荊州北京中路地下商業(yè)街項(xiàng)目銷售策劃報(bào)告（36頁）

1 / 36 荊州北京中路地下商業(yè)街 銷售策劃報(bào)告 深圳世方商業(yè)地產(chǎn)顧問有限公司 2009 年 5 月 2 / 36 目 錄 第一部分：項(xiàng)目銷售價(jià)格市場調(diào)查分析 . 4 一、區(qū)域商業(yè)及周邊片區(qū)商鋪價(jià)值分析 . 4 1、荊州在售商業(yè)項(xiàng)目調(diào)查分析 . 4 2、荊州商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)情況分析 . 8 3、荊州商業(yè)項(xiàng)目售價(jià)分析 . 9 4、荊州商業(yè)地產(chǎn)投資群體分析 . 10 5、荊州商業(yè)市場綜合情況分析 . 10 第二部分：項(xiàng)目 SWOT 分析及競爭突破口 . 11 一、項(xiàng)目 SWOT 分析 . 11 1、項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)分析（ Strengths） . 11 2、項(xiàng)目劣勢(shì)分析（ Weaknesses ） . 11 3、項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析（ Opportunities ） . 12 4、項(xiàng)目威脅（ Threats ） . 12 二、本項(xiàng)目競爭突破口 . 12 第三部分：項(xiàng)目目標(biāo)投資客分析 . 13 一、商鋪目標(biāo)投資客戶定位分析 . 13 二、投資人群和投資特點(diǎn) . 13 三、項(xiàng)目目標(biāo)群體定位 . 15 1、目標(biāo)客戶群體地域分析： . 15 2、目標(biāo)客戶群體類型分析： . 16 第四部分：項(xiàng)目銷售模式建議 . 17 一、銷售模式 . 17 二、運(yùn)用認(rèn)籌銷售模式的前提： . 17 三、項(xiàng)目銷售流程： . 18 第五部分：項(xiàng)目銷售整合推廣策略 . 18 一、項(xiàng)目案名 . 18 1、北京路商業(yè)街 荊州第一鋪 . 18 2、歡樂城 北京路商業(yè)步行街 . 18 3、麗天時(shí)尚廣場 . 18 二、推廣主題 . 18 三、項(xiàng)目銷售主要賣點(diǎn) . 19 三、銷售推廣渠道 . 19 1、本地推廣渠道 . 19 2、異地推廣渠道 . 21 3、活動(dòng)推廣 . 21 四、各階段營銷推廣執(zhí)行策略 . 23 1、 蓄客期（ 5 月 1 日 10 月 7 日）： . 23 2、吸籌期（ 10 月 8 日 12 月中旬） . 29 3、項(xiàng)目開盤及強(qiáng)銷期 (12 月中旬 12 月底 ) . 29 4、持銷期 (2010 年元月 2 月 ) . 29 五、銷售推廣物料的設(shè)計(jì)與制作 . 29 第六部分 銷售現(xiàn)場包裝 . 29 3 / 36 一、售樓處包裝 . 29 二、沙隆達(dá)臨時(shí)接待點(diǎn)的包裝： . 31 三、北京中路項(xiàng)目現(xiàn)場包裝 . 31 1、項(xiàng)目施工墻體包裝 . 31 2、項(xiàng)目施工區(qū)域?qū)?. 31 第七部分 銷售推廣費(fèi)用預(yù)算 . 31 第八部分：項(xiàng)目整體營銷工作計(jì)劃 . 34 4 / 36 第一部分：項(xiàng)目銷售價(jià)格市場調(diào)查分析 一、區(qū)域商業(yè)及周邊片區(qū)商鋪價(jià)值分析 1、荊州在售商業(yè)項(xiàng)目調(diào)查分析 聯(lián)智生活廣場 地址： 沙隆達(dá)廣場西側(cè) 開發(fā)商： 荊州神明房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 規(guī)模： 50000 銷售方式 ： 街鋪為帶租約銷售，內(nèi)鋪銷售與招商同時(shí)進(jìn)行；內(nèi)鋪返租銷售，年回報(bào) 8%，一年 一返。一樓南部的內(nèi)鋪返租四年，其余位置返租三年。 銷售率： 銷售情況較差，街鋪都未能銷售完，約 20%以下。 使用率 ：約 70% 售價(jià)： 街鋪均價(jià) 33000元 /，一層內(nèi)鋪 20000元 /，二層 10000 元 /。 租金： 街鋪 155 元 /月，一層內(nèi)鋪 80 元 /月 其他費(fèi)用： 管理費(fèi) 5元 /月 ，空調(diào)費(fèi) 10元 /月。 業(yè)態(tài)分區(qū)： 樓層 主要業(yè)態(tài)（規(guī)劃） 初步確定的品牌 已經(jīng)經(jīng)營的品牌 一層 少淑女裝、運(yùn)動(dòng)系列、電子數(shù)碼、時(shí)尚精品、風(fēng)味小吃 運(yùn)動(dòng)系列初步意向確定一家類似杰之行體育品牌商家、KFC 中國聯(lián)通、 AEE（ 鞋）、貂王（女裝）、農(nóng)業(yè)銀行、環(huán)游世界電玩城、進(jìn)口食品（在裝修）、伊蕾名店 二層 兒童室內(nèi)主題公園、嬰幼兒用品、時(shí)尚餐廳 兒童室內(nèi)主題公園、一家連鎖餐廳 武商量販 5 / 36 三層 健身會(huì)所、網(wǎng)吧、美容美體、休閑餐飲 上島咖啡 武商量販 綜述： 聯(lián)智生活廣場于 4月 25日開盤，前期因其自身原因曾開過兩次盤，都未能取得較好的效果，本次重新推出，市場反響不容樂觀。 客戶群體分析： 招商目標(biāo)群體主要定位為北京中路主題商城商戶。投資者群體主要以本地中小投資者為主，但因項(xiàng)目曾多次推出均未獲得良好效果，導(dǎo)致本地投資者較少 。目前聯(lián)智售出的街鋪基本為外地客戶購買。 美嘉華廣場 地 址： 北京中路 開 發(fā) 商： 平安信托投資有限公司 代 理 商： 新景祥潤歌置業(yè) 開盤時(shí)間： 2009 年元月 3日 規(guī) 模： 規(guī)模約 56000，地上四層，地下一層為潮流前線，其中銷售面積約 13000平米，銷售樓層為一層和地下層（潮流前線）以及街鋪，一層含街鋪約8700平米，地下層約 4300 平米。一層內(nèi)鋪 342 個(gè)，街鋪 29個(gè)，負(fù)一層 267個(gè)。 銷售方式 ： 街鋪、一樓內(nèi)鋪 返租 3年，按 1年 8%， 3 年 24%返租直接返租， 一般優(yōu)惠折扣最多在 5%； 6 / 36 潮流前線（負(fù)一層） 采取返租 5年方式銷售，每年 8%返點(diǎn)，前三年一次沖抵首期款，后兩年到期返租 8% 總體優(yōu)惠折扣方案： 一次性付款 97折，按揭付款 99折。采取解籌搖號(hào)的形式，蓄客期客戶辦理 VIP 卡，并給予每天 100元的優(yōu)惠。 實(shí)用率： 內(nèi)鋪街鋪 57.5%,負(fù)一層潮流前線 54%。 商鋪售價(jià)： 街鋪 4000048000 元 /平米 (返租前 )，優(yōu)惠打折 35%，主力鋪位面積在 80、 100，總值在 340420萬左右，其中 4 個(gè)鋪每間建面約 160，總值約 760萬； 一層內(nèi)鋪 2800036000元 /平米，主力鋪位面積在 20 30，總值在 60100萬之間； 負(fù)一層 1280013000 元 /平米，總值在 24萬 27萬居多； 樓層 實(shí)際面積（） 建筑面積（） 使用率 售價(jià) （ 元 / ） 單鋪總值（元） 潮流前線（負(fù)一層） 10.62 19.89 54% 13000 250000 開業(yè)時(shí)間 ： 1 至 4 層于 2008 年開業(yè)，負(fù)一層預(yù)計(jì) 2009 年 6 月開業(yè) 租 金： 一層內(nèi)鋪 200230元 /月，街鋪 300320元 /月，潮流前線租金尚未定出。 