含羞草食品2009年流通專員培訓資料與銷售政策

福建東方食品集團 漳州含羞草食品公司 銷售部 2009.10.25 含羞草 食品 流通專員培訓資料及銷售政策 原產(chǎn)品線渠道的限制，渠道成本的提高，販賣售點的局限，競品既定品類占位的前提等造成業(yè)績突破的局限；此次計劃旨在突破銷售渠道的格局，擴充產(chǎn)品渠道輻射的接觸面，以期達成售點的增加，整體銷售成本的降低，打造批發(fā)通路的產(chǎn)品群體及銷售網(wǎng)絡(luò)； 本次計劃的關(guān)鍵點是借助大量的 2#客戶，借助其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢及批市占位，達到產(chǎn)品售點最大的分銷面，因我司為初次介入操作此類渠道，所以此次計劃的作業(yè)核心為： “ 千足涉市、源源再生 ” ！ 開發(fā)流通市場目的 行動計劃寓意： 流通市場開發(fā)策略 經(jīng)銷布局策略： 以漳州、廈門為根據(jù)地市場，沿海線路為開發(fā)性市場，以點帶面逐步啟動福建流通市場； 市場啟動策略： 以經(jīng)銷客戶所能輻射的 B、 C類銷售網(wǎng)點、特通校點、帶有喜鋪性質(zhì)的批發(fā)兼零售網(wǎng)點以及零食專賣店類網(wǎng)點為市場鋪市的首要目標網(wǎng)點，逐步向其他類型的銷售網(wǎng)點布局； 市場啟動產(chǎn)品策略： 以果派產(chǎn)品為核心產(chǎn)品， 25g心情食坊、100g魚皮花生、 100g迷你山楂、極味系列 100g花生干、 90g香蕉片 ,在重點運做果派產(chǎn)品的同時，增加經(jīng)銷客戶的銷售品項，提升客戶的營業(yè)額； 市場啟動推廣策略： 以 B類網(wǎng)點、特通點的互動活動推廣，以及批發(fā)門市的產(chǎn)品陳列、形象建設(shè)啟動通路市場的產(chǎn)品推廣！ 流通渠道運作目標 網(wǎng)絡(luò)布局：至 2009年 12月底前完成福建市場經(jīng) 銷客戶布局計劃； 銷售目標：流通銷售總量 10月 -12月完成 45萬 任務(wù)量，主推產(chǎn)品果派提貨量必須 占 60% 流通渠道產(chǎn)品策略 流通渠道產(chǎn)品組合 2.5kg散裝果派、 50g果派 25g心情食坊系列 100g魚皮花生 100g花生干 流通渠道經(jīng)銷商 極味系列 90g香蕉片 一 50G野酸棗果派 50G野青梅果派 50G野枇杷果派 50G阿膠棗果派 果派產(chǎn)品系列 -50g系列 產(chǎn)品介紹 二 果派產(chǎn)品系列 -散裝系列 產(chǎn)品介紹 三 心情食坊 -25g系列 產(chǎn)品介紹 流通產(chǎn)品產(chǎn)品知識介紹 果派系列 什么是果派、果糕？ 果派 =果糕，果派系列產(chǎn)品即是果糕類產(chǎn)品； 果糕是將棗、青梅、柑、橙、桔、蘋果等水果，經(jīng)過蒸煮、打漿、濃縮等一系列處理后制成的凝膠狀水果糕； 果派是我公司為果糕類產(chǎn)品命名的獨特專有類別名稱。 心情食坊系列 鹽津口味是蘇式蜜餞的代表產(chǎn)品，我該類產(chǎn)品規(guī)格均在 35g、 140g、 100g左右，采用立袋與平袋包裝，專門針對喜歡鹽津口味的蜜餞消費者，該類產(chǎn)品的消費者往往是整個蜜餞產(chǎn)品的重度消費者， 福建市場流通操作僅運作 25g系列產(chǎn)品。 