創(chuàng)新經(jīng)營模式

我國鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)過多年的努力，在經(jīng)營模式方面從最初單一的“搬磚頭”式發(fā)展到如今的配送中心、期貨電子交易等多種形式并存，為未來的鋼貿(mào)模式奠定了一定的基礎。經(jīng)營模式的創(chuàng)新從來都是在新環(huán)境的壓力和自身積極探索的努力下展開的。 在后危機時代和“十二五”開局的大背景下，鋼貿(mào)企業(yè)應進一步創(chuàng)新經(jīng)營模式，以求得到更大的提升。本文結合自己的工作體會就目前環(huán)境下鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營模式的進一步創(chuàng)新問題談些個人看法。 1當前鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營模式現(xiàn)狀分析 三十年多來，我國鋼材貿(mào)易行業(yè)伴隨著中國改革開放的步伐，從誕生、成長到發(fā)展，經(jīng)歷了從計劃供應到“雙軌制”到“市場化機制”和“走出國門”的幾次變革，依次經(jīng)歷了2002年前的緩慢增長時 期、 2003-2008年的快速擴張時期和2009年至今的供大于求時期，并在不同階段形成了不同的經(jīng)營模式：以價格為導向的“搬磚頭”時期、以渠道為導向的協(xié)議戶時期、以產(chǎn)品為導向的專業(yè)化時期和以服務為導向的成為解決方案提供者時期，在不斷創(chuàng)新機制中創(chuàng)造了令人矚目的奇跡。目前鋼鐵貿(mào)易總額已占據(jù)GDP總值的10%，鋼貿(mào)行業(yè)已占鋼材流通市場的2/3和鋼材出口量的半壁江山。 如果把我國鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展階段分為初級、中級和高級階段的話，從目前的總體情況判斷，鋼貿(mào)行業(yè)正處于從初級向中級過渡的發(fā)展階段。初級階段的特征是行業(yè)進入門檻低，但利潤也較低。高級階段則利潤和市場比較穩(wěn)定，企業(yè)管理實現(xiàn)了專業(yè)化和現(xiàn)代化。而目前所處的中級過渡階段，企業(yè)獲取的利潤點不斷增加，行業(yè)的門檻逐漸提高，管理要求不斷升級。這個階段具體具有以下特點：以市場、客戶為導向的趨勢日趨明顯；發(fā)展倉儲加工配送中心成為重點方向；鋼材流通集群化市場體系日益興盛；新型交易工具與模式帶來重大影響；與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展流通服務的競爭加劇。 當前鋼鐵市場的供應格局和所處環(huán)境發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。一是鋼鐵市場的供需關系發(fā)生了根本變化，鋼鐵產(chǎn)能過剩，鋼材產(chǎn)品由供不應求變?yōu)楣┐笥谇?。二是近年來制造業(yè)和流通業(yè)相互滲透，產(chǎn)業(yè)界限越來越模糊。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)向流通領域延伸，提高直銷比例，分享流通利潤，代理商失去優(yōu)勢，行業(yè)門檻隱性提高；流通企業(yè)則通過向上游延伸，以穩(wěn)定和保障資源供應，提高渠道控制力和市場話語權。三是鋼鐵市場的信息環(huán)境發(fā)生了根本變化，網(wǎng)絡和信息技術的快速發(fā)展，使鋼鐵市場信息的傳播更為迅捷，鋼材價格更加透明，使鋼貿(mào)企業(yè)利用時間差和地域差賺取利潤越來越困難，盈利越來越微薄。鋼貿(mào)行業(yè)隨著環(huán)境變遷開始出現(xiàn)分化，鋼貿(mào)企業(yè)規(guī)模 與效益不成正比。四是鋼鐵市場的流通資本環(huán)境發(fā)生了根本變化，行業(yè)外影響因素增加，金融因素影響巨大，金融資本通過鋼材期貨介入鋼鐵流通領域中，鋼鐵市場被金融化，鋼鐵貿(mào)易成為其他行業(yè)的融資平臺。 2當前鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營模式中存在的問題 2.1資金流緊張，融資成本的增加鋼貿(mào)行業(yè)是資金用量很大的行業(yè)。過去，很多企業(yè)都是靠銀行融資來支撐運轉(zhuǎn)。