尚美佳置業(yè)顧問營銷寶典—基礎篇.ppt

,一、置業(yè)顧問職責 1、公司形象代表 作為一個房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。 2、公司經(jīng)營傳遞者 置業(yè)顧問明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售目的。 3、客戶的購房引導者，專業(yè)顧問 置業(yè)顧問要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購樓。,第一章、銷 售 人 員 基 本 概 念,4、將樓盤推薦給客戶的專家 置業(yè)顧問要有絕對的信心，并必須做到三個相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的能力 相信自己所推銷的商品 這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問的推銷技術。因為：首先相信自己的公司。在營銷活動中置業(yè)不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務質量、銷售成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成銷售任務的能力，是銷售成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所銷售的商品。對于有需求的顧客，相信自己銷售的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的銷售出去，這樣就可以認定自己是銷售樓盤的專家。,5、將客戶意見向公司反映的媒介 6、客戶是最好的朋友 置業(yè)顧問應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 7、是市場信息的收集者 置業(yè)顧問要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業(yè)務知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問對房地產(chǎn)市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。 8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 作為置業(yè)顧問應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。,二、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問,1、 熱情、友好、樂于助人 2、 提供快捷的服務 3、 外表整潔 4、 有禮貌、有耐心、有愛心 5、 介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點 6、 耐心傾聽客戶意見和要求 7、 能提出建設性的意見 8、 能準確提供信息 9、 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目 10、關心客戶利益，關心客戶所及 11、竭盡全力為客戶服務 12、記住客戶的偏好 13、幫助客戶做正確的選擇,第二章、房 地 產(chǎn) 的 基 本 知 識,（一）、房地產(chǎn)的概念 土地的含義 土地即田地、地面是由地貌、土壤、巖石、水文、氣候、植被等要素組成的自然綜合體。 房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： 1、土地 2、建筑物及地上附著物 3、房地產(chǎn)物權 注：房地產(chǎn)物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、地役權、典當權等。,房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、 服務等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。 建筑業(yè)從事勘察、 設計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結果是建筑物或構筑物。 房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。,房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權屬關系的房屋以及與之相連的構筑物或建筑物； 地產(chǎn)是指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地 （以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期 的土地使用權。 房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面： 實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； 從價格構成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格； 從權屬關系看，房產(chǎn)所有權和地產(chǎn)所有權是聯(lián)系再一起的。 差異包括幾個方面：二者屬性不同；二者增值規(guī)律不同； 權屬性質不同；二者價格構成不同,房地產(chǎn)的保值增值性 房地產(chǎn)商品在國家政治、經(jīng)濟形勢穩(wěn)定的情況下，其價格呈不斷上升的趨勢，即房地產(chǎn)具有保值和增值的性質。 房地產(chǎn)的這種性質主要是由于城市土地的性質決定的： 1、土地的有限性； 2、不可再生性使城市土地處于稀缺狀態(tài)； 3、由于人們對土地需求的日益增加。,（二）、房地產(chǎn)的特征,房地產(chǎn)的自然特征 a、位置的固定性； b、使用的耐久性； c、資源的有限性； d、物業(yè)的差異性；,房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征 a、生產(chǎn)周期 b、資金密集性 c、相互影響性 d、易受政策限制性 e、房地產(chǎn)的增值性,注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分-土地。,（三）、房地產(chǎn)的類型,按用途劃分： a、居住房地產(chǎn) b、商業(yè)房地產(chǎn) c、旅游房地產(chǎn) d、工業(yè)房地產(chǎn) e、農(nóng)業(yè)房地產(chǎn),房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： a、低層住宅為1-3層，比如：別墅 b、多層住宅為4-7層 c、小高層住宅為8-16層 d、高層住宅為17-40層 e、超高層住宅為40層以上,房地產(chǎn)土地的使用年限 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂土地使用權出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 （四）土地取得方式： 1、有償出讓（協(xié)議出讓、招標出讓、拍賣出讓）； 2、行政劃撥。