賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧.ppt

五、賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧：,客戶行為模式的紅綠燈,客戶類型與行為表現(xiàn),一類： 有明確購(gòu)買需求和購(gòu)買目標(biāo),二類： 有明確購(gòu)買需求但沒(méi)有明確購(gòu)買目標(biāo),三類： 沒(méi)有購(gòu)買需求的顧客,目光集中，詢問(wèn)營(yíng)業(yè)員或拿起某種商品,腳步緩慢，環(huán)視柜臺(tái)上的商品,行走緩慢，東瞧西看,問(wèn)好式,“ 您好，歡迎光臨，請(qǐng)看看XX品牌的服飾” “ 您好，歡迎光臨，這段時(shí)間是我們XX品牌的優(yōu)惠期：全場(chǎng)X折！ ” “ 您好，歡迎光臨，請(qǐng)看看XX品牌的時(shí)尚童裝 ”,自營(yíng)服飾賣場(chǎng)中的貨品品種很多，有時(shí)候促銷員簡(jiǎn)單的問(wèn)好，客戶感覺(jué)不到特殊性，所以要加上產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)做簡(jiǎn)單介紹。,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應(yīng)該說(shuō)什么四種相迎方式,切入式,客戶大多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過(guò)去看看，買東西往往是幾個(gè)客戶連續(xù)的買，客戶看到別人在買，也堅(jiān)定了購(gòu)買的決心。此時(shí)銷售人員即要照顧好先前的顧客，又不能讓后來(lái)者感到冷落。,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應(yīng)該說(shuō)什么四種相迎方式,切入式開(kāi)場(chǎng)白,客戶：這款衣服面料是什么？質(zhì)量如何？ 促銷員：這款衣服采取的是棉滌，即使受到輕微扭曲也不會(huì)變形，保證衣服的形態(tài)，從而體現(xiàn)出您穿著的品味和風(fēng)格。（此時(shí)，促銷員注意到新來(lái)的顧客）對(duì)不起，請(qǐng)稍等一下 促銷員： （轉(zhuǎn)向新來(lái)的客戶）先生您好，有什么問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)我好了。（遞過(guò)產(chǎn)品宣傳單）您先看看喜歡哪款衣服。 促銷員： （回過(guò)身對(duì)先來(lái)的客戶）您看，這件衣服是不是很符合您的要求？ 最后，促銷員又回到新客戶那里，歉意的說(shuō)：對(duì)不起，讓您久等了,用客戶喜歡的方式接近客戶,應(yīng)答式,“ 這就是XX的衣服吧？” “ 是的，先生，您對(duì)我們自營(yíng)品牌服飾很了解是嗎？” “ 這XX品牌的衣服質(zhì)量怎么樣？” “ 質(zhì)量很好啊，XX品牌在我賣場(chǎng)區(qū)里很知名的，您是第一次了解我們XX品牌的衣服吧？”,應(yīng)答式就是回答客戶的問(wèn)題，看起來(lái)是被動(dòng)的，但是在回答完問(wèn)題后，銷售人員迅速變?yōu)橹鲃?dòng)，開(kāi)始了解客戶的需求。,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應(yīng)該說(shuō)什么四種相迎方式,迂回式（營(yíng)造朋友見(jiàn)面的輕松感覺(jué)）,“ 今天的心情不錯(cuò)嘛，有什么好事情??？” “ 呦，您的孩子都這么大啦” “ 今天帶著孩子一起來(lái)逛商場(chǎng)？您的孩子可真漂亮！” “ 李先生上一次不是帶朋友來(lái)買過(guò)我們的衣服嗎？穿起來(lái)挺好看的吧？”,不直接從正面銷售開(kāi)始，而是從側(cè)面迂回，這就是迂回式主動(dòng)相迎。,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應(yīng)該說(shuō)什么四種相迎方式,如何掌握探詢需求的時(shí)機(jī),朝目標(biāo)商品走去 購(gòu)買欲望 尋找目標(biāo)商品 眼睛在搜尋 注視同一商品 從視覺(jué)上進(jìn)行了解 觸摸商品 希望有更深的認(rèn)識(shí) 抬起頭來(lái)，目光接觸 欲詢問(wèn)，希望得到幫助,一般情況下，當(dāng)顧客有上述的行為時(shí)，我們就可以開(kāi)展第二步工作：探詢需求了。因?yàn)檫@些行為說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注商品，對(duì)商品的特性進(jìn)行一系列的聯(lián)想了。,有效聆聽(tīng),聽(tīng)是為了再次的問(wèn)，從而準(zhǔn)備如何去說(shuō)