銷售公司組建方案.doc

銷售公司組建方案一、組建銷售公司目的隨著市場競爭的加劇，企業(yè)的銷售工作越來越難了，我們發(fā)現(xiàn)單靠努力地去推銷，很難實現(xiàn)公司的目標。必需靠營銷專業(yè)結合才能不斷推動公司的銷售工作，實現(xiàn)公司規(guī)劃的戰(zhàn)略目標。所以我們不僅要關注銷售工作，還要密切關注與銷售有關的各種工作，比如通過市場調研了解行業(yè)信息和發(fā)展趨勢，了解競品信息和競爭趨勢，了解消費者信息和市場需求變化；通過開發(fā)新品來滿足消費者日新月異的需求；通過媒體、公關宣傳企業(yè)和產品形象，樹立品牌地位，使產品更好賣；通過制定產品的推廣策略，使得銷售工作更加規(guī)范和有成效；通過規(guī)范和監(jiān)管產品的市場銷售行為，使得市場保持穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展，為此，公司必須成立單獨的公司來執(zhí)行，保障公司的長足發(fā)展。銷售公司的任務是解決市場對企業(yè)產品的需求問題，解決向市場供應需求產品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。實現(xiàn)我們的產品變成資金、變成利潤的主要職能部門；公司生產的產品數(shù)量、品種、規(guī)格、包裝、款式等等必須以市場為導向，銷售公司作為品牌營銷有機的組成部分，銷售公司的職能建設需要高層及各個方面的高度重視。二、銷售公司的運作淺析1、營銷技能培訓對銷售公司而言，需要不斷提高內部人員的專業(yè)技能，包括分析、策劃、管理、執(zhí)行等綜合能力，而且還要不斷深入市場，了解銷售系統(tǒng)的詳細運作方式和特點，增加對市場的感性認識，這樣才能制定出符合實際而且又富有創(chuàng)意的推廣方案，對銷售產生較大的促進作用，從而贏得銷售部門的尊重。而對銷售部而言，則需要強化銷售人員對市場和信息的分析能力，使他們提高拓展市場的專業(yè)技能，并且能夠準確領會公司整體戰(zhàn)略的意圖，有效利用銷售公司提供的專業(yè)資源來提升銷售業(yè)績。2、協(xié)作意識調整銷售公司應積極指導開展營銷工作，必要時進行換位思考，可以采取系統(tǒng)培訓、交流和協(xié)調會的形式，了解每個員工在整個營銷系統(tǒng)中的角色、環(huán)節(jié)和所起到的作用。而銷售人員必須配合銷售公司的工作，和執(zhí)行方式，能夠主動配合工作的開展，與銷售公司的工作環(huán)節(jié)做好對接，提高公司營銷系統(tǒng)的正規(guī)化運作，從而根據本市場的具體情況做出有針對性的安排。從多對方面的角度考慮問題，就能夠保證銷售公司的正常開展工作，確保整體上的協(xié)調性和一致性，促使公司各項目標及計劃的順暢進行。三、銷售公司的基本任務銷售公司的主要任務有四個大方面：（一）作為公司的情報機構1）跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢，建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。2）搜集行業(yè)信息，特別是競爭品牌產品的性能、價格、競爭手段等情報的收集、整理和分析；3）進行市場調研，掌握消費者購買心理和行為，為公司市場活動提供決策依據；4）參與公司銷售網絡建設。（二）作為公司的參謀機構1）制訂公司品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和產品企劃策略；2）制訂公司業(yè)務短、中、長期目標；3）做出銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；4） 新產品上市規(guī)劃；5） 參與制定產品價格；6）整理分析公司各業(yè)務部門的業(yè)務資料信息。（三）作為公司業(yè)務的監(jiān)管機構1）業(yè)務系統(tǒng)廉政稽查；業(yè)務督導。2）了解、掌握業(yè)務員心態(tài)并進行心態(tài)建設；3）負責對新入職業(yè)務人員和經銷商的業(yè)務人員進行培訓和監(jiān)管；（四）作為公司的公關機構1）實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設；2）制定及實施市場廣告、推廣活動和公關活動；3）完善、規(guī)范業(yè)務系統(tǒng)對外的各類文書；4）合理進行廣告媒體和代理商的挑選及管理；6）作好公司的售前、售中、售后服務工作；7）代表公司對外發(fā)布需發(fā)布的信息。四、銷售公司的初步運行框架銷售公司經理形象推廣 市場督導 信息管理 廣告策劃1、形象設計師（平面、三維） 2、市場調研主管 3、產品策劃主管4、公關主管 5、促銷主管 6、拓展主管 7、市場策劃主管五、銷售公司的基本配置根據公司目前的發(fā)展和運作情況，在銷售公司基本職能要求的前提下綜合利用，采用分塊歸類的配置劃分功能，組建銷售公司運作的基礎工作。