銷 售 率： 街鋪已 經(jīng)全部售完，內(nèi)鋪 90%，潮流前線約 85% 綜 述： 因潮流前線地處繁華的北京中路的核心地段 美嘉華商業(yè)廣場的地下一層，其位于二、三層的主力店沃爾瑪進(jìn)駐是其銷售最大噱頭，沃爾瑪于 09年 2月 26日盛大開業(yè)，故潮流前線的銷售較好。 投資群體分析： 經(jīng)過調(diào)研，街鋪投資者大致為以下人群：武漢、深圳等外地投資客居多，其中少量為經(jīng)營品牌廠家直接購買；內(nèi)鋪及地下層多為本地的工商業(yè)小老板、公務(wù)員、事業(yè)單位職工所購買。 恒生國際 位置： 北京中路與紅星路交界 7 / 36 開發(fā)商： 荊州市恒生房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司 開盤時(shí)間： 2008年 規(guī)模： 總建筑面積 31000，其中商鋪 11000 平米，其余為寫字樓；由三條街鋪組成，目前北京中路街鋪定位為男人街，經(jīng)營利郎、七匹狼等男裝品牌，東面紅星路為美食街，為各類餐飲酒樓，準(zhǔn)備推出的內(nèi)街也定位為男裝品牌街。 主力商鋪面積： 330 。 銷售方式： 帶租約銷售，租期為 6年，開發(fā)商為解決單鋪面積過大，總值過高的造成的投資門檻，在銷售時(shí)為投資者墊付 20%的總房款，僅簽訂商鋪買賣合同，不進(jìn)行房產(chǎn)備案，待委托租賃期結(jié)束后再統(tǒng)一辦理。 售價(jià)： 一樓 21800 元 /， 2樓 9000元 /， 3樓 5000元 /，一、二樓連體 銷售 租金： 80元 /月 銷售率： 北京中路男人街全部售完，內(nèi)街以及食街尚未開始銷售，總體銷售率約30%。 綜述： 恒生國際采用帶租約銷售的方式，將位置較偏的項(xiàng)目賣到 22000 的高價(jià)，說明了帶租約銷售即使回報(bào)率目前不高，但在開發(fā)商降低投資門檻的情況下，依然受到投資者的追捧；目前已售步行街開業(yè)，生意較冷清。 淺水灣中央廣場 地 址： 紅星路與北京 東 路交叉口 開 發(fā) 商： 荊州市久代房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 開盤時(shí)間： 2008 年 5月 規(guī) 模： 15000 平米 主力商鋪面積： 5.2米 15米 =78平方 ， 8米 12米 =96平方 8 / 36 商鋪層高： 5米 銷售方式： 直接銷售，業(yè)主自行招商 商鋪售價(jià)： 沿北京東路一層 13000元，二層 6000元；沿紅星路段一層 9500元，二層 4500元 銷售案例 ： 實(shí)際面積 建筑面積 使用率 售價(jià)（均價(jià)） 單鋪總值 78 79.6 98% 9500元 / 756000 元 租 金： 北京東路段 70-110元 紅星路段： 40-60元 銷 售 率： 25% 綜 述： 沿北京東路的商鋪只剩一間，且該路段皆為大鋪，沿紅星路段的商鋪已售 60%。淺水灣項(xiàng)目沿北京東路商鋪經(jīng)營較為成熟，但是紅星路段空置率為50%?，F(xiàn)如果與開發(fā)商談租賃，則最少租賃面積在 500平米以上。 2、荊州商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)情況分析 目前荊州在建與在售商業(yè)用房面積規(guī)模較大，按其建筑形式及用途大致可分為四種：專業(yè)市場鋪、住宅底商、商業(yè)街、大型購物中心以及部分裙樓。 類型 樓盤 規(guī)模（） 售價(jià) 租售 區(qū)域 商業(yè)街 恒生國際 11000 一樓 21800 元 /， 2樓9000元 /， 3樓 5000元 /，一、二樓連體銷售 在售 沙市區(qū) 寶安商業(yè)街 10304 6000-15000元 / 在售 荊州區(qū) 三國文化街 17000 6000-9000元 / 在售 荊州區(qū) 主題商城 楚天明珠（聯(lián)智生活廣場） 21933 街鋪 30000-36800元 /，內(nèi)鋪 12000-30000元 / 在售 沙市區(qū) 購物中心 美佳華購物中心 56000 街鋪 3000040000元 /平米，一層內(nèi)鋪 28000元 /平米， 負(fù)一層售價(jià)在售 沙市區(qū) 9 / 36 12000元 /平米 專業(yè)市場 兩湖平原農(nóng)產(chǎn)品交易物流中心 360000 40 元 /月 只租不售 荊州區(qū) 社區(qū)商業(yè) 淺水灣中央廣場 22000 沿北京東 路一層 13000元 二層 6000元；沿紅星路段層 9500元，二層4500元 在售 沙市區(qū) 新加坡城國際 6000 4000 6000元 / 在售 沙市區(qū) 蔚藍(lán)水岸 10000 在售 人信陽光青年城 4000 4000-5500元 /平米 在售 沙市區(qū) 嘉富麗苑 3400 5000元 / 在售 沙市區(qū) 3、荊州商業(yè)項(xiàng)目售價(jià)分析 從在售項(xiàng)目的銷售價(jià)格來看，由于荊州的商業(yè)總?cè)萘坑邢?，北京路一帶商業(yè)高度集中，其它地方商業(yè)氛圍嚴(yán)重不足，因此在北京路附近商業(yè)項(xiàng)目售價(jià)較其它地方高出很多。 區(qū)域 基本售價(jià)區(qū)間（元 /） 售價(jià)特點(diǎn) 北京中路區(qū)域 臨街鋪位： 21000 40000 內(nèi)鋪： 1500028000 負(fù)一層： 13000 北京中路作為城市商業(yè)中心，其在售商業(yè)項(xiàng)目也體現(xiàn)了較高的商業(yè)價(jià)值， 荊州古城區(qū)域 6000 15000 荊州古城區(qū)作為城市區(qū)域商業(yè)中心，價(jià)格不及北京中路的負(fù)一層商鋪。 其它區(qū)域住宅底商 4000 6000 其它商業(yè)樓盤主要為分布在沙市區(qū)周邊住宅的底商，由于分布較廣，不同地段位置的商鋪售價(jià)差別較大，由于偏離商業(yè)中心，商業(yè)氛圍不足，銷售情況較差！ 10 / 36 4、荊州商業(yè) 地產(chǎn)投資群體分析 通過對(duì)荊州市北京中路核心商圈內(nèi)主要樓盤（聯(lián)智生活廣場、美佳華流行前線、淺水灣中央廣場和恒生國際）調(diào)查基本情況如下： 投資者職業(yè)特征： 職業(yè)特征 比例 服裝品牌廠商，銀行等企業(yè)單位購買 10% 荊州本地生意人、私營業(yè)主 50% 政府公務(wù)員、教師、大型企業(yè)職員等高收入者 30% 其他 10% 投資商鋪總值特征： 以近期推出銷售的商業(yè)項(xiàng)目美佳華商業(yè)廣場為例，可以分析出荊州商業(yè)地產(chǎn)投資者投資商鋪總值特征如下： 單鋪總值 比例 50萬以下 67.57% 50-75萬 18.92% 75-100萬 7.81% 100萬以上 5.70% 投資者區(qū)域特征： 荊州商業(yè)地產(chǎn)的投資群體按地域分主要可分為本地投資者、下級(jí)縣市投資者和外地投資者三個(gè)部分： 類別 比例 本地投資者 60% 下級(jí)縣市投資者 15% 本省其他地市及外省投資者 15% 其它 10% 5、荊州商業(yè)市場綜合情況分析 從荊州商業(yè)地產(chǎn)市場供需關(guān)系分析：荊州近年來商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)呈高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，從沙市區(qū)的中山路步行街、華城商業(yè)廣場到恒生國際、美佳華 11 / 36 商業(yè)廣場和聯(lián)智生活廣場，荊州區(qū)的寶安商業(yè)街和文化廣場，商業(yè)總體量逾 50萬方，市 場供應(yīng)量大于需求量，存在需求結(jié)構(gòu)性失衡。 