企業(yè)年度培訓(xùn)需求調(diào)查報(bào)告.doc

2010年下半度培訓(xùn)需求調(diào)查報(bào)告第一部分 調(diào)查簡(jiǎn)介一、調(diào)查背景、目的：為針對(duì)我司銷售人員制定2010年下半年度培訓(xùn)計(jì)劃，確保培訓(xùn)內(nèi)容切實(shí)可行，且是目前我們最緊急、最需要、最缺失的管理（技能）內(nèi)容，進(jìn)而切實(shí)提升工作績(jī)效，特?cái)M定培訓(xùn)調(diào)研問卷。二、調(diào)查時(shí)間：調(diào)查問卷發(fā)放：2010年8月21日調(diào)查問卷收回：2010年8月24日調(diào)查報(bào)告撰寫：2010年8月25日三、調(diào)查對(duì)象：管理層：總經(jīng)理助理、南北區(qū)總監(jiān)、KA經(jīng)理共4人；員工層：南北區(qū)及KA銷售部區(qū)域省區(qū)、城市經(jīng)理共34人；四、調(diào)查方式：發(fā)放紙質(zhì)問卷填寫后收回，發(fā)放問卷37份，回收21份，回收率55.3%。其中管理層問卷發(fā)放4份，回收4份；回收率100%；員工層問卷發(fā)放33份，回收32份(其中一份問卷為理貨員，未反饋)，回收率97%。五、調(diào)查問卷：本次調(diào)查問卷分員工版和管理層版，主要分為“培訓(xùn)組織與安排”和“培訓(xùn)需求分析”兩部分內(nèi)容。即從橫向（員工個(gè)人角度分析）縱向（主管領(lǐng)導(dǎo)站在公司角度，結(jié)合公司年度戰(zhàn)略目標(biāo)和下屬實(shí)際崗位績(jī)效進(jìn)行有效分析）兩方面對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行培訓(xùn)需求挖掘、分析，確保培訓(xùn)需求的有效。培訓(xùn)組織與安排：設(shè)置8個(gè)半封閉式問題，主要圍繞“培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)周期、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)地點(diǎn)”等主題，分析匯總以便從培訓(xùn)保障方面，使得培訓(xùn)效果達(dá)到最好。培訓(xùn)需求分析：設(shè)置5個(gè)半封閉式問題和5個(gè)開放式問題，主要從“結(jié)合公司年度工作目標(biāo)、各區(qū)域工作目標(biāo)、工作中所遇到問題、為完成銷售業(yè)績(jī)個(gè)人急需提升知識(shí)、技能”等方面進(jìn)行調(diào)研。切實(shí)挖掘培訓(xùn)需求。第二部分 員工需求調(diào)查現(xiàn)狀一、對(duì)培訓(xùn)組織與安排需求分析：針對(duì)培訓(xùn)組織與安排需求調(diào)研主要從“培訓(xùn)形式、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)講師選擇、培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)”等六個(gè)方面進(jìn)行分析。1、 培訓(xùn)形式：如圖（1）所示：就培訓(xùn)形式而言，公司員工和管理層較多認(rèn)為培訓(xùn)形式采取“由公司內(nèi)部有經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行講授“、”安排受訓(xùn)人員到外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受系統(tǒng)培訓(xùn)”及“部門內(nèi)部組織經(jīng)驗(yàn)交流與分享”比較合適。2、培訓(xùn)方式：如上圖所示：在培訓(xùn)方式上，管理層與區(qū)域經(jīng)理的意見相對(duì)一致，支持率最高的形式是“案例分析”，其次是“模擬及角色扮演”及“課堂講授”。結(jié)合公司現(xiàn)有培訓(xùn)資源，有效提升業(yè)務(wù)技能及工作績(jī)效“案例分析”培訓(xùn)形式相對(duì)較好。3、 培訓(xùn)講師選擇：如上圖所示：在培訓(xùn)講師選擇上，管理層與區(qū)域經(jīng)理的意見相對(duì)一致，支持率最高的形式是“職業(yè)培訓(xùn)師，豐富的授課技巧和經(jīng)驗(yàn)”，其次是“本職位優(yōu)秀員工，對(duì)公司業(yè)務(wù)很了解”，以及“實(shí)戰(zhàn)派知名企業(yè)專業(yè)，有標(biāo)桿企業(yè)經(jīng)驗(yàn)”。結(jié)合公司、部門實(shí)際工作需要以及公司現(xiàn)有培訓(xùn)資源，可以考慮“職業(yè)講師”和“公司核心業(yè)務(wù)骨干”兩方面。4、 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：如上圖所示，針對(duì)培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)，區(qū)域經(jīng)理員工較多認(rèn)為“無(wú)所謂，視課程需要而定”；5、 培訓(xùn)周期：如上圖所示：關(guān)于培訓(xùn)周期，管理層50%人員認(rèn)為每月組織一次，區(qū)域經(jīng)理較多認(rèn)為每季度一次；結(jié)合公司實(shí)際工作要求及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況，建議每月一次，可以結(jié)合“月度例會(huì)”實(shí)施。