銷售人員的職業(yè)化素養(yǎng).ppt

,銷售人員的職業(yè)化素養(yǎng),喻 瓊 TE:：244179473,什么是銷售？什么是職業(yè)化？,第 1 頁,前 言,職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。,職業(yè)化,職業(yè)化技能是勝任公司各崗位共同需要掌握的通用知識和技能，包括行業(yè)知識、網(wǎng)絡(luò)知識、系統(tǒng)操作、管理規(guī)范等。,職業(yè)化素養(yǎng)是指員工擁有一種職業(yè)化的職場道德、職業(yè)意識以及職業(yè)心態(tài)。,職業(yè)化規(guī)范的作用是讓員工從角色認(rèn)知、價值觀等方面完成從自由人到社會人、職業(yè)人的轉(zhuǎn)化過程。,第 2 頁,前 言,4,職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn) 職業(yè)化，就是以最小的成本追求最大的效益； 職業(yè)化，就是細(xì)微之處做得專業(yè)； 職業(yè)化，就是盡量用理性的態(tài)度對待工作； 職業(yè)化，就是別人不能輕易替代； 職業(yè)化，就是以此為生，精于此道； 職業(yè)化，就是具有高度的 責(zé)任 心和強烈的 敬業(yè) 精神； 職業(yè)化，就是持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷進步。,第 3 頁,職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn),5,職業(yè)化 & 我?,第 4 頁,6,謀生的利益共同體 才能發(fā)揮的場所 學(xué)習(xí)和成長的場所 人際關(guān)系的場所 競爭的場所 生活中最重要場所之一,第 5 頁,企業(yè)對你來說，是：,第二部分 職場應(yīng)有的心態(tài),第二部分 銷售的五大管理能力,第一部分 塑造良好的職業(yè)形象,第 6 頁,課程大綱,第 7 頁,職業(yè)形象,雖說：“人不可貌相，海水不可斗量”，但社會上一切人都每時每刻都會根據(jù)你的服飾、發(fā)型、手勢、聲調(diào)、語言來判斷你。得體的服飾儀容將會展現(xiàn)你的專業(yè)形象，樹立你個人的風(fēng)格和修養(yǎng)。,企業(yè)要包裝，商品要包裝，個人形象也要包裝。個人形象可以真實地體現(xiàn)他的個人教養(yǎng)和品味，個人形象也客觀地反映了他的個人精神風(fēng)貌和生活態(tài)度，個人形象還如實地展現(xiàn)了他對待交往對象所重視的程度，個人形象更代表著其所在單位的整體形象的一部分。,第 8 頁,職業(yè)形象,儀容（發(fā)膚容貌）,第 9 頁,職業(yè)形象,儀容（發(fā)膚容貌）,符合常規(guī)審美,化妝要避人,妝成有卻無,國際商務(wù)場合中對化妝有三項最主要的規(guī)則,第 10 頁,職業(yè)形象,儀表（衣著打扮）,目前，在職場中常有這樣的情形發(fā)生。比如一些工程師或技術(shù)人員，覺得自己不用直接面對客戶，因此可以不修邊幅，穿著T恤、野營短褲就來上班了。這種打扮會令到公司交流的客戶懷疑自己面對的是一個戶外探險愛好者，而不是客戶可以倚重的、解決復(fù)雜技術(shù)問題的專業(yè)人士。也有些女士，在辦公室穿著夸張的派對衣服，踩著涼拖走來走去，卻沒意識到這樣的穿著吸引了人們過多的注意力，而讓人忽略了她們的工作表現(xiàn)。,所以，我們要謹(jǐn)記，工作場合職業(yè)裝的穿著境界是：憑借得體的衣著塑造你的職業(yè)形象、增強你的職業(yè)素養(yǎng)，從而使他人更加重視你的工作、產(chǎn)品和服務(wù)。,第 11 頁,職業(yè)形象,儀表（衣著打扮）,一般的來講，正規(guī)場合男士要穿西裝或西便裝。高大魁梧的男士最好穿深色系西裝。,第 12 頁,職業(yè)形象,儀表（衣著打扮）,在西服的穿著中，講究 “兩個單色，一個圖案”，也就是說在西服套裝、襯衣、領(lǐng)帶中，最少要有兩個單色，最多一個圖案。舉例來說，如果我們的領(lǐng)帶是帶圖案的，那么西服和襯衣一定是單色的，不能帶圖案。如果西服套裝是帶條紋的，則領(lǐng)帶和襯衣都應(yīng)該是單色的。否則就會顯得太花哨。另外，這三件中最好有一種顏色跳出來，不能同一色系，分不出彼此。,西裝的顏色搭配,西裝,關(guān)于顏色深淺的搭配。