全球郵銷售技巧培訓與交流.ppt

企業(yè)郵箱銷售方法,一、市場分析與討論 二、產(chǎn)品優(yōu)勢與賣點 針對部分競爭對手 三、銷售經(jīng)驗分享 銷售經(jīng)驗分享 掌握相應的銷售技巧,課程說明,市場分析與討論,艾瑞咨詢按照企業(yè)郵箱郵件系統(tǒng)的郵箱域保有量來計算2011年中國外包企業(yè)郵箱的市場份額，其中：使用盈世Coremail郵件系統(tǒng)的網(wǎng)易體系產(chǎn)品(尚易、網(wǎng)易)以6.6%的比例排名第一，萬網(wǎng)（5.9%）、新網(wǎng)數(shù)碼（5.7%）、263（5.3%）、35互聯(lián)（4.4%）、21CN（3.8%）依次排在二至六位；TOP6合計市場份額為34.3%。,通過數(shù)據(jù)預測至2015年中國企業(yè)郵箱市場營收規(guī)模將達到46億,市場分析與討論之營收規(guī)模,截至2011年底，中國企業(yè)郵箱市場通過提供企業(yè)郵箱產(chǎn)品及服務獲得的營收規(guī)模為21.7億元，同比增長21.3%，其中，自建企業(yè)郵箱市場的營收規(guī)模為14.4億元，占市場總額的66.4%，占據(jù)市場主要地位；外包企業(yè)郵箱市場運營商 的營收規(guī)模為5.9億元，占市場總額的27.2%。專業(yè)機構(gòu)預計2013年，中國企業(yè)郵箱市場營收規(guī)模將突破30億元。,市場分析與討論之用戶規(guī)模,對照美國60%的企業(yè)郵箱滲透率，中國企業(yè)郵箱市場仍有巨大的發(fā)展空間，未來新進用戶會以中小企業(yè)為主。一方面，中國企業(yè)郵箱滲透率還處于相當?shù)偷乃?，隨著市場開放程度日益提高，企業(yè)對時空限制小、成本合理的遠程溝通工具的依賴性會隨之提高，企業(yè)郵箱將成為眾多首選。另一方面，大型企業(yè)絕對數(shù)量有限，且目前多數(shù)已經(jīng)配備了企業(yè)郵箱，而占企業(yè)總數(shù)95%以上的中小企業(yè)，有相當?shù)谋壤€未普及企業(yè)郵箱，加之不斷有新的中小企業(yè)誕生，為企業(yè)郵箱市場持續(xù)提供數(shù)量可觀的潛在客戶，因此企業(yè)郵箱滲透率提高的關(guān)鍵是大力發(fā)展中小企業(yè)用戶。,市場分析與討論之用戶特征,企業(yè)郵箱用戶規(guī)模特點,企業(yè)郵箱地區(qū)布局特點,市場分析與討論之用戶特征,企業(yè)郵箱行業(yè)分布特點,根據(jù)企業(yè)規(guī)模的不同，在國內(nèi)外已經(jīng)上市的大企業(yè)一般都會選擇自建郵件系統(tǒng)，而中小企業(yè)一般會傾向于選擇專業(yè)的外包企業(yè)郵箱服務； 根據(jù)行業(yè)性質(zhì)的不同，一般而言，如農(nóng)業(yè)、金融、政府部門、事業(yè)單位、醫(yī)療、教育、能源、電信運營商等IT投入較高的行業(yè)會選擇自建郵件系統(tǒng)，而其他的如家居、服飾、制造、服務業(yè)、交通及汽車等行業(yè)傾向于選擇外包企業(yè)郵箱服務。,小結(jié)： 1了解新網(wǎng)在郵局市場的地位 2了解我們的競爭對手有哪些 3了解我們各分公司在新網(wǎng)的郵局產(chǎn)品賣的如何？ 4了解郵局產(chǎn)品對我們業(yè)績購成的重要性,產(chǎn)品優(yōu)勢與賣點,互動與提問環(huán)節(jié) （1）新網(wǎng)的海外轉(zhuǎn)發(fā)點及我們的對手 （2）簡述新網(wǎng)郵局的硬件架構(gòu)及萬網(wǎng)郵局的硬件架構(gòu)，及優(yōu)缺點。,（3）新網(wǎng)郵局的反垃圾郵件網(wǎng)關(guān)是什么？查殺毒軟件是什么？ （4）說出使用新網(wǎng)產(chǎn)品的本地知名企業(yè)5個用戶,產(chǎn)品優(yōu)勢之競爭對手對比篇 硬件部署,分布式集群部署,頂級反垃圾郵件網(wǎng)關(guān)IronPort 國際領先查殺軟件McAfee,新網(wǎng),硬件部署對比,產(chǎn)品優(yōu)勢對比 海外轉(zhuǎn)發(fā),多點轉(zhuǎn)發(fā)服務器： 新網(wǎng)：5個 263：2個 新網(wǎng)互聯(lián)：0個 萬網(wǎng)： 無 35互聯(lián)：1個,263在美國和香港海外服務器；35互聯(lián)只在北美有架設； 新網(wǎng)互聯(lián)根本沒有，只是通過傳遞技術(shù)。 新網(wǎng)部署的海外轉(zhuǎn)發(fā)服務器是業(yè)內(nèi)最多的，硬件投入力度是最大的！,產(chǎn)品優(yōu)勢對比 產(chǎn)品規(guī)格,規(guī)格靈活性 真正靈活,海量存儲空間 真正大容量,產(chǎn)品優(yōu)勢對比 產(chǎn)品規(guī)格,單用戶365G，不受郵件封數(shù)上限限制，實現(xiàn)真正意義上的海量空間。,單用戶263G，郵件封數(shù)上限限制10萬封，虛假郵箱空間。,100K 10萬 10G,單用戶最大5G，只是平均水平。,業(yè)內(nèi)最大,根本原因：郵件系統(tǒng)不支持！,產(chǎn)品規(guī)格對比,新網(wǎng)企業(yè)郵箱容量業(yè)內(nèi)最大,263公文包相當于大附件管理 新網(wǎng)互聯(lián)沒有類似功能,產(chǎn)品優(yōu)勢對比 產(chǎn)品規(guī)格,263很多功能多需要特殊申請，非常麻煩。 新網(wǎng)互聯(lián)不支持的功能很多。,總結(jié),揚長避短 針對263 （1）軟硬件相當 （2）空間大、價格低 （3）近期海外轉(zhuǎn)發(fā)取消，所有郵箱ip均顯示國內(nèi)ip地址 針對新網(wǎng)互聯(lián) （1）新網(wǎng)各方面均強于對手 （2）價格雖然低，但產(chǎn)品整體不可靠 針對萬網(wǎng) （1) 號稱云郵，實際租用電郵系統(tǒng)，單機版部署 （2）安全系統(tǒng)不穩(wěn)定，曾經(jīng)有客戶重要郵件外泄 針對35互聯(lián) （1）發(fā)海外郵件基本延誤 （2）30用戶郵箱3年起銷售，售后跟不上 針對網(wǎng)易 （1）上傳較大附件速度會慢 （2）大型網(wǎng)游公測期，所有郵件延誤嚴重，海外郵件也基本會延誤30分鐘 （3）無直接售后，故障響應時間很長,課后作業(yè)：請將上表整理完善. 同理：請將新網(wǎng)的vps與云主機的對比區(qū)別 同理：請將新網(wǎng)的云虛機，傳統(tǒng)虛機對比,銷售經(jīng)驗分享,（1）會員號：hy767673 公司名稱：義烏市乾峰進出口有限公司 購買產(chǎn)品：25用戶（買3年送2年）12000元 -杭州會員銷售：張衛(wèi)玲 (2) hy766250 65645元 兩臺主機租用-杭州會員銷售：韓歡歡,分析與小結(jié),（1）共同點：找的決策人 找到客戶的購買關(guān)鍵人，等于銷售過程中成功了50% （2）銷售成功，口碑也是其中之一 （3）銷售并不只是談產(chǎn)品（老鄉(xiāng)的關(guān)系） （4）共同點：都是新用戶，都是約7天內(nèi)成交（黃金成交周期） （5）都是從單個域名開始開發(fā)出自有需求 （6）了解與深化用戶的需求（上線時間，競爭對手的價格，備案。） （7）借助了品牌的力量 （8）合理處理了異議（不同會員號退款） （9）銷售共同點：開朗，愛笑，努力，美女，責任感很強。,決策者：老板、高級管理人員 公司企業(yè)形象，彰顯實力 信息傳遞快捷、高效，提升員工辦公效率、保障業(yè)務連續(xù)性 通訊成本低廉 企業(yè)信息的安全性、保密性和穩(wěn)定性 服務提供廠商的品牌知名度 管理者：網(wǎng)管、行政、財務 廠商的技術(shù)實力、運營能力，產(chǎn)品領先程度 推薦購買服務、產(chǎn)品的可靠性、穩(wěn)定性（提了方案不批是老板的事兒， 但沒提合理方案是網(wǎng)管/行政沒文化） 垃圾郵件、病毒郵件多不多 節(jié)約成本、性價比是否高,成本核算容易 售后服務是否到位？