學(xué)科教育論文-商務(wù)談判模擬實(shí)習(xí)模式初探.doc

學(xué)科教育論文-商務(wù)談判模擬實(shí)習(xí)模式初探【摘要】商務(wù)談判是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，模擬談判教學(xué)能夠更好的體現(xiàn)這種實(shí)踐性，加強(qiáng)商務(wù)談判課堂教學(xué)的效果。本人結(jié)合教學(xué)實(shí)踐，探討了模擬談判教學(xué)模式在教學(xué)中如何應(yīng)用的問(wèn)題?！娟P(guān)鍵詞】商務(wù)談判模擬談判方法一、模擬談判的意義模擬談判，是指課堂教學(xué)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對(duì)陣，模擬、預(yù)演談判過(guò)程。采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理論知識(shí)理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過(guò)模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過(guò)程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛，班級(jí)與班級(jí)間的談判也能增加班級(jí)的凝聚力和榮譽(yù)感。二、模擬談判的步驟（一）談判內(nèi)容的選擇全學(xué)期可以組織四五次模擬談判，案例的選擇應(yīng)該從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，從對(duì)談判過(guò)程某一個(gè)階段的模擬訓(xùn)練到整個(gè)談判過(guò)程系統(tǒng)的模擬?？筛鶕?jù)教學(xué)大綱的安排，在課堂講授理論知識(shí)時(shí)，同步按照一場(chǎng)商務(wù)談判的正常工作過(guò)程設(shè)置若干個(gè)訓(xùn)練階段。各個(gè)訓(xùn)練階段與所學(xué)的理論知識(shí)相對(duì)應(yīng)，由相關(guān)的一組訓(xùn)練單元組成。例如：本人在談判課的教學(xué)中依次做了這幾個(gè)階段的模擬談判，商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的側(cè)重點(diǎn)是訓(xùn)練學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判預(yù)案；商務(wù)談判開(kāi)局階段的，側(cè)重點(diǎn)訓(xùn)練學(xué)生作為東道主方談判地點(diǎn)選擇方法、布置場(chǎng)地的技巧、制定開(kāi)局策略及建立融洽談判氣氛的技巧和方法；商務(wù)談判策略方面的，側(cè)重點(diǎn)訓(xùn)練學(xué)生報(bào)價(jià)技巧、價(jià)格磋商溝通技巧、僵局突破技巧及讓步策略；商務(wù)談判結(jié)束階段的，側(cè)重點(diǎn)訓(xùn)練學(xué)生如何把握談判時(shí)機(jī)結(jié)束談判及合同條款談判及合同簽字等；最后再做一個(gè)系統(tǒng)的模擬談判，讓學(xué)生對(duì)整個(gè)談判過(guò)程有一個(gè)系統(tǒng)的把握。(二)談判前的準(zhǔn)備1.學(xué)生分組由學(xué)生自由組建或教師安排多個(gè)模擬談判小組。每個(gè)小組分別確定610人作為談判人員。每個(gè)小組成員自己確定主談人、輔談人和記錄員。所謂主談人是談判中的主要發(fā)言人，在談判中由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述本方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。相對(duì)地，這時(shí)談判小組的其他成員處于輔助配合的位置，稱(chēng)為輔談人。主談人應(yīng)具有思維敏捷、深思熟慮、掌握談判主動(dòng)性、善于邏輯推理、帥才風(fēng)度等特點(diǎn)。主談人和輔談人的地位并不是一成不變的，根據(jù)談判的進(jìn)程由學(xué)生輪流扮演。比如一場(chǎng)貨物買(mǎi)賣(mài)合同的談判可能會(huì)涉及到貨物價(jià)格、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、貨物質(zhì)量、運(yùn)輸問(wèn)題等幾個(gè)方面的談判，輔談人員可以就上述中的一個(gè)問(wèn)題作為自己的主攻點(diǎn)。小組中其他人員可以組成智囊團(tuán)觀察雙方的談判情況在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以適當(dāng)?shù)姆绞綖樽约宏?duì)員出謀劃策。每個(gè)班級(jí)可以分成幾個(gè)小組，根據(jù)談判會(huì)場(chǎng)上的表現(xiàn)全班再選舉出優(yōu)秀的談判組代表本班與其他班級(jí)展開(kāi)談判，這樣可以把全班人員都發(fā)動(dòng)起來(lái)引起大家足夠重視并且增強(qiáng)班級(jí)凝聚力。2.談判方案的制定分組后小組成員著手進(jìn)行資料的收集，掌握己方和對(duì)方的背景資料，并根據(jù)各自立場(chǎng)，由成員集體制訂談判方案。