經(jīng)銷商如何與廠家的各級人員打交道.ppt

經(jīng)銷商如何與廠家的各級人員打交道?,A,經(jīng)銷商與廠家人員打交道的基本原則,B,經(jīng)銷商如何與廠家業(yè)務人員（區(qū)域經(jīng)理）打交道？,C,經(jīng)銷商如何與廠家（高層）老板打交道？,A、經(jīng)銷商與廠家人員打交道的基本原則,（1）利益相關原則,經(jīng)銷商與廠家為了各自的利益，有時是矛盾關系。如對串貨、市場零售價維護等方面，廠家是有很多矛盾的。因為經(jīng)銷商看重的是短期利益，廠家不僅要看重短期利益還要考慮長期利益。所以，經(jīng)銷商在與廠家打交道的時候，不要光看重自己的短期利益，也要看一下廠家的利益，這樣才能夠獲得廠家的理解與支持，大家合作共贏。,A、經(jīng)銷商與廠家人員打交道的基本原則,（2）影響力原則,經(jīng)銷商有個毛病，就是愛直接找老板，甚至是一些雞毛蒜皮的小事，也愿意與廠家的老板直接溝通，認為老板有決策權，不把區(qū)域經(jīng)理等各層級的管理人員放在眼里。 其實這是一個錯誤的做法。一是廠家老板的精力有限，特別是大廠家的老板，不可能事必躬親，經(jīng)銷商反映的問題還是要轉(zhuǎn)到各級管理者那里去處理，繞了個圈子還是回到原處。二是企業(yè)不同于經(jīng)銷商的就是有明確的層級管理和逐層匯報制度。如果經(jīng)銷商經(jīng)常繞過各級管理人員找老板，會得罪各級管理人員，畢竟所有事情還是要各級管理人員來落實。 經(jīng)銷商直接找老板，一是會讓下邊的各級管理人員在老板面前沒面子：認為自己沒有做好工作，所以經(jīng)銷商才直接找老板；二是會讓各級管理者認為經(jīng)銷商不重視自己，實在是不能解決的大問題、大投訴，再找廠家的老板。這樣的話，既能維護各級管理人員的面子，也能獲得各級管理人員的好感、理解與支持。,A、經(jīng)銷商與廠家人員打交道的基本原則,（3）書面化原則,經(jīng)銷商與廠家打交道的時候，也要盡量養(yǎng)成書面化的習慣，特別是重要的合同、市場支持政策、廣告支持等，與廠家各級管理人員口頭溝通完后，應盡快形成書面的文字報告，傳給廠家的相關人員確認，簽字或蓋章。一是廠家的人員，經(jīng)常變動，特別是基層業(yè)務人員，會導致前任承諾的事情后任不知道或不承認；二是避免業(yè)務人員為了完成自己的銷售任務，背著公司，滿嘴跑火車，對經(jīng)銷商瞎承諾；三是廠家的事情也特別多，口頭的東西事后很容易忘記，在很多關鍵問題上，因為當時沒有書面穩(wěn)健，白紙黑字證據(jù)確鑿的東西，雙方容易產(chǎn)生不必要的矛盾。,A、經(jīng)銷商與廠家人員打交道的基本原則,（4）角色互換原則,孔子曰：己所不欲，勿施于人。講的就是同理心，應該站在對方的立場上多為對方想想。很多經(jīng)銷商因為廠家的問題，特別是櫥柜廠家容易出現(xiàn)的貨期和品質(zhì)的問題，對廠家人員得理不饒人，甚至進行辱罵和人生攻擊。經(jīng)銷商的心情是可以理解的，但廠家的各級人員也是人，也是有喜怒哀樂的感情動物。不論是廠家的問題，還是經(jīng)銷商自身的問題，有理不在聲高，只要廠家能去解決問題，就要盡量避免與廠家人員發(fā)生正面沖突。經(jīng)銷商先把情緒化的東西過濾掉，再與廠家心平氣和地溝通理論，可能效果會更好。,A、經(jīng)銷商與廠家人員打交道的基本原則,（5）時間點原則,經(jīng)銷商忙的是自己的生意，不分正常工作日還是節(jié)假日，也不分是工作時間還是非工作時間。廠家的各級管理人員多是打工者，工作時間和休息時間分的還是比較清楚的。特別是越大的廠家，休息和工作時間就越分明。雖然每個人的工作情況有區(qū)別，但大多數(shù)廠家人員還是不太情愿在休息時間被打擾，盡管肯能口頭上不會表現(xiàn)出來。經(jīng)銷商應當盡量了解廠家的作息時間，盡量不要在休息時間打廠家人員的電話。,B、經(jīng)銷商如何與廠家業(yè)務人員（區(qū)域經(jīng)理）打交道,第一重是酒肉朋友，請區(qū)域經(jīng)理吃吃喝喝，為的是能重廠家多得到一些好處，甚至不惜與區(qū)域經(jīng)理聯(lián)合騙取廠家的費用和支持。,B、經(jīng)銷商如何與廠家業(yè)務人員（區(qū)域經(jīng)理）打交道,第二重是利益朋友，市場經(jīng)濟的本職是利益交換，這種區(qū)域經(jīng)理屬于幫扶型的經(jīng)理，能給經(jīng)銷商很多終端整改、終端上量的建議并親自幫助經(jīng)銷商操作，把各地好的經(jīng)驗和方法，把自己總結的優(yōu)秀的經(jīng)驗和方法，傳授給經(jīng)銷商。,B、經(jīng)銷商如何與廠家業(yè)務人員（區(qū)域經(jīng)理）打交道,第三重境界是知心朋友，這重境界一般是可遇不可求的，經(jīng)銷商認可區(qū)域經(jīng)理的能力，私下也談得來，大家能互相交心，成為至交或忘年交。,C、經(jīng)銷商如何與廠家（高層）老板打交道？,（1）找到與廠家高層相匹配的接待方式,有的廠家高層（老板）出身草根，性格隨和，沒有架子，對經(jīng)銷商的接待不是很在意，經(jīng)銷商搞得規(guī)格很高，反倒容易引起反感；有的廠家高層比較重視面子，喜歡高接遠迎的感覺，就是要給足廠家高層面子。,C、經(jīng)銷商如何與廠家（高層）老板打交道？,（2）利用廠家高層巡回市場、巡店的機會多讓廠家高層了解當?shù)厥袌?廠家的高層每年都會走終端店，巡店。越是銷量好、越是注重終端店零售的廠家高層，下市場巡店的機會越多。經(jīng)銷商也可主動邀請廠家高層來指導和巡店。經(jīng)銷商應該充分利用廠家高層下市場的機會，多走終端店，多走門店，多介紹，多溝通，讓廠家的高層對當?shù)厥袌隽私獾脑酵笍卦胶?。廠家高層掌握了經(jīng)銷商當?shù)氐氖袌銮闆r就有可能給與經(jīng)銷商更多的理解與支持，特別是經(jīng)銷商關心的廣告與費用支持。,C、經(jīng)銷商如何與廠家（高層）老板打交道？,（3）平時與廠家高層保持密切的溝通,這種溝通不