“替罪羊”要不要自己當？還是找個“替罪羊”？,找到關(guān)鍵人,對于決策者與管理者不同的話述,28,案例演示:上海鉑立營銷策劃有限公司(2012-70-30成交客戶50用戶三年:補交費用13850元),案例分析及話述,郵箱升級前述: 目前QST郵箱服務器已下架,此類郵局不用進行續(xù)費工作,這對于我們銷售來說是很大一批客戶資源,將每個QST郵箱用戶當作意向客戶去開發(fā),包括我們的M郵與G郵都應如此.可能在開發(fā)這些資源的時候,大家都會遇到很多問題,以致這些資源沒有被開發(fā)出來,在手頭流失,原因: 1.升級需補交費用,價格差異大? 2.我們郵箱不好用,客戶轉(zhuǎn)其它供應商了? 3.客戶郵箱到期時間長,還有好幾年,不好意思跟客戶提升級? 4.客戶擔心升級后的郵箱也不好用,又貴? 5.客戶決得沒必要升級,現(xiàn)在郵箱用得蠻好的,不能說服? 6.致電讓客戶做郵箱升級,客戶態(tài)度惡劣,認為我們就是在要錢?退縮了? 等等可能還有更多原因,以下我們以一客戶案例來說明.,案例分析及話述,案例演示:上海鉑立營銷策劃有限公司(2012-70-30成交客戶50用戶三年:補交費用13850元) 新網(wǎng): 某某小姐/先生,您好,我是新網(wǎng)上海分公司的劉小娟,是貴司郵箱與域名的維護工作人員,今天致電過來主要是跟你這邊說一下郵箱的事宜. 客戶:郵箱什么事? 新網(wǎng):貴司目前使用的郵箱是我們老服務器，此郵箱因之前有客戶反應用得不是很穩(wěn)定,且空間小,發(fā)送國外郵件有屏蔽的情況,所以我們老服務器已通知下架，這段時間也在一一通知客戶做一個升級，升級到我們國家五星級機房,每個用戶365個G, 1G超大附件,國外5個轉(zhuǎn)發(fā)點,10G公共網(wǎng)絡硬盤,本應上月就需通知貴司,篩選表格時候因日期不對有一批客戶沒有篩選出來,真是非常抱歉,所以貴司只能是在這個月操作,為此公司也在這個月對升級的郵箱客戶給予眾多優(yōu)惠活動.作為補償. 客戶:不清楚怎么回事,你先發(fā)個郵件給我吧,案例分析及話述,新網(wǎng):發(fā)郵件給客戶 貴司以下域下目前使用的郵箱是我們老服務器，郵箱各客戶反應用得不是很穩(wěn)定,且空間小,所以我們現(xiàn)在老服務器通知下架，這段時間也在一一通知客戶做一個升級，升級到我們國家五星級機房,每個用戶365個G,1G超大附件,國外5個轉(zhuǎn)發(fā)點,10公共網(wǎng)絡硬盤,具體介紹還請查看附件,本應上月就需通知貴司,篩選表格時候因日期不對沒有篩選出來,真是非常抱歉,所以還需貴司查看一下,看這個月我再提交操作一下,謝謝,以下補交費用還請查看,如有什么問題,還請及時與我聯(lián)系，謝謝！,案例分析及話述,新網(wǎng):某某小姐/先生,您好!我是新網(wǎng)上海分公司的劉小娟,有跟你聯(lián)系過關(guān)于郵箱升級的事宜,關(guān)于郵箱升級的郵件也有發(fā)到你的郵箱,你看有收到嗎? 客戶:收到了,不過很貴啊,價格相差這么大?比之前郵箱費用不知高出幾倍了? 新網(wǎng):某某小姐/先生,之前郵箱是便宜,不過郵箱功能,郵箱容量與國外收發(fā)穩(wěn)定性方面已遠遠跟不上目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展趨勢了,用句通俗話說:我們的郵箱已經(jīng)淘汰了,如果再不改進,我們在這個行業(yè)恐怕連站的位置都沒有了,相信貴司的產(chǎn)品肯定一直也有更新,你說呢? 客戶:你們郵箱容量是每個用戶365G,這么大?我們其實用不到這么大的容量的,而且我們用郵箱也用得很少.且根據(jù)我們公司目前的情況，可能365G我們用不著，你們還有其它產(chǎn)品嗎?便宜一點的? 