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降鬼大法之五毒神掌-廣交會外商接待流程,目錄,1.五毒神掌2.經(jīng)典戰(zhàn)役3.實彈演習(xí)4.Q&A,1.五毒神掌,第一掌：火眼金睛（看）第二掌：引“郎”入室（接）第三掌：火力偵察（問）第四掌：直擊要害（談）第五掌：藕斷絲連（送）,1.1第一掌：火眼金睛（秘訣：看）,看外表：像不像目標市場的客戶。膚色，裝束，語言等?？词稚夏玫臇|西什么目錄，樣品等看外商的關(guān)注點看什么，進了哪些展位等等,1.2第二掌：引“郎”入室（秘訣：接）,A.向客戶問好，請進展位，讓座和倒水。B.遞上釘有名片的目錄（名片上寫上展位號）C.向客戶索要名片或聯(lián)系方式。D.簡單相互介紹和寒暄。,1.2.1第二掌：引“郎”入室三大紀律八項注意,英語三板斧Howareyou?Wearebus(sheos/MP3/toy)factory.Welcometoourboothandhavealook.座位和水可以延長外商停留的時間目錄上左上角釘上名片，名片上寫上展位號。遞名片時要響亮地介紹自己的名字。給外商留下印象。注意名片上的聯(lián)系方式是否齊全。電話，郵箱，skype(如果沒有，雅虎，hotmail,gmail郵箱也可以)，傳真，通訊地址等。如果外商沒有名片，請在客戶記錄本里登記。名片要“三看”贊美外商的祖國的人或事，能用當?shù)卣Z言打招呼更佳。,1.2.2小名片大學(xué)問,看國家是不是目標市場的外商秘訣：地址欄沒有寫國家，就看國旗，國際區(qū)號看行業(yè)是不是本行業(yè)或者相關(guān)行業(yè)的外商。秘訣：看公司名，圖片甚至郵箱后綴看職位什么職位，是否有決策權(quán)。秘訣：董事長，總經(jīng)理，采購總監(jiān)或經(jīng)理有主要的決策權(quán)，工程師和財務(wù)經(jīng)理也有部分決策權(quán),1.3第三掌：火力偵查（秘訣：問）,開放性問題：WhatcanIdoforyou?封閉性問題：A.外商公司行業(yè)，規(guī)模，歷史等。B.外商的市場,客戶,渠道，產(chǎn)品，價格，銷量等C.原有的供應(yīng)商的狀況，價格，質(zhì)量，售后，服務(wù)，優(yōu)勢和問題等等。D.來廣交會的目的:1）有實單2）尋找供應(yīng)商合作3）了解市場行情,1.3根據(jù)客戶的價值和類型可以分為三種情況,黃金客戶（高價值客戶）占10%-20%白銀客戶（中價值客戶）占20%-30%青銅客戶（低價值客戶）占50%-70%,1.3黃金客戶,黃金客戶(高價值客戶)國家：外商來自主要目標市場。行業(yè)：本行業(yè)就是外商經(jīng)營的行業(yè)。職位：職位為董事長、總經(jīng)理、采購經(jīng)理及顧問等，擁有決策權(quán)。,舉例:客車行業(yè)的黃金客戶,黃金客戶國家為中東、黑非洲、獨聯(lián)體。公司為客車經(jīng)銷商、客運公司、公交公司、旅游公司、政府采購部門及大型廠礦。職位為董事長、總經(jīng)理、采購經(jīng)理及顧問等,1.3白銀客戶,白銀客戶（中價值客戶)國家為次要目標市場?？蛙囆袠I(yè)舉例：國家為東南亞、南亞、拉美。公司行業(yè)為等相關(guān)行業(yè)?？蛙嚕汗緸槠?、卡車、摩托車、工程車輛、發(fā)動機、汽車配件等相關(guān)機械行業(yè)。,1.3青銅客戶,青銅客戶（低價值客戶)國家為非目標國家市場?？蛙嚕簢覟槲鳉W、日韓、北美。