保險營銷中的性格奧秘.ppt

保險營銷中的性格奧秘,樂嘉 中國性格色彩研究中心創(chuàng)辦人，F(xiàn)PA(Four-colors Personality Analysis) 性格色彩創(chuàng)始人，備受各階層廣泛推崇的卓越演講者和培訓(xùn)導(dǎo)師。 2010年起，擔(dān)任國內(nèi)收視率最高的綜藝節(jié)目江蘇衛(wèi)視非誠勿擾的特邀嘉賓主持，作為性格色彩專家，在現(xiàn)場進(jìn)行點評，以幫助人們作出抉擇。,我在1999年到2000年賣過一年的保險，所以也是一名保險代理人。我當(dāng)時定了很多的目標(biāo)：什么時候可以成為百萬圓桌的會員。我做夢都沒想到，十年以后可以和大家分享過去十年的收獲和體驗。 在2000年，我做了關(guān)于培訓(xùn)方面的工作，把“性格色彩”用于企業(yè)當(dāng)中，比如，很多朋友是帶團(tuán)隊的，你帶團(tuán)隊的時候，你如何招聘和甄選合適的人員，你團(tuán)隊的搭配和配置應(yīng)該是怎么樣的？當(dāng)你領(lǐng)導(dǎo)不同下屬的時候，你用什么方法進(jìn)行激勵？面對銷售人員，你如何搞定不同的客戶？,我們肯定參加過無數(shù)培訓(xùn)，你有沒有這樣的體驗：你雖然明白了很多技巧，但你是否知道，作為你自己，你自己的強(qiáng)項是什么，你做銷售的時候，你做展示說明的時候，你在促進(jìn)成交的時候，你在不同的環(huán)節(jié)，你的強(qiáng)項和局限性是什么？你如何快速的判斷客戶的類型，然后因人而異，對癥下藥。,總而言之，無論這個世界多么復(fù)雜，你會發(fā)現(xiàn)，面對不同的人做同樣的事情，你會得到不同的結(jié)果，所以性格色彩的后期，就發(fā)明了一個及其重要的東西，不是用你自己喜歡的方法對待別人，而是用適合別人的方法對待別人。 對于有的人你強(qiáng)力推動很重要，但是有的人面對強(qiáng)力會說“不需要你的建議，我很清楚我需要什么東西”，如果你推動的太過，對于獨立性和主見特別強(qiáng)的人只會引發(fā)反感。不同的人對同樣一件事情有完全不一樣的看法。,紅黃藍(lán)綠四個顏色的分類是什么樣的,舉個例子，每天早上起來的時候，大家會洗臉?biāo)⒀?，有的人是一下子擠出來，有的人是從下往上擠，刷牙以后，原封不動的放回原處，這兩種人是不一樣的，有的人有時候這樣，有時候那樣。問題的關(guān)鍵是，在你是絕大多數(shù)的時候，傾向于比較隨意還是非常有規(guī)則和條理。你擠牙膏的時候，非常有規(guī)則和條理，四個顏色中藍(lán)色比較多，如果相對比較隨意，你是紅色，藍(lán)色代表規(guī)則和條理。,如何進(jìn)行判斷呢？在四種顏色里面，天性當(dāng)中的藍(lán)色非常有規(guī)則，紅色相對而言比較隨意。 如果你的客戶是藍(lán)色性格的客戶，不需要訓(xùn)練，他天性當(dāng)中對規(guī)則和條理特別在乎，如果你的計劃書弄的亂七八糟，他一句話都不說，想一個方法就把你打發(fā)走了，因為藍(lán)色性格在天性當(dāng)中，他希望最好通過我的實際行動做出來，然后你自己感覺到，自己改過來，那有多好，說出來多沒意思啊。你現(xiàn)在就理解了，紅色性格的銷售員是怎么敗在藍(lán)色性格的客戶下面的。其實，他否認(rèn)你的時候，只是抓住了一個細(xì)節(jié)，而你自己還不知道。,藍(lán)色有第二個特點，如果我答應(yīng)你的事情，我一定做到，如果你答應(yīng)我的事情，請你也一定要做到?？墒羌t色性格呢，第二天就忘記了，藍(lán)色很憤怒。 黃色性格，它最大的特點是：如果我認(rèn)為對的東西，就一定會想方設(shè)法影響你，改變你，讓你來聽我的。綠色呢？綠色最大的特點是不愿意跟別人發(fā)生正面的沖突。,四種顏色性格的銷售人員,一個激勵大師說過，你要銷售成功，西裝的左邊放十個硬幣，見一個客戶拿一個硬幣放到右邊，當(dāng)所有的硬幣都跑到右邊，你就成功了。我后來想，這個事情只有黃色性格能做到，因為黃色的目標(biāo)不會動搖。 在銷售人員當(dāng)中，黃色性格的人，目標(biāo)絕對明確，方法不管，不管用什么方法，反正我就是要搞定這個客戶；藍(lán)色性格的人，目標(biāo)我不放棄，但是過程我也不想改變，我要堅持到底；紅色性格的人，最大的特質(zhì)不是沒有目標(biāo)，而是目標(biāo)容易太多和轉(zhuǎn)換。這就解釋了為什么紅色銷售人員累計的潛在客戶量很大，但是持續(xù)跟進(jìn)的能力不足；而綠色最大的問題是，目標(biāo)有可能本身就不夠明確。 