新網(wǎng):某某小姐/先生,我們郵箱之前是每個用戶1G的，因有客戶反應空間太小了，所以系統(tǒng)更新，所有全球郵客戶郵箱免費升級至365G,你看,就算你每天收20至30封郵件,郵件儲存20年以上都沒有什么問題,也起到郵箱備份跟管理的作用,某某小姐/先生,其實我們價格不貴的,您也查看了我發(fā)給你的郵件,我們原價跟其它郵箱比起來都差不多的,且我們目前就是針對升級的郵箱用戶還給予這些優(yōu)惠價格,也不用擔心因沒有到期的郵箱費用會浪費,可以作抵扣.你說是吧,案例分析及話述,客戶:那您們這個老的服務器到什么時候停止使用了呢?你說了這么多,那是不是我們不升級，郵箱就用不了呢？ 新網(wǎng):某某小姐/先生,我們現(xiàn)在老服務器已經(jīng)下架了,老服務器停止使用時間是看客戶升級情況而定,現(xiàn)在大部份客戶都在操作升級,這段時間也在緊急通知中,我們決不會強行停用客戶郵箱的,就算只有貴司一家沒有操作,也不會這么做,只是希望跟貴司協(xié)商操作 客戶:這樣啊,我們也不是不操作,只是費用一下子增加了這么多,我們也不好申請哈,要不就升級一年吧,你再重新報個價過來,我去跟領導申請 新網(wǎng):某某小姐/先生,貴司也是我們老客戶了,之前一直都是三年,五年一續(xù)費的,且年限越久,價格就越優(yōu)惠,如訂一年,明年續(xù)費又是原價續(xù)費,也不劃算,且每年續(xù)費也麻煩,一般公司也都是三年一續(xù)或是三年一買,以下一家公司是我上周五到他們公司操作的,他們比貴司還晚到期,郵箱跟空間一同做了升級,都是三年的,你看我們這個月價格也這么優(yōu)惠,要不這樣吧,貴司也是老客戶了,我這邊明天過來貴司跟貴司領導再說一下,順將發(fā)票跟合同一同帶過去,好一起辦理,我直接到貴司操作,貴司也放心,你看呢? 客戶:好吧,那你明天過來吧.,案例分析及話述,案例總結(jié): 以上客戶來回跟進時間在7天左右,其實此公司負責人員是一個行政前臺,來來回回也問了很多問題,電話溝通過很多次,以上是挑了些在工作當中遇到最多的問題整理出來,可能大家以上話述都已經(jīng)跟客戶有說過,可客戶還是不愿升級,情況都有,其實我在跟客戶電話的時候,我想的就是我電話讓客戶郵箱作升級是我的義務,是我的責任,讓客戶升級,是為他們公司好,而不是我在追著客戶要錢什么的,我一定要讓客戶知道我們新網(wǎng)有全球郵這個產(chǎn)品,且是一線品牌郵箱,將這些產(chǎn)品信息洽到好處的灌輸給客戶.,總結(jié)下銷售的工作方法理論知識,客戶分析及溝通,客戶另找賣主的原因: 1. 68%由于賣方人員態(tài)度冷漠 2. 14由于客戶服務(產(chǎn)品本身)不滿意 3. 9%由于競爭者爭取客戶 4. 5%由于顧及其他朋友關(guān)系 5. 4%由于某種變更,拜訪客戶技巧議價,高價成交的技巧 排除競爭對手 引導客戶認同獨有優(yōu)勢為其核心需求。 對報價嚴肅 永遠通過冷靜和分析來判斷報價而不是其他的外部因素。不要隨意的改變自己的報價和對報價的信心。 客戶心理把握 把握一切客戶對產(chǎn)品認可度的信息。,拜訪客戶技巧議價,拜訪客戶技巧議價,與客戶溝通必問的問題,咱們公司使用郵箱的人數(shù)大約有多少個？國內(nèi)有分支機構(gòu)嗎？ 垃圾郵件情況如何？一天多于10封嗎？ 是否需要郵件收發(fā)權(quán)限、郵件監(jiān)控、多域名綁定、超大附件等管理及增值功能？ 到期時間是什么時候？ 有海外郵件應用嗎？是否曾經(jīng)碰到問題？ 平均每個郵箱大概多少錢？ 平均郵箱容量大概是多少？夠不夠用？ 你對目前的郵局服務商的服務水平評價如何？是7*24服務嗎？客服能解決專業(yè)問題嗎？ 郵箱大約多久出一次小故障？有沒有出現(xiàn)過歷時超過1個小時或者存儲郵件丟失的大故障？ 郵箱是多年付款還是一年一年付款的？遇到問題可以退款或賠償嗎？ 有更換服務商的計劃嗎？假如要切換，最關(guān)注哪些問題？ 有考慮過通過自有的企業(yè)域名的郵箱來體現(xiàn)公司形象，吸引客戶嗎？考慮過由于員工離職、缺乏職業(yè)道德或其他因素造成客戶流失、飛單的情況嗎？ 你是否