公司為其他不相關(guān)的行業(yè),1.4第四掌：直擊要害（秘訣：談）,辨別客戶等級和類型抓住客戶需求形成銷售策略循循誘導(dǎo),1.4黃金客戶的三大流派,實力派：有實單針對外商現(xiàn)有的實單，直接商談產(chǎn)品，數(shù)量，交期等實質(zhì)性內(nèi)容，貼身跟進，速戰(zhàn)速決。爭取在最短的時間內(nèi)簽合同，收定金。偶像派：尋找供應(yīng)商合作了解客戶的情況，提出合理的合作方案，推薦適合的產(chǎn)品，參觀工廠，增進了解。觀望派：了解市場行情保持聯(lián)系，長期跟進，等待時機。,黃金客戶接待的三大紀律八項注意,目的：發(fā)展成代理商，重點培養(yǎng)，長期合作。立刻通知在場的外貿(mào)經(jīng)理協(xié)助多聽少說，沒有把握就別說帶領(lǐng)客戶參觀樣品，放映宣傳片，適當介紹。把客戶的要求和問題詳細地記錄下來。不要即時報價，和客戶說我們把他當作是重要客戶，在仔細計算成本后，把最優(yōu)惠的價格發(fā)到他的郵箱。告訴客戶如果我們合作順利的話，可以成為代理商。邀請客戶到工廠參觀（Hotelcard）.送給光碟，目錄，禮品等,白銀客戶接待的三大紀律八項注意,目的：引導(dǎo)客戶利用他現(xiàn)有的渠道和客戶推銷我們的產(chǎn)品。簡要介紹公司。帶領(lǐng)客戶參觀樣品并適當介紹。向客戶推薦適合當?shù)氐漠a(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和可以給他帶來的預(yù)期利潤。并且把他的要求詳細記錄下來。最好不要當場報價。邀請他到我們工廠詳談。等到展會第三天后把價格發(fā)到他的郵箱。告知客戶，向他們國家推銷我們的產(chǎn)品，合作順利可以成為經(jīng)銷商送給光碟,青銅客戶接待的三大紀律八項注意,目的：讓外商介紹本國的對口客人介紹公司的概況和樣品。對于客戶詢價可以當場報標準價格。（一般加5個點）告知客戶，可以介紹他們國家的買家，成交后，我們將適當給予傭金（1-5個點）。,1.5第五掌：藕斷絲連（秘訣：送）,黃金客戶送給客戶光碟（紙包裝），目錄，禮品（輕便，實用）。時間允許的話，與客戶合影（發(fā)給客戶，加深印象）。送客戶出展位（VIP客戶送出展區(qū)）。馬上把外商名片和記錄整理和歸檔(包括下一步的跟進計劃)。,2經(jīng)典戰(zhàn)役,阿爾及利亞訂單三天搞定1000萬,2.1經(jīng)典戰(zhàn)役第一掌,四個中東人拿著客車的目錄到同行的客車展位上觀看，咨詢了二十多分鐘。,2.2經(jīng)典戰(zhàn)役第二掌,問候入座，倒水，遞目錄。索要名片，相互介紹國家：阿爾及利亞行業(yè)：汽車進口商職位：總經(jīng)理其他三位為董事長，財務(wù)總監(jiān)，總工程師。典型的大項目采購團隊!,2.3經(jīng)典戰(zhàn)役第三掌,詢問有實單。要7米到12米的客車共約三十臺。兩個月內(nèi)交貨。在阿爾及利亞本地銷售，公司為當?shù)刈畲蟮目蛙囘M口商之一，以前是從日本，歐洲進口二手車。第一次來中國，尋找客車生產(chǎn)商合作。,2.4經(jīng)典戰(zhàn)役第四掌,客戶需求：客戶急于下單，對中國客車行業(yè)不了解。策略：發(fā)揮深圳工廠鄰近的優(yōu)勢，把客戶帶到工廠，爭取在短時間內(nèi)落實訂單。A.給客戶看宣傳片，簡單介紹公司。B.參觀樣車，突出我們?yōu)橹袞|市場造車的經(jīng)驗。C.重點推介客戶需要，而我們又具有優(yōu)勢的幾款車型。詳細記錄和解答客戶提出的問題。D.不當場報價，邀請客戶去工廠（Hotelcard）。,3.5經(jīng)典戰(zhàn)役第五掌,送給客戶光碟，目錄，禮品。合影把客戶送出，整車展覽區(qū)。客戶很高興，第二天就去工廠參觀，第三天就簽訂合同，并且當場付意向