從銷售策略分析：目前荊州產(chǎn)權(quán)式商鋪普遍采用包租銷售，但包租銷售形式多樣，返租后的經(jīng)營管理水平不高，新開發(fā)項(xiàng)目“死火”較多。 從銷售效果分析， 2008年，市場整體表現(xiàn)不慍不火，其中地段好，總值低的商鋪銷售一枝獨(dú)秀，相對(duì)較火爆；社區(qū)型商鋪銷售情況較差。 從目前商鋪市場投資主體來分析；目前荊州商鋪市場投資主體主要是商人、公務(wù)員、高校教師、企業(yè)中高管理人員、白領(lǐng)以及外來人員。 第二部分：項(xiàng)目 SWOT 分析及競爭突破口 一、項(xiàng)目 SWOT 分析 1、項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)分析（ Strengths） 項(xiàng)目位于荊州最繁華的北京中路，城市核心商業(yè)中心的核心地段，人流量大、主力商家與品牌云集，商業(yè)氛圍濃厚 項(xiàng)目整體規(guī)模達(dá) 3萬多平米，單體規(guī)模大，具有規(guī)模優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目地段優(yōu)越，交通通達(dá)性好，輻射力強(qiáng) 項(xiàng)目位于地下，其人車分流較好，安全性較地面商業(yè)有優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目地塊呈條形狀，進(jìn)深較小，比集中式大賣場有優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目屬于規(guī)劃項(xiàng)目，在景觀、建筑規(guī)劃與裝修方面具有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，容易形成項(xiàng)目亮點(diǎn)，且地下本身具冬暖夏涼的特征，有利于打造全天候的室內(nèi)步行街 本項(xiàng)目是市、區(qū)兩級(jí)政府規(guī)劃的一個(gè)重點(diǎn)工程項(xiàng)目 2、項(xiàng)目劣勢(shì)分析 （ Weaknesses ） 項(xiàng)目處于地下，目前在本地尚未有地下成熟的商業(yè)，品牌商家進(jìn)駐有一定的顧慮 . 項(xiàng)目處于地下，人流受傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的影響，不易到達(dá)。 項(xiàng)目受地塊形狀與面積的限制，無法引進(jìn)主力商家，不易于形成品牌號(hào)召力。 12 / 36 3、項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析（ Opportunities ） 地面商業(yè)街現(xiàn)有護(hù)欄隔離，且項(xiàng)目建成，將強(qiáng)制人流從地下通道進(jìn)行通行，有利于將商圈人流引入地下 地面的商業(yè)環(huán)境較差，市場需要一個(gè)購物環(huán)境好的購物場所。 目前地面主題類的經(jīng)營場所規(guī)模都較小且分散，業(yè)態(tài)較單一，無法滿足消費(fèi)者一站式購物 的需求。 4、項(xiàng)目威脅（ Threats ） 在建的競爭性項(xiàng)目的商業(yè)體量大 ,總體市場放量達(dá) 10多萬平米 ,市場競爭激烈 已售一些商業(yè)項(xiàng)目死火 (寶安步行街、中山路 )與一些在建的項(xiàng)目如（聯(lián)智生活廣場、美佳華商業(yè)中心）招商與經(jīng)營狀況不佳，對(duì)投資市場與商戶的信心打擊較大，使投資者不敢輕易投資，商戶進(jìn)駐謹(jǐn)慎與觀望情緒較重 . 外部環(huán)境不佳，投資市場不景氣，投資實(shí)力縮水與投資更趨謹(jǐn)慎；另一方面由于受外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，有些連鎖品牌商家放慢了擴(kuò)張的計(jì)劃，導(dǎo)致需求減少。 二、本項(xiàng)目競爭突破口 通過對(duì)市場需求與市場競爭分析 ,綜合項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，本項(xiàng)目應(yīng)重點(diǎn)從以下幾面尋求突破口： 以項(xiàng)目所具備的地段優(yōu)勢(shì)作為項(xiàng)目突破口，集中凸現(xiàn)項(xiàng)目核心商圈核心街區(qū)這一核心價(jià)值點(diǎn)，打動(dòng)投資者，獲得市場親睞。 從規(guī)模進(jìn)行突破，有規(guī)模才有競爭力，雖然本項(xiàng)目整體規(guī)模不是最大，但如果集中在單個(gè)主題或幾個(gè)主題做到單項(xiàng)或多項(xiàng)最大，以確立項(xiàng)目的規(guī)模優(yōu)勢(shì) 從定位與業(yè)態(tài)組合規(guī)劃上突破，通過豐富多樣化的業(yè)態(tài)組合，齊全的配套，引進(jìn)特色業(yè)態(tài)，打造一站式消費(fèi)中心，確立項(xiàng)目的定位與業(yè)態(tài)在同類市場中的競爭優(yōu)勢(shì) 從景觀規(guī)劃、裝修與配套進(jìn)行突破，通過獨(dú)具特色的建筑、景觀 規(guī)劃與良好的配套將人流導(dǎo)入項(xiàng)目；并通過與定位相吻合的裝修特色與風(fēng)格，營造優(yōu)良的營商與購物環(huán)境，確立項(xiàng)目與同類市場的競爭優(yōu)勢(shì)。 13 / 36 從龍頭品牌商家進(jìn)行突破，通過具有吸引力的招商政策，將行業(yè)龍頭品牌與在市場有號(hào)召力的商戶引進(jìn)項(xiàng)目，通過龍頭商家?guī)?dòng)散戶。 第三部分：項(xiàng)目目標(biāo)投資客分析 一、商鋪目標(biāo)投資客戶定位分析 商鋪的購買客戶群體從投資商鋪目的來劃分，主要有自營類與投資類兩種客戶類型。隨著房地產(chǎn)市場發(fā)展的不斷專業(yè)化、細(xì)分化以及現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展，商業(yè)競爭日趨激烈。商鋪購買主體已經(jīng)由傳統(tǒng)經(jīng)營型逐步過渡到投資型。因此對(duì) 商鋪投資客戶群體的分析主要針對(duì)投資型客戶群分析。 大投資者 大投資者一般是專業(yè)投資者，投資額較大，投資經(jīng)驗(yàn)豐富與投資行為理性，對(duì)市場把握能力強(qiáng)。對(duì)自己青睞的物業(yè)與地段，投資比較堅(jiān)決，不易受現(xiàn)場與別人思想行為的影響。此類投資者，廣告的作用起到信息傳遞 通知作用。 中、小投資者 中小投資者主要是公務(wù)員、行政事業(yè)單位、企業(yè)中高層管理人員、白領(lǐng)階層人員以及部分有資金積累的小生意人。