在當前經(jīng)濟環(huán)境下，一些中小企業(yè)無法從銀行得到所需資金，靠民間資本不僅不穩(wěn)定，融資成本更高。這是中小鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展的瓶頸。隨著人民幣匯率持續(xù)升值，鋼鐵出口企業(yè)的利潤空間被進一步壓縮。 2.2鋼鐵流通效率低下近兩年來，鋼鐵流通領域的現(xiàn)代物流發(fā)展迅速，基礎設施和裝備條件比以前有較大改善，但與歐美日等鋼鐵強國相比，我們距離現(xiàn)代流通仍存在較大差距，流通環(huán)節(jié)問題不少，造成鋼鐵物流成本過高，鋼鐵物流費用與鋼材成品費用占比 為20%-30%， 而發(fā)達國家只有8%-10%。2.3行業(yè)集中度過低目前我國鋼貿(mào)企業(yè)中散、亂、弱、小等問 題相當突出，全國有近20萬家鋼鐵流通企業(yè)， 但規(guī)模都很小，民營企業(yè)所占比在95%以上。與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)相比，鋼鐵流通企業(yè)在資 源掌控、 定價話語權上都處于弱勢地位，“上擠下壓”，鋼貿(mào)企業(yè)在上下游的夾縫中生存。 2.4營銷手段單薄，服務體系不完善缺乏深層次的客戶服務，沒有形成真正意義上的鋼鐵供需鏈，能夠走出同質(zhì)化競爭、建立起 差異化競爭模式的企業(yè)不多。增值服務能力不強， 很多鋼貿(mào)企業(yè)靠信息不對稱、采取“一買一賣”的方式獲取利潤。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和價格透明度的提高，這種單一盈利模式已讓鋼貿(mào)商無利可圖，風險越來越大，零利潤、負利潤經(jīng)營企業(yè)已不在少數(shù)。 2.5行業(yè)自律性差行業(yè)發(fā)展缺乏完整的理論指導和科學規(guī)劃，行業(yè)內(nèi)無序競爭的情況比較嚴重。近年來，不少鋼鐵流通企業(yè)從相互壓價競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鞴糙A，但仍有一些企業(yè)不能抱團，市場一有風吹草動，就大打價格戰(zhàn)，自相殘殺。還有極少數(shù)企業(yè)不講信用，以次充好、以假充真、缺斤短量，坑害消費者。行業(yè)自律亟待加強。少數(shù)地方政府和企業(yè)盲目投建鋼材交易市場和鋼鐵物流園區(qū)，市場建設亟待規(guī)范。 2.6鋼貿(mào)企業(yè)普遍缺乏創(chuàng)新很多企業(yè)沒有創(chuàng)新意識和能力，在經(jīng)營思路、理念、產(chǎn)品等諸多方面存在跟風行為。 2.7體制性約束制約發(fā)展目前以生產(chǎn)稅為主體稅的財稅體制，導致國內(nèi)市場分割，鋼貿(mào)企業(yè)跨地區(qū)經(jīng)營困難，難以成長為全國 性、 網(wǎng)絡化的現(xiàn)代流通企業(yè)。加上企業(yè)在創(chuàng)新發(fā)展、產(chǎn)業(yè)升級方面享受不到與高科技企業(yè)這樣的待遇，缺乏稅收等方面的政策支持，致價值工程使全行業(yè)升級創(chuàng)新速度緩慢。3進一步創(chuàng)新鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營模式的對策建議鋼貿(mào)企業(yè)要實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，必須不斷地創(chuàng)新經(jīng)營理念和模式，拓寬銷售渠道，強化服務意識，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，才能實現(xiàn)做大做強做精做長。3.1重新定位經(jīng)營策略在市場經(jīng)營環(huán)境復雜多變之時，鋼貿(mào)企業(yè)要改變傳統(tǒng)經(jīng)營模式，以變應變，才能抓住機遇，捕捉商機，做到讀懂大勢判斷行情，認清形勢順勢而為，掌握走勢蓄勢待發(fā)。3.1.1變靜態(tài)經(jīng)營為動態(tài)經(jīng)營市場不是靜止的，鋼貿(mào)商要拋棄傳統(tǒng)的以靜制動、以不變應萬變的靜態(tài)經(jīng)營思維，時刻保持高度的危機感和緊迫感，建立企業(yè)主體的動態(tài)經(jīng)營策略，努力做到駕馭未來而非經(jīng)營過去。