1元系列銷售時要求加強掛條陳列， 3個產(chǎn)品必須一起銷售 流通渠道價格策略 50g果派系列 散裝果派系列 主要尋找客戶在賣場有散裝渠道資源經(jīng)銷商 25g心情食坊系列 100g魚皮花生 流通渠道渠道策略 流通渠道運作的戰(zhàn)略思想 聚焦 精耕 規(guī)范 -戰(zhàn)略思想解讀：聚焦資源重點運作福建市場，精耕重點運作核心區(qū)域市場，規(guī)范操作重要區(qū)域市場！ 流通渠道渠道策略 重要區(qū)域 核心區(qū)域 一般區(qū)域 潛力市場 區(qū)域界定 流通渠道運作組織架構(gòu) 漳州含羞草公司王總 漳州公司銷售部經(jīng)理 莆田、福州、寧德 xxxx xxxxx 廈門、泉州、 xxxxx 龍巖、三明、漳州、南平 、銷售部增設(shè)流通銷售人員，負責 2#客戶開發(fā)， 09年暫定區(qū)域為 福建省，人員編制參照以上組織架構(gòu)圖。 有流通銷售人員的區(qū)域，原則上原所有銷售人員只有配合協(xié)助權(quán)限，無直接開發(fā)權(quán)限； 、暫未設(shè)置流通銷售人員，主要為閩西北區(qū)域市場，按此方案要求由 xxxx代兼，原則上以有銷售人員配置的地市為開發(fā)范圍進行作業(yè)，特殊情況需報備銷售部備案批準方可； 人員安排 渠道客戶布局 寧德、三明、南平市場 福建流通市場 核心區(qū)域市場 漳州流通市場 漳州市區(qū)客戶 漳浦經(jīng)銷客戶 云霄經(jīng)銷客戶 重要區(qū)域市場 廈門流通市場 龍巖流通市場 島內(nèi)、杏林、集美客戶 廈門同安、翔安流通客戶 龍巖大區(qū)流通客戶 潛力市場 福州流通市場 福州市區(qū)流通客戶 泉州流通市場 莆田流通市場 福清流通客戶 泉州市區(qū)流通客戶 晉江、石獅流通客戶 一般區(qū)域市場 外圍以分銷形式拓展 09年內(nèi)暫不開發(fā)，如有客戶有意向操作可開發(fā) 流通市場渠道運做模式 漳州含羞草公司 流通渠道經(jīng)銷商 B類門店 C類門店 零食專賣店 校園、特通門店 批發(fā)客戶 目標消費者 門店 1 門店 2 門店 n 1、此次計劃以各地市所有批市為基本單位進行作業(yè)，原則上所有販賣食品的檔口皆為開發(fā)目標； 2、原則上已有客戶設(shè)置區(qū)域以原客戶為配送服務(wù)點，無客戶設(shè)置或不愿配合客戶可直接開發(fā)配送客戶，具體情況需報備銷售公司備案核準。 分銷思路 渠道開發(fā)計劃 核心區(qū)域市場 重要區(qū)域市場 潛力市場 10月 30日前完成市區(qū)客戶的開發(fā) 11月 15日前完成漳浦云霄客戶開發(fā)，市區(qū)（含龍海、長泰）批發(fā)喜鋪、 BC類門店開發(fā)達 50家網(wǎng)點 11月 30日完成漳州市區(qū)客戶鋪市網(wǎng)點達 100家，外圍 2客戶網(wǎng)點布局各達 50家 12月份不再布點集中消化庫存及產(chǎn)品銷售的推廣活動 11月 5日前完成龍巖、廈門市場經(jīng)銷客戶的開發(fā)布局工作 12月份不再布點集中消化庫存及產(chǎn)品銷售的推廣活動 11月 30日完成客戶鋪市網(wǎng)點達各達 50家 11月 10日前完成福州市區(qū)、泉州市區(qū)、晉江（或福清）市場經(jīng)銷客戶的開發(fā)布局工作 11月 30日完成客戶鋪市網(wǎng)點達各達 80家 12月份不再布點集中消化庫存及產(chǎn)品 銷售的推廣活動 