國際商務談判各階段的策略.ppt

第五章,國際商務談判各階段的策略,通過本章學習，熟悉國際商務談判各階段的策略；根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準確地選擇和運用相應的談判策略，把握談判的主動權。,學習目標,學習重點,國際商務談判各階段策略 1.商務談判開局階段、磋商階段和結束階段的策略。 2.報價的原則和形式、報價的依據(jù)和策略。 3.價格磋商中的討價還價及其讓步方式。,案例導入,科恩的首次談判 【問題】科恩的這次談判結果如何？為什么出現(xiàn)大潰敗呢？,第一節(jié) 開局階段的策略,開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間。 談判的開局是整個商務談判的起點，開局的效果如何在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎，談判人員應給予高度重視。 在開局階段，談判人員的主要任務是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。,商務談判開局的意義,1、精神上相互關注 2、意圖上互相顯露 3、談判格局基本確定 4、獲取談判的優(yōu)勢地位 影響談判氣氛的因素： 氣質(zhì)、風度和服飾,(一)一致式開局策略 是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。 【案例51】 (二)保留式開局策略 是指在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。 (三)坦誠式開局策略 是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。 【案例53】 (四)進攻式開局策略 是指通過言行來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去?！景咐?4】,一、開局策略,二、策劃開局策略應考慮的因素,（一）考慮談判雙方之間的關系 1.雙方在過去有過業(yè)務往來，且關系很好。 2.雙方有過業(yè)務往來，但關系一般。 3.雙方過去有過一定的業(yè)務在來，但己方對對方的印象不好。 4.如果過去雙方從來沒有業(yè)務往來。,（二）考慮雙方的實力 就雙方的實力而言，有以下三種情況。 1.雙方談判實力相當。 2.如果己方談判實力明顯強于對方。 3.如果己方談判實力弱于對方。 三、創(chuàng)造有利的談判氣氛 （一）氣氛形成的關鍵階段 （二）必要的寒暄,1.談判前，談判人員應安靜下來再一次設想談判對手的情況，設想談判對手是什么樣的人。 2.談判人員應該徑直步入會場，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。 3.談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象。 4.在開場階段，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。 5.行為和說話都要輕松自如，不要慌慌張張。 6.注意手勢和觸碰行為。雙方見面時，談判人員應毫不遲疑地伸出右手與對方相握。,在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼落座，此時談判開始。 在開局階段，談判人員切忌離題太遠，應盡量將話題集中于談判的目標、計劃、進度和人員四個方面。 （一）談判目標 （二）談判計劃 （三）談判進度 （四）談判人員,四、開場陳述 在報價和磋商之前進行開場陳述，即雙方分別闡明自己對有關問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。 陳述的內(nèi)容通常包括：己方對問題的理解；己方希望通過談判取得的利益；哪些方面對己方來講是至關重要的；己方可向對方做出的讓步和商談事項；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻；己方的原則等。,陳述的時間雙方應盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨霸會場的局面。結束語需特別斟酌，其要求是應表明己方陳述只是為了使對方明白己方的意圖，而不是向對方挑戰(zhàn)或強加給對方接受。 對于對方的陳述，己方一是傾聽，聽的時候要思想集中，不要把精力花在尋找對策上；二是要明曉對方陳述的內(nèi)容，如果有疑問，可以向對方提問；三是歸納，要善于思考理解對方的關鍵問題。 雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向尋求共同利益的陳述，即倡議。倡議時，雙方提出各種設想和解決問題的方案，然后再在設想和符合商業(yè)標準的現(xiàn)實之間，搭起一座通向成交道路的橋梁。,五、引起談判對手的注意與興趣的策略 夸張法 示范法 創(chuàng)新法 競爭法 利益誘惑法,六、“大智若愚”策略,日本人,美國人,VS,第二節(jié) 報價階段的策略,談判雙方在結束非實質(zhì)性交談之后，要將話題轉向有關交易內(nèi)容的正題，即開始報價。報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心。 這里所說的報價，不僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而且泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的中心。外貿(mào)業(yè)務雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價格進行的。 報價階段的策略主要體現(xiàn)在三個方面，即報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價。,一、報價的原則和形式 （一）報價的原則 報價的基本原則就是：通過反復比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結合點。 1.賣高買低原則 2.肯定原則 3.合理原則 不問不答是指買方不主動問的問題 賣方不要回答。,有問必答是指對對方提出的所有有關問題，都要一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答。 避虛就實是指對己方報價中比較實質(zhì)的部分應多講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應該少講一些，甚至不講。 能言不書是指能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書寫，因為當自己表達中有誤時，口述和筆寫的東西對自己的影響是截然不同的。