6、 培訓(xùn)時(shí)間安排：如圖所示：超過半數(shù)的管理者以及較多數(shù)區(qū)域經(jīng)理均贊同隨機(jī)選擇培訓(xùn)時(shí)間，而區(qū)域經(jīng)理更多的選擇上班時(shí)間（如周五下午）接受培訓(xùn)，管理者則更多選擇根據(jù)課程而定。7、 培訓(xùn)地點(diǎn)選擇如圖所示：培訓(xùn)地點(diǎn)選擇較多數(shù)管理層及區(qū)域經(jīng)理均贊同“視課程需要而定”，其次是部分區(qū)域經(jīng)理希望能在公司以外專業(yè)的培訓(xùn)教師上課，培訓(xùn)效果可能更好。二、培訓(xùn)課程需求分析：1、2010年下半年業(yè)務(wù)崗位培訓(xùn)需求重點(diǎn)在于哪個(gè)方面：如圖所示：2010年下半年區(qū)域經(jīng)理希望在“行業(yè)、市場(chǎng)及產(chǎn)品信息”方面提升，同時(shí)也希望能夠提高“人際關(guān)系及溝通技能”。管理層從公司戰(zhàn)略角度及區(qū)域經(jīng)理崗位能力要求出發(fā)，考慮培訓(xùn)重點(diǎn)放在“個(gè)人自我管理技能”和“企業(yè)文化”兩個(gè)方面，增加員工歸屬感同時(shí)，提升崗位技能。2、為更好幫助業(yè)務(wù)人員完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，結(jié)合自身實(shí)際情況，希望學(xué)習(xí)課程：（1）、通用技能課程：如圖所示：希望培訓(xùn)課程溝通技巧公司產(chǎn)品及市場(chǎng)分析壓力與情緒管理時(shí)間管理（2）、銷售技能提升課程如圖所示：銷售技能課程主要有區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理、銷售策略分析、如何進(jìn)行渠道的深度開發(fā)與管理、如何建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)銷有效管理、區(qū)域經(jīng)理必備知識(shí)（3）、管理技能提升課程如圖所示：管理技能課程主要是：目標(biāo)管理、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定3、圍繞工作崗位職責(zé)、工作內(nèi)容及個(gè)人實(shí)際情況分析培訓(xùn)需求：（1）、個(gè)人在崗位專業(yè)技能上，需要進(jìn)行哪些方面的培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理管理高層關(guān)鍵詞次數(shù)關(guān)鍵詞次數(shù)關(guān)鍵詞次數(shù)企業(yè)文化7人際關(guān)系與溝通技巧6團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理4人員管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、激勵(lì)13產(chǎn)品知識(shí)及行業(yè)動(dòng)態(tài)10區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)技能1個(gè)人管理水平4市場(chǎng)投入與開發(fā)3門店管理（打造、銷售突破）2崗位技能2提升區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5經(jīng)銷商的開發(fā)與管理3銷售財(cái)務(wù)管理1經(jīng)銷商有效管理8費(fèi)用管控1銷售計(jì)劃管理3公司成功案例1促銷活動(dòng)安排與執(zhí)行技巧1銷售策略與技巧7執(zhí)行力2個(gè)人管理技能1合同談判技巧3計(jì)算機(jī)辦公水平2計(jì)劃管理1如表所示：圍繞工作崗位職責(zé)、工作內(nèi)容及個(gè)人實(shí)際情況，區(qū)域經(jīng)理在崗位技能方面需培訓(xùn)內(nèi)容為：“人員管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)”、“產(chǎn)品知識(shí)及行業(yè)動(dòng)態(tài)”、“經(jīng)銷商開發(fā)與有效管理”、“企業(yè)文化”。