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五、賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧:,客戶行為模式的紅綠燈,客戶類型與行為表現(xiàn),一類: 有明確購(gòu)買需求和購(gòu)買目標(biāo),二類: 有明確購(gòu)買需求但沒(méi)有明確購(gòu)買目標(biāo),三類: 沒(méi)有購(gòu)買需求的顧客,目光集中,詢問(wèn)營(yíng)業(yè)員或拿起某種商品,腳步緩慢,環(huán)視柜臺(tái)上的商品,行走緩慢,東瞧西看,問(wèn)好式,“ 您好,歡迎光臨,請(qǐng)看看XX品牌的服飾” “ 您好,歡迎光臨,這段時(shí)間是我們XX品牌的優(yōu)惠期:全場(chǎng)X折! ” “ 您好,歡迎光臨,請(qǐng)看看XX品牌的時(shí)尚童裝 ”,自營(yíng)服飾賣場(chǎng)中的貨品品種很多,有時(shí)候促銷員簡(jiǎn)單的問(wèn)好,客戶感覺(jué)不到特殊性,所以要加上產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)做簡(jiǎn)單介紹。,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應(yīng)該說(shuō)什么四種相迎方式,切入式,客戶大多有從眾心理,越是人多的地方,越要擠過(guò)去看看,買東西往往是幾個(gè)客戶連續(xù)的買,客戶看到別人在買,也堅(jiān)定了購(gòu)買的決心。此時(shí)銷售人員即要照顧好先前的顧客,又不能讓后來(lái)者感到冷落。,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應(yīng)該說(shuō)什么四種相迎方式,切入式開(kāi)場(chǎng)白,客戶:這款衣服面料是什么?質(zhì)量如何? 促銷員:這款衣服采取的是棉滌,即使受到輕微扭曲也不會(huì)變形,保證衣服的形態(tài),從而體現(xiàn)出您穿著的品味和風(fēng)格。(此時(shí),促銷員注意到新來(lái)的顧客)對(duì)不起,請(qǐng)稍等一下 促銷員: (轉(zhuǎn)向新來(lái)的客戶)先生您好,有什么問(wèn)題,請(qǐng)問(wèn)我好了。(遞過(guò)產(chǎn)品宣傳單)您先看看喜歡哪款衣服。 促銷員: (回過(guò)身對(duì)先來(lái)的客戶)您看,這件衣服是不是很符合您的要求? 最后,促銷員又回到新客戶那里,歉意的說(shuō):對(duì)不起,讓您久等了,用客戶喜歡的方式接近客戶,應(yīng)答式,“ 這就是XX的衣服吧?” “ 是的,先生,您對(duì)我們自營(yíng)品牌服飾很了解是嗎?” “ 這XX品牌的衣服質(zhì)量怎么樣?” “ 質(zhì)量很好啊,XX品牌在我賣場(chǎng)區(qū)里很知名的,您是第一次了解我們XX品牌的衣服吧?”,應(yīng)答式就是回答客戶的問(wèn)題,看起來(lái)是被動(dòng)的,但是在回答完問(wèn)題后,銷售人員迅速變?yōu)橹鲃?dòng),開(kāi)始了解客戶的需求。,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應(yīng)該說(shuō)什么四種相迎方式,迂回式(營(yíng)造朋友見(jiàn)面的輕松感覺(jué)),“ 今天的心情不錯(cuò)嘛,有什么好事情???” “ 呦,您的孩子都這么大啦” “ 今天帶著孩子一起來(lái)逛商場(chǎng)?您的孩子可真漂亮!” “ 李先生上一次不是帶朋友來(lái)買過(guò)我們的衣服嗎?穿起來(lái)挺好看的吧?”,不直接從正面銷售開(kāi)始,而是從側(cè)面迂回,這就是迂回式主動(dòng)相迎。,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應(yīng)該說(shuō)什么四種相迎方式,如何掌握探詢需求的時(shí)機(jī),朝目標(biāo)商品走去 購(gòu)買欲望 尋找目標(biāo)商品 眼睛在搜尋 注視同一商品 從視覺(jué)上進(jìn)行了解 觸摸商品 希望有更深的認(rèn)識(shí) 抬起頭來(lái),目光接觸 欲詢問(wèn),希望得到幫助,一般情況下,當(dāng)顧客有上述的行為時(shí),我們就可以開(kāi)展第二步工作:探詢需求了。因?yàn)檫@些行為說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注商品,對(duì)商品的特性進(jìn)行一系列的聯(lián)想了。,有效聆聽(tīng),聽(tīng)是為了再次的問(wèn),從而準(zhǔn)備如何去說(shuō)
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