力唯裝飾-如何成為簽單高手.ppt

,如何成為簽單高手,找準(zhǔn)你的位置,第一節(jié),背景 張藝謀在陜北拍片時見一牧童， 夕陽西下騎在牛背上唱著陜北小調(diào)。,選擇設(shè)計師這份職業(yè),你為什么,從事設(shè)計職業(yè)的誘因,我學(xué)的就是設(shè)計 環(huán)境影響而做設(shè)計,為生活(工作）而做設(shè)計 為金錢而做設(shè)計 為興趣而做設(shè)計 為事業(yè)而做設(shè)計,談?wù)勀愕奈磥碛媱潱?小組互動提問,設(shè)計師的五種職業(yè)發(fā)展方向,工匠型設(shè)計師 專家型設(shè)計師 顧問型設(shè)計師 管理型設(shè)計師 營運型設(shè)計師,職業(yè)定位的五個要素,興趣 性格 長短板 回報 社會需求,樹立設(shè)計品牌觀,企業(yè)需要品牌個人更 需要品牌!,為什么設(shè)計也要建立品牌,社會層面需求,案例:咖啡吧的故事,顧客層面需求,為什么設(shè)計也要建立品牌,企業(yè)發(fā)展需求,個人價值體現(xiàn)需求,案例:登普的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,案例:遺憾的設(shè)計師,設(shè)計師的行為導(dǎo)向原理,定位,思維,行動,結(jié)果,沒有目標(biāo)的人始終在為有目 標(biāo)的人在服務(wù)！,音樂啟迪-步步高,第二節(jié),轉(zhuǎn)變你的觀念,藝術(shù)與商業(yè)設(shè)計的“碰撞”,會簽單的設(shè)計師不一定會作設(shè)計！ 會作設(shè)計的設(shè)計師不一定會簽單！,設(shè)計師,設(shè)計行銷人員,設(shè)計師藝術(shù)家,要做一名兩條腿走路的專家; 要做一名兩條腿走路的顧問;,設(shè)計+行銷,商業(yè)設(shè)計師必須遵循的原理,如何才能簽得多？,企業(yè)品牌; 設(shè)計品質(zhì); 價格優(yōu)勢; 工程質(zhì)量;,互動提問：,簽單的支點,團(tuán)隊協(xié)作; 細(xì)微的服務(wù) 個人魅力; 其它；,頂尖簽單高手的四張牌,設(shè)計行銷人員在簽單的過程中真正賣的不是他的作品，而是他的本人。同時業(yè)主買的也不是他的作品，而是他的服務(wù)、他的精神和態(tài)度。他才是世界上獨一無二的作品。,讓自己看起來像一副好作品,（一）賣好自己,1、賣自已想賣的比較容易，還是賣業(yè)主想買 的比較容易呢？,2、是改變業(yè)主的觀念容易，還是去配合業(yè)主 的觀念容易呢？,3、在向業(yè)主推銷你的作品之前，先想辦法弄 清楚他們的觀念，再去配合它.,（二）觀念引導(dǎo),引導(dǎo)業(yè)主進(jìn)入自己作品的具體畫面。帶給業(yè)主美好的享受。,（二）感覺傳遞,推薦設(shè)計方案前要做的5件事 不要忽略平面規(guī)劃的魅力 高效塑造設(shè)計價值的兩種方法,設(shè)計的亮點是業(yè)主的關(guān)注點 了解自己設(shè)計方案的主題思想 充分相信自己的方案 列好設(shè)計推薦的綱要、設(shè)計說明 對方迫切需求時再做設(shè)計作品推薦,推薦設(shè)計方案前要做的5件事,不要忽略平面方案的魅力,考驗設(shè)計師的空間修煉功力； 考驗設(shè)計師的生活閱歷； 考驗設(shè)計師的界面把控力； 有利于與業(yè)主溝通交流；, 互動演練：,設(shè)計方案推介,a、重點歸納推薦法 b、空間延伸推薦法,業(yè)主永遠(yuǎn)不會因為作品本身而購買，業(yè)主買的是通過這個作品或服務(wù)能給他帶來的好處。找到業(yè)主的關(guān)注點！,（四）好處販賣,業(yè)主的關(guān)注點,設(shè)計品位 施工品質(zhì) 價值定位 服務(wù)塑造 其它,客戶是什么？,客戶是上帝-,錯,上帝給人類帶來幸福 上帝可以拯救蒼生 上帝是萬能和無私的 上帝是洞察萬物神明 上帝是智慧的最高代表,當(dāng)我們跚跚學(xué)步的時候，父母小心的牽著。 