所以從現(xiàn)象的情況來看，你會馬上發(fā)現(xiàn)，四個顏色里面，紅、黃、藍(lán)、綠從速度的快慢、反應(yīng)和堅持度來講，都有很大的特征和特質(zhì)。,我剛加入保險公司的時候，跟了一個師傅，師傅說，如果工作上有不明白的問題，就虛心求教。有一個我不認(rèn)識的字，于是我就要拿著這個問題求教我的老師。我找到一個紅色的人，我問到這個是什么字，“這么沒文化，是黑”。當(dāng)天晚上，這個紅色性格的回到家，發(fā)現(xiàn)他旁邊有一個字典，拿到字典一翻，發(fā)現(xiàn)這個字是白不是黑，發(fā)現(xiàn)他錯怪我了，典型的紅色性格會拿起電話打給我，他說“我們新來的人里面就你水平最高，你上午問的字是白不是黑，我明天請你吃飯”，但是明天肯定就把吃飯的事情忘了。,如果我找了一個藍(lán)色問，他說這個字應(yīng)該是黑，不過我馬上幫你確認(rèn)，他一看這個字是白不是黑，他說“不好意思，這個字應(yīng)該是白不是黑，我搞錯了”。以后，這個藍(lán)色坐在辦公室前神情恍惚，不知所然，這個事情一定會傳出去，大家都會認(rèn)為他沒有文化，沒有文化大家有問題都不會問我，那樣我活著還有什么意思，第二天就發(fā)現(xiàn)這個人自殺了。當(dāng)你教育領(lǐng)導(dǎo)和推動藍(lán)色的時候，你說話的時候要特別小心，因為你很有可能無意中的一句話讓藍(lán)色備受傷害。,如果我問一個綠色，他說“應(yīng)該是白，可是剛才問了幾個人都說是黑，你看看到底是什么”。綠色有的時候，這種綠色的搖擺性，為什么搖擺，他擔(dān)心和別人發(fā)生人際關(guān)系的沖突，這就解釋了。,如果我找到了一個黃色問，所有的情況就會發(fā)生變化，請問這個字是什么，“黑，我告訴你，絕對念黑，百分之百肯定不會錯，出了錯我來擔(dān)，念黑”，當(dāng)天晚上回到家，跟他老婆聊天，他老婆是綠色性格的，他就說，現(xiàn)在的大學(xué)生水平越來越差，我們單位新來的一個人，連黑和白都搞不清楚，他老婆是綠色，不敢和他爭，這時候在看電視，突然電視臺播新聞的時候，那個播音員也念白不念黑，第一反應(yīng)，老婆，快點看，這個播音員也這么差。 他老婆出去洗碗，趁著不注意，拿一個字典出來查，發(fā)現(xiàn)這個字真的是白不是黑，第一反應(yīng)，這是哪一年版本的字典，查了兩本字典，發(fā)現(xiàn)是自己的錯，他會跟你打電話道歉嗎，第二天早上見了你，他會認(rèn)錯嗎？黃色不會通過嘴巴向你道歉，如果他向你認(rèn)錯，他是通過他實際的行動。,如果你的客戶是黃色，絕對不要跟他證明你是對的，他是錯的。為什么黃色不愿意認(rèn)錯呢？我總結(jié)出來一句話，黃色性格的一生是戰(zhàn)斗的一生，有戰(zhàn)斗必有輸贏。試試和黃色性格的小朋友下棋和打牌，你會發(fā)現(xiàn)有一個特點，不需要訓(xùn)練，天性當(dāng)中的黃色如果下棋打牌輸了，他一定會說一句話，再來一盤，這就是天性的力量。,所有的激勵大師，所有的成功學(xué)的導(dǎo)師，所有的保險當(dāng)中的頂尖銷售人員，如果講到特質(zhì)的時候，除了傳統(tǒng)的銷售技巧，未來訓(xùn)練你所有的特質(zhì)，幾乎絕大多數(shù)都和黃色性格有關(guān)，你必須有明確的夢想和目標(biāo)，咬定青山不放松，然后不管受到多大的打擊，必須絲毫不受到情感和感受的干擾，同時你要尋找到最佳的捷徑達(dá)到目標(biāo)，黃色性格的特點是如果我受到的挫敗，我就要不停的在這個地方站起來，黃色是戰(zhàn)斗的一生，有戰(zhàn)斗就有輸贏，如果我現(xiàn)在跟你對話，最后談下來證明你的觀點是對的，我是錯的，對于黃色而言，錯就是輸，對就等于贏。,這就解釋了為什么當(dāng)別人和你討論一個問題的時候，你很不容易認(rèn)輸，你總要想盡一切辦法證明你是對的。在銷售當(dāng)中一個最重要的作用是，如果你性格中有黃，你客戶也有黃，你提出一個提案，這個客戶根本不如你專業(yè)，你告訴他你更加專業(yè)時，那這單永遠(yuǎn)不會簽約。,性格色彩當(dāng)中的基本法則,無論是對于誰，在性格色彩當(dāng)中，總有一些基本的法則，在所有的基本法則當(dāng)中，我想最重要的法則就是： 第一，你能夠了解你自己的性格，知道你的強(qiáng)項和局限性。 第二，你如何運用性格色彩的讀心術(shù)，在非常快速的時間中，發(fā)現(xiàn)別人身上的特質(zhì)以及采取合適的方法跟不同人進(jìn)行有效的相處。,無論是誰，不管現(xiàn)在怎樣，我們每個人一生當(dāng)中，都會有很