奶粉銷售如何進(jìn)行預(yù)算管理從而實(shí)現(xiàn)低投入、高產(chǎn)出.doc

奶粉銷售如何進(jìn)行預(yù)算管理從而實(shí)現(xiàn)低投入、高產(chǎn)出1、 不要讓“錢(qián)”和“事”脫節(jié)，“事”和“票”脫節(jié)，杜絕預(yù)算失靈的根源1、 不要簡(jiǎn)單將會(huì)計(jì)科目當(dāng)成預(yù)算科目來(lái)讓片區(qū)銷售主管來(lái)執(zhí)行，對(duì)于一線操作人員，預(yù)算科目明白簡(jiǎn)單的反映其市場(chǎng)操作項(xiàng)目，系統(tǒng)和會(huì)計(jì)部門(mén)再將預(yù)算科目整理成會(huì)計(jì)科目，從而在根源上使“錢(qián)”對(duì)應(yīng)“事”、“事”對(duì)應(yīng)“票”，各級(jí)主管人員及審核人員看見(jiàn)“票”就知道發(fā)生什么“事”，就知道這個(gè)“錢(qián)”該不該給以及是否要審減；“錢(qián)”和“事”脫節(jié)，“事”和“票”脫節(jié)，一定導(dǎo)致預(yù)算失靈，再多費(fèi)用投入只能加大渠道庫(kù)存；一線市場(chǎng)操作中正常發(fā)生的全部“事”如下：（1） 終端費(fèi)用： 陳列費(fèi)（按月、按年、按檔期收貨架、端架、地堆的錢(qián)） 返利及兼職工資（什么樣的店應(yīng)該并且必須給返利才有銷售結(jié)果，返利按什么確定） 廣告位置費(fèi)（占超市廣告位的費(fèi)用，這是正常存在的）（2） 廣告宣傳費(fèi)用： 形象工具制作費(fèi)（制作廣告牌及安裝的費(fèi)用，印刷平面宣傳資料的費(fèi)用，其屬性是制作，并且都有全國(guó)較為統(tǒng)一的價(jià)格，審計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)是“尺寸”及“安裝費(fèi)用”，而不是憑主觀感覺(jué)的“有沒(méi)有”或者“怎么這么高”） 路演費(fèi)用（只指演出公司演出的費(fèi)用，地區(qū)行業(yè)內(nèi)價(jià)格很統(tǒng)一）（3） 促銷費(fèi)用： 促銷品費(fèi)用（采購(gòu)促銷品的費(fèi)用，審計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)是“品類品牌”“價(jià)格”“數(shù)量”） 產(chǎn)品促銷費(fèi)用（處理180、應(yīng)對(duì)競(jìng)品、處理庫(kù)存都發(fā)生產(chǎn)品促銷，沒(méi)有產(chǎn)品促銷就不可能做奶粉銷售，其審計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)是“促銷目的”“審批人”“產(chǎn)品數(shù)量和費(fèi)用”“終端真實(shí)憑證”） 現(xiàn)金促銷費(fèi)用（主動(dòng)或者被動(dòng)的折價(jià)、現(xiàn)金券、聯(lián)合促銷都涉及現(xiàn)金促銷費(fèi)用，特殊時(shí)候，這類促銷更有銷售效果）（4） 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)費(fèi)用 專職營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)工資（底薪、提成、特項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)、會(huì)議差旅費(fèi)總和支付） 理貨員工資（底薪、提成、特項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)、差旅費(fèi)總和支付；其審計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)是“人員性質(zhì)”“責(zé)任銷量”“提成獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)”“差旅單據(jù)”，只有弄清以上關(guān)鍵點(diǎn)而不是看“系統(tǒng)中費(fèi)用比”，才能高效管理理貨員，統(tǒng)管一定銷售區(qū)域的業(yè)務(wù)員性質(zhì)的理貨員、負(fù)責(zé)幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)包含專職促銷門(mén)店在內(nèi)銷售工作的理貨員、負(fù)責(zé)逢集促銷門(mén)店的流動(dòng)促銷、與路演車配合城市級(jí)的流動(dòng)促銷，從而根據(jù)以上類型來(lái)制定審核理貨員基本工資、提成標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)項(xiàng)、差旅費(fèi)，并通過(guò)以上高效管理理貨員銷售結(jié)果，干什么事拿什么錢(qián)，什么都干一定什么都干不好；因此，理貨員工資只有“片區(qū)要還是不要這個(gè)人”，而沒(méi)有“工資費(fèi)用比高或者低”） 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)管理費(fèi)（超市叫促銷員管理費(fèi)，按月從供應(yīng)商貨款中扣，要與人員上離崗密切對(duì)應(yīng)，不要花冤枉錢(qián)）（5） 超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和年節(jié)費(fèi)用（不管誰(shuí)掏，都要規(guī)范明白，否則新品都要跑到淘汰的渠道去賣）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)條碼費(fèi)轉(zhuǎn)場(chǎng)費(fèi)年節(jié)費(fèi)用（6） 