除此以外，還要實現(xiàn)經(jīng)營模式靈活多樣化，結合自身條件以及客戶情況，采取多種多樣的客戶服務方式，做專做精做特，讓客戶滿意。3.1.2向生產(chǎn)型服務業(yè)轉(zhuǎn)型升級鋼貿(mào)企業(yè)面對的目前和未來市場是一個渠道為王、服務至上的市場，面對的主體客戶將由鋼廠轉(zhuǎn)型到終端客戶，因此，鋼貿(mào)企業(yè)要從貿(mào)易商全面向服務商轉(zhuǎn)變，從原來的以價格為導向靠投機、靠博“行情”實現(xiàn)盈利向以服務為導向的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型、向現(xiàn)代生產(chǎn)型服務業(yè)轉(zhuǎn)型，將自己整合到整條鋼鐵產(chǎn)品供應鏈之中，并在降低成本等方面為用戶提供增值服務。目前，通過向上下游延伸，鋼貿(mào)企業(yè)中已經(jīng)涌現(xiàn)出一些具有自身特色的盈利模式。3.1.3捕捉和開掘新的銷售機會目前大多數(shù)鋼貿(mào)企業(yè)仍主要通過追求買賣價格差價實現(xiàn)盈利，受制于鋼廠，造成主動權缺失。針對這種情況，鋼貿(mào)商應以敏銳的商業(yè)意識，努力捕捉和開掘鋼廠所不掌握的臨時性市場機會，以新的市場來擴張銷售渠道和市場占有率。3.2創(chuàng)新盈利模式3.2.1積極拓展延伸加工增值服務，增強綜合競爭力鋼鐵流通領域的重點是增值服務，增值是物流企業(yè)生存的前提和追求的目標。為客戶提供增值服務，是鋼貿(mào)企業(yè)營銷的最高境界和最佳模式，也是一種全球性趨勢。鋼貿(mào)企業(yè)應從單一的買賣模式實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級，與上游供應商和下游用戶、中間貿(mào)易商結成合作聯(lián)盟，向上可至鐵礦石、煤炭、鐵合金等原材料行業(yè)，向下可至機械加工、倉儲、運輸甚至投融資行業(yè)，并始終以為客戶創(chuàng)造價值為己任，在不斷完善和改變自己的同時，加強與供應商、客戶和金融機構的緊密合作，并建立起戰(zhàn)略合作關系，在發(fā)揮自身專業(yè)、渠道、網(wǎng)絡等方面特色優(yōu)勢進行競合的基礎上，積極探索“貿(mào)易+加工+物流”等經(jīng)營新模式，通過精細化的流通加工配送服務功能，去完成鋼廠做不了的事，滿足終端用戶的差異化需求，增強綜合競爭力。3.2.2開展集成式供應鏈服務，做到一筆錢做多筆生意傳統(tǒng)流通業(yè)一筆錢只能做一單生意，但通過國際先進的集成式供應鏈服務，利用信息化條件打通供應鏈所有環(huán)節(jié)，能使整條供應鏈對客戶做到價格最便宜、服務最便捷、供貨周期最短，而且一筆錢能串成好幾單生意。如一家鋼鐵廠向某一鋼鐵流通企業(yè)求購鐵礦石，但可能一時資金吃緊，按照傳統(tǒng)做法，這事就只能拖著，直到鋼廠籌到錢為止。集成式供應鏈服務卻可以化解這一矛盾：你不能為礦石付款，但你的鋼材可以由我分銷，用鋼材抵沖礦石錢。而我把鋼材又賣給造船企業(yè)，同時又為造船企業(yè)提供擔保，并代理他的船舶出口。如此一環(huán)套一環(huán)，等于一筆錢做了好幾單生意。集成式服務的內(nèi)容還有很多，如可以為用戶當好參謀，告訴他什么材料最好，哪一條物流路徑最快最經(jīng)濟。當然，要開展集成式服務必須依靠完善的信息手段，實現(xiàn)服務信息化。憑借集成式供應鏈，做鏈條上的事情，鋼貿(mào)企業(yè)不僅可以打通資金和業(yè)務通道，還能創(chuàng)新業(yè)務模式，建立長期互利共贏的合作關系，不斷鞏固“鏈主”地位，提高統(tǒng)籌整條供應鏈的能力，增加利潤空間，成為整條供應鏈上最大贏家。3.2.3組建鋼貿(mào)集團公司，走“統(tǒng)購分銷”之路面對鋼鐵產(chǎn)業(yè)分散現(xiàn)狀，早在2005年我國就加強了鋼鐵工業(yè)的整合力度并取得了明顯成效。然而，鋼材流通領域的整合工作卻一直沒有進展。因此，政府部門和行業(yè)協(xié)會要努力推動本區(qū)域內(nèi)眾多中小鋼貿(mào)企業(yè)，借助資本市場，以股份制為主要載體，實現(xiàn)從分散到相對集中的轉(zhuǎn)變，抱團組建大型鋼貿(mào)集團公司，走集中采購再有序轉(zhuǎn)分給旗下需求會員企業(yè)之路，從而提升與上游鋼廠之間的定價話語權，取得從鋼廠博取批量低價的優(yōu)勢，把層級的利潤都留在自己手上。大的鋼貿(mào)集團 建立后，企業(yè)所走的道路會實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。