)生了挑戰(zhàn)。三、企業(yè)制定和實(shí)施經(jīng)營決策應(yīng)“并兵向敵”孫子兵法九地篇說：“為兵之事，在地順詳敵之意，并敵一向，千里殺將，此所謂巧能成事者也” 。企業(yè)競爭的過程實(shí)際上就是如何發(fā)揮優(yōu)勢與對手競爭，保護(hù)劣勢不被地手攻擊的過程，所以揚(yáng)長避短、集中優(yōu)勢力量攻擊競爭對手是決策應(yīng)該考慮的?！安骋幌颉笔紫纫x準(zhǔn)方向或目標(biāo)，如果失于此，投入越大，損失就越大。孫子指出：“水之形，避同而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛” ，“故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸” 。集中力量就是攻擊市場空缺之虛，擊競爭對手短處之虛，建立本企業(yè)的相對優(yōu)勢。對企業(yè)決策者而言，應(yīng)是哪里有空子就鉆進(jìn)哪里，哪里有真空就彌補(bǔ)哪里，日本人在這方面有著突出表現(xiàn)。戰(zhàn)后初期，商戰(zhàn)主要在歐美各國展開，歐美各跨國公司還未顧及其他領(lǐng)域存在的遼闊競爭空間，此時產(chǎn)品質(zhì)量尚無法進(jìn)入歐美市場的日本便首先攻擊亞非拉各國市場，選擇的進(jìn)攻點(diǎn)往往不存在競爭對手，如摩托車業(yè)便是首先打入亞洲市場，然后再向外擴(kuò)張的。確定進(jìn)攻的方向或目標(biāo)之后，企業(yè)便要集中優(yōu)勢力量， “并兵一向” 。十一家注孫子杜牧說：“若已見其隙有可攻之勢，則須并兵專力，明向敵人。雖千里之遠(yuǎn)，亦可擒其將也” 。 孫子兵法虛實(shí)篇亦云：“我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，則吾之所戰(zhàn)者也矣” ， “勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者，形也” 。 “兵之所加，如以石投卵者，虛實(shí)是也” 。企業(yè)的各種資源，包括人力、物力、財力、信息、技術(shù)都是有限的，制定決策就是要使用有限的資源去滿足市場需求，獲取最佳效益。并兵向敵不論對于中小企業(yè)，或者企業(yè)集團(tuán)，都在產(chǎn)生著重大影響。四、 “將孰有能”是科學(xué)決策的關(guān)鍵企業(yè)決策過程中，起決定性的、關(guān)鍵作用的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，決策者特別是領(lǐng)導(dǎo)的水平如何，將是直接關(guān)系企業(yè)競爭成敗的因素。孫子十分強(qiáng)調(diào)將帥的地位和作用， 謀攻篇曰：“夫?qū)⒄?，國之輔也，輔周則國必強(qiáng)，輔隙則國必弱” 。 作戰(zhàn)篇曰：“故知兵之將，生民之司命，國家安危之主也” 。孫子提出選擇將帥的五條標(biāo)準(zhǔn)是：“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也” ?，F(xiàn)代企業(yè)家必須具備這種素質(zhì)，具體來說是：智智謀。弗蘭西斯培根說過：“知識就是力量” ，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須具備廣博的知識，具備敏銳的洞察力和遠(yuǎn)見卓識，善于獨(dú)立思考，因利而制權(quán)的應(yīng)變能力強(qiáng)，具有良好的人限溝通能力等。信有信。講究信譽(yù)，賞罰有信，具有一定的權(quán)威。仁關(guān)心下屬。 “被卒如嬰兒” ， “視卒如愛子” ，關(guān)心下屬的疾苦和需求，企業(yè)管理民主，上下同心，企業(yè)具有強(qiáng)大的凝聚力和充沛的活力。勇勇敢果斷。具有開拓精神，勇于探索、勇于創(chuàng)新、敢于冒風(fēng)險、敢于承擔(dān)責(zé)任、果敢決斷。嚴(yán)紀(jì)律嚴(yán)明，并且嚴(yán)于律己?！扒к娨椎茫粚㈦y求”領(lǐng)導(dǎo)者必須善于發(fā)現(xiàn)人才，運(yùn)用人才，擇人而任勢。貝爾電話公司總裁貝爾、克萊斯勒總裁艾柯卡在職期間，不僅使公司獲得了可觀效益，而且為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展作出了顯著貢獻(xiàn)，這就是領(lǐng)導(dǎo)者的魅力?，F(xiàn)代企業(yè)總是由若干人組成的，這里就一個人才組合問題。各個人所具備的特長與水平都不相同，有效的組合將會產(chǎn)生更高的效率。漢高祖劉邦曾說：“夫運(yùn)籌帷幄之中，決勝于千里之外，吾不如子房；鎮(zhèn)國家、撫百姓、給饋飽、不絕糧道，吾不如蕭何；統(tǒng)百萬之軍，占必勝，攻必取，吾不如韓信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也” 。大地篇說：“君令有所不受” ，將帥有權(quán)根據(jù)臨時情況變化，靈活決策，即“將能而君不御者勝” 。美國通用公司創(chuàng)立初期，效率低下， “現(xiàn)代化組織天才”斯隆上任后，認(rèn)為前任失敗的教訓(xùn)是權(quán)力集中、統(tǒng)御過死、人無熱情，總裁成了孤家寡人。