2020年銷售員季度工作計劃.doc

銷售員季度工作計劃 導語：工作計劃是行政活動中使用范圍很廣的重要公文,也是應(yīng)用寫作的一個重頭戲機關(guān)、團體、企事業(yè)單位的各級機構(gòu)對一定時期的工作預(yù)先作出安排和打算時都要制定工作計劃用到“工作計劃”這種公文工作計劃實際上有許多不同種類它們不僅有時間長短之分而且有范圍大小之別下面由小編為您整理出的銷售員季度工作計劃一起來看看吧 1、努力學習提高業(yè)務(wù)水品 其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法使自己的營銷工作有一定的知識支撐其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升 2、進一步拓展銷售渠道 xx市場的銷售渠道比較單一大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的下半年在做好流通渠道的前提下要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展在團購渠道的拓展上下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透 3、做好市場調(diào)研工作 對市場個進一步的調(diào)研和摸索詳細記錄各種數(shù)據(jù)完善各種檔案數(shù)據(jù)讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐使其更具科學性來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向以便應(yīng)對各種市場情況并及時調(diào)整營銷策略 4、與經(jīng)銷商密切配合做好銷售工作 協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚聽他抱怨先不能解釋原因他在氣頭上就是想發(fā)火那就讓他發(fā)此時再委屈也要忍受等他心平氣和的時候再給他解釋原因讓他明白剛才的火不應(yīng)該發(fā)讓他心里感到內(nèi)疚遇到經(jīng)銷商不能理解的事情一定要認真的解釋不能破罐子破摔由去發(fā)展學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展 1、銷售目標：在跟重點項目要做到方案設(shè)計、預(yù)算和做好投標工作 2、客戶分類：根據(jù)客戶關(guān)系和客戶的需求以及購買力和公司經(jīng)營產(chǎn)品優(yōu)勢分為重點客戶、一級客戶、二級客戶、三級客戶 重點客戶：半山家園、鳳臺電廠、中化國際城、春雨梧桐、東城國際一級客戶：理工大學、萬博緣、第一人民醫(yī)院 二級客戶：觀湖國際、天湖國際、觀瀾郡、金融世家 三級客戶：萬國廣場、金地國際城、金地月伴灣 3、業(yè)務(wù)員培訓： (1)針對性找出客戶需求產(chǎn)品由公司的銷售部經(jīng)理和技術(shù)主管葉煒做3場關(guān)于供暖、中央空調(diào)、公司傳統(tǒng)優(yōu)勢項目的知識鞏固培訓 (2)針對性的產(chǎn)品培訓請工廠相關(guān)培訓老師4場關(guān)于虹吸雨排、同層排水、太陽能、地緣熱泵的基礎(chǔ)知識的培訓 (3)針對性業(yè)務(wù)技能培訓邀請擎天資深銷售經(jīng)理和中潤公司總經(jīng)理做2場培訓 4、工作安排及目標： 根據(jù)前期對淮南5區(qū)1縣的項目摸排我們第四季度的重點工作放在淮南市田家庵老城區(qū)、大通區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、山南新區(qū)為了精細化摸清項目信息把每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域做個劃分劃區(qū)原則：為了搜集和掌握第一手項目信息收集的信息經(jīng)銷售會議討論由具體銷售人員跟進、配合 陳進負責：田家庵老城區(qū)和周邊附帶潘集區(qū)和鳳臺縣 程勇負責：大通區(qū)(重點洛河工業(yè)區(qū))附帶謝家集區(qū) 金仲圣：淮南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、八公山區(qū) 山南新區(qū)目前項目劃分： 陳進負責：半山家園、觀湖國際、理工大學 程勇負責：萬博緣小區(qū) 金仲圣負責：春雨梧桐 對淮南市以外項目除得到具體項目信息和蚌埠地區(qū)要常態(tài)跑動其他城市原則上4季度原則不做陌生跟進 5、團隊管理： 目的：打造鐵的銷售團隊奠定中潤能源在淮南的基礎(chǔ) 1、)繼續(xù)做自我工作檢討發(fā)現(xiàn)自身不足和缺點虛心接受領(lǐng)導、同事及客戶的意見和建議不斷改進提高自己 