當(dāng)我們呀呀學(xué)語的時候，父母不停的引導(dǎo)著 當(dāng)我們?nèi)松缆酚龅娇部赖臅r候， 父母不斷的鼓勵著.,客戶是衣食父母,錯,不要過高地抬高和崇拜我們的客戶，更不應(yīng)該象對待我們的父母一樣。要用平等、互利的原則，人性化的服務(wù)來服務(wù)我們的客戶，與他們建立良好的合作關(guān)系！,客戶是親密的,伙伴和朋友!,業(yè)主關(guān)注的六大問句,1、你是誰？ 2、你要跟我談什么？ 3、你談的事情對我有什么好處？ 4、如何證明你講的是真的？ 5、為什么我要跟你簽？ 6、為什么我要現(xiàn)在就簽？,設(shè)計行銷人員要做的八道題,1、我到底在賣什么？ 2、我的業(yè)主必須具備哪些條件？ 3、業(yè)主為什么會向我簽單？ 4、業(yè)主為什么不會向我簽單？,設(shè)計行銷人員要做的八道題,5、誰是我的業(yè)主？ 6、我的業(yè)主會在哪里出現(xiàn)？ 7、他們什么時候會簽？什么時候不簽？ 8、誰在跟我搶業(yè)主？,第三節(jié),接觸你的業(yè)主,如何推薦你的個人品牌?,互動演練:接待客戶,演練場景: 客戶服務(wù)人員小王接待了一女性業(yè)主,業(yè)主姓李, 年齡約40歲左右,李小姐要求直接與設(shè)計師溝通.于是小王便推薦了一位設(shè)師給業(yè)主-李小姐. 現(xiàn)場模擬設(shè)計師接待客戶的方法,一、稱呼對方的名稱； 二、自“我” 介紹； 三、感謝業(yè)主的支持； 四、寒喧及贊美； 五、提問式了解業(yè)主需求； 六、引起業(yè)主的注意或激發(fā) 業(yè)主的興趣；,高效開場白的六大步驟,互動演練：,個人推薦,個人推薦的五個要點,自我介紹； 行業(yè)經(jīng)歷； 個人特長； 成功案例（名人見證）； 職業(yè)感悟；,互動演練：,企業(yè)推薦,企業(yè)推薦的六個要點,企業(yè)的品牌美譽度； 企業(yè)的成長歷程； 企業(yè)的規(guī)模； 企業(yè)的服務(wù)精神； 企業(yè)的成功客戶見證；,高效贊美的五種方法,提問法 故事法 饋贈法 贊美法 攀親法,初次接觸業(yè)主的六個要點,展示良好形象（企業(yè)與個人); 判斷企業(yè)在客戶心中的“段位點”; 了解客戶裝修的關(guān)注點; 洞察客戶消費類型; 了解客戶可行的溝通時間; 確定下次見面的溝通內(nèi)容及時間;,簽單就是做,問答題,問題能引導(dǎo)業(yè)主的注意力,你說得越多，漏洞就越多； 你想要得到越多，你就讓業(yè)主說得多； 你想要讓業(yè)主說得多，你就要問得多；,案例我沒聽懂,猜猜我是誰？,互動游戲,問問題的四種模式,開放式,有 的人重視設(shè)計、有的人重視施工、有 的人重視價格 您呢？,有關(guān)平面布局方面您覺得如何?,您是如何評價我們的設(shè)計服務(wù)的呢?,問問題的四種模式,選擇式,您是覺得價格方面還是服務(wù)方面不如意?,您是周一有空還是周二有空?,問問題的四種模式,刺猬式,很貴嗎?不會吧!,風(fēng)格不對?會嗎!,問問題的四種模式,參與性,太好了! 這樣的話我們都放心了,對嗎?,您看這樣行嗎? 你看還有哪些我需要補充的?,引導(dǎo)式,贊美業(yè)主很快會獲得他的認(rèn)同,但過度贊美會弄巧成拙.,王先生您以前了解我公司嗎？,易,難,我聽我的朋友講過.,我想你一定是一個愛交朋友的人,而且您的朋友一定很多,非常高興今天能夠認(rèn)識您(贊美),請問您的朋友以前在我公司裝修過嗎?(探尋信息),設(shè)計師:,設(shè)計師:,業(yè)主:,是的,是去年裝修的.他建議我來看看!,業(yè)主:,恭喜您！您的朋友能夠與您一起分享他的快樂,同時我們公司絕大多數(shù)客戶都會介紹他們的朋友來我們公司.我想你以后也會的,因為做客戶轉(zhuǎn)介紹是我們公司的宗旨.(微笑)請問您今天主要想了解哪方面呢?