商務(wù)談判方案策劃應(yīng)包含以下幾個(gè)階段：確定談判目標(biāo)，搜索談判所需情報(bào)資料，確定談判爭(zhēng)議點(diǎn)，談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)分析，估計(jì)對(duì)方的底線及初始立場(chǎng)，制定談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，形成談判的系統(tǒng)方案，談判方案的實(shí)施、控制與調(diào)整。（三）模擬談判的具體實(shí)施在談判正式開(kāi)始之前，由指導(dǎo)教師確定的東道主方布置會(huì)場(chǎng)，安排好燈光、座位座次、多媒體投影儀等。要求雙方談判人員著正裝入場(chǎng)，談判過(guò)程中，談判人員要認(rèn)真嚴(yán)肅，盡力扮演好自己擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧哉勁e止需符合談判的氣氛要求，以確保仿真程度。有條件的可以把整個(gè)過(guò)程用攝像機(jī)錄下來(lái)或者用相機(jī)保存談判照片，并且可以請(qǐng)系、教研室領(lǐng)導(dǎo)和其他教師過(guò)來(lái)觀戰(zhàn)，為學(xué)生建立一個(gè)逼真的仿真環(huán)境。談判過(guò)程中要有教師在現(xiàn)場(chǎng)作適當(dāng)指導(dǎo)，但不要干涉。整個(gè)談判過(guò)程可分為以下階段：1.談判開(kāi)局階段東道主方安排談判人員的座次并擺放標(biāo)明身份的牌子，雙方對(duì)號(hào)入座后由雙方秘書(shū)分別介紹各方談判人員。然后東道主方主談人就這次談判所要涉及的談判議題與另一方討論，取得一致意見(jiàn)后進(jìn)入磋商階段。在這個(gè)階段主要是對(duì)入場(chǎng)、落座、寒暄等商業(yè)禮節(jié)的訓(xùn)練。2.談判中期階段此階段為談判的主體階段，雙方可以隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷，等對(duì)方說(shuō)完話之后己方再說(shuō)話。既不能喋喋不休而讓對(duì)方?jīng)]有說(shuō)話機(jī)會(huì)，也不能寡言少語(yǔ)任憑對(duì)方表現(xiàn)。此階段雙方應(yīng)完成任務(wù)有：對(duì)談判的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入談判。使用各種策略和技巧進(jìn)行談判。尋找對(duì)方的不合理方面以及可要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判。為達(dá)成交易，尋找共識(shí)。獲得己方的利益最大化。解決談判議題中的主要問(wèn)題，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)。如果談判中出現(xiàn)僵局或者其他不適雙方可以提出暫時(shí)休會(huì)。3.最后談判（沖刺）階段此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成任務(wù)有：對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒。在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系。進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對(duì)方表示感謝。談判磋商結(jié)束后就進(jìn)入簽約階段。如果雙方達(dá)成一致意見(jiàn)就以合同的形式確定下來(lái)，不能成交的也不必勉強(qiáng)。由于市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)條件(價(jià)格、供求關(guān)系等)是不斷變化的，談判對(duì)手可能采用的談判策略和技巧等都是不確定的，這就要求學(xué)生必須根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)條件進(jìn)行決策，特別是要根據(jù)談判對(duì)手的行動(dòng)，因地、因時(shí)制宜地調(diào)整戰(zhàn)略部署。因此，指導(dǎo)教師可以在臨場(chǎng)分別發(fā)給雙方一些信息情報(bào)資料訓(xùn)練學(xué)生應(yīng)變能力。（四）指導(dǎo)教師點(diǎn)評(píng)談判結(jié)束后，指導(dǎo)教師可以根據(jù)每個(gè)學(xué)生在談判中擔(dān)任角色的具體要求和在談判中的表現(xiàn)來(lái)評(píng)定，評(píng)定內(nèi)容可包括以下方面：舉止言談、發(fā)言的積極性、知識(shí)底蘊(yùn)和談判常識(shí)的掌握以及理解、應(yīng)變、語(yǔ)言的組織能力等。對(duì)每個(gè)小組做評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)對(duì)其優(yōu)點(diǎn)和不足之處分別評(píng)價(jià)，但不要對(duì)勝負(fù)的傾向性過(guò)于明顯以免打消學(xué)生參與積極性。（五）實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)除了前期的準(zhǔn)備和課上的論戰(zhàn)以外，課后的總結(jié)分析是必不可少的一環(huán)。要求提交的文字材料包括商務(wù)談判方案、記錄員的談判記錄、合同書(shū)以及個(gè)人總結(jié)。個(gè)人總結(jié)部分能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問(wèn)題、個(gè)人的體會(huì)以及以