一般是深淺交錯，如深色西服配淺色襯衫和鮮艷、中深色領(lǐng)帶；中深色西服配淺色襯衫和深色領(lǐng)帶；淺色西服配中深色襯衫和深色領(lǐng)帶。,第 13 頁,職業(yè)形象,儀態(tài)（舉止神態(tài)）,端正的站：站如松,挺胸，抬頭，收腹，目視前方，形成一種端正、挺拔、優(yōu)美、典雅的氣質(zhì)美。,女士雙臂自然下垂，或者交疊著放在小腹部，左手在下，右手在上；男士兩手也是自然下垂，或交疊放在身前或背于身后。,第 14 頁,職業(yè)形象,儀態(tài)（舉止神態(tài)）,穩(wěn)重的坐：坐如鐘,“不滿坐是謙恭”，在正式的場合或是與上級談話的時候，一般不要坐滿整張椅子，更不能舒舒服服地靠在椅背上。正確的做法是坐滿椅子的2/3處，背部挺直，身體稍向前傾，表示尊重和謙虛。,第 15 頁,職業(yè)形象,儀態(tài)（舉止神態(tài)）,穩(wěn)重的坐：坐如鐘,女士的膝蓋一定要并起來，不可以分開，腳可以放中間，也可以放在側(cè)邊，手則疊放于腿上。如果裙子很短的話，一定要小心蓋住。,男士一般就不必像女士那么拘束了，膝蓋可以稍微分開些，但不宜超過肩寬。不管男士女士，當(dāng)翹腿的時候，都要注意收緊上面的腿，腳尖下壓，絕不能以腳尖指向別人，或者上下抖動，這是一種令人非常不舒服的習(xí)慣。,第 16 頁,職業(yè)形象,儀態(tài)（舉止神態(tài)）,優(yōu)雅的走：行如風(fēng),走路的姿勢往往最能體現(xiàn)一個人是否有信心。正確的走路姿勢要做到輕、靈、巧。男士要穩(wěn)定、矯?。慌恳p盈、優(yōu)雅。,走路時，身體應(yīng)當(dāng)保持正直，不要過分搖擺，也不要左顧右盼，兩眼平視前方，兩腿有節(jié)奏地交替向前、步履輕捷不要拖拉、兩臂在身體兩側(cè)自然擺動。,第 17 頁,職業(yè)形象,儀態(tài)（舉止神態(tài)）,專注的目光：尊重,“眼睛是心靈的窗戶”， 交際中經(jīng)常用目光進行必要的信息、情感交流，目光是否運用得當(dāng)，直接會影響溝通的效果。,在與人談話時，大部分時間應(yīng)看著對方，否則是不禮貌或不真誠； 正確的目光是自然地注視對方眉與鼻梁三角區(qū)，不能左顧右盼，也不能緊盯著對方； 道別或握手時，則應(yīng)該用目光注視著對方的眼睛。,第 18 頁,職業(yè)形象,儀態(tài)（舉止神態(tài)）,真誠的微笑：親切,微笑是一種國際禮儀，是一種不分國籍的通用語言。能充分體現(xiàn)一個人的熱情、修養(yǎng)和魅力。是最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式，是人際交往中的潤滑劑。,第 19 頁,職業(yè)形象,儀態(tài)（舉止神態(tài)）,真誠的微笑：親切,善于交際的人在人際交往中的第一個行動就是微笑，并貫穿人際交往的整個過程。親切溫馨的微笑能夠使交流在一個輕松的氛圍中開展，可以消除由于陌生、緊張帶來的障礙，縮短雙方的距離。同時，微笑也顯示出你的自信和從容，希望能夠通過良好的交流達到預(yù)定的目標(biāo)。,微笑，女性最重要、最美麗的妝容； 微笑，是男士良好修養(yǎng)的最佳體現(xiàn)。,第 20 頁,職業(yè)形象,儀態(tài)（舉止神態(tài)）,真誠的微笑：親切,在紐約飯店業(yè)中很流行一句話是“如果你想讓一家飯店或餐廳關(guān)門，最有效的方法就是放幾個臭臉的柜臺?！笨梢哉f，沒有面帶微笑，就不能說有完整的工作著裝。,今天你微笑了嗎？,微笑在商務(wù)場合中也是有規(guī)范的，即我們稱的“職業(yè)性微笑”。它的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？露四顆牙。是哪八顆呢？對著鏡子自己笑吧，職業(yè)性的微笑是露出上面的四顆牙，如果是上面二顆，下面二顆，那就成兔子了。,社交禮儀中，贊美也是關(guān)鍵，要懂得如何去欣賞別人的優(yōu)點，并且用最適當(dāng)?shù)恼Z言表達出來讓對方知道。贊美具有極大的魔力，在協(xié)調(diào)人際關(guān)系上，簡直可以視同生命的陽光和空氣。,第 21 頁,職業(yè)形象,儀態(tài)（舉止神態(tài)）,第 22 頁,銷售的五大管理能力,心態(tài)管理,目標(biāo)管理,時間管理,學(xué)習(xí)管理,五大管理能力：,行動管理,個人心態(tài)管理 家庭心態(tài)管理 團隊心態(tài)管理 常規(guī)心態(tài)管理 危機心態(tài)管理 心理健康管理,第 23 頁,心態(tài)管理,心態(tài)管理,小游戲：,第 *24頁,第 *25頁,目標(biāo)管理,我們的主要目標(biāo)是？