(縮小范圍),設(shè)計師:,主要想了解一下你們公司的服務(wù)流程及設(shè)計方面的問題!,業(yè)主:,贊美業(yè)主很快會獲得他的認(rèn)同,但過度贊美會弄巧成拙.,易,難,我想你一定是一個做事條理性極強的人(贊美),而且對設(shè)計有一定的要求.在我還未回答您之前請問您能告訴我是什么原因您這么重視流程與設(shè)計嗎?,設(shè)計師:,業(yè)主回答(設(shè)計師認(rèn)真傾聽、紀(jì)錄）,業(yè)主:,除了以上這些以外您還關(guān)注哪些?(再次收集情報),設(shè)計師:,當(dāng)然就是價格了(設(shè)計師認(rèn)真傾聽、紀(jì)錄）,業(yè)主:,價格?您是說價格那方面呢?在你關(guān)心價格的同時您不關(guān)心工程的品質(zhì)嗎? (縮小關(guān)注點),設(shè)計師:,那倒不是!我當(dāng)然要考慮花錢花得是不是值!,業(yè)主:,對了!您還是相信一分價錢一分貨的是嗎?(確認(rèn)業(yè)主的價值觀),設(shè)計師:,問問題時要注意的幾個細(xì)則,問輕松、愉快的問題。 問事先你已經(jīng)想好了答案的問題。 問一些業(yè)主沒有抗拒的問題。 問引導(dǎo)性，二選一的問題。,問問題時要注意的幾個細(xì)則,問業(yè)主感興趣的問題， 找到共同點。 問業(yè)主需求的問題， 了解對方價值觀。 問業(yè)主如果不簽單而帶來痛苦的問題。 問能給他帶來好處的問題。 問成交.,案例情節(jié)：,業(yè)主姓王（男） ，職業(yè)是一名中學(xué)教師。王老師在08年3月初到6月底來某裝飾公司咨詢裝修事宜前后達(dá)六次之多,業(yè)主每次來時都特別關(guān)注設(shè)計細(xì)節(jié)，不關(guān)注施工、價格、售后服務(wù)等事宜。當(dāng)設(shè)計師察看王先生對于設(shè)計的整體與局部較為滿意時，設(shè)計師說：“王老師：我看你對于咱們的設(shè)計方案都這么滿意了，很快就要到暑假了，你既然希望在暑假期間裝修好（對方只有假期才覺得是其最佳裝修時間），我看我們就進(jìn)入下一道程序（交定金）吧？” 業(yè)主：“我還要回去考慮、考慮”。,要求：請用問問題的方法找到王老師心 里的真正異議！,業(yè)主的真正異議：,王老師要找自己的親戚裝； 王老師認(rèn)為：,裝飾公司太貴！ 自己有親人做裝修可靠、安全！ 自己又有時間！ 自己家的設(shè)計也懂得差不多了！,聆聽的7大技巧,1、讓對方感覺到你在用心聽； 2、讓對方感覺到你態(tài)度誠懇； 3、養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣 4、重新確認(rèn)，減少誤會及誤差；,聆聽的7大技巧,5、不插嘴、不打斷他人的談話。 6、不明白的地方要追問； 7、 點頭微笑、鼓勵對方多說， 讓我們多了解，多肯定、多 認(rèn)同，多為對方想一想！,1、情緒同步法； 2、語調(diào)速度同步法； 3、鏡面映現(xiàn)法則：,業(yè)主喜歡你的五大法則,4、語言文字同步： 5、合一架構(gòu)法：,業(yè)主喜歡你的五大法則,語法a：我很了解。（理解，贊同，體會）同時 語法b：我非常感謝。（尊重你）同時 語法c：我很能夠同意,或是我很能夠贊同,對業(yè)主表示肯定、認(rèn)同的,9條常用黃金例句,1、那很好，那沒關(guān)系； 2、你這個問題問得很好； 3、你講得很有道理； 4、我理解你的心情； 5、我了解你的意思；,對業(yè)主表示肯定、認(rèn)同的,9條常用黃金例句,6、我認(rèn)同你的觀點； 7、我尊重你的想法； 8、感謝你的意見和建議； 9、我知道你這樣做是為了我好！,第五節(jié),業(yè)主消費心理分析（上）,世界上沒有兩片相同的樹葉 ， 世界上也沒有兩個完全相同的人 。 面對成千上萬個陌生的面孔， “能說”與“會說”有著很大的區(qū)別。 看透人性！ 說對話！ 做好事！,實用主義型,此類型業(yè)主比較注重裝修與日常使用習(xí)慣的結(jié)合、關(guān)注工程的質(zhì)量及保修年限。