,（五）房屋建筑結構分類標準,（六）、房地產(chǎn)專業(yè)名詞,1、五證：國有土地使用證、建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、建設工程施工許可證、商品房預售許可證； 2、三書：住宅質量保證書、住宅使用說明書、建筑工程質量認定書； 3、毛地：毛地主要指城市中需要拆遷而尚未拆遷的土地。 4、生地：生地是指可能為房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)常活動所利用，但尚未開發(fā)的農(nóng)地和荒地。 5、房地產(chǎn)證：a、房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權屬的法律憑證； b、部分地區(qū)按相關法規(guī)分為國有土地使用權證和房屋所有權證。,6、房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場； 7、一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場； 8、二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場； 9、三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次轉讓房地產(chǎn)交易活動的市場；,10、房地產(chǎn)產(chǎn)權：是指產(chǎn)權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。具體內容是產(chǎn)權人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權利； 11、土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發(fā)權、收益權、處置權。政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用； 12、城市規(guī)劃：是指政府為了確立城市性質，規(guī)摸和發(fā)展方向，實現(xiàn)城市經(jīng)濟和社會發(fā)展目標，合理利用城市土地，協(xié)調城市空間布局和各項建設的綜合部署。,13、三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； 14、七通一平：是指道路、供水、排水、電力、通訊、燃氣、熱力及場地平整； 15、紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內施工建房； 16、道路用地：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 17、道路紅線：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。,18、總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內的土地面積； 19、建設用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設用地范圍內的土地面積； 20、總建筑面積：指在建設用地范圍內單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； 21、容積率：是指總建筑面積與總占地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0） 容積率是考察一個小區(qū)居住舒適度的重要指標，這個比值越小，意味著小區(qū)容納的建筑總量越小，居住密度越小，舒適度就會越高。較舒適的容積率是：高層塔樓(1820層左右)的容積率應為34，板式小高層(710層)為1.82，多層板樓(46層左右)為1.5左右，聯(lián)排別墅(townhouse)為0.6左右，獨幢別墅容積率0.2。,22、建筑面積：指建筑物外墻或結構外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結構牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。 23、建筑覆蓋率（建筑密度）：建設用地范圍內所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8，建筑密度為80%） 24、綠地率: 建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠地面積，其綠地率為30%） 25、綠化覆蓋率（簡稱綠化率）：建設用地范圍內全部綠化和植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率；,26、房屋施工面積：是指報告期內施工的房屋建筑面積，包括本期新開工面積和上年開發(fā)跨入本期繼續(xù)施工的房屋面積，以及上期已停建在本期復工的房屋面積。本期竣工和本期施工后又停建緩建的房屋面積仍包括在施工面積中，多層建筑應填各層建筑面積之和。 27、房屋新開工面積：是指在報告期內新開工建設的房屋建筑面積，不包括上期跨入報告期繼續(xù)施工的房屋面積和上期停緩建而在本期恢復施工房屋面積。房屋的開工應以房屋正式開始破土創(chuàng)槽（地基處理或打永久樁）的日期為準。 28、房屋竣工面積：是指房屋按照設計要求已全部完工，達到入住和使用條件，經(jīng)驗收鑒定合格（或達到竣工驗收標準），可正式移交使用的房屋建筑面積總和。,29、居住面積：住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。一般作為衡量居住水平的面積指標。 30、開間：住宅設計中，住宅的寬度（東西向）是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。 31、進深：在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度（南北向）。 32、標準層：標準層是指平面布置相同的住宅樓層。,33、玄關：玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。 34、房屋層數(shù)：房屋層數(shù)是指房屋的自然層數(shù)，一般按室內地坪0以上計算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室內層高在2.20m以上（不含2.20m）的，計算自然層數(shù)。房屋總層數(shù)為房屋地上層數(shù)與地下層數(shù)之和。假層、附層（夾層）、插層、閣樓（暗樓）、裝飾性塔樓，以及突出屋面的樓梯間、水箱間不計層數(shù)。,35、復式住宅：復式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設計的一種經(jīng)濟型住宅。