,小故事：買復(fù)印紙的困惑,27,1、用筆記本記錄主管交辦事項的重點 記錄、備忘、核對 2、正確理解交辦任務(wù) 讓主管把話說完，后再提意見和疑問 用自己語言復(fù)述，向主管確認(rèn) 使用6W、3H來理解,第 26頁,如何把上級的任務(wù)轉(zhuǎn)換成目標(biāo),28,6W是什么？,1、什么事？（WHAT） 2、什么時候？（WHEN） 3、在那里？（WHERE） 4、對象是誰？（WHO） 5、什么目的？（WHY） 6、那些選擇？（WHICH）,3H是什么？,1、怎樣辦？（HOW） 2、多少數(shù)量？（HOW MANY） 3、費用如何？（HOE MUCH）,第 27 頁,如何把上級的任務(wù)轉(zhuǎn)換成目標(biāo),29,把任務(wù)轉(zhuǎn)化成目標(biāo)是下級的天職 把任務(wù)轉(zhuǎn)化成目標(biāo):Why-What-How 及時了解和確認(rèn)上級的需求 利用書面的方式來確認(rèn)目標(biāo) 目標(biāo)的Smart原則 周計劃表格,第 28頁,目標(biāo)意識的關(guān)鍵行為,智力問答,每個人都公平地 擁有的東西是什么？,第 29 頁,時間管理,第 30 頁,誰偷走了我們的時間？,三大殺手： 缺乏時間管理意識 缺乏溝通 弄不清優(yōu)先順序,有效利用時間的方法,依工作的重要度分配時間,不重要,重 要,緊急,不急,第 31頁,學(xué)習(xí)管理,第 32頁,我們從小到現(xiàn)在每時每刻都在學(xué)習(xí)，但是我們學(xué)到了什么？用到了多少？,學(xué)習(xí)管理,第 33頁,“五”、“三”、“一”計劃,行動管理,第 34頁,行動管理指就是利用管理學(xué)的方法，通過計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等手段，將意圖轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的行為管理過程。營銷學(xué)上所說的“執(zhí)行力”就是行動管理能力的一種表現(xiàn)形式。,問卷調(diào)查：1.他很愛她。她細(xì)細(xì)的瓜子臉，彎彎的娥眉，面色白皙，美麗動人?？墒怯幸惶欤恍矣錾狭塑嚨?，痊愈后，臉上留下幾道大大的丑陋疤痕。你覺得，他會一如既望的愛她嗎？ A、會 B、不會 C、可能會 2、她很愛他，他有房、有車、特別有錢?？墒怯幸惶?，他不幸破產(chǎn)，幾乎一無所有。你覺得，她會一如既望的愛他嗎？ A、會 B、不會 C、可能會,行動管理,第 35 頁,“貓和老鼠” “忙碌的農(nóng)夫”,你有什么想法？,通過目標(biāo)的牽引和危機感的推促，改變自己麻木不仁，安于現(xiàn)狀，裹足不前的危險狀態(tài)。,改變自己渾渾噩噩的狀態(tài)，認(rèn)識到社會競爭的殘酷性，做好個人的職業(yè)生涯規(guī)劃，制定階段化的目標(biāo)和切實可行的計劃，并嚴(yán)格要求自己，提高自己的工作能力和執(zhí)行力。,樹立目標(biāo)，并加強危機意識,行動管理,第 36 頁,因此，遇到困難或挫折，要有“啃下硬骨頭”的勇氣和決心，絕不要輕易放棄！,曾仕強說，“我們要了解，一個人如果沒有做大事的打算就算了，既然要做大事，就要面對困難和挫折。挫折越嚴(yán)重，你就越知道自己是要做大事的人，這樣激勵自己才能成功。”,磨練意志，培養(yǎng)毅力,行動管理,第 37 頁,晏子說，“為者常成，行者常至”。行動未必帶來好的結(jié)果，但不行動就永遠不會有結(jié)果。行動，撬動夢想。,絕不拖延，立即行動,說一尺、不如做一寸，想一丈、不如做一尺，任何事都立刻去做的人才是偉大的人。什么事情不怕自己不懂，只怕自己不做，邊做邊學(xué)，總會有成績的。,行動管理,第 38 頁,因此，要做行動的巨人！,哥倫布說：“即使決定是錯誤的，那我們也可以通過執(zhí)行來把事情做對，而不是再回頭討論”。,不要遲疑，當(dāng)機立斷,如果我們總是希望能把事情考慮周全以后再行動，這固然沒錯，但這也是瞻前顧后、你猶豫不決的體現(xiàn)。我們做事不能當(dāng)機立斷，一旦猶豫不決的時候，我們便會畏縮。畏縮就無法前進，就會失去很多機會，就會徒徒蹉跎時光，留下悔念。,行動管理,第 39 頁, * ,執(zhí)行開始前：決心第一