,同他介紹設(shè)計方案時，重點突出施工質(zhì)量與價值體現(xiàn)。,獵奇追求型,此類型業(yè)主對新奇的創(chuàng)意、特殊的材料、創(chuàng)新的服務(wù)模式有天生的愛好。日常生活中習(xí)慣追求新鮮感、新刺激。,我們設(shè)計方案時要追求時尚個性、溝通時要多次重復(fù)“唯一性、極少數(shù)”。,領(lǐng)導(dǎo)型,領(lǐng)導(dǎo)型業(yè)主需要一種整體性的說明、善長或?qū)Ｗ⒄莆沾蠓较?、大原則、大架構(gòu)，他比較不太注重細(xì)節(jié)，他認(rèn)為任何事情只要他能夠抓住大方向大原則，應(yīng)該不會有什么錯誤。,你同他介紹設(shè)計方案或服務(wù)時，切忌講得太詳細(xì)。抓住大架構(gòu)、大主體、條理性的告訴他即可。,冷淡傲慢型,此類型業(yè)主比較不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重視別人，主觀性強，頑固且心胸狹窄，好猜疑，自以為是。,先低姿態(tài)介紹自己，以博取對方好感，如仍 遭受對方刻薄、惡劣態(tài)度拒絕時，可用激將法。,頑固型,這類型業(yè)主多為年齡偏大、多在消費上具有特別偏好。他們對新思想、新觀念往往不樂意接受，對設(shè)計行銷人員的態(tài)度多半不友好。,設(shè)計行銷人員不要想在短時間內(nèi)改變這類業(yè)主，否則容易引起對方強烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方比較有把握。,理智型,他知道自已需要的是什么？他知道需求的承受價格。只要能符合他的需求，能夠有合適的價錢給他，他在作簽單決定的時候，是比較干脆的。,他不喜歡被逼迫推銷。我們要 戰(zhàn)在客觀性的立場上跟他介紹你的設(shè)計方案、 你的服務(wù)，跟他說你的好處。,感性型,比較容易受別人的意見影響、缺乏主見； 他會比較在乎決定時別人對他的看法； 比較容易憂郁不決，沒有辦法下決定； 顧慮得太多。,我們要大量提供給他許多的業(yè)主見證或者 是說媒體的報導(dǎo)，或者是說某一些專家的意 見。你需要同他多次溝通，讓他對你產(chǎn)生足 夠的信任，建立親和力。,虛榮型,這一類業(yè)主在與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。,談他熟悉并且感興趣的話題、為他提供發(fā)表高見的機會、不要輕易反駁或打斷其談話、不能表現(xiàn)太突出、不要給對方造成對他極力勸說的印象,自夸自大型,此類業(yè)主喜歡自我吹噓，炫耀自己的財富、才能與成就，凡事均要發(fā)表意見，自以為了不起。,先當(dāng)他忠實的聽眾，給予喝彩、附和。表現(xiàn)出 真心羨慕及欽佩，并提出一些問題，請對方指教，讓其盡情暢談，以滿足其表現(xiàn)欲。,懷疑型,這類業(yè)主愛保留一種事事懷疑的態(tài)度，甚至對作品和設(shè)計行銷人員的人格都會提出質(zhì)疑。,你要更為自信，對自己的作品充滿信心。不要企圖以你的口才取勝，因為業(yè)主對你所言同樣持懷疑態(tài)度，多舉專業(yè)數(shù)據(jù)、專家論證，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會有助于成功。,猶豫不決型,此類業(yè)主多半判斷力差、沒主見、優(yōu)柔寡斷、易受人左右。造成此種個性的原因，可能因知識不足或曾經(jīng)受騙。,以忠實、誠懇的態(tài)度來獲得對方的信賴， 進(jìn)而把握時機以堅定態(tài)度協(xié)助對方做好最 佳的選擇。,內(nèi)向型,這類業(yè)主生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡、對陌生人保持相當(dāng)距離、對自己小天地的變化異常敏感、對待外界的反應(yīng)不強烈。