萬科四季花城項目2007年推盤策略.ppt

萬科四季花城項目 2007年推盤策略,2,一、市場狀況分析,3,整體市場情況,2005年2006年順義市場狀況：商品房預(yù)售狀況,此成交均價受較多以住宅項目立項的類別墅項目影響，因此價格偏高 根據(jù)2006年前三季度銷量推斷，2006年順義有可能實現(xiàn)3000套的銷量，440000平米的銷售面積 從市場成交均價來看：06年的市場均價比05年上漲了12%,4,重點競爭項目金漢綠港05、06年價格對比,金漢綠港2006年價格較2005年上漲18%，高于順義市場漲幅水平 考慮2006年市場競爭較少，金漢綠港的價格漲幅，建議07年漲幅采納下限：12% 06年四季花城均價5369元/平米，預(yù)計07年四季花城均價5369*1.12=6013元/平米 通過對市場及重點項目的價格分析，四季花城在2007年價格有可能實現(xiàn)6050元/平米。,5,二、客戶需求和項目自身資源分析,6,項目概況四季花城產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù),二期產(chǎn)品以90平米左右的兩居，120平米左右的三居為主 其中二居比例約為40%，三居比例約占45%，130平米左右的舒適三居比例15%左右 其中120平米左右的三居中仍然按照三室兩廳一衛(wèi)的寬廳設(shè)計的產(chǎn)品約占三居的65%左右；三室兩廳兩衛(wèi)的三居占到了35%左右,產(chǎn)品有所升級 130平米的舒適性三居主要分布在情景花園洋房組團的西側(cè) 二期樓座6層、9層、11層、15層 二期容積率2.0,7,二期積累客戶簡要分析一期客戶積淀,8,二期積累客戶簡要分析12月1日后新積累,9,二期積累客戶簡要分析,二期現(xiàn)已積累客戶共計377組，其中來電175組，來訪202組。 由于目前沒有對客戶釋放二期信息，因此無法對客戶資源做詳細(xì)統(tǒng)計分析。 從目前接電接訪情況來看，客戶關(guān)注的問題主要集中在價格、戶型、開盤時間、入住時間等方面。 目前可統(tǒng)計到的數(shù)據(jù)僅包含客戶來源媒介渠道，因此建議采納一期來電來訪及成交客戶數(shù)據(jù)。,10,二期主力產(chǎn)品供應(yīng)與一期產(chǎn)品供應(yīng)對比（套數(shù)比）,二期產(chǎn)品供應(yīng),一期產(chǎn)品供應(yīng),11,二期主力產(chǎn)品供應(yīng)與來訪客戶需求對比（套數(shù)比）,二期產(chǎn)品供應(yīng),來訪客戶需求（截止至10月2日開盤前）,12,二期主力產(chǎn)品供應(yīng)與金漢綠港銷售情況對比,二期產(chǎn)品供應(yīng),金漢綠港銷售情況,13,二期產(chǎn)品情況總結(jié),從二期產(chǎn)品配比與一期產(chǎn)品、客戶需求、金漢綠港成交狀況對比來看： 一期產(chǎn)品與金漢綠港的成交比例幾乎一致，說明客戶的自然需求雖然與產(chǎn)品供應(yīng)不符，但通過銷售引導(dǎo)客戶，實際成交狀況均發(fā)生了轉(zhuǎn)移，剛性購買需求較強，同時客戶需求具備一定的可轉(zhuǎn)移性； 二期產(chǎn)品的配比更趨近客戶的自然需求，可減少客戶因為意向戶型供應(yīng)不足而導(dǎo)致的不成交狀況； 二期130平米舒適三居供應(yīng)量增加，金漢綠港06年銷售的主力三室兩廳戶型面積與舒適三居接近，因此舒適三居有較強的市場需求，建議舒適三居在07年下半年消化，實現(xiàn)高單價。,14,三、2007年推盤策略及計劃,15,整體推盤策略,5月前將一期剩余產(chǎn)品消化完畢，避免對二期銷售干擾 最大程度的引爆市場，創(chuàng)造開盤熱銷局面，將銷售壓力前置，減輕后續(xù)銷售壓力 通過短時間快速消化的策略制造市場饑餓感，通過快速循環(huán)擠壓制造搶購， 實現(xiàn)價格的階梯提升； 指高打低通過產(chǎn)品優(yōu)劣的均衡搭配，實現(xiàn)銷售速度和項目品質(zhì)、形象確立 的雙重目的； 注重全線產(chǎn)品供應(yīng)，兩三居產(chǎn)品搭配，年內(nèi)將洋房部分全部打開，確保銷售任務(wù) 完成,16,可售資源1期,一期剩余可售資源共98套（不包括4套樣板間） 產(chǎn)品類型：住宅25套（均為二居戶型），情花63套，商業(yè)10套。,注：一期可售資源以情花為主。 