此類投資者從投資經(jīng)驗(yàn)分析，少部分人有投資經(jīng)驗(yàn)，絕大部分為首次投資，從投資心理分析，此類投資者較為謹(jǐn)慎，容易受別人思想的影響。 廣告對(duì)此 類投資的效果明顯，廣告與現(xiàn)場氛圍對(duì)此類投資者具有誘導(dǎo)以及激發(fā)的作用。 二、投資人群和投資特點(diǎn) 通過對(duì)荊州本地市場上投資群體分析，商鋪投資者主要有生意人，工商企業(yè)主、政府公務(wù)員、企事業(yè)中高層、大學(xué)教師和外地投資者。 從市場上商鋪的銷售情況看，商鋪的總值是投資者結(jié)構(gòu)的一道分水嶺，總值大于 80萬的商鋪，本地消化能力有限，約有 50%左右為外地投資者吸納，本地消化量僅為 50%左右?？傊敌∮?80萬的商鋪，外地投資者的比例下降到 33%，仍是荊州本地商業(yè)市場上一個(gè)重要的組成部分，但本地投資者市場優(yōu)勢(shì)明顯。 總值 80 萬以上投 資人群職業(yè)類型比例分析 14 / 36 來源 投資者職業(yè)類型 比例 本地（僅指沙市、荊州兩區(qū)） 生意人 25% 工商企業(yè)主 12% 政府公務(wù)員 5% 其他 10% 外地（包括下級(jí)縣市、及本省其他地市和外?。?工商企業(yè)主 17% 生意人 26% 其他 5% 總值 80 萬以下投資人群職業(yè)類型比例分析 本地（僅指沙市、荊州兩區(qū)） 生意人 30% 工商企業(yè)主 8% 政府公務(wù)員 5% 壟斷行業(yè)中高層職員 7% 大中專院校教師 5% 其他 12% 外地（包括下級(jí)縣市、及本省其他地市和外 省） 生意人 13% 荊州在外地工作人員 15% 其他 5% 不同投資群體的投資特點(diǎn)和商鋪購買傾向是不同的，資金實(shí)力雄厚的投資者更傾向于購買地段好，面積大的商鋪，而中小投資者更注重的是商鋪的投資回報(bào)和較低的投資門檻。 分類 特征 購買傾向 荊州本地私營企業(yè)主 如汽配老板、酒樓、休閑娛樂類經(jīng)營大型私營企業(yè)老板，資金實(shí)力雄厚。 傾向于好地段大面積商鋪的購買，大面積購買相對(duì)的價(jià)位比較便宜。 荊州本地生意人 洪城商港、各大百貨、主題商城等商場的商戶，多年經(jīng)營積累，有足夠的資金和投資鋪位比較 傾向于購買零售業(yè)商鋪，尤其是臨街商鋪。 15 / 36 的興趣。 本地高收入工薪階層 白云邊酒業(yè)、四機(jī)廠、洪城股份、沙隆達(dá)、長江大學(xué)等高收入階層，收入水平高。 傾向于購買小面積的產(chǎn)權(quán)式商鋪。 荊州本地公務(wù)員（高層） 收入穩(wěn)定且灰色收入多，生活有保障，資金富足，有一定投資觀念。 傾向于購買純投資類型的產(chǎn)權(quán)式商鋪 荊州赴外地經(jīng)商生意人 在武漢、深圳等地經(jīng)商的生意人，具有較超前的商鋪投資理念，資金實(shí)力雄厚 傾向于購買黃金地段的大面積商鋪 三、項(xiàng)目目標(biāo)群體定位 1、目標(biāo)客戶群體地域分析： 根據(jù)荊州在售樓盤調(diào)查數(shù)據(jù)分析，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目銷售 的目標(biāo)客戶將主要來自四個(gè)區(qū)域，分別是荊州本地客戶、荊州下級(jí)縣市客戶、本省及外省地市客戶和荊州在外人員。 荊州本地投資客戶 荊州作為長江流域傳統(tǒng)商埠，有著一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，經(jīng)商人員眾多，他們?cè)谖錆h經(jīng)商多年，生活富足，由于是經(jīng)商出身，所以投資商鋪的欲望強(qiáng)烈。產(chǎn)權(quán)式商鋪?zhàn)鳛橐环N新興的投資工具，經(jīng)過近十年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為了一種重要的投資手段，在其它投資渠道不多的情況下，有良好綜合素質(zhì)的商鋪必將成為荊州本地投資客的首選。 預(yù)計(jì)客戶數(shù)量：占總客戶量的 60% 荊州下級(jí)縣市投資客戶 荊州作為湖北省中西部工業(yè)及農(nóng)業(yè)重鎮(zhèn)，下 級(jí)縣市也擁有眾多有實(shí)力的群體，他們?cè)诟髯缘牡胤焦ぷ?、?jīng)商 ,對(duì)比在其本地投資，這部分投資客更傾向于在荊州城區(qū)投資： 首先，高回報(bào)率。省內(nèi)其他市縣相對(duì)于武漢經(jīng)濟(jì)較落后，商鋪的租金低，投資的回報(bào)率低，而荊州，特別是北京中路的商鋪?zhàn)饨鹣鄬?duì)就高了很多，其高的回報(bào)率就成為了下級(jí)縣市投資客選擇荊州商鋪的重要原因； 16 / 36 其次，低風(fēng)險(xiǎn)。下級(jí)縣市相對(duì)荊州市區(qū)而言，商業(yè)規(guī)模小、人口少，對(duì)商業(yè)用房的需求量小，商業(yè)用房很容易飽和，所以投資的風(fēng)險(xiǎn)大，而荊州城市規(guī)模相對(duì)較大，人口多，而且發(fā)展?jié)摿Υ?，隨著城市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)于商業(yè)用房的需求 越來越大，所以投資荊州商鋪的風(fēng)險(xiǎn)也就相對(duì)較低； 預(yù)計(jì)客戶數(shù)量：占總客戶數(shù)量的 10%-20% 本省及外省地市投資客戶 根據(jù)市場調(diào)查，外地客戶在荊州商業(yè)地產(chǎn)的投資活動(dòng)中表現(xiàn)相當(dāng)活躍，眾多項(xiàng)目都出現(xiàn)了外地投資商的身影，其中有企業(yè)客戶購買、外地客戶投資，是荊州商鋪投資群體中的重要組成部分。 預(yù)計(jì)客戶數(shù)量：占總客戶數(shù)量的 15%-25% 荊州在外工作人員 荊州人員赴外工作和經(jīng)商人員眾多，其中部分在外地有了一定的財(cái)富積累，具有本地房產(chǎn)投資意愿，近年來，在外人員回荊置業(yè)比例逐年上升，已成為商鋪投資市場中不可忽視的群體。 預(yù) 計(jì)客戶數(shù)量：占總客戶數(shù)量的 10% 2、目標(biāo)客戶群體類型分析： 根據(jù)我司對(duì)于荊州目前在售商業(yè)項(xiàng)目的實(shí)地調(diào)查，結(jié)合本項(xiàng)目的特點(diǎn)，預(yù)計(jì)未來本項(xiàng)目目標(biāo)投資客戶有以下幾個(gè)類型： 經(jīng)商人士 這部分目標(biāo)客戶一般都在商場打拼多年，擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，他們都是從租賃商鋪開始經(jīng)營起家，深知商業(yè)用房的價(jià)值所在；本地和外地的經(jīng)商者他們均在各自的領(lǐng)域經(jīng)營多年，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，投資能力強(qiáng)，一般喜歡投資面積較大的獨(dú)立鋪面，這部分投資者將是未來本項(xiàng)目大鋪面的主要購買者。 