,（二）報價的形式 1.報價需要考慮的因素：A 企業(yè)外部因素 B 企業(yè)內(nèi)部因素 2.報價形式 （1）根據(jù)報價的方式分，有書面報價和口頭報價。 （2）根據(jù)報價的戰(zhàn)術分，有歐式報價術與日式報價術。 歐式報價戰(zhàn)術與前面所述報價原則是一致的。其一般的模式是，首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。 日式報價戰(zhàn)術的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。,二、報價的順序 （一）先報價的利弊 談判者一般都希望談判盡可能按己方意圖進行，因此要以實際的步驟來樹立己方在談判中的影響。 己方如果首先報價就為以后的討價還價樹立了一個界碑，實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判將在這個范圍內(nèi)達成。 另一方面，先報價如果出乎對方的預料和期望值，會使對方失去信心。先報價在整個談判中會持續(xù)地發(fā)揮作用，因此先報價比后報價影響要大得多。,先報價的弊端也是很明顯的。一方面，賣方了解己方的報價后，可以對他們原有的想法做出最后的調(diào)整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點有所了解，他們可以修改預先準備的報價，獲得本來得不到的好處。 另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。其常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動一切積極因素，集中力量，攻擊我方報價，逼迫我方一步一步地降價，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格,（二）后報價的利弊 針對不同情況采取不同策略 1. 如果預期談判將會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，那么“先下手為強”的策略就比較適用。 2. 如果己方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，己方在談判中處于相對有利的地位，那么，己方先報價是有利的。尤其是在對方對本次交易的市場行情不太熟悉的情況下，先報價的好處就更大。 3. 如果談判對方是老客戶，同己方有較長的業(yè)務往來，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰先報價對雙方來說都無足輕重。,4. 就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應帶頭先報價。 5.如談判雙方都是談判行家，則誰先報價均可。如談判對方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對方先報價可能較為有利。 6.如對方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報價可能較為有利，因為這樣做可以對對方起一定的引導或支配作用。 7.按照慣例，由賣方先報價。賣方報價是一種義務，買方還價也是一種義務。,三、報價策略,討價還價前的準備,1、探明對方報價的依據(jù) 逐項探明對方報價內(nèi)容的理由和依據(jù) 探究對方的真正意圖 適時適度的闡明己方的立場和依據(jù) 2、判斷談判的形勢 3、果斷合理地選擇,第三節(jié) 磋商階段的策略,一、還價前的準備 己方在清楚了解了對方報價的全部內(nèi)容后，就要透過其報盤的內(nèi)容，來判斷對方的意圖。 談判雙方的分歧可分為實質(zhì)性分歧和假性分歧兩種。實質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。 而對于實質(zhì)性分歧就更需要認真對待。要反復研究做出某種讓步的可能性，并做出是否讓步的決定。同時，根據(jù)預期的目標決定讓步的階段和步驟。,三、還價 （一）還價的原則 （二）還價的方式 1.按分析比價還價 2.按分析成本還價 3. 按還價項目的多少還價 4.還價起點的確定,二、討價 討價是在一方報價之后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。 全面討價 針對性討價 總體討價,三、討價還價階段前期的策略 （一）投石問路 （二）拋磚引玉 （三）吹毛求疵 （四）價格誘惑 （五）目標分解 （六）抹潤滑油 （七）請君入甕 （八）故布疑陣,四、討價還價階段中期的策略 （一）步步為營 （二）疲勞轟炸 （三）以林遮木 （四）軟硬兼施 （五）車輪戰(zhàn)術,第四節(jié) 妥協(xié)階段的策略,一、讓步的原則、步驟和方式 （一）讓步的基本原則 1、不要做無謂的讓步，應體現(xiàn)對己方有利的宗旨。 2、讓步要讓在關鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處. 3、在己方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先作步。 不要承諾作同等幅度的讓步。 4、做出讓步時要三思而行，不要掉以輕心。 5、如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，也是可能的，因為這不是決定，完全可以推倒重來。 6、即使己方已決定做出讓步，也要使對方覺得己方讓步不是輕而易舉的，要使對方珍惜所得到的讓步。 7、一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應做到步步為營。,（二）讓步的實施步驟 1.確定談判的整體利益 2.時機要適當，行為要適當 3.你讓我才讓，以讓換讓 （三）讓步的方式,讓步方式,二、迫使對方讓步的溫和式策略 （一） 戴高帽、磨時間策略 （二）“意大利香腸”策略 （三）私下接觸策略 三、迫使對方讓步的強硬式策略 （一）情緒爆發(fā)策略 （二）激將策略 （三）競爭策略,四、打破僵局的策略 （一）出現(xiàn)僵局的原因 （二）對付脅迫性對立僵局的策略 （三）緩解意見性對立僵局的策略 （四）緩解情緒性對立僵局的策略 五、最后通牒的策略 （一）最后通牒的使用條件 （二）買賣雙方如何使用“最后通牒” （三）“最后通牒”的注意事項,第五節(jié) 成交階段的策略,談判雙方的期望已相當接近時，就都會產(chǎn)生結束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段。 這一階段的主要目標有三方面：一是力求盡快達成協(xié)議；二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭取最后的利益收獲。為達到這些目標，可以采用以下談判策略。,一、成交階段的工作