這類住宅在建造上仍每戶占有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個1.2米的夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅，復式住宅的下層供起居用，炊事、進餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內設多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此復式住宅具備了省地、省工、省料又實用的特點，特別適合子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對獨立，又達到了相互照應的目的。 36、躍層式住宅：躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。這類住宅的特點是，內部空間借鑒了歐美小二樓獨院住宅的設計手法，住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內獨用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過增大采光面積彌補，通風較好，戶內居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。,37、房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之和； 38、套內建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的使用面積、墻體面積及陽臺面積；,39、套內使用面積： 指室內實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結構面積，使用面積的計算應符合以規(guī)定： a、室內使用面積按結構墻體內表面尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內皮尺寸計算； b、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積； c、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積； d、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。 注:單元內使用面積系數(shù)=單元內使用面積/單元內建筑面積+按規(guī)定應分攤公用建筑面積。,40、公共建筑面積：各產(chǎn)權主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼謹偟墓步ㄖ娣e和不能分攤的公共建筑面積； 41、實用面積：它是套內建筑面積扣除公共分攤面積后的余額； 實用面積也叫地毯面積/凈面積，就是往地下鋪地毯，鋪滿以后地毯的面積。 使用面積=建筑面積-公攤面積，而實用面積才是我們真正能夠用到的面積。套內使用面積就是實用面積。而套內建筑面積就是使用面積！ 42、層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 43、凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；,44、公攤面積：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： a：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用 房和管理用房的建筑面積； b：各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。 45、公用建筑面積分攤系數(shù)：整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分攤系數(shù)。,46、實用率： 是指套內建筑面積與套（單元）建筑面積之比。 注：套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積 套（單元）建筑面積=套內建筑隊面積+分攤得公用建筑隊面積 高層塔樓住宅（75%78%），公攤系數(shù)為（22%25%） 高層板樓住宅（78%85%），.小高層板樓住宅（85%88%） 多層住宅（88%95%）,47、均價：均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。 48、起價：起價也叫起步價，指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。,49、定金：定金是指當事人約定由一方向對方給付的，作為債權擔保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現(xiàn)。 根據(jù)我國發(fā)法通則和擔保法八十九條規(guī)定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%.如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金。 50、違約金：違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。,51、期房:指從開發(fā)商取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權證（大權證）止這一期間的商品房。消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花“，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。 52、現(xiàn)房：指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權證（大權證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 53、準現(xiàn)房：指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內的樓宇及設施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。,54、毛坯房：指沒有裝修的房。 55、廉租房：廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。 56、二手房：新建的商品房進行第一次交易時為“一手”，第二次交易則為“二手”。 57、尾房：又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品住宅的銷售量達到80%以后，一般就進入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳。 