如2009年年末溫州市70家鋼貿(mào)企業(yè)共同出資2.8億元組建了溫州市金屬投資有限公司， 此舉被業(yè)界視為打破國內(nèi)長期以來鋼鐵流通領域 “散、小、多、亂”經(jīng)營格局，率先吹響鋼鐵流通整合的第一聲“集結號”，在金屬流通行業(yè)整合中樹立了成功的典范。 3.3注重服務創(chuàng)新，與客戶建立共贏多贏關系市場的變化日新月異，客戶的新需求也應運而生，鋼貿(mào)企業(yè)要在競爭中取勝，其服 務不應只被限定在 “有求必應”的范圍內(nèi)，而應主動關心、探求市場的期望，不斷地創(chuàng)新服務，通過系統(tǒng)的營銷和物流服務方案塑造核心競爭力。目前，鋼貿(mào)企業(yè)應采用的服務創(chuàng)新方式主要有： 3.3.1在對規(guī)模較小、單批采購量少、資金能力有限的二三線鋼材流通商或終端企業(yè)進行代理采購直達分銷時，要集中資源渠道形 成規(guī)模采購優(yōu)勢，提高與鋼廠的對話能力，與鋼廠、 中下游物流商和銷售商、終端用戶建立起“風險共擔、合作共贏”機制，以追求產(chǎn)品的價格與配比績效。 3.3.2在以重點項目中標為契機進行工程項目自采方式銷售時，鋼貿(mào)企業(yè)一定要樹立這樣的觀念：招標考慮的不是臨時的一單，盈利的業(yè)務模式不能只做一次，不僅是靠價格優(yōu)惠贏得暫時的合作，而要靠完整系統(tǒng)的服務真正走入客戶的供應鏈，因為客戶不僅看重鋼貿(mào)企業(yè)的價格優(yōu)惠、資金優(yōu)勢等條件，而更看重鋼貿(mào)企業(yè)的 物流服務能力，更需要質(zhì)量、 供貨期、服務、后邊連續(xù)訂單跟蹤及系統(tǒng)業(yè)務的整合能力，從而在終端市場開發(fā)方面建立起以重點工程、工業(yè)用戶為主、二級代理商為輔的營銷格局。鋼貿(mào)企業(yè)要提供“供應鏈整體解決方案”，為客戶提供專業(yè)化、系列化的服務。不僅要做好項目客戶的工地做到哪里、本企業(yè)的服務就跟到哪里等細節(jié)性報務工作，還要完全站在客戶的角度考慮問題，幫助客戶進行市場判斷，把握工程采購的節(jié)點，實現(xiàn)客戶零庫存，打破工廠采購環(huán)節(jié)的潛規(guī) 則。 不僅要做營銷而且要出配方，幫助客戶做診斷，發(fā)現(xiàn)和剔除不必要的環(huán)節(jié)。 3.3.3在對生產(chǎn)材料用戶、原料需求用戶、有色金屬制品用戶等終端消費性企業(yè)進行終端消費性代購融資方式銷售時，要根據(jù)這類用戶自身有穩(wěn)定的材料消費能力，渠道比較通暢，但需要提供一定的融資或墊資服務，看中的是鋼貿(mào)企業(yè)的材料保供能力以及資金籌措和利息成本低的優(yōu)勢的實際情況，最好要以鋼材物流產(chǎn)業(yè)基地為 依托提供產(chǎn)業(yè)一體化增值延伸服務。 如，引入金融物流概念，拓寬融資渠道，建設融資平臺；引入數(shù)碼港概念，打造先進的信息化平臺，以信息化平臺為支撐；引入戰(zhàn)略合作概念，提供“一攬子”服務，穩(wěn)定客戶資源，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)潛在的重量級客戶。 3.4重視專業(yè)人才隊伍的培養(yǎng)鋼貿(mào)行業(yè)要進一步發(fā)展和完善，首先要培養(yǎng)和建立一支行業(yè)專家隊伍，這些專家將站在行業(yè)的高度，深謀遠慮，為行業(yè)的發(fā)展制定長遠的規(guī)劃，提出可行性方案。與此同時，要加強企業(yè)專業(yè)人才隊伍建設，改革人才培養(yǎng)管理體制，建立專業(yè)人才資質(zhì)認證制度，重點培養(yǎng)、引進和使用專業(yè)技能型人才，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供人才保障。 3.5利用網(wǎng)上直銷交易平臺，樹立品牌效益在科學技術不斷進步的現(xiàn)代經(jīng)濟中，建設現(xiàn)代化的現(xiàn)貨市場是穩(wěn)定經(jīng)濟發(fā)展的基礎和條件。當前隨著大宗商品電子交易的深入，越來越多的鋼貿(mào)企業(yè)甚至鋼廠紛紛開始涉足鋼鐵網(wǎng)上直銷。這種直銷模式能實現(xiàn)客戶資 源的整合，通過大資金、 大庫存、大超市，實現(xiàn)鋼貿(mào)企業(yè)影響力的全面輻射，樹立品牌效益。 3.6利用期貨、電子盤等金融工具指導經(jīng)營