一般性市場暫不列入開發(fā)范圍當中 渠道開發(fā)政策 一 經(jīng)銷政策 經(jīng)銷合作政策 -具體參照 漳州含羞草 2009年 C經(jīng)銷合同 ； 市場操作政策 -經(jīng)銷客戶操作政策： 、經(jīng)銷客戶首單定貨起訂量不低于 30件，次單不低于 10件； 、果派系列為必選項，首批訂單果派數(shù)量占比不低于 60%； 、流通客戶首單訂貨不低于 5000元； 、首批訂貨果派系列 1萬元起，享受 5個點的搭贈， 5%的市場費 用支持（無需正式發(fā)票核銷）。散裝果派只享受 5個點的搭贈； 、在試銷期內(nèi)經(jīng)銷客戶果派系列距生產(chǎn)日期 5個月內(nèi)產(chǎn)品無條件退貨，退貨運費有經(jīng)銷商承擔，超過 5個月此期限按照合同執(zhí)行。 流通渠道推廣策略 渠道開發(fā)執(zhí)行要求 、要和客戶詳細闡述此次計劃的 核心點 和客戶的 利基點 ； 、客戶要做好 配送 服務(wù)及基本 維護 要求（促銷物資等的及時配送及更換）； 、鼓勵支持客戶利用自身網(wǎng)絡(luò)資源建設(shè) 2#網(wǎng)絡(luò)及自身符合套餐產(chǎn)品販賣的 售點開發(fā) （尤其是散裝果派系列）； 、保證此次計劃貨源的合理 倉儲儲備 ； 一 A、 計劃執(zhí)行要求 客戶部分 一 計劃配備推廣資源 、散裝果派 首次發(fā)貨隨箱贈送試吃裝 ，配備專用外包 彩箱 ； 、果派 隨箱 贈送果派 專屬海報 ； 、 袋裝 果派 隨箱 贈送果派 專屬掛條 ； 、 經(jīng)銷客戶 首次進貨可申請試吃裝、海報、掛條、批市檔口果派專用展架、果派記事本； 開發(fā)計劃構(gòu)成： 一 B、 其它說明 、 此次計劃凈送貨業(yè)績 （ 如該地區(qū)配送客戶為原老客戶 ） 計入客戶 09年銷售目標 ，不再簽訂新的目標任務(wù)合同 ， 享受合同中規(guī)定之返利；簽訂 2009B版合同的客戶 ， 所操作的產(chǎn)品凈發(fā)貨不能享受原合同中的市場支持費用返利 ， 但可享受季度 、 年度達成返利； 原已簽訂的 2009C版合同順延失效 ， 發(fā)貨按此次計劃執(zhí)行；開始執(zhí)行此次計劃；價格調(diào)整要求按市場部發(fā)文要求執(zhí)行； 、 此次計劃銷售業(yè)績計入對應(yīng)區(qū)域銷售目標 ， 參加績效考核 ， 相關(guān)費用計入對應(yīng)省區(qū)； 、 此次計劃涉及 2#支持費用全部由 經(jīng)銷商代墊 ， 以月度為單位進行核銷 ， 經(jīng)銷商需憑我司確認的 2#陳列 協(xié)議 、 陳列照片 、 送貨單簽收聯(lián) （ 復印件 ） 、 2#客戶明細統(tǒng)計表等 與公司進行核銷 ， 次月 5日前上報 上月需核銷費用 ， 公司在提報資料齊全 、 合格的前提下 ， 7個工作日內(nèi) 予以核銷貨補隨貨發(fā)放；經(jīng)銷商的進貨獎勵隨貨發(fā)放； 、 隨計劃下發(fā) 2#客戶陳列協(xié)議 ， 由我司指定人員負責與 2#客戶簽訂 ， 其它人員無權(quán)簽訂； 開發(fā)計劃構(gòu)成： 流通開發(fā)實施工具 開箱陳列標準 流通渠道開發(fā)實施工具 其他工具： 公司產(chǎn)品手冊 產(chǎn)品樣品 果派系列 野枇杷 /野酸棗 各 50片 一元系列 玫瑰楊梅 鹽津桃肉 鹽津葡萄 各 2包 流通渠道開發(fā)考核 KPI 