58、爛尾房：爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續(xù)建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇。,59、業(yè)主委員會：指由物業(yè)管理區(qū)域內業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織。業(yè)委會的權力基礎是其對物業(yè)的所有權，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關的一切重大事項擁有決定權。 60、會所：會所的功能和建設檔次可分為基礎型和超級型，基礎設施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設施的使用收取一定的費用。 如果會所一味追求 高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設；如降低物業(yè)管理費，將影響房產(chǎn)的整體品質。會所的設置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區(qū) 業(yè)主服務，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。,61、入伙：是指業(yè)主領取鑰匙，收樓入住。 62、契稅：是指由于土地使用權出讓、轉讓、房屋買賣、交換或贈與等發(fā)生房地產(chǎn)權屬轉移時，按當事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權承受人征收的一種賦稅。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權轉移變動的土地、房屋。在中國境內轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。 征稅范圍包括： （1）國有土地使用權出讓； （2）土地使用權轉讓，包括出售、贈予、交換； （3）房屋買賣； （4）房屋贈予。,63、印花稅：指對在經(jīng)濟活動中或經(jīng)濟交往中書立的或領受的房地產(chǎn)憑證征收的一種稅賦。 64、房地產(chǎn)交易手續(xù)費：是指由政府依法設立的，由房地產(chǎn)主管部門設立的房地產(chǎn)交易機構為房屋權利人辦理交易過戶等手續(xù)所收取的費用。 65、國有土地出讓金:各級政府土地管理部門將土地使用權出讓給土地使用者，按規(guī)定向受讓人收取的土地出讓的全部價款(指土地出讓的交易總額)，或土地使用期滿，土地使用者需要續(xù)期而向土地管理部門繳納的續(xù)期土地出讓價款，或原通過行政劃撥獲得土地使用權的土地使用者，將土地使用權有償轉讓、出租、抵押、作價入股和投資，按規(guī)定補交的土地出讓價款。 66、住宅單方綜合造價：是指每平方米住宅建筑面積所需的工程建設的測算綜合投資，應包括土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內的建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設投資及必要的管理費用(元/m2)。,67、商品房預售許可證： 商品房預售許可證是市、縣、人民政府房地產(chǎn)管理部門向房地產(chǎn)開發(fā)公司頒發(fā)的一項證書，用以證明列入證書范圍內的正在建設中的房屋已經(jīng)可以預先出售給承購人。 68、公共維修基金： 公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設施、設備的維修養(yǎng)護基金。商品房的公共維修基金由購房人在購房時交納，比例為購房款的2%。,69、確權： 房地產(chǎn)登記機關對房地產(chǎn)權利的確認。即是依照法律、政策的規(guī)定，經(jīng)過房地產(chǎn)申報、權屬調查、地籍勘丈、審核批準、登記注冊、發(fā)放權利證書等登記規(guī)定程序，確認某一房地產(chǎn)權利歸屬的過程。 70、房地產(chǎn)抵押： 指債務人或第三人（抵押人）以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔保物向債權人（或押權人）提供債務履行擔保的行為。房地產(chǎn)按揭于房地產(chǎn)抵押的一種形式。,71、申請抵押登記應提交什么資料？ （1）房地產(chǎn)抵押登記申請書； （2）委托書； （3）房地產(chǎn)證； （4）夫妻雙方身份證、戶口簿、結婚證或未婚姻證明； （5）商品房買賣合同和個人住房借款合同。,72、已抵押的房地產(chǎn)能否轉讓： 根據(jù)中華人民共和國擔保法的規(guī)定，已抵押的房地產(chǎn)可以轉讓，但應由抵押人、轉讓人和受讓人三方簽訂有關的公證書，即簽訂將原抵押轉移給新的受讓方的協(xié)議；抵押人未通知抵押權人或者未告知受讓人的，轉讓行為無效。 73、以房地產(chǎn)抵押向銀行貸款，是否一定要辦理登記？ 以房地產(chǎn)作為抵押物向銀行貸款，一定要到房地產(chǎn)登記部門辦理抵押登記手續(xù)。根據(jù)中華人民共和國擔保法的規(guī)定，抵押合同自登記之日起生效，所以，只有辦理了抵押登記，抵押合同才有法律效力。,74、產(chǎn)權證書：產(chǎn)權證書是指“房屋所有權證”和“土地使用權證”。房屋產(chǎn)權證書包括：產(chǎn)權類別、產(chǎn)權比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權來源、房屋結構、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。 75、共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權。 76、商品房驗收合格：指的是單體（即單幢樓盤）驗收合格。 77、商品房綜合驗收合格：指的是包含所有配套設施在內的全部建筑物的驗收合格。 78、在房屋交付時，發(fā)展商應提交哪些文件？ 房屋交付時，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當根據(jù)商品住宅實行質量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定，向買受人提供住宅質量保證書、住宅使用說明書。,79、住房公積金：是指國家機關、國有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、城鎮(zhèn)私營企業(yè)及其他城鎮(zhèn)企業(yè)、事業(yè)單位、民辦非企業(yè)單位、社會團體及其在職職工繳存的長期住房儲金。它是一種長期性的住房儲金，具有社會保障性質，是住房實物分配向貨幣分配轉化的一種形式。 80、公積金貸款：個人住房擔保委托貸款，是由城市住房資金管理中心及所屬分中心運用房改資金委托銀行向購買自住住房的公積金交存人和離退休職工發(fā)放的貸款。 81、申請住房公積金貸款的條件：凡住房公積金連續(xù)繳存一年以上，并且目前仍在繳存公積金，才有資格申請。