預(yù)計(jì)客戶數(shù)量：總客戶量 30-40% 政府職員、企業(yè)白領(lǐng)、高校教師等中高 收入工薪階層 中高收入的工薪階層，他們投資的目的有的為了使手頭存款升值，有的為子女購買固定資產(chǎn)，他們的職業(yè)如醫(yī)生、高校教師、政府職員、企業(yè)中高層管理者、銀行職員等，他們的工作穩(wěn)定，生活無憂，有一定的積累，在目前其他投資渠道不多的情況下，越來越多的生活富足的工薪階層開始選擇投資房地產(chǎn)，而商業(yè)用 17 / 36 房作為房地產(chǎn)投資的一項(xiàng)重要組成部分，逐漸成為荊州工薪階層的投資首選，隨著國家對(duì)住宅的宏觀調(diào)控的加緊，原有的部分住宅投資者將轉(zhuǎn)向商鋪投資，這部分投資者數(shù)量龐大，連帶性強(qiáng)，潛力巨大，這部分目標(biāo)客戶將是未來我們項(xiàng)目高樓層鋪位的 主要消費(fèi)者。 預(yù)計(jì)客戶數(shù)量：總客戶量 30%-50% 專業(yè)投資客 這部分投資者專門從事投資生意，這部分客戶分為長期投資和短期炒做兩種，他們大部分都為經(jīng)商者，投資經(jīng)驗(yàn)都十分豐富，他們的投資能力強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大，而且都已經(jīng)形成了一定的圈子，在以前的商鋪投資中已經(jīng)有過成功的先例。 專業(yè)投資客與經(jīng)商人士投資客的主要區(qū)別在于經(jīng)商人士投資客投資買鋪是用于自己經(jīng)營，購買的商鋪一般都是自身經(jīng)營商業(yè)領(lǐng)域的市場和商場，或者先出租一段時(shí)間后再回收由自己經(jīng)營；而專業(yè)投資客買鋪的目的在于收租或轉(zhuǎn)讓獲利，購買的商鋪都與自身經(jīng)營的領(lǐng)域無關(guān) 。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這部分投資客的隊(duì)伍逐漸龐大起來，不光是在沿海城市，內(nèi)地城市的的專業(yè)投資客也發(fā)展起來，但總體規(guī)模有限。 預(yù)計(jì)客戶數(shù)量：總客戶數(shù)量 10% 第四部分：項(xiàng)目銷售模式建議 一、銷售模式 認(rèn)籌模式主要通過在項(xiàng)目開盤前期蓄客積累大量的意向客戶量，通過認(rèn)籌、升級(jí)、收取誠意金的方式判斷客戶的誠意度，在開盤時(shí)積累 2-3倍于項(xiàng)目商鋪數(shù)量的誠意客戶，達(dá)到開盤認(rèn)購的“爆發(fā)”效應(yīng)。 二、運(yùn)用認(rèn)籌銷售模式的前提： 市場具備項(xiàng)目整體消化能力 開盤前積累項(xiàng)目商鋪數(shù)量 2-3倍的誠意客戶數(shù)量。 開盤前 20天取得預(yù)售許可證，具 備收取誠意金條件。 銷售價(jià)格必須通過多階段市場詢價(jià)過程，控制開盤銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。 18 / 36 三、項(xiàng)目銷售流程： 說明：暫定以 2009 年 12月 18日為開盤節(jié)點(diǎn) 第五部分：項(xiàng)目銷售整合推廣策略 一、項(xiàng)目案名 1、北京路商業(yè)街 荊州第一鋪 案名說明：此案名將本項(xiàng)目的最核心的兩個(gè)賣點(diǎn)體現(xiàn)出來：一是北京路，二是商業(yè)街，最簡單、最直接的，也最具投資號(hào)召力。以項(xiàng)目“荊州第一鋪”的價(jià)值體現(xiàn)， 2、歡樂城 北京路商業(yè)步行街 案名說明：項(xiàng)目毗鄰沙隆達(dá)市政廣場以及項(xiàng)目一站式的豐富業(yè)態(tài)，體現(xiàn)項(xiàng)目“天天狂歡節(jié)”的定位；同時(shí)北京路商業(yè)步 行街體現(xiàn)項(xiàng)目室內(nèi)商業(yè)步行街的特性。 3、北京路萬象大街 室內(nèi)商業(yè)步行街 案名說明： 此案名將項(xiàng)目的核心地段、綜合業(yè)態(tài)予以體現(xiàn)，同時(shí)定位語將項(xiàng)目的“步行街區(qū)”的概念表達(dá)出來。 二、推廣主題 主推廣語：荊州第 1 鋪 副推廣語： 1、 一座城市只有一個(gè)商業(yè)中心 2、 一鋪傾城，一鋪永留傳 19 / 36 三、項(xiàng)目銷售主要賣點(diǎn) 1、荊州市唯一的核心商圈 2、荊州人氣最旺、租金最高的地方 3、 3萬平米規(guī)模，城市核心商圈內(nèi)的核心商業(yè)街 4、北京中路最后的純金街鋪，一鋪傾城，一鋪永流傳 5、荊州人的“消費(fèi)天堂 ” 6、集餐飲、購物、休閑、娛樂為一體，業(yè)態(tài)最齊全的商業(yè)街 7、荊州 600萬消費(fèi)大軍，年 470余億消費(fèi)大市場 三、銷售推廣渠道 本項(xiàng)目推廣主要采取點(diǎn)面結(jié)合的推廣方式，同時(shí)在各個(gè)推廣階段穿插各種活動(dòng)推廣，進(jìn)行全方位整合、“挖地三尺” 掃蕩式推廣，以期掀起 2009年度荊州商業(yè)地產(chǎn)投資颶風(fēng)。 1、本地推廣渠道 1）、點(diǎn)的推廣 短信 通過短信平臺(tái)，篩選出目標(biāo)投資客群體，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的短信投放，可以考慮通過各種渠道獲得荊州市有車或存款額達(dá) 20萬或高級(jí)住宅小區(qū)等高收入群體手機(jī)號(hào)碼，再通過系列短信進(jìn)行洗腦式轟炸，進(jìn)而提高 短信推廣效率。 直郵（ DM）： 通過直郵公司的系統(tǒng)平臺(tái)，篩選出目標(biāo)投資客群體，進(jìn)行直郵樓書、單張、投資手冊(cè)等宣傳資料； 夾報(bào)： 通過將銷售單張，系列報(bào)版放置于楚天都市報(bào)、江漢商報(bào)、荊州日?qǐng)?bào)、荊州晚報(bào)等發(fā)行量較大的報(bào)紙媒體進(jìn)行投放。 超市百貨定點(diǎn)派單 : 荊州本地：實(shí)力消費(fèi)者聚集的超市百貨，大潤發(fā)、沃爾瑪、中山百貨、時(shí)代百貨等進(jìn)行派單； 20 / 36 其他區(qū)域：如在宜昌、荊門等周邊市及公安、松滋等下轄縣市的超市百貨等進(jìn)行派單； 批發(fā)市場、專業(yè)市場等定點(diǎn)派單： 在春來小商品市場、洪城商港、藍(lán)特 陶瓷城、藍(lán)特建材市場、兩湖市場等資金實(shí)力較為雄厚的商家聚集地進(jìn)行定點(diǎn)派單 電梯廳廣告： 選擇荊州本地的的一些高檔小區(qū)內(nèi)如三進(jìn)花園，官邸小區(qū)等 看樓專車： 結(jié)合廣告、投資說明會(huì)，在荊州周邊縣市宜昌、荊門、松滋等投資客集中區(qū)域設(shè)置看樓專車； 2）、面的推廣 報(bào)紙廣告 以楚天都市報(bào)、江漢商報(bào)、荊州日?qǐng)?bào)、荊州晚報(bào)等報(bào)紙為主，以硬廣和軟文結(jié)合的形式發(fā)布廣告信息； 荊州區(qū)報(bào)紙媒體情況： 報(bào) 紙 發(fā)行范圍 發(fā)行量 讀者群 價(jià)格 楚天都市報(bào) (荊州版 ) 荊州 7萬 市民報(bào)紙，受眾廣泛 2萬 江漢商報(bào) 荊 州、天門、 潛江等 6萬 生意人、企事業(yè)單位、 1萬 荊州日?qǐng)?bào) 荊州 5 7萬 公務(wù)員居多、企事業(yè)單位 1萬 荊州晚報(bào) 荊州 4.7萬 企事業(yè)單位、公務(wù)員為主 7000 荊州日?qǐng)?bào)、荊州晚報(bào)作為機(jī)關(guān)報(bào)，其受眾面有限，主要以公務(wù)員為主；楚天都市報(bào)、江漢商報(bào)受眾面較廣，主要面對(duì)廣大市民。