亞馬遜賣家銷售指導(dǎo)手冊.ppt

1,提高銷量必看 亞馬遜賣家銷售指導(dǎo)手冊 Work Hard. Have Fun. Make History. 包裹郵寄至: 亞馬遜上線賣家 2012年,2,引言：請放空您的大腦，進(jìn)入亞馬遜的“游戲世界”,來自亞馬遜成功賣家的話：,概述-你不得不知的亞馬遜特色 在亞馬遜開店必做的幾件事- 讓流量和轉(zhuǎn)化率同時提高 亞馬遜商品的流量還從哪里來？ 影響亞馬遜商品轉(zhuǎn)化率的重要因素還有哪些？ 通過后臺工具幫助提高銷量 新入住賣家內(nèi)功修煉寶典,3,目 錄,4,你不得不知的亞馬遜特色,亞馬遜中國的第三方平臺,與國內(nèi)其他平臺有很大的不同,茲將亞馬遜的四大特色說明如下: 重推薦 輕廣告 相較硬廣告和活動,亞馬遜基于后臺數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)推薦及排行推薦是轉(zhuǎn)換率最高的推廣方式，但該方式是系統(tǒng)自動根據(jù)用戶的購買記錄和買家好評推薦的,故增加選(新)品與優(yōu)化后臺數(shù)據(jù)、推薦買家寫好評非常重要 重商品詳情 輕客服咨詢 亞馬遜鼓勵客戶自助購物,故不設(shè)置在線客服。您需要將產(chǎn)品情頁寫得盡可能豐富，以幫助客戶盡快做出購買決定，避免因信息不全，而導(dǎo)致客戶放棄購買。 重產(chǎn)品 輕店鋪 亞馬遜強調(diào)產(chǎn)品而非店鋪、賣家，在亞馬遜頁面上買家搜索產(chǎn)品，不會出現(xiàn)店鋪，是以統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)展現(xiàn)產(chǎn)品。 重視客戶反饋： 亞馬遜有兩套評價體系，1 商品評論:商品評論會呈現(xiàn)在產(chǎn)品詳情頁，直接影響轉(zhuǎn)化率. 2 買家反饋:主要是客戶對于您提供的服務(wù)質(zhì)量的評級。會顯示在賣家詳情頁。這個評級會決定您是否有資格贏得單一產(chǎn)品頁面的購物車按鈕及排名。,5,一、在亞馬遜開店必做的幾件事 - 讓流量和轉(zhuǎn)化率同時提高,開店必做之 1、優(yōu)化產(chǎn)品圖片 說明：圖片的質(zhì)量無論對產(chǎn)品搜索結(jié)果頁面的效果（影響點擊率）還是對產(chǎn)品詳情頁面的轉(zhuǎn)化購買（影響轉(zhuǎn)換率）都會有至關(guān)重要的作用,6,圖片編輯技巧,7,成功賣家示例,留白過多，圖片比例是1：1，不符合亞馬遜最佳圖片比例，細(xì)節(jié)圖角度不夠豐富、精準(zhǔn),待完善示例,8,更多圖片范例-樣本圖片作用,圖片編輯技巧,成功賣家示例,待完善示例,增加樣本圖片可以在商品頁面的樣本圖片區(qū)以圖片展現(xiàn)代替單一文字,9,更多圖片范例-裙子搜索頁面展示結(jié)果,圖片編輯技巧,該產(chǎn)品圖片明顯小于左側(cè)產(chǎn)品，原因： 留白過多，圖片比例不是1.3：1，不符合亞馬遜最佳圖片比例,10,畫面飽滿清晰,細(xì)節(jié)圖呈現(xiàn)相同內(nèi)容,浪費版面且無加分效果,利用模特展現(xiàn)商品,一款顏色一個圖片/無細(xì)節(jié)圖,豐富清楚的細(xì)節(jié)圖,更多圖片范例-商品詳情頁,圖片編輯技巧,與邊緣留白比例過大,開店必做之 