,82、市場調研的內容： 1）、地段（地點、交通、環(huán)境等） 2）、公司組成（發(fā)展商、設計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設計等） 3）、基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等） 4）、建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等） 5）、面積與戶型（面積與戶型配比情況） 6）、 周邊及區(qū)內配套設施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內包括會所、健身房等） 7）、 價格（起價、均價、最高價） 8）、 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式） 9）、 銷售情況（銷售率、滯銷產(chǎn)品等） 10）、付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等） 11）、客戶群體（客戶群體分布情況） 12）、樓盤優(yōu)、劣勢等 13）、置業(yè)顧問的服務、答疑、現(xiàn)場管理等,83、等額本金和等額本息區(qū)別？ 等額本息法（等額法）：每月還款額相同，比較好記，每個月還款的錢數(shù)并不太多，每月的還款壓力小，但如果不提前還款，相比等額本金法利息還的要多。適用于每月收入固定，但花銷也很大，不想給自己壓力太大的人。一般年輕人大多采取此辦法。 計算方法：每月等額償還貸款本息額本金總額貸款年限規(guī)定的月還款系數(shù) 等額本金法（也稱遞減法）：每月還款金額不等，（依次減少），一開始，每月的還款額較多，還款壓力大。但總體利息相對較少。適用于現(xiàn)在賺錢較多，將來工作不穩(wěn)定，賺錢不固定的人群。 計算方法：每月還款額本金還款期數(shù)（本金累計已償還本金）月利率 其中本金樓價按揭成數(shù) 還款期數(shù)按揭年限12,（七）、房子的種類,74、安居房：指實施國家“安居（或康居）工程”而建設的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設的面向廣大中低收入家庭，特別是對平方米以下（具體面積以各地區(qū)地方政策為準）特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。 75、經(jīng)濟適用住房：是指經(jīng)各級人民政府批準立項建設、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。 76、使用權房：是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。,77、商品房：是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質量、材料差價等組成。 78、集資房：是指改變住房建設由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設的一種房屋。職工個人可按房價全額或部分 出資，政府及相關部門用地、信貸、建材供應、稅費等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權，個 人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權。 注：集資房有兩種產(chǎn)權，一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本價，其產(chǎn)權界定為經(jīng)濟適用住房產(chǎn)權；另一種是低于當年的房改成本價格，其產(chǎn)權為房改成本價房。,79、公房：又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設，負責向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。 80、房改房：是有一定的福利性質的，各產(chǎn)權單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。 注：房改房產(chǎn)權分為三個級別：成本價產(chǎn)權、標準價產(chǎn)權、標準價優(yōu)惠產(chǎn)權。 81、空置商品房：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設，取得房地產(chǎn)權證（大權證）已超過一年的商品住宅。,82、商住住宅：是soho（居家辦公）住宅觀念的一種延伸，它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設施，尤其是網(wǎng)絡功能的發(fā)達，使居住者在居住同時又能從事商業(yè)活動的住宅形式。 83、townhouse（聯(lián)排別墅）：正確的譯法應該為城區(qū)住宅，是從歐洲舶來的，其原始意義是指在城區(qū)房屋。目前是指建于城郊，高綠化率，住宅功能齊全的景觀型聯(lián)排別墅。 84、shoppingmall：直譯為“步行街購物廣場”，是目前國際上最流行、經(jīng)營效果最佳的零售百貨模式，它具有四大特征：開放性的公共休閑廣場、強烈吸引人氣；開放性的對外交通設計，廣納周邊人氣，相對閉合的內部通道回路，充分利用有效人流，購物與休閑良性互動，形成驚人的商業(yè)效應。,87、cbd：即central business district(中央商務區(qū))，許多國際大都市都形成了相當規(guī)模的cbd，如紐約的曼哈頓、東京的新宿、香港的中環(huán)，現(xiàn)在，北京的cbd確定在西起東大橋路，東至西大望路，南至通惠河，北至朝陽北路的區(qū)域內。 cbd應具備以下特征：現(xiàn)代城市商務中心，匯聚世界眾多知名企業(yè)，經(jīng)濟、金融、商業(yè)高度集中，眾多最好的寫字樓、商務酒店和娛樂中心，最完善便利的交通，最快捷的通訊與昂貴的地價。,88、酒店式公寓：酒店式服務公寓的概念，始于1994年，意為“酒店式的服務，公寓式的管理”，市場定位很高。 酒店式服務公寓是目前在北京尚不多見的物業(yè)類型。它是集住宅、酒店、會所多功能于一體的，具有“自用”和“投資”兩大功效。 與傳統(tǒng)的酒店相比，酒店式服務公寓在硬件配套設施上毫不遜色，而服務就更勝一籌了。所謂酒店式服務公寓是指提供酒店式管理服務的公寓。除了提供傳統(tǒng)酒店的各項服務外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務，真正實現(xiàn)賓至如歸的感覺。 其最大的特點是要比傳統(tǒng)的酒店更多了家的味道。由于它吸收了傳統(tǒng)酒店與傳統(tǒng)公寓的長處，因此，備受商務人士的青睞。與傳統(tǒng)酒店的區(qū)別酒店式服務公寓與傳統(tǒng)酒店的本質區(qū)別在于，這種樓盤可將每個單元出售給個體買房者，由于擁有產(chǎn)權的業(yè)主居住或委托酒店物業(yè)管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營，所以從本質上來說，它是擁有私家產(chǎn)權的酒店。