大致分成四個板塊：1、形象推廣主管 2、市場督導主管 3、信息管理主管 4、廣告策劃主管；1、銷售公司經理主要工作：根據市場信息的變化為公司實現(xiàn)長遠營銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場推廣計劃（促銷等手段）并負責配合銷售總監(jiān)推廣實施。崗位職責：（具體工作）（1）協(xié)助直屬領導制定公司總體發(fā)展計劃以及戰(zhàn)略目標；（2）為公司提供準確的行業(yè)定位，及時提供市場信息反饋；（3）制定和實施年度市場推廣計劃和新產品開發(fā)計劃（依據市場需求的變化，要提出合理化建議）；（4）依據市場變化要隨時調整營銷戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)術（包括產品價格的調整等），并組織相關人員接受最新產品知識與市場知識的培訓；（5）制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護公司品牌；（6）管理、監(jiān)督和控制公司市場經費用使用情況。（7）組織公司產品和競爭對手產品在市場上銷售情況的調查，綜合客戶的反饋意見，組織市場調查分析，市場機會開拓和合作伙伴開發(fā)；指導撰寫市場調查報告，提交公司管理層；（8）編制與銷售直接相關的廣告宣傳計劃，提交直屬領導；（9）制定本部門相關的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；（10）對下屬人員進行業(yè)務指導和工作考核；（11）研究市場的宏觀方面的信息，包含市場動態(tài)、技術發(fā)展動態(tài)、國家與地方政策變化及趨勢等，并積極利用公司資源收集產品與市場信息；（12）設計、建立與維護公司產品品牌的定位，設計與實施具體市場方案；（13）組織、編制大型市場規(guī)劃、設計方案；（14）編寫方案設計報告、實施方案報告；（15）規(guī)劃廣告、CI推廣、活動策劃案、品牌推廣方案；（16）指導制作各種宣傳材料、產品說明書、銷售支持材料等。職位要求：（不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強還要具有項目組織實施的團隊指揮能力）對市場營銷工作有深刻認知，有較強的市場感知能力、敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；密切的媒體合作關系，具備大型活動的現(xiàn)場管理能力；較強的觀察力和應變能力。熟悉公司產品及相關產品的市場行情；能夠組織制定市場規(guī)劃、市場銷售策略、產品拓展等工作；有大型項目的市場拓展和銷售工作經驗及商務談判經驗工作努力，積極進取，責任心強；高度的工作熱情，良好的團隊合作精神，出色的人際溝通能力、團隊建設能力、組織開拓能力2、形象推廣主管直屬領導：銷售公司經理主要工作：根據領導制定的方向和目標，展開系列化形象推廣活動，將公司形象和品牌形象做到高度統(tǒng)一，在市場中樹立起鮮明的品牌個性。崗位職責：（1）按時完成部門經理布置的各項任務，并積極配合領導做好銷售公司工作。（2）負責設計公司形象系統(tǒng)（CIS），策劃設計廣告、制作廣告、設計實施以及終端POP美工、包裝印刷等。（3）參與公司媒體公關活動，協(xié)助并執(zhí)行媒體公關活動計劃的設計和美工工作。（4）宣傳、介紹和推廣企業(yè)產品，樹立良好的產品形象、品牌形象、企業(yè)形象。（5）負責各項參展工作的前期準備，保質保量完成一年一度的招商會的布置及設計工作。（6）負責專賣系統(tǒng)的規(guī)劃和設計工作，積極配合部門經理專賣系統(tǒng)的推廣，協(xié)助加盟商設計所需的其他設計工作。（7）配合督導做好促銷計劃的開展，協(xié)助做好前期POP的設計和制作工作。（8）參與制定公司的年度廣告計劃及廣告創(chuàng)意工作。（9）負責公司網站的更新和維護工作，并做好網站內的其他信息的補充和上傳。（10）負責公司終端的形象建設，規(guī)劃設計產品的展示陳列方案，做好統(tǒng)一性推廣的可行性計劃，并負責落實到每個終端導購的陳列培訓工作。熟悉行業(yè)的市場動態(tài)過程，具備較強的口頭及書面溝通能力和商務洽談能力；熟練操作設計相關的各個軟件；積極主動、靈活應變、認真負責；溝通協(xié)調能力強；工作態(tài)度認真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風踏實嚴謹。3、市場督導主管直屬領導：銷售公司經理主要工作：根據部門領導部署的各項計劃進行實施和執(zhí)行，崗位職責：（1）按時完成部門經理布置的各項任務，并積極配合領導做好銷售公司工作。