聯(lián)想電腦銷售管理報告.ppt

聯(lián)想電腦銷售管理 報告,小組分工： 組長：劉 兵管理報告和PPT的撰寫、團隊統(tǒng)籌 組員：撒紅珍資料的收集 組員：龍海洋資料的匯總、整理 實訓時間：2014年1月6日1月10日,聯(lián)想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，在過去的十幾年里，聯(lián)想集團一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動中國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在公司發(fā)展過程中，聯(lián)想勇于創(chuàng)新，實現(xiàn)了許多重大技術突破，憑借這些技術領先的個人電腦產(chǎn)品，聯(lián)想登上了中國IT業(yè)的頂峰，從1996年以來連續(xù)十一年位居國內(nèi)市場銷量第一，2012年第二季度，聯(lián)想臺式電腦銷量首次進入全球前五。至2013年3月底，聯(lián)想集團已連續(xù)12個季度獲得亞太市場(除日本外)第一(數(shù)據(jù)來源：IDC)。到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團。聯(lián)想在2005年5月完成對IBM個人電腦事業(yè)部的收購，這標志著新聯(lián)想的誕生。新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個人電腦市場的領導企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。,背景,P(political) 政治環(huán)境分析,1,E（economic） 經(jīng)濟環(huán)境分析,2,S(social/human) 社會文化環(huán)境分析,3,T(technological) 技術環(huán)境分析,4,5,宏觀環(huán)境分析（PEST）,五力模型分析,外來威脅的可能性不大,潛在進入者威脅,某些關鍵技術上的缺失，供應商討價還價的能力相對較高,供應商討價能力,企業(yè)用戶更加看重產(chǎn)品的性能，注意性價比關系。,買方討價能力,PC產(chǎn)業(yè)替代品目前來說還沒有，但要特別注意行業(yè)能技術上的革新，特別留心本行業(yè)企業(yè)在產(chǎn)品上的創(chuàng)新研發(fā)趨勢。,替代品的威脅,惠普、戴爾、宏碁、蘋果等PC企業(yè)，再有如東芝、華碩、方正科技。,現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭,微觀環(huán)境分析,STP目標市場戰(zhàn)略選擇,市場細分： 高端消費人群 政府企業(yè)型機構 個體中低檔消費 目標群體選擇： 將以全面客戶導向為原則，滿足家庭、個人、中小企業(yè)、大行業(yè)大企業(yè)四類客戶的需求，為其提供針對性的信息產(chǎn)品和服務。 市場定位： 走高質(zhì)化路線，以提供優(yōu)良服務為基礎，緊密結合政企機構，擴大銷售市場。,SWOT分析,O機會 1、新興市場崛起 2、計算機技術快速發(fā)展 3、聯(lián)想集團的發(fā)展勢頭好 4、在中國大陸的市場占有率居高不下，穩(wěn)居第一,S.優(yōu)勢 1. 海外市場拓展 2. 集團擴張成功 3. 資金充足 4.管理經(jīng)驗豐富 5.本土化優(yōu)勢明顯,T威脅 1.生產(chǎn)成本問題 2. 惠普、宏碁、戴爾的國際化加緊擴張 3. 國內(nèi)市場飽和,W劣勢 1. 競爭對手強勁 2. 缺乏國際化經(jīng)驗 3. 技術不自主 4.集團在跨國管理上缺乏經(jīng)驗 5.集團多次轉(zhuǎn)型策略失敗,內(nèi)部環(huán)境分析,4P,走向成功！,產(chǎn)品策略,價格策略,促銷策略,營銷組合策略,lenovo,在筆記本的研發(fā)和設計方面，兩個品牌各有所長，聯(lián)想公司IdeaPad筆記本設計強項在于消費化應用，軟件，易用性設計等方面，而ThinkPad筆記本的強項在于可靠性設計、安全設計、緊湊性設計等方面，兩個研發(fā)團隊互相取長補短、學習融合，將大大有利于產(chǎn)品設計和質(zhì)量的改進。