,89、公寓式酒店，簡單地說，公寓式酒店就是設于酒店內部的公寓形式的酒店套房，此種物業(yè)的特點在于它類似公寓，擁有居家的格局和良好的居住功能；另一方面，由于其配有全套的家具電器，能為客人提供酒店的專業(yè)服務，因此它既有公寓的私密性和居住氛圍，又有高檔酒店的良好環(huán)境和專業(yè)服務。 從服務上看酒店式公寓與公寓式酒店幾乎沒什么差別，但從本質上來說，酒店式公寓樓盤可將每個單元出售給個體買房者，買房者可擁有產(chǎn)權，可自住、出租、轉售，而公寓式酒店則屬于酒店，從產(chǎn)權的年限來看，酒店式公寓的產(chǎn)權年限為70年或50年兩種，而公寓式酒店則只有40年。,1、混凝土的成分？ 答：指以水泥為主要膠凝材料，與水、砂、石子，必要時摻入化學外加劑和礦物摻合料，按適當比例配合，經(jīng)過均勻攪拌、密實成型及養(yǎng)護硬化而成的人造石材。 混凝土主要劃分為兩個階段與狀態(tài)：凝結硬化前的塑性狀態(tài)，即新拌混凝土或混凝土拌合物；硬化之后的堅硬狀態(tài)，即硬化混凝土或混凝土。,（八）、其它知識,2、住宅樓間距的標準？ 多層是1：1.1，小高層/高層：1：0.8 3.住宅的日照時間如何計算？ 我國中華人民共和國國家標準城市居住區(qū)規(guī)劃設計規(guī)范（gb50180-93）的規(guī)定： “大城市住宅日照標準為大寒日2小時，冬至日1小時，老年人居住建筑不應低于冬至日日照2小時的標準；在原設計建筑外增加任何設施不應使相鄰住宅原有日照標準降低；舊區(qū)改造的項目內新建住宅日照標準可酌情降低，但不應低于大寒日日照1小時的標準?！?（九）房地產(chǎn)面積的測算,1、房屋的建筑面積的計算 套內建筑面積由套內的房屋的使用面積，套內墻體面積，套內陽臺建筑面積三部分組成。 套內房屋使用面積包括： 套內使用面積為套內臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等空間面積的總和。 套內樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積。 不包括在結構面積內的套內煙道、通風道、管道井均計入使用面積。 內墻面裝飾厚度計入使用面積。,套內墻體面積 套內墻體面積是套內使用空間周圍的維護或承重墻體或其他承重支撐體所占的面積，其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻（包括山墻）等共有墻，均按水平投影面積的一半計入套內墻體面積。套內自有墻體按水平投影面積全部計入套內墻體面積。 套內陽臺面積 套內陽臺建筑面積均按陽外圍與房屋處墻之間的水平投影面積計算。其中封閉的陽臺按水平投影全部計算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投影的一半計算建筑面積。,引路,共有共用分攤面積 1、分攤公式：,2、共有建筑面積的內容 （1）、共有建筑面積的內容包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室以及為整幢服務的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。 （2）、建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積半的建筑面積。 （3）、獨立使用的地下室、車棚、車庫為多幢服務的警衛(wèi)室，管理用房作為人防工程的地下室都不計入共有建筑面積。,計算全部建筑面積的范圍： a .永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。 b. 屋內的夾層、插層、技術層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。 c. 穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。 d. 樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。 e. 房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構屋頂設計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。,f. 挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。 g. 屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。 h. 與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。 i. 建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。 j. 地下室、半地下室及其相應出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。 k. 有柱或有圍護結構的門廊，門斗、按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。,l.有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結構距離已有設計數(shù)據(jù)或實際測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結構距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。 m. 屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。 n. 依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結構的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計算。 o. 有伸縮的房屋，若其與室內相通的，伸縮縫計算建筑面積。,2、計算一半的建筑面積有哪些？ 1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。 2）獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。 3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。 4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。 5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。,3、不計算建筑面積的有那些? 1）空出房屋墻面構件、藝術裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。 2）檢修、消防等室外爬梯。 3）沒有圍護結構的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。 4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防