,說服此類業(yè)主對設(shè)計行銷人員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭設(shè)計行銷人員過分熱情。對于這一類業(yè)主，設(shè)計行銷人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的簽單決策。,隨和型,此類業(yè)主爽朗、積極、干脆，處事敏捷，容易相處，但較無耐心，且略粗心大意、感情用事、容易被說服，表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人。,我們要耐心地和他們周旋，不會引起他們太多的反感。我們要善用幽默、風(fēng)趣的魅力。對此類型客戶適合培養(yǎng)友誼，與其 形成良好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。,成本型（又稱討論還價型）,此類業(yè)主多半精打細(xì)算、愛貪小便宜、小氣短視、且不知足、但精明能干。,通常對于此類型業(yè)主可先給予些小禮物（小恩惠）拉近關(guān)系、或提供一些其它方面的幫助，并事先提高一些價格，讓業(yè)主有討價還價的余地，滿足其討論還價的成功心態(tài),品質(zhì)型,非常在意一分價錢一分貨、非常在裝飾后的效果及施工質(zhì)量，在他的腦海當(dāng)中，他相信便宜沒好貨。,告訴他，你只為極少數(shù)人服務(wù)； 告訴他，你的設(shè)計、服務(wù)、工藝無可挑剔； 告訴他，你的價格不便宜； 告訴他，物超所值的概念。,求異型,他看事情習(xí)慣看著異點，喜歡跟別人不一樣，雞蛋里挑骨頭，他特別喜歡跟別人的觀念不一樣，喜歡反著來、逆反心里比較強。你說這個是對的，他一定要證明給你看是錯的。,說服方法：“負(fù)負(fù)得正法”求異形的人特別關(guān)注反感反對的詞語是：絕對、保證、一定、百分之百、等等肯定的詞語。,追求型,追求型的業(yè)主，非常在意裝修最終給他的結(jié)果，非常在意裝修能夠給他帶來哪些快樂？,快速地吸引他，讓他知道選我們裝修會給他帶來 什么樣的好處或利益。這種類型的業(yè)主非常缺乏耐心， 別浪費他的時間，他比較現(xiàn)實， 你要不斷地強調(diào)作品的利 益及好處。,他在簽單時并不是裝修能給他多少的好處，而是裝修以后，能夠幫他避免哪些麻煩，減少那些痛苦，會讓他去除掉哪些會讓他擔(dān)心的事情。,逃避型,你選擇我們能夠有效的讓你避免麻煩。 你選擇我們會減少你痛苦。如果不選擇我們會跟你帶來痛苦,或是增加痛苦。,第五節(jié),簽單的進(jìn)階技巧,運用贊美的魅力,贊美是拉近你和業(yè)主間距離的最有效手段。,現(xiàn)場互動演練,贊美身邊的同事,要發(fā)自內(nèi)心、真誠地去贊美； 贊美對方的閃光點； 贊美要及時； 贊美他某一個比較具體的地方； 間接贊美；,運用贊美的五個要點,贊美中四句經(jīng)典話語,“你真不簡單！” “我很欣賞你！” “我很佩服你！” “你很特別！”,輕松簽單的六大黃金思維,1、我就是頂尖的簽單高手（給自已一點熱身運動） 2、簽單就是一場輕松好玩的游戲、永遠(yuǎn)只作慨率。 3、被拒絕或任何挑戰(zhàn)都只是簽單游戲中的一部份。 4、簽單是幫助顧客解決問題（非常有榮譽感） 5、只有成交才是真正幫助到顧客。 6、薪水是顧客發(fā)放的，你怎樣對待人， 就決定你的位置、你的格局（不可以藐取人）。,1、沉默型抗拒,業(yè)主與你在整個接觸過程中，他表現(xiàn)冷默不愛說話、甚至靜靜地坐在那里。,想辦法讓他說話，多問他一些問題， 別讓他一個人靜靜的呆在哪里，讓他參與進(jìn)來， 多開一些開放性的問題，提升他的認(rèn)可度,對 策:,業(yè)主七種常見的抗拒種類,2、借口型抗拒,先不要去理會他,因為這些抗拒根本 不是他不簽單的主要原因，忽略處 理,先繞過去.,我們一聽業(yè)主的抗拒,就知道那是他的借口, 并不是他真正的原因,只是為了敷衍你.,對 策:,業(yè)主七種常見的抗拒種類,有時候業(yè)主會對你公司的設(shè)計水平、服務(wù)態(tài)度、施工質(zhì)量, 或某個人提出一些負(fù)面批評!,3、批評型抗拒,“合一架構(gòu)法”不要去反駁他,責(zé)備他. 