代理公司進(jìn)場(chǎng)前期工作.doc

_藍(lán)鉆天成進(jìn)場(chǎng)籌備工作進(jìn)場(chǎng)籌備主要分為三大部分：團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、客戶。在籌備工作中，主要圍繞這三塊分散進(jìn)行：團(tuán)隊(duì)，即案場(chǎng)銷售隊(duì)伍，包含銷售隊(duì)伍的組成及銷售隊(duì)伍所需要的相關(guān)物料；產(chǎn)品，即藍(lán)鉆天成自身產(chǎn)品情況，包括項(xiàng)目的證件、數(shù)據(jù)、說辭、銷講等；客戶，即藍(lán)鉆天成已購(gòu)未購(gòu)客戶，包含開發(fā)商及任何通道搜集的客戶信息資料；銷售團(tuán)隊(duì)組建1、 團(tuán)隊(duì)架構(gòu)：團(tuán)隊(duì)組成由案場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)及其他銷售通路團(tuán)隊(duì)組成，為了保證項(xiàng)目盡快進(jìn)行銷售階段，更好的進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目更好的銷售及管理工作，銷售案場(chǎng)銷售人員全部由本公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)招聘及培訓(xùn)工作。其他銷售團(tuán)隊(duì)由案場(chǎng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行統(tǒng)一管理協(xié)調(diào)。案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)核心：主任級(jí)管理人員1名課級(jí)管理人員1名高級(jí)專員1名置業(yè)顧問6-8人管理人員由本公司從公司本部統(tǒng)一調(diào)配，案場(chǎng)置業(yè)顧問分三塊招聘：1）從甲方自有銷售人員中選拔，擇優(yōu)錄取，員工統(tǒng)一歸本公司管理2）自主招聘,本公司后臺(tái)工作人員統(tǒng)一招聘，面試合格進(jìn)行試用3）其他方式，通過其他項(xiàng)目銷售人員挖掘人員招聘建議以1和3兩種方式進(jìn)行為主，可以極大的縮短員工上崗時(shí)間，短期內(nèi)進(jìn)入銷售狀態(tài)。2、 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：銷售團(tuán)隊(duì)組建后，作為一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)組合亮相，為確保管理的通暢，對(duì)團(tuán)隊(duì)組成首要進(jìn)行摸底考核，了解各個(gè)核心成員的基本情況，有針對(duì)性的進(jìn)行人員培訓(xùn)。培訓(xùn)組成：1） 摸底考核2） 基礎(chǔ)培訓(xùn)：一階段培訓(xùn)包含基礎(chǔ)知識(shí)，標(biāo)地圖，市場(chǎng)調(diào)研，來人來電接聽，銷售流程等；二階段培訓(xùn)包含銷講說辭，銷售技巧，銷售表單等系列實(shí)用培訓(xùn)。3） 制度培訓(xùn)：行政制度，包含考勤，值班，物資領(lǐng)取，案場(chǎng)考核，等業(yè)務(wù)制度，包含輪牌制度，黃點(diǎn)制度，來電來人接待制度，晚會(huì)制度，客戶管理制度等3、 銷售表單輪休表、輪牌表，來人來電登記表、周客戶分析表、客戶AB級(jí)卡，市調(diào)表，銷售價(jià)格表，大小定單，優(yōu)惠申請(qǐng)表，換退變更表，按揭銷售物料清單，渠道銷售客戶備案表4、 銷售道具準(zhǔn)備1、 答客問2、 銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、戶型圖、價(jià)格表、按揭利率表、按揭辦理手續(xù)流程等）3、 文具：計(jì)算器、紙、筆、釘書器、名片、胸卡、服裝等的制作和領(lǐng)取。4、 物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項(xiàng)等。5、 現(xiàn)場(chǎng)演練與考核：由課級(jí)人員帶領(lǐng)案場(chǎng)置業(yè)顧問進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)replay模擬，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考核，考核通過方可進(jìn)行客戶接待。 產(chǎn)品信息交接一、基本信息部分1）Cad圖：指工程施工圖，包括小區(qū)規(guī)劃圖，單體平面立圖 2）墨線圖：該圖無任何數(shù)據(jù)，僅有平面框架結(jié)構(gòu)由開發(fā)商提供，主要用于合同附件放入購(gòu)房合同內(nèi)。 3）基本信息：由開發(fā)商直接提供，產(chǎn)品數(shù)據(jù)包含用地面積，容積率等基本信息，若有產(chǎn)品銷售講義則最佳。 4） 建材設(shè)備：由開發(fā)商直接提供，包含外立面建材，電梯信息，玻璃，鋁合金用材等。 5） 物業(yè)相關(guān)信息：包含前期物業(yè)協(xié)議，臨時(shí)規(guī)約等，用于確認(rèn)物業(yè)費(fèi)及簽約所需。 6） 五證：由開發(fā)商提供，包含土地證、工程施工許可證、工程規(guī)劃許可證、用地規(guī)劃許可證，預(yù)售許可證等。 7）開發(fā)商相關(guān)資料：由開發(fā)商提供，用于銷售員培訓(xùn)，相關(guān)情況需輸入說辭。8）測(cè)繪報(bào)告：用于確認(rèn)戶型面積及公攤，確認(rèn)得房率。9）項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案：報(bào)建方案包含景觀設(shè)計(jì)部分。10）銀行信息：包括按揭銀行信息，用于確認(rèn)客戶付款方式所需。11）項(xiàng)目?jī)?yōu)惠折扣信息二營(yíng)銷設(shè)計(jì)部分： 1）項(xiàng)目效果圖：效果圖包含景觀效果圖及產(chǎn)品效果圖。 2) 案名與LOGO：用于后續(xù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及推廣。 3) 名片和胸卡：本公司自主設(shè)計(jì)，需開發(fā)商提供相關(guān)信息。 4) 企劃設(shè)計(jì)圖：包含單頁(yè)、海報(bào)、樓書，及原策劃公司設(shè)計(jì)的廣告畫面，用于確定產(chǎn)品宣傳方向及調(diào)性。 5) 戶型圖：產(chǎn)品介紹使用需要，放入銷售員的銷售夾中作為銷售數(shù)據(jù)