根據(jù)以上分析，建議報(bào)紙媒體以楚天都市報(bào)、荊州日?qǐng)?bào)、江漢商報(bào)為主，荊州晚報(bào)為輔。 電視廣告： 新聞炒作： 在荊州電視臺(tái)、周邊及下級(jí)縣市的電視臺(tái)以新聞的形式發(fā)布項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)信息，進(jìn)行新聞造勢(shì)； 銷售廣告： 新聞等高收視率時(shí)段插播的畫 面廣告 +滾動(dòng)字幕廣告； 導(dǎo)示牌、立柱廣告位、大型路牌、候車亭、墻體廣告位： （需要與發(fā)展商、禮儀公司、廣告公司一道實(shí)地勘察選址） 21 / 36 導(dǎo)示牌：在交通要塞選擇路牌、立柱廣告位等作為導(dǎo)示功能，以為外地客戶導(dǎo)引為主： 廣告牌：選擇一些人流集中區(qū)域的立柱廣告位、大型路牌、候車亭、墻體廣告位。 條幅：條幅成本低、靈活方便，建議在一些富人聚集的小區(qū)和批發(fā)市場懸掛銷售信息的條幅，同時(shí)在公眾區(qū)和交通樞紐區(qū)打出條幅（需要與城管部門協(xié)調(diào)）。 2、異地推廣渠道 網(wǎng)站： 在騰訊大楚網(wǎng)（主要針對(duì)湖北區(qū)域）上做項(xiàng)目形象推廣。 網(wǎng)絡(luò)推 廣 ： 建立項(xiàng)目自身網(wǎng)站，同時(shí)將項(xiàng)目的三維片、影視宣傳片、虛擬現(xiàn)實(shí)放置網(wǎng)站上宣傳。 戶外廣告： 在下級(jí)縣市核心區(qū)域設(shè)立項(xiàng)目大型戶外廣告，將項(xiàng)目信息即時(shí)、直接的傳達(dá)給下級(jí)縣市的投資者。 派單、 DM直郵： 通過派單和 DM 直郵的形式直接對(duì)下級(jí)縣市及外地投資群體進(jìn)行拉網(wǎng)式信息轟炸，擴(kuò)大項(xiàng)目在本市以外區(qū)域的認(rèn)知度，激發(fā)外地投資者到項(xiàng)目投資的興趣。 短信： 在項(xiàng)目重要營銷節(jié)點(diǎn)，如項(xiàng)目入市、認(rèn)籌、解籌開盤階段對(duì)下級(jí)縣市的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行大批量的短信廣告投放，獲得足夠的關(guān)注度。 3、活動(dòng)推廣 項(xiàng)目投資說明會(huì) 在酒店舉行本 項(xiàng)目的投資說明會(huì)，吸引投資者注意，并對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃，核心價(jià)值加以闡述，通過新聞媒體加以炒作本項(xiàng)目。 北京中路商圈高峰論壇 與政府協(xié)商、專業(yè)、商界代表聯(lián)合舉辦一個(gè)北京中路商圈規(guī)劃高峰論壇，主要闡述北京路商圈未來規(guī)劃及其在荊州商業(yè)中的核心商圈地位。 22 / 36 品牌商家簽約儀式 在酒店舉行某某品牌商家、主力店進(jìn)駐簽約儀式，樹立投資者經(jīng)營的信心，同時(shí)為招商進(jìn)行預(yù)熱。 經(jīng)營管理公司成立儀式 成立項(xiàng)目經(jīng)營管理公司，提高投資者和商戶對(duì)項(xiàng)目的信心。 品牌經(jīng)營顧問公司加盟簽約儀式 引進(jìn)知名品牌經(jīng)營管理公司作為顧問，增加投資者 和商戶對(duì)項(xiàng)目做久做旺的信心。 項(xiàng)目開盤解籌活動(dòng) 在開盤當(dāng)天，開展一些趣味性強(qiáng)，觀賞性的活動(dòng)，以提高現(xiàn)場的活躍氣氛，同時(shí)最大限度提高投資者的到達(dá)量，并延長其逗留時(shí)間，煽動(dòng)其投資熱情，并可考慮買鋪送車或其它禮品等活動(dòng)。 買鋪抽大獎(jiǎng) 在開盤當(dāng)天，對(duì)于已成交的客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)送大禮包，分特、一、二、三等獎(jiǎng)，同時(shí)對(duì)于未選中鋪位的客戶及到場客戶同樣采取設(shè)置一定的獎(jiǎng)項(xiàng)，提高現(xiàn)場的人氣及現(xiàn)場氣氛。 “商戶領(lǐng)袖”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 即針對(duì)已經(jīng)購買的客戶，若能帶動(dòng)其它商戶購買，可以給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)對(duì)其介紹過來成交的客戶進(jìn)行額外優(yōu)惠。 組織客戶赴外地成功地下商業(yè)項(xiàng)目考察活動(dòng) 組織部分本地具有號(hào)召力的商戶赴武漢或其它成功地下商業(yè)考察，以增強(qiáng)商戶和投資者對(duì)本項(xiàng)目的信心。 冠名活動(dòng) 針對(duì)大型社會(huì)活動(dòng)如：楚文化節(jié)、劃龍舟等活動(dòng)進(jìn)行冠名贊助，以提高項(xiàng)目的美譽(yù)度和知名度。 選美大賽，勝出者為本項(xiàng)目形象大使 在荊州舉行選美大賽，首先能吸引大眾對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注度，同時(shí)將勝出者作為本項(xiàng)目的形象大使。 看樓專車： 23 / 36 結(jié)合廣告、投資說明會(huì)，在荊州周邊縣市宜昌、荊門、松滋等投資客集中區(qū)域設(shè)置看樓專車； 四、各階段營銷推廣執(zhí)行策略 本項(xiàng)目營銷推廣方案，建立在各工程 節(jié)點(diǎn)基礎(chǔ)之上，并考慮項(xiàng)目實(shí)際情況，針對(duì)各個(gè)推廣階段，作如下營銷計(jì)劃： 1、 蓄客期（ 5 月 1 日 10月 7日）： 考慮到項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)，建議本蓄客期推廣工作分兩個(gè)階段進(jìn)行： 第一階段：前期蓄客期 (5 月 1日 7月 1 日 ) 營銷中心包裝各項(xiàng)推廣物料的準(zhǔn)備設(shè)臨時(shí)咨詢處蓄客 由于項(xiàng)目還處于前期建設(shè)期，還不具備全面推廣的條件，因此本階段的主要工作是包括以下幾個(gè)方面： 項(xiàng)目案名及 LOGO 的確定 目前項(xiàng)目的案名及 LOGO 至關(guān)重要，這關(guān)系到以下各項(xiàng)工作的籌備及進(jìn)展，需協(xié)同廣告公司及發(fā)展商一起確認(rèn)。 臨時(shí)咨詢處的包裝及蓄客 24 / 36 目前 臨時(shí)咨詢處地點(diǎn)及建設(shè)方案已基本確定，接下來主要對(duì)其進(jìn)行包裝和在沙隆達(dá)廣場做戶外宣傳，并安排人員駐場蓄客。 營銷中心的包裝（前面已提及，需另行提交） 營銷中心現(xiàn)場包裝尤為關(guān)鍵，需協(xié)同廣告公司一起進(jìn)行設(shè)計(jì)包裝。 各項(xiàng)推廣物料的籌備 包裝銷售樓書、銷售單張、投資手冊(cè)、硬廣、影視宣傳片、三維、模型、虛擬現(xiàn)實(shí)和軟文的準(zhǔn)備和各媒體合作事宜都需在本階段完成。 