銷售完成時間推進表 一 、 根據(jù)銷售部分配的月開發(fā)范圍及目標作為考核依據(jù)； （ 每月 5日前提報到銷售內(nèi)勤備案 ） 二 、 考核細則： 1） 以 2#開發(fā)計劃目標為任職資格考核 ， 以周為進度考核周期 ， 3周工作日達成為零者 ， 予以辭退； 4周累計達成低于 60%予以辭退；月達成低于 60%予以辭退； （ 總部銷售管理課每周三前負責收集上周開發(fā)專員開發(fā)進度并匯總上交 ， 表格樣式見附表 ） 2） 按各自所屬區(qū)域客戶套餐凈發(fā)貨額 （ 經(jīng)銷商從公司凈發(fā)貨額 ） 的 1.5 作為提成獎金 ， 以月度作為核算單位 ， 隨工資發(fā)放； 三 、 試行時間為 2009年 10月 15日 2009年 12月 30日 。 流通人員考核標準 批發(fā)客戶銷售協(xié)議 甲方： 漳州含羞草食品有限公司 乙方： 一 、 簽訂目的： 甲乙雙方本著平等互利 ， 等價有償?shù)脑瓌t經(jīng)協(xié)商一致 ， 簽訂如下銷售協(xié)議 。 二 、 在本協(xié)議生效期間 ， 甲方將派專人對乙方操作情況進行抽查 ,凡符合甲方條件 ， 即可給予乙方 獎勵 ， 具體內(nèi)容如下： 1、 協(xié)議有效期： 2009年 10月 1日 -2009年 12月 30日 2、 產(chǎn)品套餐組合： （ 系列內(nèi)品種任選 ） 3、 6月專項陳列獎勵： 凡批發(fā)客戶自協(xié)議簽訂日起采取 _陳列方式 （ 堆箱 、 貨架等 ） 第一陳列位置集中陳列含羞草公司 6箱產(chǎn)品 醒目位置張貼果派海報 2張；陳列 45天時間；獎勵 80g脆梅 1箱 （ 價值 93元 ） 4、 進貨獎勵： （ 當月累計 ） 首批進貨 50g果派系列 1萬元起 ， 享受百搭五的搭贈支持 、 5%的市場費用支持 （ 無需正式發(fā)票核銷 ） 。 散裝果派只享受 5個點的搭贈 。 固定政策支持季度返利 1 、 年度返利至少 1 、 退貨補貼 1 。 5、 獎勵發(fā)放方式： 陳列獎勵：經(jīng)含羞草公司人員實地檢核合格后方可發(fā)放陳列獎勵 （ 附陳列照片 ） ； 進貨獎勵：需由經(jīng)銷商送貨簽收單據(jù)作為獎勵發(fā)放憑證 以上兩項獎勵經(jīng)公司抽檢合格 ， 由當?shù)亟?jīng)銷商于次月 5日前發(fā)放 。 甲方將會每月跟進乙方的定單 ,以確保乙方的銷售準確性 。 活動期間乙方有權(quán)調(diào)整活動方式 。 三 、 活動最終解釋權(quán)歸南京含羞草食品有限公司所有 。 協(xié)議時間：自 2009年 月 日起至 2009年 月 日止 。 甲方： 南京含羞草食品有限公司 乙方： （ 蓋章 ） (蓋章 ) 代表人簽字： 代表人簽字： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 銷售協(xié)議模板： 套餐 散裝果派 25g心情 100g迷 100g魚皮花生 90g 香蕉片 極味 合計 50g果派 食坊系列 你山楂 100g花生干 系列 套餐 6箱必選 任意組合 10箱 組合 流通渠道開發(fā)考核標準 50g 2 . 