拓展訓(xùn)練：最翔實(shí)的顧問式銷售資料.ppt

顧問式銷售,Agenda,序言 最有價(jià)值的客戶/個(gè)人成功之處 客戶對(duì)分銷商的期望值是多少 顧問式銷售方法 建立信任 發(fā)掘需求 鞏固信心 自我評(píng)估 總結(jié),序言,課程目的 提供銷售方面的新知識(shí)，提升大家有關(guān)的技巧，令大家更有效地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)給客戶，成為客戶的理想的商業(yè)伙伴和技術(shù)顧問,最有價(jià)值的客戶/個(gè)人成功之處,請(qǐng)你回想一位你認(rèn)為最重要和最有價(jià)值的客戶。這位客戶從第一次交易到現(xiàn)在，與你保持著非常良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 請(qǐng)你回答兩個(gè)問題： 1.你如何與這位客戶保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系?你的成功因素是什么? 2.這位客戶愿意與你交易的主要原因是什么?,最有價(jià)值的客戶/個(gè)人成功之處,自覺不可以勝任,自覺可以勝任,不自覺可以勝任,不自覺不可以勝任,客戶對(duì)分銷商的期望值是多少,客人滿意=1/3 技術(shù)知識(shí)+2/3客人信任 要繼續(xù)讓客人滿意是一個(gè)過程 而不是一樁事件!,客戶對(duì)分銷商的期望值是多少,具備促進(jìn)客戶關(guān)系的技巧 保持溝通/聯(lián)系 了解客戶的業(yè)務(wù)方向,全面探討客戶的需要 專著,留心的眼神 具備專業(yè)項(xiàng)目和工作管理經(jīng)驗(yàn) 注重工作目標(biāo)和成效 能調(diào)節(jié)個(gè)人的社交風(fēng)格,令客戶感到被受重視 體諒客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)的風(fēng)險(xiǎn) 提供改善工序和提高生產(chǎn)力的建議,客戶對(duì)分銷商的期望值是多少,思考 客戶對(duì)你們機(jī)構(gòu)的期望值是什么? 如何令你的機(jī)構(gòu)成為客戶首選的供應(yīng)商?成為他們的技術(shù)顧問?,要達(dá)至成功,你必須清楚自己的角色和配備應(yīng)有的工作態(tài)度和技能!,顧問式銷售方法,后輪 產(chǎn)品和 業(yè)務(wù)知識(shí),前輪 人際及社交風(fēng)格,顧問式銷售方法,兩種觀點(diǎn) 請(qǐng)你回想過兩次購買貴重物品的經(jīng)驗(yàn) 你作了不購買這物品的決定 你決定購買這物品 請(qǐng)你把有關(guān)經(jīng)驗(yàn)中銷售人員表現(xiàn),和他/她給你的印象填寫在下頁的表格內(nèi),顧問式銷售方法,顧問式銷售方法,業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn),業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn),顧問式銷售方法,保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案.這是雙贏的解決方法.,顧問式銷售方法,業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn): 表現(xiàn)有興趣去了解客人的需要 提問的問題要恰當(dāng) 因應(yīng)客人感興趣的解決方法,提供有關(guān)的參考資料 針對(duì)客人的需要,將有關(guān)的專業(yè)術(shù)語,翻譯成客人能明白的詞語和表達(dá)方式 挑選合適的解決方法,以滿足客人現(xiàn)在和將來的需要 向客人推薦解決方法的特色和效益 配合提出的解決方法,向客戶講解有關(guān)的支援和售后服務(wù)及提供參考資料 表現(xiàn)忠誠(chéng)和誠(chéng)實(shí),但就算有有效的解決方案和合適的解決問題的態(tài)度,客人可能未必愿意惠顧 