戶外廣告及軟文的炒作 根據(jù)營銷計(jì)劃，銷售人員將于 7月 1日進(jìn)駐正式售樓處，因此在 7月份前需將項(xiàng)目的戶外廣告、條幅等宣傳物料設(shè)計(jì)完成，并確定各廣告牌位置。 第二階段： 全面蓄客期 (7月 1日 -10月 7日 ) 報(bào)紙、電視、短信等媒體全面推廣誠意登記 本階段主要是對(duì)項(xiàng)目的形象、地段、規(guī)劃、商業(yè)氛圍、步行商業(yè)街的概念進(jìn)行炒作，同時(shí)針對(duì)項(xiàng)目的投資價(jià)值進(jìn)行全面的推廣，全方位煽動(dòng)其投資熱情，同時(shí)通過期間與客戶的接觸，對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃進(jìn)行論證，并進(jìn)行項(xiàng)目的詢價(jià)。 (一 )、推廣目標(biāo)區(qū)域： 荊州市及其下級(jí)、周邊縣市包括：公安、監(jiān)利、江陵、松滋、石首、荊門、宜昌等地。 (二 )、主要推廣策略： 荊州市內(nèi)主要以：報(bào)紙 +短信 +派單 +戶外 +活動(dòng)的主要方式進(jìn)行全面覆蓋 荊州下級(jí)、周邊縣市主要以：戶外 +派單 進(jìn)行推廣 (三 )、營銷推廣計(jì)劃 1)、荊州城區(qū) 全面推廣 ! 針對(duì)荊州市城區(qū)本地主要以戶外、報(bào)紙、短信、派單和活動(dòng)進(jìn)行全面推廣。 短信全面覆蓋： 利用系列短信對(duì)荊州城區(qū)本地受眾群體進(jìn)行不間斷的信息轟炸，并對(duì)前期建立的商戶名錄進(jìn)行有針對(duì)性的投放信息。 具體工作事項(xiàng)： 25 / 36 工作事項(xiàng) 責(zé)任部門 對(duì)現(xiàn)有短信公司相關(guān)資源庫，受眾媒體進(jìn)行篩選，有針對(duì)性的選擇 2-3 家短信公司進(jìn)行短信的投放 世方 +非常道 短信公司的確定及相關(guān)合同的簽訂 開發(fā)商 系列短信的編寫 世方 發(fā)布短信的時(shí)間及確定 世方 +開發(fā)商 戶外媒體 高炮 廣告： 選擇交道在主要干道、展示性較強(qiáng)的戶外廣告發(fā)布項(xiàng)目宣傳信息，主要選擇荊州城區(qū)商業(yè)街、沙市區(qū)商業(yè)街、各高速公路出入口等較好位置 (前期需確定位置和設(shè)計(jì)好平面 ) 燈箱廣告： 在北京路兩側(cè)設(shè)置燈箱廣告。 派單 選擇商戶集中的百貨、超市、專業(yè)市場、酒店、酒樓進(jìn)行有針對(duì)性的派單，主要安排在周六、周日進(jìn)行。 (前期需洽談好合作事宜并設(shè)計(jì)好推廣單張 ) 報(bào)紙 主要以項(xiàng)目形象 +項(xiàng)目價(jià)值為主題訴求，以楚天都市報(bào)、荊州日?qǐng)?bào)、江漢商報(bào)為主要媒體進(jìn)行報(bào)版投放。 活動(dòng)推廣 (具體方案另行提交 ) 項(xiàng)目投資說明會(huì) 北京中路商圈規(guī)劃高峰論壇 品 牌商家簽約儀式 經(jīng)營管理公司成立儀式 其它推廣 在各酒店、酒樓設(shè)置易拉寶廣告、電梯間廣告，或座位號(hào)、點(diǎn)菜單上做項(xiàng)目形象廣告。同時(shí)可以考慮對(duì)北京中路兩側(cè)、各主要酒店、酒樓的停放車倆投放單張廣告。 (可雇傭?qū)W生或保安代為發(fā)放 ) 2)、荊州下級(jí)及周邊縣市區(qū)域 以戶外媒體為主 戶外媒體 26 / 36 選擇交道各縣市主要干道、展示性較強(qiáng)的戶外廣告發(fā)布項(xiàng)目宣傳信息。 (前期需確定位置和設(shè)計(jì)好平面 ) 派單 選擇各縣市商戶經(jīng)營狀況較好的百貨、超市、專業(yè)市場、酒店進(jìn)行有針對(duì)性的派單。 (前期需洽談好合作事宜并設(shè)計(jì)好推廣單張 ) 3)、廣告媒體計(jì) 劃 由于本階段項(xiàng)目還處于前期蓄客階段，推廣宜采用循序漸進(jìn)的方式，慢慢將荊州這鍋投資市場的水煮沸。為此，我司建議七月份為兩周一次報(bào)紙 +短信大規(guī)模的推廣，八月份為一周一次的報(bào)紙 +短信的推廣，九月份為一周兩次的大規(guī)模推廣。 時(shí)間 媒體 /活動(dòng) 形式 內(nèi)容 7 月 17 日 (周五 ) 報(bào)紙 軟文 +硬廣 主題訴求：荊州再造一條室內(nèi)的北京中路，引出項(xiàng)目形象和項(xiàng)目基本介紹 短信 主題訴求： 3萬平米，集餐飲購物娛樂休閑一全的北京中路地下街橫空出世 7 月 31 日 (周五 ) 報(bào)紙 軟文 +硬廣 主題訴求：項(xiàng)目所處的核心商圈、核心地段 短信 主題訴求：一個(gè)城市只有一個(gè)核心商業(yè)中心，突出項(xiàng)目的核心商圈、核心地段 8 月 7 日 (周五 ) 報(bào)紙 軟文 +硬廣 主題訴求：荊州只有一條北京路，北京路只有一段核心的北京中路 短信 主題訴求：荊州只有一條北京路，北京路只有一段核心的北京中路 8 月 14 日 (周五 ) 報(bào)紙 軟文 +硬廣 主題訴求：商圈的未來規(guī)劃，項(xiàng)目未來的升值潛力 短信 主題訴求：商圈的未來規(guī)劃，項(xiàng)目未來的升值潛力 8 月 19 日 (周 活動(dòng) 北京中 內(nèi)容：關(guān)于北京中路核心商圈規(guī)劃的討論， 27 / 36 三 ) 路核心商圈規(guī)劃論壇 邀請(qǐng)相關(guān)高層人員進(jìn) 行討論，并由請(qǐng)相關(guān)媒體進(jìn)行報(bào)導(dǎo) 短信 主題訴求：熱烈祝賀北京中路商圈規(guī)劃高峰論壇圓滿成功，核心商圈必有黃金街鋪?zhàn)稍儫峋€ 8 月 21 日 (周五 ) 報(bào)紙 硬廣 主題訴求：對(duì)周三的論壇進(jìn)行相關(guān)報(bào)導(dǎo)，并同時(shí)分析國內(nèi)其它地級(jí)市成功案例，引述出本項(xiàng)目的成功必然性 短信 主題訴求：國內(nèi)其它地級(jí)市成功案例，引述出本項(xiàng)目的成功必然性，咨詢熱線 8 月 28 日 (周五 ) 報(bào)紙 硬廣 主題訴求：一站式餐飲、購物、休閑、娛樂，荊州 600萬人口的消費(fèi)天堂。 短信 主題訴求：一站式餐飲、購物、休閑、娛樂，荊州 600萬人口的消費(fèi)天堂。 9 月 3 日 (周四 ) 報(bào)紙 硬廣 主題訴求：荊州人氣最旺的街，租金最貴的街即將召開項(xiàng)目投資說明會(huì)，全城轟動(dòng) ! 短信 主題訴求：荊州人氣最旺的街，租金最貴的街即將召開項(xiàng)目投資說明會(huì)，全城轟動(dòng) ! 