（2） 、日常工作中經(jīng)常遇到的問題或困難：?jiǎn)栴}分類問題匯總個(gè)人技能1、 銷售數(shù)據(jù)分析；2、電腦操作問題；3、銷售報(bào)告撰寫；4、各城市經(jīng)理不能對(duì)公司工作相應(yīng)各種表格正確、合理填寫；溝通與談判1、正式與采購(gòu)的溝通和談判；2、與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)溝通；3、人際關(guān)系及溝通技能；產(chǎn)品知識(shí)1、公司專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)的欠缺；2、糖類產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)；產(chǎn)品陳列1、門店陳列的管理；2、競(jìng)品陳列的競(jìng)爭(zhēng)；3、終端市場(chǎng)競(jìng)品投入，終端付費(fèi)陳列費(fèi)用不足；4、部分門店的陳列面有限；5、補(bǔ)貨不及時(shí)；經(jīng)銷商管理1、 經(jīng)銷商提出不符合公司政策的要求；2、經(jīng)銷商的重視度；3、經(jīng)銷商的老板和員工相互推諉；4、經(jīng)銷商執(zhí)行政策不徹底；5、客戶積極性不高；6、經(jīng)銷商資金問題，需要進(jìn)貨沒有錢；7、經(jīng)銷商對(duì)公司的信心；8、一些門店的客情關(guān)系經(jīng)銷商多不愿意花一些費(fèi)用。市場(chǎng)開發(fā)1、市場(chǎng)受到競(jìng)品厲害打壓；2、市場(chǎng)產(chǎn)品缺少人員維護(hù)跟蹤；3、市場(chǎng)開發(fā)較難；產(chǎn)品質(zhì)量1、 公司產(chǎn)品今年經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量方面的問題；2、部分產(chǎn)品的質(zhì)量不過關(guān)，導(dǎo)致客戶投訴；3、產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定；促銷1、促銷活動(dòng)的可執(zhí)行性；2、能夠快速提升銷量的促銷方法；3、希望公司根據(jù)市場(chǎng)情況制定合理的促銷計(jì)劃；4、根據(jù)我產(chǎn)品的特性制定引導(dǎo)消費(fèi)的促銷案子.費(fèi)用1、市場(chǎng)產(chǎn)品缺少人員維護(hù)跟蹤；2、各省經(jīng)理不能合理、有效費(fèi)用控制，把費(fèi)用最大化利用；績(jī)效考核與團(tuán)隊(duì)管理1、銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)的合理性；2、績(jī)效考核；3、本身團(tuán)隊(duì)的管理；其他1、員工在企業(yè)如何能夠更好的發(fā)展；2、公司總的發(fā)展方向；如上表所示，日常工作中出現(xiàn)共性問題和困難依次為：“經(jīng)銷商管理”、“產(chǎn)品陳列”、“個(gè)人技能”、“溝通與談判”；（3）、區(qū)域銷售人員希望提升哪些方面的能力（知識(shí)）：?jiǎn)栴}分類問題匯總（區(qū)域經(jīng)理）問題匯總（管理高層）個(gè)人技能1、PPT演示文檔制作及Excel函數(shù)使用；2、電腦表格的制作；3、Excel函數(shù)使用技巧；1、辦公自動(dòng)化，表格如何制作、使用、填寫；計(jì)劃管理1、時(shí)間管理；1、工作計(jì)劃及目標(biāo)的制定；2、個(gè)人自我時(shí)間管理3、個(gè)人工作計(jì)劃性、下屬工作合力、計(jì)劃安排；溝通與談判1、 談判涉及的知識(shí)；2、商務(wù)的溝通與談判；3、溝通技巧；4、人際關(guān)系及溝通；5、 人際關(guān)系以溝通；6、溝通能力；7、如何和談判經(jīng)驗(yàn)的賣場(chǎng)采購(gòu)溝通工作事項(xiàng)；8、溝通和演講能力；團(tuán)隊(duì)管理1、 團(tuán)隊(duì)管理；2、區(qū)域人員管理；3、人員合理的管控；4、人員管理；5、團(tuán)隊(duì)組織能力；6、如何管理團(tuán)隊(duì)；7、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；8、團(tuán)隊(duì)管理，激勵(lì)；1、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)、管理能力；經(jīng)銷商管理1、 經(jīng)銷商管理能力；2、經(jīng)銷商的管理；3、經(jīng)銷商的開發(fā)；4、經(jīng)銷商管理；5、經(jīng)銷商開發(fā)能力；1、經(jīng)銷商的管理及控制能力；2、經(jīng)銷商管理能力；市場(chǎng)開發(fā)1、 市場(chǎng)開發(fā)與拓展；2、產(chǎn)品市場(chǎng)的運(yùn)作；3、市場(chǎng)管理能力；4、提高市場(chǎng)占有率；5、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解,對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)分析；1、門店協(xié)調(diào)管理能力。壓力管理1、 個(gè)人情緒控制能力；2、個(gè)人抗壓及心里建樹其他1、糖類運(yùn)作專業(yè)知識(shí)；1、費(fèi)用如何計(jì)算、掌控、使用；如上表所示：區(qū)域經(jīng)理及主管領(lǐng)導(dǎo)希望下屬提升的知識(shí)技能為：“溝通與談判”、“團(tuán)隊(duì)管理”“計(jì)劃管理”、“經(jīng)銷商管理”、“市場(chǎng)開發(fā)與管理”。