2、使用亞馬遜物流 -數(shù)據(jù)證明銷量可提高4-5倍 說明： 1）影響搜索排名：使用亞馬遜物流是影響搜索排名靠前的關(guān)鍵因素之一，使用亞馬遜物流的產(chǎn)品會被優(yōu)先排序； 2）影響轉(zhuǎn)化率：亞馬遜物流支持貨到付款，70%以上的亞馬遜客戶習(xí)慣貨到付款；,11,使用亞馬遜物流注意事項,亞馬遜配送建議,開店必做之3、提高賣家信用 -通過提高賣家績效和優(yōu)化買家評價體系 說明： 1）影響搜索排名：商品好評多，賣家績效高是影響搜索排名靠前的關(guān)鍵因素之一； 2）影響轉(zhuǎn)化率：在詳細(xì)頁面中，好評多的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率高；,13,賣家績效注意事項,賣家需要多關(guān)注自己的賣家績效，具有杰出績效的賣家可通過其商品旁邊所顯示的反饋評級來使自己脫穎而出。績效差的賣家除了銷量會大大降低外，還很可能被警告，暫停營業(yè)，甚至關(guān)店的處罰。 主要包括三部分： 賣家指標(biāo) 反饋（即顧客評分） 亞馬遜商城交易保障賠付（即顧客索賠）,賣家績效之 賣家指標(biāo),賣家指標(biāo)主要包括訂單缺陷率、取消率、遲發(fā)率、聯(lián)系回復(fù)時間和違反政策這五部分 訂單缺陷率是績效中最重要的指標(biāo)，如果低于1%將沒有購物車。由負(fù)面反饋率（顧客差評）和亞馬遜商城交易保障索賠率（顧客索賠）兩部分組成。 請務(wù)必每天查看后臺績效-業(yè)績通知的任何通知，如果收到要主動采取相應(yīng)行動。,重要：請賣家務(wù)必注意查看賣家指標(biāo)頁面右上角的“通知”欄和聯(lián)系郵箱 在各種嚴(yán)厲措施前，亞馬遜會發(fā)送“警告”通知，若賣家沒有反饋，才會采取進(jìn)一步嚴(yán)厲措施。,賣家績效之 管理客戶反饋,亞馬遜有兩套評價體系：其一是買家反饋，對應(yīng)后臺-績效中的買家“反饋”，買家只有在購買此商品后才能對該商品的賣家進(jìn)行反饋評級。,優(yōu)化買家評價體系,商品評論,賣家評級,亞馬遜有兩套評價體系：其二是商品評論:商品評論會呈現(xiàn)在產(chǎn)品詳情頁，直接影響轉(zhuǎn)化率，任何在亞馬遜有過購物記錄的，盡管未購買過該商品的買家均可留言 請務(wù)必保證是真實好評，否則被查出后將被處罰。,18,二、亞馬遜商品的流量還從哪里來？,19,（一）影響搜索流量的主要因素： 產(chǎn)品銷量 關(guān)鍵詞匹配-參見后面詳細(xì)介紹 用戶行為（好評、點擊量等） 送貨速度（使用亞馬遜物流優(yōu)先）,20,（一）影響搜索流量的主要因素：關(guān)鍵詞匹配,商品 標(biāo)題,關(guān)鍵詞,關(guān)鍵詞匹配,商品標(biāo)題中的英文及中文品牌名被默認(rèn)為關(guān)鍵字,21,提升搜索流量-商品標(biāo)題,21,1.,成功賣家示例,英文空格中文,提升搜索流量-關(guān)鍵詞設(shè)置技巧,22,什么是關(guān)鍵字,為搜索提供額外的信息, 不會顯示在搜索結(jié)果和詳情頁中.,產(chǎn)品的屬性信息,比如 