活動(dòng) 項(xiàng)目投資說明會(huì) 活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)、荊州商家代表、溫州和福建商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)等各界知名人士參加項(xiàng)目投資說明會(huì)，同時(shí)由邀請(qǐng)各媒體參加報(bào)導(dǎo) 9 月 4 日 (周五 ) 報(bào)紙 硬廣 主題訴求：對(duì)項(xiàng)目投資說明會(huì)火爆情況進(jìn)行渲染，對(duì)項(xiàng)目的投資價(jià)值進(jìn)行闡述 短信 對(duì)項(xiàng)目投資說明會(huì)現(xiàn)場火爆氣氛進(jìn)行渲染 +銷售中心地址 +銷售熱線 9 月 9 日 (周三 ) 報(bào)紙 硬廣 主題訴求：對(duì)上周四投資說明會(huì)火爆場面追加報(bào)導(dǎo)，同時(shí)將項(xiàng)目的核心商圈、核心地段 28 / 36 的概念再次升華 短信 主題訴求：荊州第一鋪，全城矚目，周末項(xiàng)目售樓處爆滿，地址 +銷售熱線 9 月 11 日 (周五 ) 報(bào)紙 硬廣 主題訴求：發(fā)布荊州第一鋪投資俱樂部成立的消息，并對(duì)項(xiàng)目投資價(jià)值進(jìn)行闡述 短信 主題訴求：發(fā)布荊州第一鋪投資俱樂部成立的消息 9 月 16 日 (周三 ) 活動(dòng) 品牌商家進(jìn)駐簽約儀式 內(nèi)容：品牌商家進(jìn)駐簽約儀式，邀請(qǐng)相關(guān)品牌負(fù)責(zé)人、領(lǐng)導(dǎo)等參加，并同時(shí)進(jìn) 行媒體包裝炒作 短信 內(nèi)容：熱烈祝賀簽約活動(dòng)圓滿成功，和一起賺錢，咨詢熱線 9 月 18 日 (周五 ) 報(bào)紙 硬廣 主題訴求：做品牌商家的房東，針對(duì)已簽約的品牌商家宣傳 短信 內(nèi)容：等品牌強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐項(xiàng)目，和一起賺錢，咨詢熱線 9 月 23 日 (周三 ) 報(bào)紙 硬廣 主題訴求：做品牌商家的超級(jí)房東，針對(duì)已簽約的品牌商家宣傳 短信 內(nèi)容：等品牌強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐項(xiàng)目，和一起賺錢，咨詢熱線 9 月 25 日 (周五 ) 報(bào)紙 硬廣 主題訴求：買鋪就買核心商圈的核心街鋪，高成長、高回報(bào)，零風(fēng)險(xiǎn) 短 信 主題訴求：買鋪就買核心商圈的核心街鋪，高成長、高回報(bào)，零風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)富熱線 9 月 29 日 (周二 ) 活動(dòng) 經(jīng)營管理公司成立儀式 內(nèi)容：項(xiàng)目經(jīng)營管理公司成立儀式，同時(shí)國際著名商業(yè)管理公司加盟儀式，媒體報(bào)導(dǎo) 29 / 36 短信 主題訴求：熱烈祝賀成立，國際知名商業(yè)管理公司加盟項(xiàng)目，財(cái)富熱線 9 月 30 日 (周三 ) 報(bào)紙 硬廣 主題訴求： 1、十一國慶哪里去，北京中路商業(yè)街買鋪去 !闡述項(xiàng)目絕版地段，高成長、高回報(bào)的投資價(jià)值，僅此一次的投資機(jī)會(huì) ! 2、投資有保障：永續(xù)經(jīng)營、著名經(jīng)營管理公司傾力加盟，保駕 護(hù)航 短信 主題訴求：十一國慶哪里去，北京中路商業(yè)街買鋪去，財(cái)富熱線 2、吸籌期（ 10 月 8 日 12 月中旬） (具體執(zhí)行方案另行提交 ) 3、項(xiàng)目開盤及強(qiáng)銷期 (12 月中旬 12月底 ) (具體執(zhí)行方案另行提交 )。 4、持銷期 (2010 年元月 2月 ) (具體執(zhí)行方案另行提交 ) 五、銷售推廣物料的設(shè)計(jì)與制作 1、銷售樓書（現(xiàn)場使用 ,另行提交） 2、投資報(bào)告（現(xiàn)場使用，另行提交） 3、銷售單張（派單使用， 另行提交 ） 第六部分 銷售現(xiàn)場包裝 一、售樓處包裝 售樓處現(xiàn)場裝修要求體現(xiàn)整個(gè)項(xiàng)目的氣勢(shì)和項(xiàng) 目未來的發(fā)展?jié)摿?，營造銷售氛圍，突出項(xiàng)目賣點(diǎn)，促進(jìn)銷售；內(nèi)布置形象背景板，左右布置噴繪。現(xiàn)場外部環(huán)境進(jìn)行包裝，建設(shè) LOGO墻，空飄、吊旗、條幅、指示牌、展板等進(jìn)行案場氛圍渲染，用綠化、盆栽、小品等對(duì)案場環(huán)境進(jìn)行點(diǎn)綴。 門頭包裝： 30 / 36 門頭包裝宜大氣、醒目，內(nèi)容標(biāo)識(shí)為“項(xiàng)目案名 +LOGO+營銷中心”，具體方案待項(xiàng)目案名及 LOGO 確定后再行定奪。 導(dǎo)示牌 考慮到目前售樓處稍顯偏僻，建議在售樓處對(duì)面的公交站臺(tái)旁、中佳商城公交站臺(tái)旁、工商銀行大樓旁設(shè)計(jì)項(xiàng)目售樓處導(dǎo)示牌，以增加售樓處的到達(dá)性。 墻體 售樓處墻體整體用闡述 項(xiàng)目投資價(jià)值的大型寫真包裝，烘托出現(xiàn)場的商業(yè)投資氣氛，進(jìn)一步加深投資者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而影響其投資行為 投資顧問接待臺(tái)： 設(shè)于正門左側(cè)，用于現(xiàn)場接待人員辦公之用（按 7人就座寬度）布置電源接口。 客戶洽談區(qū)： 在營銷中心設(shè)置洽談桌，每桌配 4 5 把椅子，桌面放置果盤和煙灰缸； 音像播放區(qū)： 在洽談區(qū)設(shè)置背投音像播放系統(tǒng)，作為調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，項(xiàng)目宣傳使用，可掛于售樓處中間的柱子上。 虛擬現(xiàn)實(shí)區(qū)： 通過虛擬現(xiàn)實(shí)互動(dòng)系統(tǒng)，讓其“身臨其境”地體驗(yàn)項(xiàng)目，增加客戶對(duì)項(xiàng)目未來硬件及軟件配套設(shè)施的信心。 辦公區(qū)域： 集中在營銷 中心接待區(qū)后側(cè)設(shè)置辦公區(qū)域，需配置以下功能，更衣室、倉儲(chǔ)室（存放銷售資料）、洗手間等。 31 / 36 二、沙隆達(dá)臨時(shí)接待點(diǎn)的包裝： 臨時(shí)接待點(diǎn)方案已另案提交。 三、北京中路項(xiàng)目現(xiàn)場包裝 1、項(xiàng)目施工墻體包裝 由于 10月 8日后，項(xiàng)目從六中至紅旗商場段將全面封路施工，屆時(shí)可以充分利用北京中路兩邊的施工護(hù)欄進(jìn)行包裝，通過將項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)及效果圖加以提煉設(shè)計(jì)，從面北京中路形成一道靚麗而具有沖擊力的風(fēng)景線，以達(dá)到宣傳效果。 2、項(xiàng)目施工區(qū)域?qū)?因項(xiàng)目正式售樓處距項(xiàng)目工地有幾百米距離，對(duì)項(xiàng)目不熟悉的客戶到達(dá)售樓處的便利性會(huì)產(chǎn)生 不良影響，在施工現(xiàn)場設(shè)立指示項(xiàng)目售樓部的導(dǎo)示系統(tǒng)，將客戶引導(dǎo)至售樓部。 第七部分 銷售推廣費(fèi)用預(yù)算 銷售推廣費(fèi)用一般為項(xiàng)目總銷售額的 2%左右，按上次唯一性定位報(bào)告本項(xiàng)目銷售均價(jià)為 15600 元 /平米，銷售總額為 3.5 億元算，本項(xiàng)目的營銷推廣 32 / 36 費(fèi)用為 700 萬元左右，主要包括營銷中心建設(shè)、各類包裝、沙盤、報(bào)紙、短信等到廣告媒體推廣等費(fèi)用，不含廣告公司、代理公司等營銷代理費(fèi)用，實(shí)際費(fèi)用需視項(xiàng)目具體情況而定。 附項(xiàng)目營銷費(fèi)用預(yù)