3號樓、12號樓預(yù)計07年4月取得預(yù)售許可證,17,可售資源2期,二期可售資源共981套 產(chǎn)品類型：住宅949套，情花32套。 住宅戶型配比：二居535套，占住宅比例56%；三居414套，占住宅比例44%。,18,全年目標(biāo)成交均價,住宅：目標(biāo)實現(xiàn)均價6050元/平米。 情花：目標(biāo)實現(xiàn)均價7800元/平米。 商業(yè)：目標(biāo)實現(xiàn)均價12000元/平米。,19,各階段開盤放量積累期（2-5月）,20,各階段開盤放量積累期（2-5月）,主要目的：積累大量客戶，為二期開盤做準(zhǔn)備，在4月份前，主要完成情花27#及9#剩余 房源的銷售及簽約，5月份根據(jù)情花客戶的積累情況加推24#、26#。 戶型配比：,21,各階段開盤放量積累期（2-5月）,推盤原因： a、配合4月20日情花樣板間的開放，2007年5月推出24#、25#情花做市場試探。 b、消化27#樓的剩余庫存。,22,各階段開盤放量強銷期（6-8月） 8月無放量,23,各階段開盤放量強銷期（6-8月）,強銷期放量：總放量450套，面積49329.71平米，占住宅全部可售面積的41 戶型配比： 二居230套，面積22373平米，占推出總套數(shù)的51% 三居196套，面積23096平米，占推出總套數(shù)的44% 情花24套，面積3860.71平米，占推出總套數(shù)的5% 階段實現(xiàn)均價：住宅5850元/平米，情花7800元/平米,24,各階段開盤放量6月,6月（開盤時間暫定2007年6月17日）： 戶型配比：二居230套，占推盤總比例54%，三居196套，占推盤總比例46%。,25,各階段開盤放量6月,推盤原因： a、采取擠壓式銷售策略在開盤期制造熱銷局面，再一次造成市場轟動，形成熱銷口碑， 同時將銷售壓力前置。 b、3#、12#為東西向兩居戶型，可以作為一次開盤的低價入市產(chǎn)品。 c、由于29號樓為升級版舒適三居戶型，且樓棟資源為二期最佳，隨一次開盤高價推出可為2007年全年銷售樹立價格標(biāo)尺。并帶動二期產(chǎn)品的升級，同時為9月、10月二次強銷期推出大量舒適三居的價格進行鋪墊。,26,各階段開盤放量7月,7月（開盤時間暫定2007年7月21日）： 推盤原因： a、情花資源中，25#樓景觀相對較好，根據(jù)24#、26#樓情花銷售情況加推25#，以達(dá)到產(chǎn)品利潤最大化。 b、配合2007年4月20日情花樣板間的開放，提升產(chǎn)品形象。 c、該月既是前一階段的持續(xù)期，又是后一階段的蓄勢期，處于兩個大循環(huán)中的中間交叉地段，消化前期余量，同時為第二個強銷期積累客戶。,27,各階段開盤放量二次強銷期（9-12月） 12月無放量,28,各階段開盤放量二次強銷期（912月）,強銷期放量：住宅放量547套，面積63645平米，占住宅全部可售面積的52。 商業(yè)放量10套，面積962平米。 住宅戶型配比：二居329套，面積29077平米，占推出總比例46%。 三居218套，面積29394平米，占推出總比例46%。 情花32套，面積5174平米，占推出總比例8%。 階段實現(xiàn)均價： 9月：住宅6100元/平米，商業(yè)12000元/平米。 10月：住宅6300元/平米。 11月：情花7850元/平米。,29,各階段開盤放量9月,9月（開盤時間暫定2007年9月8日）： 戶型配比：住宅：二居139套，占推盤比例48%，三居148套，占推盤比例52%。 商業(yè)：共10套，全部推出。,30,各階段開盤放量9月,推盤原因： a、配合二期示范區(qū)及樣板間的展示，同時推出本項目升級版三居戶型，以達(dá)到升級產(chǎn)品熱銷的最高點。 b、根據(jù)商業(yè)客戶需求加推3#、12#樓商業(yè)，提升商業(yè)的價值空間。,31,各階段開盤放量10月,10月（開盤時間暫定2007年10月1日）： 戶型配比：二居190套，占推盤總比例73%，三居70套，占推盤總比例27%。,32,各階段開盤放量10月,推盤原因： a、借10月黃金周的銷售旺季，配合二期示范區(qū)及樣板間的展示及一期成熟社區(qū)的展示及萬科物業(yè)品牌的展示，提高項目品牌專業(yè)形象，為二期客戶樹立購買信心。 b、根據(jù)9月銷售情況，以開盤形式加推以上樓座實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源的利潤最大化。,33,各階段開盤放量11月,11月（開盤時間暫定2007年11月3日