家具的木質(zhì)：合成板/梨花木 書籍的類別：科幻小說/散文 播放器支持的格式：mp3, aac, flac 從另一個角度描述該商品 多功能一體機：打印機/復(fù)印機/傳真機 Notebook：laptop,關(guān)鍵字應(yīng)包含的,提升搜索流量-關(guān)鍵詞設(shè)置技巧,23,誤導(dǎo)性, 競爭對手品牌或者相關(guān)作家-如被發(fā)現(xiàn)將被警告或處罰 其他字段里已有的信息-如標(biāo)題中已有的品牌信息，系統(tǒng)會自動默認(rèn)為關(guān)鍵詞 主觀或者時效性的屬性：新版、熱銷、打折 沒有區(qū)分度的詞語 常用拼寫錯誤 大小寫轉(zhuǎn)換 空格,關(guān)鍵字不應(yīng)包含的,成功賣家示例,提升搜索流量-關(guān)鍵詞設(shè)置技巧,如何設(shè)置熱賣關(guān)鍵字,在亞馬遜搜索欄及其他平臺搜索欄查找熱門相關(guān)關(guān)鍵字； 銷量榜靠前的同類商品標(biāo)題中所使用的字段； 推薦站外工具， 可以查看在百度上網(wǎng)民日常搜索的一些相關(guān)的關(guān)鍵詞，從中受到啟發(fā)或從中選擇有效的關(guān)鍵詞 ；,25,（二）影響排行榜流量的主要因素： 亞馬遜擁有不同排行榜： 時尚暢銷排行； 新品排行； 折扣排行； 搜索相關(guān)度排行； 價格從低到高（從高到低）排行,提升排行榜流量技巧,提升排行榜流量技巧,28,（三）影響關(guān)聯(lián)推薦流量的主要因素： 什么是關(guān)聯(lián)推薦： 亞馬遜根據(jù)消費者購買習(xí)慣和行為，為消費者主動推薦的產(chǎn)品； 影響關(guān)聯(lián)推薦的主要因素： 最大化選品,提升關(guān)聯(lián)推薦流量-最大化選品,在該產(chǎn)品詳情頁下方，系統(tǒng)會自動根據(jù)購買歷史紀(jì)錄，為買家關(guān)聯(lián)推薦更多選擇（不限品牌，無法付費推薦）， 關(guān)聯(lián)推薦是亞馬遜轉(zhuǎn)換率最高的推廣位置，若想增加被推薦機會，務(wù)必不斷增加選品數(shù)量。,30,（四）影響左側(cè)分類導(dǎo)航流量的主要因素： 左側(cè)分類導(dǎo)航的重要性： 分類導(dǎo)航和搜索欄搜索是亞馬遜消費者最常用的尋找商品的方式，數(shù)據(jù)顯示超過了推廣廣告帶來的流量。是亞馬遜消費者長期以來的購物習(xí)慣； 影響分類導(dǎo)航流量的主要因素： 設(shè)置正確的分類節(jié)點 優(yōu)化分類瀏覽屬性,提高分類導(dǎo)航流量-選擇正確分類節(jié)點&尺碼表,31,成功賣家示例,設(shè)置雙分類節(jié)點，雙倍增加商品曝光幾率,提高分類導(dǎo)航流量-常用分類瀏覽屬性,32,成功賣家示例,若未設(shè)定面料，前臺買家按材質(zhì)選擇時，您的產(chǎn)品將無法被搜出,提高分類導(dǎo)航流量-常用分類瀏覽屬性,33,服飾品類買家常用分類瀏覽屬性一覽,34,（五）影響活動流量的主要因素： 說明： 亞馬遜推廣活動以專題推廣為主，一部分是推廣經(jīng)理從亞馬遜的所有相關(guān)選品里根據(jù)產(chǎn)品相關(guān)度和產(chǎn)品數(shù)據(jù)質(zhì)量及賣家績效自己挑的，另一部分是提前通知賣家提報產(chǎn)品的專題活動； 