2、)發(fā)揮團隊人員的優(yōu)勢結(jié)合銷售人員的自身優(yōu)點進行工作調(diào)配 3、)針對目前的項目跟進不主動積極的懶散風氣要做到每天有晨會、周例會、銷售日報周報要及時檢查督促自己要起到模范帶頭作用 4、)提高整個團隊素質(zhì)組織看一些銷售相關(guān)書籍、視頻講座等多做正面激勵和引導 6、市場調(diào)研和異業(yè)合作： 1、)做好市場同行的調(diào)研做到知彼知己學習其操作項目手法彌補自身不足 2、)了解競爭對手的品牌拉力、價格、技術(shù)性能、參數(shù)等為后期銷售設(shè)定產(chǎn)品方案和設(shè)計技術(shù)門檻提供理論支撐 3、)發(fā)掘出行業(yè)內(nèi)市場前景看好的產(chǎn)品提報給公司領(lǐng)導對公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級提供依據(jù) 4、)多和工程類裝飾公司進行合作提升公司的知名度和影響力并能及時了解一手項目信息 7、設(shè)計院和招標中心及政府部門的關(guān)系維護： 1、)淮南市的設(shè)計院都要跑動一遍經(jīng)常做到信息互通每個季度至少要有3次次設(shè)計院的跑動項目上遇到的設(shè)計院盡量都能做到拜訪和溝通 2、)招標公司的一些專家評委要多認識尤其是給排水專業(yè)和暖通專業(yè)的評委要通過多種渠道去認識并處好關(guān)系 3、)政府的一些職能部門有互動的機會要積極參加多認識和結(jié)交這方便的人士 4、)對設(shè)計院、專家評委、招標單位、職能部門領(lǐng)導要多互動逢年過節(jié)要準備一些小禮物表達心意拉近距離 一、市場及客戶方面： 1、客戶維護：要注意以下兩點：一是繼續(xù)推進重點客戶深度挖掘二是大力培育戰(zhàn)略性大客戶的感情升華避免在過去工作中的回訪不及時溝通方法太單調(diào)軟性口碑無動力不能及客戶所需等等問題改進工作的方式方法達到客戶關(guān)系的新的層次 2、客戶開發(fā)：一是加大發(fā)展渠道客戶的力度同時在新的客戶群體范圍中多集思廣益、多方面的開展合作例如借鑒公司在酒店合作、社區(qū)銀行合作中比較成功的案例從年初開始籌備策劃達到比較好的成效也為公司渠道創(chuàng)新的深層次合作開辟新的疆域 3、市場動向：多注意信息搜集與客戶的溝通保持在客戶的新的營銷思路中能夠跟進步伐、同時脫穎而出配合渠道開發(fā)和渠道挖掘 4、競爭對手：根據(jù)自身的優(yōu)勢和資源調(diào)整市場策略緊跟客戶同時對其他競爭的市場行為保持適當?shù)尼槍Σ⑷∑渚A去其糟粕 5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則一切從細節(jié)抓起在交往的客戶中對重點的客戶要有一定拿下的信心和決心開動腦筋集中精力攻克對其他客戶保持正常的交往并適度的開發(fā)維護 6、借力借勢開展多方合作因為單位與單位是相互關(guān)聯(lián)或相互合作的要多方式的開展合作借力使力達到事半功倍的效果 二、銷售回款及折扣方面 注意在回款過程中的不良現(xiàn)象出現(xiàn)提前做好溝通杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生原則上嚴格遵循公司的回款管理制度并以合作情況的差異性進行分類對特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款 在折扣方面保持統(tǒng)一性拒絕以價格為談判的砝碼同時在成單過程中多注意公司成本的控制等 三、溝通方面： 1、建立完善自己的銷售臺賬及時的與財務(wù)等進行對賬處理好賬目、開票等林林總總的問題 2、在銷售過程中多注意和采購物流部的溝通讓貨品的流轉(zhuǎn)更加的通暢 3、保持和產(chǎn)品策劃部的良好溝通多在渠道開發(fā)新行銷方式等方面完善整體的方案 4、內(nèi)部溝通一切以公司為重、以大局為重多相互學習交流 四、四季度月份的工作目標及自我要求： 1、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度提高自身的職業(yè)素養(yǎng)例如：上下班及拜訪打卡的要求、報表的填寫要求、業(yè)績考核要求等 2、業(yè)績目標：四季度是今年工作的重要的收尾階段是今年工作的結(jié)束篇今年的豐收結(jié)果到底怎樣都看第四季度的銷售額了所以首先在思想上迎頭跟上在業(yè)績要求及客戶開發(fā)上嚴格要求 (1)季度客戶成交10家以上成交金額30萬以上 (2)不局限于公司客戶的開發(fā)維護每月新增5家行業(yè)外潛力及意向新客戶同時每月開拓1家行業(yè)合作客戶或者合作