,產(chǎn)品組合策略,以創(chuàng)新為根本， 改進筆記本產(chǎn)品設計和質(zhì)量,產(chǎn)品策略,產(chǎn)品線改進,聯(lián)想公司可以利用三大自主品牌、IdeaPad和ThinkPad來覆蓋三個市場。三大自主品牌定位低端市場，IdeaPad定位中端市場，ThinkPad定位高端市場。,嚴格控制 終端零售商售價,準對中低檔 消費人群定價,基本定價策略,生產(chǎn)相應機型，搶先占領市場。,選擇有實力的渠道分銷商，由分銷商管理經(jīng)銷商。,公司戰(zhàn)略和營銷組合都是以需求為導向制定出來的，因此，產(chǎn)品價格也必然采用需求導向定價的原則。,價格策略,渠道,聯(lián)想集團在經(jīng)營過程中，顯露出種種弊端損壞聯(lián)想品牌形象，因此，聯(lián)想公司需要著眼于長遠合作發(fā)展，管理規(guī)劃渠道隊伍。,不同的消費市場對產(chǎn)品的偏好、采購方式、決策方式及服務內(nèi)容等都有很大區(qū)別，所以必須要用不同的方法對待。,公司與渠道的關系是平等的合作而非上下級的管理關系，因此對渠道的控制一定是以長期發(fā)展為主，以實現(xiàn)雙贏作為最終目標。,規(guī)范開發(fā)渠道,渠道開發(fā)無序,戰(zhàn)略指導渠道建設,渠道策略,聯(lián)想選擇渠道商的標準,第一、先要求觀念上的一致，這是最基本的前提。聯(lián)想并不要求合作伙伴的公司規(guī)模有多大，而是這個企業(yè)跟聯(lián)想的向心力有多強，換句話說就是對聯(lián)想的文化的認可程度如何，作為企業(yè)本身能否真正的融入到聯(lián)想文化之中。 第二、合作者必須是一個有價值的企業(yè)，這種價值主要體現(xiàn)在開發(fā)客戶的能力上或者說企業(yè)本身的客戶資源，人才或者說技術優(yōu)勢上，聯(lián)想所希望的結果上雙贏，沒有價值的企業(yè)是不可能成為起合作伙伴的。 第三、誠信。這是聯(lián)想文化中特別強調(diào)的兩個字，在2001年中聯(lián)想一共有3000家代理，全年銷售280萬臺電腦，應收賬的壞賬損失率低于萬分之五，除了其對銷售渠道有很強的管理能力外，我們不難覺出其“誠信“文化的分量。 第四、實力。換句很通俗的話說就是你這個企業(yè)要有錢。因為從聯(lián)想的經(jīng)銷商的經(jīng)驗來看“你選沒錢的，就意味著你要處處制肘“，因而經(jīng)濟實力因為是一個重要的參考指標。,集成分銷模式優(yōu)點分析,1、向下“虛擬整合”是渠道管理創(chuàng)新的一次嘗試 2、集成分銷的提出反映了聯(lián)想在營銷思路和營銷理念上的轉(zhuǎn)變 3、集成分銷強化了聯(lián)想對渠道的掌控能力 4、集成分銷能更充分地挖掘客戶價值,集成分銷模式缺點分析,1、分銷商對聯(lián)想的信息共享表示擔憂 2、角色分工在實踐中很難應用 3、物流體系、銀行支付體系、信用體系的成熟和互聯(lián)網(wǎng)普及等都有利于直銷 4、大型連鎖銷售以及網(wǎng)絡銷售等通路的崛起不利于集成分銷,分銷渠道的管理,1、建立一體化的營銷渠道 2、加強制造商的品牌能力建設 3、構建長期的合作關系 4、建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟,策略：廣告是實現(xiàn)品牌國際化和產(chǎn)品創(chuàng)新性的最佳手段，因此在促銷組合中廣告是重點投入部分，而有針對性的廣告策略才能提高產(chǎn)品知名度減少資金的投入；其次就是促銷，因為這是促進銷售最直接的手段，必須保證足夠的銷售收入才能拿得出資源來進行投入，促銷組合策略必須注重長短期效果的結合；良好的行業(yè)公關能力有時對大客戶市場的銷售也能起到直接的促進作用。,加大促銷力度,現(xiàn)狀： 促銷力度不夠,促銷策略,1、廣告策略,聯(lián)想在電視、電臺、報紙、雜志等常規(guī)媒體上都要有一定的廣告投放量,廣告語為“聯(lián)通世界，想你所想”，“聯(lián)通世界的想象”。 （1）在聯(lián)想筆記本占有率不太高的地區(qū)的戶外媒體（廣告牌、車身廣告、地鐵廣告、各大商務樓電梯廣告等）宣傳聯(lián)想最新產(chǎn)品。 （2）在中央電視臺有不少于一分鐘的廣告時間，在主流報刊上有一定的廣告版面。 （3）在電視臺播出一些公益短片，列如“聯(lián)想提醒你，關愛家人”之類的。,2、校園重點推廣,（1）與校方協(xié)作好，在中國有目的的選70所大學，以聯(lián)想贊助，學校組織的名義，舉行一些校園營銷比賽，和一些有具體那個學校特色的文藝的比賽。 （2）在校園舉行營銷活動，推廣針對大學生設計的筆記本，為提高在大學生中的性價比高的品牌形象可以在市場價的基礎上給以一定的折扣。 （3）組織一些聯(lián)想歷史，聯(lián)想筆記本的一些知識競答，比賽前兩名可以依次獲得聯(lián)想的筆記本，和聯(lián)想手機。 （4）在聯(lián)想筆記本占有率不太高的地區(qū)的電視臺贊助一些綜藝節(jié)目，以“聯(lián)想獨家冠名”字樣出現(xiàn)。,贊助,（1）以聯(lián)想的名義贊助一些鄉(xiāng)村貧困學校其活動為“為孩子的學習撐起一片天”，為其免費提供一些教學設備，并出錢請一些計算機老師教導他們電腦的一些基礎知識。利用媒體把這一事件報道出去。 （2） 以聯(lián)想的名義組織一些“文藝下鄉(xiāng)”活動，提高聯(lián)想在一些信息較閉塞地方的知名度。,事件營銷：把客戶反映情況的很好的處理了的一些事件，利用媒體宣傳出去，提高聯(lián)想的品牌形象。 優(yōu)惠：將聯(lián)想專為農(nóng)村設計的產(chǎn)品，以一定優(yōu)惠的的價格售出。 網(wǎng)絡銷售：（1）建立強大的網(wǎng)絡廣告平臺，在各點擊率比較高的網(wǎng)站投放一些新品廣告。 （2）起初要在聯(lián)想電腦網(wǎng)絡銷售采取一些網(wǎng)上折價促銷，網(wǎng)上變相折價促銷，網(wǎng)上贈品促銷，網(wǎng)上抽獎促銷。,組織實施銷售隊伍,1.組織結構圖 一個部門的員工計劃穩(wěn)定在55名左右，12個人組成一個小隊由一名客戶經(jīng)理進行管理，具體的組成情況入下表所示。,管理方案,根據(jù)團隊發(fā)展的不同階段制定不同的管理對策，隨著團隊的發(fā)展管理方法也會有所側重，而在整個管理過程中，激勵政策和培訓則是始終貫穿整個銷售和管理過程中的。,培訓計劃,1、新員工入職培訓 讓他們能熱愛這個行業(yè)，熱愛這個公司，小到熱愛自己的上級領導。培養(yǎng)員工的主人翁意識，不讓想自己是一個打工者，而要認為自己是一個公司不可或缺的一份子，是這個行業(yè)的排頭兵，培養(yǎng)新員工的企業(yè)忠誠度。為新員工進行職業(yè)規(guī)劃。 2、組長培訓 將培訓融入日常工作是組長的一項基本工作，他對員工的觀念及能力提出了更高的要求：一方面要樹立培訓隊員的意識；另一方面要具備培訓隊員的能力。 3、后期銜接培訓 “授人以漁，不如授之以欲”，提高員工的學習欲望，讓他們自覺自愿、自動自發(fā)地去學習，才是終極解決之道。,激勵方案,1、建立團隊文化 2、激勵方案 1）物質(zhì)激勵 物質(zhì)激勵的方式：實物激勵；獎金 激勵；提拔等。 2）精神激勵 精神激勵的方式：認可，贊賞；職業(yè)生涯規(guī)劃；工作頭銜，帶薪休假。,考核方案,銷售經(jīng)理：全年銷售目標的達成情況，客戶開戶入金的成功率，員工的流失率等。 客戶經(jīng)理：小組銷售目標的完成情況，隊員的工作情況，客戶開戶入金的成功率，領導能力，為隊員解決問題的能力。 經(jīng)理助理：銷售經(jīng)理布置任務的完成情況，執(zhí)行能力，幫助業(yè)務人員進行培訓，心理疏導的能力。 銷售人員：銷售的成功率，拜訪是否達標，銷售技巧如何。,項目業(yè)務工作模式,聯(lián)想的客戶管理,項目業(yè)務工作模式,業(yè)務客戶的界定分為,聯(lián)想客戶管理（CRM）的實施,1、聯(lián)想的Call Center 2、CloverCRM CloverCRM客戶關系管理系統(tǒng)集合了客戶管理、市場管理、銷售管理、采購管理、庫存管理、售后管理、產(chǎn)品管理、費用管理、日程管理、自定義報表分析、自定義統(tǒng)計圖分析等功能。 3、牽手Siebel 4、關注客戶“終身價值”+“VIP模式” 5、雙重界面鎖定大客戶,費用預算,控制應變措施,根據(jù)聯(lián)想筆記本的校園推廣活動，在實施活動過程中，可能會出現(xiàn)擁擠等不良