影響活動流量主要因素： 盡快“修煉內(nèi)功”，優(yōu)化產(chǎn)品信息及績效，增加被選中機會； 站內(nèi)推廣配合站外推廣； 促銷活動在合理范圍內(nèi)折扣力度要高,提示活動流量-勿錯過提報產(chǎn)品的機會,亞馬遜活動產(chǎn)品提報郵件通知,亞馬遜銷售建議，補充產(chǎn)品信息郵件通知,提高活動流量-店鋪內(nèi)設(shè)置促銷,店鋪內(nèi)設(shè)置推廣活動,提升活動流量-配合站外活動,配合站外推廣活動,38,三、影響亞馬遜商品轉(zhuǎn)化率的重要因素還有哪些？,39,提高商品轉(zhuǎn)化率-特價,39,1.,特價設(shè)置,只標(biāo)原價,成功賣家示例,待完善示例,40,提高商品轉(zhuǎn)化率-商品特性,40,1.,商品特性,未寫商品特性,成功賣家示例,待完善示例,提高商品轉(zhuǎn)化率-商品描述,41,成功賣家示例,商品描述豐富、品牌故事增加品牌認(rèn)知度,待完善示例,42,四、通過后臺工具幫助提高銷量,快去探索亞馬遜各種實用的后臺工具！它們將幫助您高效的管理您的商品和店鋪！,后臺常用工具-提高商品信息質(zhì)量 報告,后臺常用工具-亞馬遜銷售指導(dǎo),后臺首頁,數(shù)據(jù)報告,后臺常用工具-聯(lián)系賣家支持,后臺常用工具-MWS及第三方服務(wù)商軟件,第三方服務(wù)提供商提供包括軟件解決方案以及其他形式的服務(wù)。這些公司是獨立的組織或機構(gòu)，并自主確定其服務(wù)的價格和政策。亞馬遜并不能收集所有服務(wù)商以及服務(wù)內(nèi)容，賣家也可以在市場中尋找適合的產(chǎn)品或者服務(wù)。,第三方服務(wù)軟件,后臺常用工具-賣家?guī)椭行募皝嗰R遜大學(xué),第三方服務(wù)提供商提供包括軟件解決方案以及其他形式的服務(wù)。這些公司是獨立的組織或機構(gòu)，并自主確定其服務(wù)的價格和政策。亞馬遜并不能收集所有服務(wù)商以及服務(wù)內(nèi)容，賣家也可以在市場中尋找適合的產(chǎn)品或者服務(wù)。,賣家后臺,亞馬遜大學(xué),48,第一步：至少推出亞馬遜一款熱銷商品，沖流量 1、選出5-10款預(yù)計熱銷商品； 2、入倉使用亞馬遜物流； 3、利用貨件運輸途中的幾天，針對這幾款商品準(zhǔn)備積累流量，做到： 1）同時積累流量和轉(zhuǎn)化率：優(yōu)化商品圖片 2）積累搜索流量：設(shè)置熱銷關(guān)鍵詞、標(biāo)準(zhǔn)化商品標(biāo)題； 3）積累排行榜流量：低折扣、寫好評、分小時上架； 4）積累分類導(dǎo)航流量：準(zhǔn)確設(shè)置分類節(jié)點、補充分類瀏覽屬性； 5）積累活動推廣流量：店鋪內(nèi)設(shè)置促銷活動；注意亞馬遜活動接收郵箱， 積極參加活動 4、優(yōu)化商品詳情頁面，提升這幾款商品的轉(zhuǎn)化率； 5、商品開始有銷量后，每天查看庫存情況，勿讓斷貨情況出現(xiàn)，及時增補貨；,五、新入住賣家內(nèi)功修煉寶典 -成功賣家經(jīng)驗分享,49,五、新入住賣家內(nèi)功修煉寶典 -成功賣家經(jīng)驗分享,第二步：