（2）根據公司整體規(guī)劃，組織實施年度、季度、月度以及節(jié)假日的各種促銷活動；（3）擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果評估；（4）指導監(jiān)督各區(qū)域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定各市場促銷活動經費的申報細則以及審批程序，并對該項程序予以監(jiān)督；（5）設計、發(fā)放、管理促銷用品；（6）協(xié)調各區(qū)域進行銷量的分析并提出推進計劃；（7）制定不同時期，不同促銷活動的各項預算，并依據預算控制促銷經費的使用。（8）制定銷售督導計劃，報銷售公司經理審批，并整理區(qū)域銷售管理制度、預估區(qū)域銷售管理過程中的問題。（9）制訂區(qū)域銷售督導流程和整理銷售督導技巧。（10）負責銷售督導計劃實施和督導制度與流程的開展，在工作過程中進行指導與培訓，協(xié)助業(yè)務員解決各種問題。（11）負責填寫本職工作的總結報告，上報部門經理，檢查督導計劃、流程的合理性和過程的規(guī)范性及結果的正確性。（12）負責檢查行動改進措施的適用性，進行流程、計劃的修訂工作。（13）負責對銷售業(yè)務的支持，提出銷售業(yè)務的改進點，經部門領導和高層決策，并實踐推廣。（14）負責在工作過程中對導購員進行指導與培訓，協(xié)助解決店鋪的各種問題。（15）積極開展銷售業(yè)務，提供各項支持與服務，傳達公司的區(qū)域政策并提供區(qū)域銷售管理制度的培訓。（16）檢查各項支持與服務的合理性并支持與服務的調整與改進。4、信息管理主管直屬領導：銷售公司經理主要工作：根據部門領導部署的各項計劃進行實施和執(zhí)行，制定、實施各項市場調研計劃以及市場調研項目，為相關部門人員提供所需的市場信息支持。崗位職責：（1）按時完成部門經理布置的各項任務，并積極配合領導做好銷售公司工作。（2）制定市場調研計劃，組織策劃市場調研項目；（3）制定競爭對手、行業(yè)信息、公司產品信息等市場調研計劃，全面展開市場調研工作；（4）分析總結調研信息，確定調研結果，為公司的總體戰(zhàn)略制定提供相關依據；（5）參與公司策劃、組織的市場活動，并對公司安排的產品宣傳，反饋總結所有信息、收集和應用產品市場信息；（6）建立健全營銷信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持；（7）協(xié)助銷售公司經理制定各項市場營銷計劃；（8）組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調研，對企業(yè)內部營銷環(huán)境、消費者及用戶調研；（9）制作調研報告，并向管理層提供建議；（10）收集各類市場情報及相關行業(yè)政策與信息。（11）負責設計各類信息調查工具和表格，積極指導業(yè)務員進行信息采集。職位要求：熟練掌握調研方法與分析工具；熟練使用各種統(tǒng)計分析軟件；熟練掌握市場研究項目的設計、管理、研究和客戶服務；熟練操作辦公軟件。有敏銳的市場眼光；具有獨立的工作能力、良好的人際交往能力與團隊合作精神；積極主動、性格開朗、講求效率、樂于接受挑戰(zhàn)。溝通協(xié)調能力強；工作態(tài)度認真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風踏實嚴謹。5、廣告策劃主管直屬領導：銷售公司經理主要工作：根據部門領導部署的各項計劃進行實施和執(zhí)行，為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營銷策劃、渠道管理為主）崗位職責：（1）按時完成部門經理布置的各項任務，并積極配合領導做好銷售公司工作。（2）主持制定和執(zhí)行市場公關計劃，配合公司項目策劃公司對外的各項公關活動；（3）監(jiān)督實施市場公關活動，與有關部門企業(yè)進行良好的溝通；（4）定期提交公關活動報告并對市場整體策略提供建議；（5）開展公眾關系調查，并及時調整公關宣傳政策；（6）向外部公眾宣傳解釋公司有關情況，策劃主持重要的公關專題活動，協(xié)調處理各方面的關系；（7）建立完善的廣告宣傳管理系統(tǒng)，實施對加盟商的廣告投放監(jiān)控，并對下線廣告支持費用的審核和報銷額度負責；（8）參與制定及實施公司新聞傳播計劃，實施新聞宣傳的監(jiān)督和效果評估；（9）提供市場開拓及促銷、聯(lián)盟、展會、現(xiàn)場會等方面的公關支持，協(xié)助接待公司來賓。（10）開發(fā)和維護公司與政府有關機構、合作伙伴之間的關系；（11）組織企業(yè)各種資格認證、技術鑒定、政府科研基金申請申報、各種榮譽申報等工作；（12）協(xié)助組織公司市場活動；協(xié)助創(chuàng)建企業(yè)品牌，傳播企業(yè)文化；（13）主持公司媒體公關活動，制定并組織執(zhí)行媒體公關活動計劃；（14）負責競爭品牌廣告信息的搜集、