針對這些，斯隆進(jìn)行了大膽改革，創(chuàng)立了公司事業(yè)部制組織機(jī)構(gòu)，適當(dāng)放權(quán)，既調(diào)動了各部門的主動性，又提高了效率，使公司在短短幾年內(nèi)一躍成為世界上屈指可數(shù)的汽車公司。是故孫子指出：“故君之所以患軍者三：不知軍之不可以進(jìn)，而謂之進(jìn)；不知軍之不可以退，而謂之退，是謂縻軍。不知三軍之事，而同三軍之政者，則軍士既惑矣。不知三軍之權(quán)而同三軍之任，則軍士疑矣。三軍既惑且疑，則諸侯之難至矣，是謂敵軍引勝” ， “將能而君不御”對于提高企業(yè)決策的應(yīng)變性和保證決策目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有不可忽視的作用。五、 “上兵伐謀” ，是企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)決策中的權(quán)變論孫子兵法是一部謀略之學(xué)，提倡“上兵伐謀” ，這是它最具有魅力的部分。孫子講謀略，強(qiáng)調(diào)“因利而制權(quán)” ， “懸權(quán)而動” ，即根據(jù)競爭中條件的變化采用靈活機(jī)動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以制勝，即權(quán)變論。 九地篇說：“大九之變，屈伸之利，不可不察也。 ”虛實(shí)篇云：“水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。 ”企業(yè)的經(jīng)營決策，從戰(zhàn)略決策到各個部門包括生產(chǎn)管理、產(chǎn)品銷售、財務(wù)控制、人力資源等的日常決策，都必須根據(jù)經(jīng)營實(shí)力、市場行情及競爭對手情況的變化，運(yùn)用權(quán)變的思想，這樣才能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。因此，掌握一定的謀略思想是很有益處的。下面結(jié)合一些制勝市場競爭的精彩實(shí)例，以啟發(fā)企業(yè)決策者在設(shè)計競爭方略時有所創(chuàng)新。（一）奇正思想孫子兵法勢篇言：“戰(zhàn)勢不過奇正” 。奇正是孫子兵法的特有術(shù)語，正指采用常法，奇指采用超出常規(guī)的方法。 “凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善于出奇者，無窮如天地，不竭如江河。 ”“三軍之眾，可使必受敵而無敵者，奇正是也。 ”在市場競爭中出奇制勝，主要表現(xiàn)為出人所未出、行人所未行，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品之奇、營銷之奇、服務(wù)之奇并在競爭中獲勝。香港有家經(jīng)營強(qiáng)力膠水的商店，因坐落在冷落僻靜的街道上，生意很不景氣，商店經(jīng)營者想了個點(diǎn)子，在店門口貼出一張告示：“明日上午，在此用本店出售的強(qiáng)力膠水將一枚價值 4500美元的金幣貼在墻上，如有哪位先生小姐用手將它揭下來，金幣奉送，本店絕不食言。 ”很快，這個消息不脛而走，第二天連電視臺也派了記者來，結(jié)果當(dāng)然是沒有一個能將金幣揭下來，從此該店名聲鵲起，生意大振。又如日本西鐵城鐘表商，為了打開澳大利亞市場，出人意料采用了直升飛機(jī)空投的方式，成千上萬的人擁到指定的廣場，看著一只只手表從天而降，落地后竟然個個完好，于是西鐵城手表很快在澳大利亞打開了市場。當(dāng)今世界的競爭，如果所有管理者都能像微軟公司總裁比爾蓋茨那樣富有創(chuàng)造性，那么公司就會取得更大的成功?！俺銎嬷苿佟闭撸?“為眾人所不能，出奇以絕” ， “兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也，也其所不趨，趨其所不意。行千里而不勞也，行于無人之地；攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。微乎微乎，至于無形；神乎神乎，至于無聲。故能為敵之司命” 。最高明的行動是別人沒有意料到的行動，最高明的謀略是別人沒有意料到的謀略。市場上需要某種產(chǎn)品和服務(wù)，別人尚未想到或尚未展開行動或看不上眼的，只要企業(yè)家未萌見于微，先知先出，敢于向舊觀念挑戰(zhàn)，思維具有創(chuàng)新性，就可以以奇勝出了；反之，見人所見，人能你能，勝出就很難了，所以說“善戰(zhàn)者，勝于易勝者” 。勢篇說：“故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河聲不過五，五聲之變，不可勝聽也；色不過五，五色之變，不可勝觀也；味不過五，五味之變，不可勝嘗也；戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正之相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之。 ”隨著外部條件的轉(zhuǎn)化，奇兵亦正，正兵亦奇，再絕的招數(shù)也終歸會被多數(shù)人掌握而成為眾人的通用工具。因此，只有不斷“出奇”才能在競爭中位于不敗之地，“奇”招也是屢出不窮的。（二）先發(fā)制人虛實(shí)篇說， “致人