因?yàn)?,人際的障礙!,顧問式銷售模型,解決問題的態(tài)度,建立信任,缺乏信任,未感滿意,鞏固信心,沒有幫助,有效推薦,發(fā)掘需求,沒有需要,顧問式銷售成功要素,雙贏的心態(tài) 解決問題的心態(tài) 建立互信 挖掘客戶需要,建立信任,客人的信任=良好信譽(yù)+設(shè)身處地,建立信任,影響良好信譽(yù)的四大因素 專業(yè)形象 辦事能力 共通點(diǎn) 面晤意圖,建立信任,專業(yè)形象 衣飾、儀容（得體） 舉止 商務(wù)禮儀（稱呼，問候，握手，守時(shí)，交換名片） 談吐 濫用或錯(cuò)用行業(yè)術(shù)語 與客人關(guān)系傷未熟落時(shí)，直呼其名 過分強(qiáng)調(diào)客人的性別,建立信任,辦事能力 業(yè)務(wù)顧問的個(gè)人資料 背景，接受過的培訓(xùn)和教育 擁有的技能和應(yīng)用 以往的業(yè)績(jī) 業(yè)務(wù)顧問對(duì)客人的了解程度 從可靠消息認(rèn)識(shí)客人的背景資料 對(duì)類似的客人和行業(yè)的認(rèn)識(shí) 從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中推測(cè),建立信任,辦事能力 “我的背景是” 這是我們?yōu)樗龅摹?過分吹噓個(gè)人的資歷 假裝對(duì)事物的認(rèn)識(shí) 對(duì)客人不了解的情況,做過多猜測(cè)及由于對(duì)客人的情況不了解而過分依賴經(jīng)驗(yàn)提供的猜測(cè),建立信任,共通點(diǎn) 很容易找到共通點(diǎn),但不能促進(jìn)大家建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)關(guān)系 這樣需要大家認(rèn)識(shí)彼此的價(jià)值觀和信念 要長(zhǎng)時(shí)間栽培及要求大家自我開放或其中一方透露更多的資料 長(zhǎng)遠(yuǎn)共通點(diǎn)的建立,用開放式的句子或問題去挖掘彼此共有的歷史,愿望和構(gòu)想 借助第三者.增加自己的信譽(yù),建立信任,共通點(diǎn) 請(qǐng)問,你是否那位? 你有否聽聞? 我有許多客人像你一樣,都 很關(guān)心這個(gè)問題 過分表現(xiàn)神氣十足及吹噓個(gè)人資歷 依據(jù)對(duì)客人有限的認(rèn)識(shí),做過多推測(cè),建立信任,面晤意圖 非常重要! 需要讓客戶感到你是否有誠(chéng)意為他解決問題 采用程序式的言行舉止或其他隱藏計(jì)劃 對(duì)產(chǎn)品的弱點(diǎn)和客人的批評(píng),避而不談,練習(xí)-良好信譽(yù),應(yīng)有的表現(xiàn),不應(yīng)有的表現(xiàn),Ben Duffy Approach,拜訪客人前的準(zhǔn)備 考慮客人關(guān)心的問題 將這些問題寫成口語化的句子 預(yù)備合適的答案 在會(huì)面過程中的表現(xiàn) 向客人提出事先準(zhǔn)備的問題 核對(duì)這些問題是否等同客戶關(guān)心的問題 詢問客戶是否有未提出的問題 回答所有提出的問題,設(shè)身處地技巧,建立信譽(yù)只是建立互信的一部分 設(shè)身處地，即是從別人角度看事物的能力 小組練習(xí) 試用你的句子來表達(dá)對(duì)別人設(shè)身處地的關(guān)心,常用的句子,其實(shí)，有不少人像你一樣問我 如果我處在你的情況 你的句子。 出發(fā)前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會(huì)問你那些問題,挖掘需求,需求差距模型,現(xiàn)在/擁有 歷史/背景 擁有的問題 影響，效果 現(xiàn)在的服務(wù)水準(zhǔn) 購買角色 購買條件,將來的改變 期望的得益 理想的服務(wù)水準(zhǔn) 任務(wù)及個(gè)人購買動(dòng)機(jī),這就是你！,挖掘需求,常用提問方式 1 2 3 4 5 6,挖掘需求,常用提問方式 1、征求同意 2、查詢事實(shí) 3、了解想法 4、兩極問題 5、幻想假設(shè) 6、告訴我更多,挖掘需求,提問策略 查詢事實(shí) 了解想法 重復(fù)確認(rèn),有效推薦,F. (Feature) F. (Function) A. (Advantag