消費(fèi)者活動(dòng)費(fèi)用（在室內(nèi)舉辦親子活動(dòng)的費(fèi)用，除了場(chǎng)地費(fèi)、請(qǐng)專家費(fèi)用外，包含的費(fèi)用都在以上項(xiàng)目，其審計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)是“責(zé)任人簽署的一張明細(xì)單”）（7） 消費(fèi)者投訴費(fèi)用（這里指的是經(jīng)常性的處理一般消費(fèi)者投訴產(chǎn)生的費(fèi)用，處理花不了什么錢(qián)，但不處理又不行，原則也是不管誰(shuí)掏，都要規(guī)范明白，只需留底，不需預(yù)算）2、 管理財(cái)務(wù)票據(jù)與市場(chǎng)操作原始憑據(jù)之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，使真實(shí)的“事”對(duì)應(yīng)真實(shí)的“票”。主要市場(chǎng)操作最有效的原始憑證如下：（1） 陳列合同、發(fā)票核銷陳列費(fèi)用，照片只用于城市級(jí)檢查；（2） 供應(yīng)商ERP銷售數(shù)據(jù)、返利合同、收據(jù)用于核銷零售店返利費(fèi)用及兼職工資費(fèi)用，零售店收貨單據(jù)留底；（3） 形象工具尺寸、價(jià)格、地點(diǎn)等明細(xì)單加制作單位聯(lián)系信息、印鑒用于核銷形象工具費(fèi)用；（4） 路演門(mén)店、價(jià)格、場(chǎng)次等明細(xì)單加路演單位聯(lián)系信息、印鑒用于核銷路演費(fèi)用；（5） 流程責(zé)任人簽署的促銷品采購(gòu)明細(xì)單用于核銷促銷品費(fèi)用；（6） 產(chǎn)品促銷費(fèi)用核銷：包含目的、費(fèi)用尺寸、目標(biāo)門(mén)店的審批流程，零售門(mén)店或者超市的“一張單”，消費(fèi)者購(gòu)買憑證三合一用于核銷產(chǎn)品促銷費(fèi)用，使必須花的錢(qián)花的高效。（7） 手工報(bào)表核銷營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)費(fèi)用；（8） 其他的費(fèi)用都以“一張單”為原始憑據(jù)。根據(jù)原始憑證開(kāi)具的發(fā)票或者收據(jù)做為財(cái)務(wù)票據(jù)進(jìn)入預(yù)算流程，重視原始憑證的目的在于整合經(jīng)銷商資源，高效操作市場(chǎng)。2、 城市預(yù)算模型1、 城市預(yù)算包含基本預(yù)算（陳列費(fèi)用、人員工資）和推廣預(yù)算（促銷、形象等）兩部分，通過(guò)預(yù)算模型規(guī)劃“錢(qián)”花到哪些“事”上，沒(méi)有模型或者走一步看一步一定取得不了銷售結(jié)果；基本預(yù)算是不論多少銷售結(jié)果“錢(qián)”必須花，否則就形成預(yù)算超支及遺留爛賬，推廣預(yù)算則是有多大鍋下多少米，以人的決策為第一要素；對(duì)比兩種城市預(yù)算模型：A模型B模型（傳統(tǒng)預(yù)算模型）專職促銷門(mén)店預(yù)算陳列費(fèi)用預(yù)算零售店返利預(yù)算營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)工資預(yù)算促銷預(yù)算促銷預(yù)算廣告宣傳消費(fèi)者活動(dòng)預(yù)算渠道促銷預(yù)算廣告宣傳消費(fèi)者活動(dòng)預(yù)算B模型：規(guī)劃基本預(yù)算與推廣預(yù)算之間的配合效果，計(jì)劃好基本預(yù)算后，再順序投入推廣預(yù)算以取到銷售結(jié)果；A模型：目前逐漸應(yīng)用于市場(chǎng)操作，原則就是買了店的陳列，就要投入人員，然后還要給人以促銷資源，三者合一進(jìn)行預(yù)算從而實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)果最大化，因?yàn)橹讳伾县浘湍苜u的時(shí)代一去不復(fù)返了。城市按其地位取得預(yù)算后，就是如何在各個(gè)片區(qū)進(jìn)行1個(gè)月、1個(gè)季度或者半年一年的預(yù)算，使用A模型進(jìn)行片區(qū)級(jí)預(yù)算。三、銷售預(yù)算的分配、制作與審批1、 預(yù)算流程除跨地區(qū)性K A及直營(yíng)系統(tǒng)外，任何想按照“費(fèi)用比”越過(guò)城市、片區(qū)直接分配和審批預(yù)算的做法都是不可能實(shí)現(xiàn)也不可能產(chǎn)生銷售結(jié)果的。預(yù)算的流程就是使用預(yù)算模型（A模型）實(shí)現(xiàn)片區(qū)主管城市主管兩步預(yù)算。2、基礎(chǔ)預(yù)算與浮動(dòng)預(yù)算 對(duì)比基礎(chǔ)預(yù)算與浮動(dòng)預(yù)算的優(yōu)劣點(diǎn)：預(yù)算類型優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)基礎(chǔ)預(yù)算長(zhǎng)期計(jì)劃，精打細(xì)算，有利于打好市場(chǎng)基礎(chǔ)，逐步獲得銷售結(jié)果。撐的撐死，餓的餓死。浮動(dòng)預(yù)算使資源投入最起銷量的片區(qū)，短期內(nèi)迅速推高銷量。大多數(shù)資源化為促銷資源，取得銷量，丟掉市場(chǎng)。 因此，只有將基礎(chǔ)預(yù)算和浮動(dòng)預(yù)算結(jié)合才符合市場(chǎng)需要，發(fā)揮“人”的作用。3、預(yù)算的分配、制作和審批分配制作審批責(zé)任人城市主管片區(qū)主管城市主管原則基礎(chǔ)預(yù)算與A模型達(dá)成銷售目標(biāo)的門(mén)店達(dá)成銷售目標(biāo)的片區(qū)四、銷售預(yù)算與銷售管理達(dá)成銷售目標(biāo)的力量是片區(qū)各級(jí)銷售人員和經(jīng)（分）銷商，銷售預(yù)算除了市場(chǎng)功能外還要同時(shí)通過(guò)“軟力量”督導(dǎo)