5 k g123456789101112131415161718192021222324252627282930批發(fā)市場名稱批發(fā)客戶名稱序號開發(fā)日期地區(qū)名稱（市 / 縣 / 行政區(qū)域）經(jīng)銷商名稱 心情食坊系列 炒貨系列信息反饋（同類產(chǎn)品價格、毛利狀況）負責人具體地址聯(lián)絡(luò)電話 一元系列訂單明細（箱數(shù)）果派系列每日跟蹤附表： 銷售部 KA課跟進 果派產(chǎn)品各區(qū)域銷售人員保底銷售指標 如何與經(jīng)銷商講解我司的合同條款？ 1、我司的經(jīng)銷合同每年都會征集經(jīng)銷商意見進行修訂，并 進行律師公證。 2、公司的合同條款都非常人性化。 3、做干果類的經(jīng)銷商由于淡旺季分明，經(jīng)銷商對待產(chǎn)品必須要向?qū)Υ约汉⒆右粯訉Υa(chǎn)品貨齡，為了強化經(jīng)銷商對產(chǎn)品加強管理，我司設(shè)定了退貨打折的條款（多講有質(zhì)量問題退貨制度）。 4、固定政策支持季度返利 1、年度返利至少 1、退貨補貼 1，給客戶對帳！ 流通市場現(xiàn)狀 流通市場目前已經(jīng)細分為大流通客戶和品牌流通客戶。 大流通客戶形態(tài)： 主要做價低質(zhì)次的垃圾產(chǎn)品為主，大多處在坐批狀態(tài)，下線客戶都是到檔口自己提貨較多。 品牌流通客戶形態(tài)： 主要做一定區(qū)域或全國品牌效應(yīng)的產(chǎn)品為主。多數(shù)已經(jīng)成立商貿(mào)公司一般納稅人，已經(jīng)從在坐批轉(zhuǎn)型到行銷階段，所代理產(chǎn)品基本穩(wěn)定、下線客戶基本穩(wěn)定。這類客戶既有終端網(wǎng)絡(luò)、流通網(wǎng)絡(luò)資源又有特通渠道（學校、網(wǎng)吧、 KTV等）資源。多數(shù)客戶經(jīng)商經(jīng)驗都在 10年左右。 果派操作中的要求： 每個市場必須選擇 2家經(jīng)銷商，一家代理袋裝產(chǎn)品；另一家代理散裝產(chǎn)品，每個經(jīng)銷商有 20 30個 2商。 袋裝產(chǎn)品經(jīng)銷商要求：以有流通渠道、批市檔口、特通（網(wǎng)吧、 KTV等）等固定網(wǎng)絡(luò)渠道為我司優(yōu)先選擇經(jīng)銷商。 散裝產(chǎn)品經(jīng)銷商要求：在現(xiàn)有終端有散貨貨柜銷售渠道或自有專賣店的我司優(yōu)先選擇。（如散裝果凍、餅干、糖果等為我司重點選擇 如何與經(jīng)銷商講解我司費用核報？ 1、財務(wù)制度上是預算制，預提制。每月批復的費用，必須在當月底從總公司財務(wù)預提到子公司財務(wù)。 2、經(jīng)銷商的費用資料到公司經(jīng)過審核在 15天內(nèi)給予核銷掛帳。 3、報銷資料準備講解 4、每月我司在 20號左右都會將上月的對帳單發(fā)到經(jīng)銷商處進行對帳核實，確保經(jīng)銷商無風險。 如何與經(jīng)銷商促成合作？ 1、一但合作，經(jīng)銷商越賺錢、銷量越好，我們的工作相對也越輕松，如果經(jīng)銷商作不好我們就會更累！打造利益一體化。 2、一但簽訂和約，為了拉進距離改變稱呼。如開始叫老板到后來叫姐或叫哥。 3、公司發(fā)貨周期講解。 4、對我司還有那些方面需要咨詢的 . 與經(jīng)銷商溝通時注意場景、氣氛、自我情緒的控制！ 與經(jīng)銷商溝通話術(shù)： 一方面為了滿足人們吃零食的傳統(tǒng)習慣，另一方面又要滿足四季吃水果的習慣結(jié)合誕生了果派產(chǎn)品。 蜜餞銷量下滑，主要是做不到綠色、天然！取而代之的就是果派。 果派銷售沒有淡