（4）、希望公司提供哪些方面的培訓(xùn)與支持：?jiǎn)栴}分類問題匯總（區(qū)域經(jīng)理）問題匯總（管理高層）個(gè)人技能1、比較實(shí)用的電腦知識(shí)培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理1、銷售數(shù)據(jù)分析及財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)；2、銷售技巧；3、專業(yè)崗位技能；4、業(yè)務(wù)技能；5、專業(yè)銷售業(yè)務(wù)知識(shí)；6、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹和促銷輔料1、區(qū)域經(jīng)理崗位技能；2、公司業(yè)務(wù)流程；企業(yè)文化1、公司文化；2、企業(yè)文化；3、企業(yè)文化4、企業(yè)文化的培訓(xùn)，有利于員工加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)；5、公司文化，企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，未來(lái)的走向；6、員工企業(yè)文化的培訓(xùn)，有利于員工對(duì)企業(yè)建立歸屬感；7、下半年度及11年度公司推廣、市場(chǎng)方面的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)；1.公司的戰(zhàn)略目標(biāo)及三年愿景；市場(chǎng)開發(fā)1、 如何建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品采取有效的打擊措施；3、產(chǎn)品的針對(duì)性推廣與促銷；4、市場(chǎng)產(chǎn)品的維護(hù)，和競(jìng)品的打擊；5、根據(jù)不同的市場(chǎng)情況做市場(chǎng)分析及投入；產(chǎn)品知識(shí)1、 產(chǎn)品知識(shí)；2、公司產(chǎn)品知識(shí)；3、糖類產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)；4、品類管理；5、產(chǎn)品知識(shí)和生產(chǎn)工藝；6、產(chǎn)品知識(shí)的了解；溝通與談判1、商務(wù)談判技能；2、談判技巧；經(jīng)銷商管理1、經(jīng)銷商的管理；2、經(jīng)銷商的管理藝術(shù)1、經(jīng)銷商管理；團(tuán)隊(duì)管理1、員工輔導(dǎo)與激勵(lì)；2、高效率的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；3、團(tuán)隊(duì)的建立和協(xié)作；1、團(tuán)隊(duì)管理；如上表所示：希望公司提供培訓(xùn)支持主要體現(xiàn)在：“企業(yè)文化”、“業(yè)務(wù)技能”、“市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)”、“產(chǎn)品知識(shí)”、“經(jīng)銷商管理”、“團(tuán)隊(duì)管理”等方面。（5）、除本問卷所涉及到的內(nèi)容，您對(duì)公司培訓(xùn)還有哪些建議和期望？或者是您還期望學(xué)到哪些方面的知識(shí)？問題匯總（區(qū)域經(jīng)理）問題匯總（管理高層）1、希望與客戶一起到公司，接受公司的企業(yè)文化培訓(xùn)；2、加強(qiáng)銷售分析，完善公司制度；3、希望能多學(xué)習(xí)一些商務(wù)溝通與談判的技巧；4、加強(qiáng)銷售分析，完善公司制度；第三部分 結(jié) 論通過對(duì)調(diào)查問卷的統(tǒng)計(jì)與分析，我們得出以下結(jié)論：1、在培訓(xùn)組織與安排上：關(guān)于培訓(xùn)周期，管理層50%人員認(rèn)為每月組織一次，區(qū)域經(jīng)理較多認(rèn)為每季度一次；結(jié)合公司實(shí)際工作要求及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況，建議每月一次，可以結(jié)合“月度例會(huì)”實(shí)施。如遇銷售旺季等特殊情況、可做適當(dāng)調(diào)整。單次培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)以2- 4H為宜。培訓(xùn)形式結(jié)合公司實(shí)際情況及課程需要，可選擇“外派培訓(xùn)”或“內(nèi)訓(xùn)”，培訓(xùn)方式也可考慮“視頻”、“核心業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)分享”、“案例研討”等。2、在培訓(xùn)需求分析（培訓(xùn)內(nèi)容）上：培訓(xùn)需求分析主要圍繞公司、區(qū)域經(jīng)理2010年業(yè)績(jī)目標(biāo)，結(jié)合工作崗位職責(zé)、工作內(nèi)容、個(gè)人實(shí)際情況分進(jìn)行析，同時(shí)考慮到區(qū)域經(jīng)理工作當(dāng)中實(shí)際遇到的困難，個(gè)人業(yè)務(wù)能力的短板，迫切需要提升的能力、知識(shí)等進(jìn)行調(diào)研，最終得出培訓(xùn)需求、內(nèi)容。類別課程名稱企業(yè)文