與他站在同一 條線上. 以問問題的方式來反問他,不一定要 去理會或解除業(yè)主的每一個抗拒.,對 策:,業(yè)主七種常見的抗拒種類,4、問題型抗拒,常常有些業(yè)主會拿一些問題來考驗?zāi)?他甚至?xí)嵋恍┠阆攵疾坏降膯栴}。,業(yè)主有問題他想得到更多的信息,更 多的幫助. 歡迎他,鼓勵他.,對 策:,業(yè)主七種常見的抗拒種類,5、表現(xiàn)型抗拒,有許多業(yè)主,他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識, 他很想讓你知道,他非常了解你的實力,甚至他認(rèn)為 他比你還要專業(yè),顯示他自己是行家.,一定要稱贊他的專業(yè),即使他講的是錯誤的, 因為這種業(yè)主想要顯示他是很專業(yè),比你還強, 他希望得到你的認(rèn)可、敬佩。,對 策:,業(yè)主七種常見的抗拒種類,6、主觀型抗拒,代表業(yè)主對于你這個人不太滿意，你可以直接的 感覺出來，你跟業(yè)主所接觸的整個過程當(dāng)中，相互 間沒有建立好親和力，相互間氣氛不夠。,快速去同業(yè)主重建親和力，引起他的好感及 信賴度，這時你應(yīng)該少說話多發(fā)問請教業(yè)主 讓他多談一談他的看法。,對 策:,業(yè)主七種常見的抗拒種類,業(yè)主七種常見的抗拒種類,業(yè)主不相信你的設(shè)計水品、公司的施工質(zhì)量或是其它。他一直抱著懷疑的態(tài)度，認(rèn)為你不會給他帶來好處。,7、懷疑型抗拒,快速去證明你為什么說你一定能夠幫到他、 能給他帶來那些利益及好處。,對 策:,成交的關(guān)鍵,第 六 節(jié),一到關(guān)鍵時刻我就四肢無力、頭暈眼花,業(yè)主真正需要什么？,適合自己的； 滿意的質(zhì)量； 感受得到的服務(wù)； 能承受的價格,感受得到的服務(wù),你真的愿意為業(yè)主提供更好的服務(wù)嗎？,購買：被尊重 體驗：被認(rèn)同,價格,裝企：證明價值 業(yè)主：權(quán)衡我能否承受,業(yè)主價格異議的五種心理,太貴了習(xí)慣； 業(yè)主負(fù)擔(dān)不起； a、借口 b、事實 ： 手中現(xiàn)金不足； 比原計劃要高； 市場對比的反應(yīng)；,議價的三個條件,對方有需求 我們一定可以滿足對方需求 我們一定是最佳選擇,與業(yè)主議價的原則,1、不輕易讓價,2、不要有底價的觀念；,3、不要使用“業(yè)主出價”作為價格調(diào)整,4、不要將讓價視為唯一的簽單籌碼；,6、不要主動提出讓折扣；,5、抑制業(yè)主有殺價念頭的方法；,7、不論對方第一次回價多少，都要馬上拒 絕（但語氣不宜過于堅決），再調(diào)價到 企業(yè) 接受價位； 8、當(dāng)準(zhǔn)備在對方出價后就成交時，必須確 定對方可以支付定金才能松口，并要立 刻準(zhǔn)備好訂單；,9、從尾數(shù)開始讓價，細(xì)觀業(yè)主的反映； 10、若價格確定應(yīng)立即收取定金，且于訂 單上注明本成交價由主管或上級“特別” 批準(zhǔn)，再由主管或上級簽名，以證實其 “真實性” ；,11、維持耐心及友善態(tài)度來處理議價，避免 產(chǎn)生爭論及不愉快； 12、時時觀察業(yè)主眼神、表情、肢體語言， 適時掌握成交機會；,13、絕對避免電話談判“成交價格”； 14、業(yè)主補足定金后，避免業(yè)主有再議價的機會； 15、給多少折并不重要，關(guān)鍵是讓業(yè)主認(rèn)為你給 的是最低的；,、把握打折滿意度,業(yè)主要多打折，你可以：,提升設(shè)計隱性價值； 改變付款方式（付款進(jìn)度或單次付款數(shù)量）； 告訴業(yè)主:”老板的親戚跟他的折扣一樣!”,、盡可能為業(yè)主努力，以情感人。 讓業(yè)主覺得你在用心幫助他 、神秘告知折扣