CIS導(dǎo)入案例

川池集團(tuán)股份有限公司 CIS 導(dǎo)入案例） 目 錄 背景 (1) CIS 系統(tǒng)開發(fā)總體思路和基本方針 (2) 企業(yè)理念開發(fā) (3) 企業(yè)行為規(guī)范開發(fā)報(bào)告 (4) 川池 VI 系統(tǒng)開發(fā)提綱 背景： 1、川池集團(tuán)股份有限公司是中國(guó)最大的原酒基地 -四川邛崍的一家大型民營(yíng)股份制企業(yè)，為中國(guó)白酒協(xié)會(huì)確認(rèn)的中國(guó)八大原酒生產(chǎn)企業(yè)之一，年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)基酒 10000 噸，為中國(guó)幾大知名品牌白酒的原酒供應(yīng)商，擁有成都市最大的花園式生態(tài)酒業(yè)園區(qū)； 2、 1998 年，全國(guó)白酒銷售下降，原酒生產(chǎn)受到致命打擊，川池集團(tuán)開始生產(chǎn)瓶裝白 酒。由于缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，集團(tuán)在瓶裝酒產(chǎn)品“川池酒”在集團(tuán)公司投入 5000 萬元巨資后，顆粒無收，樣板市場(chǎng)江蘇揚(yáng)州、蘇州的“川池酒”產(chǎn)品被號(hào)稱為“頭疼大曲”。集團(tuán)公司嚴(yán)重虧損，大量包裝積壓，庫存產(chǎn)品達(dá)到 3000 萬元，公司陷入危機(jī)； 3、 1999 年，川池集團(tuán)管理層經(jīng)過反思與總結(jié)，從沿海引進(jìn)外資企業(yè)高級(jí)管理人員，對(duì)川池集團(tuán)進(jìn)行全面的改造，確認(rèn)實(shí)施 CIS 戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略，對(duì)公司原有組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品包裝、市場(chǎng)設(shè)計(jì)以及銷售人力資源進(jìn)行全面調(diào)整。 4、該案例在企劃班子對(duì)原公司的市場(chǎng)以及管理進(jìn)行三個(gè)月全面調(diào)研后實(shí)施。 第一部分 川池集團(tuán)股份有限公司 CIS 系統(tǒng)開發(fā)總體思路和基本方針 1 企業(yè)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的重要程度及力量分配之比是 2： 1 也就是說，川池必須從戰(zhàn)略的規(guī)劃上入手，對(duì)企業(yè)的管理戰(zhàn)略，市場(chǎng)戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)略進(jìn)行全方位的規(guī)范與完善。 2 CIS 系統(tǒng)在川池集團(tuán)現(xiàn)有條件下推廣有一定難度，因此，對(duì)于企業(yè)的理念系統(tǒng)，行為規(guī)范系統(tǒng)的導(dǎo)入，必須建立在公司上下統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，提高管理素質(zhì)與管理水平的基礎(chǔ)上。從市場(chǎng)的角度來看， VI 系統(tǒng)的開發(fā)是當(dāng)務(wù)之急；因此， VI 系統(tǒng)確立后， MI， BI 在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中邊導(dǎo)入，邊實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn) 術(shù)運(yùn)用的高度統(tǒng)一，又避免因?yàn)椴贿m應(yīng)帶來的意外因素。 3 面對(duì) CIS 的龐大工程，企劃部的工作原則是：抓重點(diǎn)，分階段，穩(wěn)步推進(jìn)。先完成 VI 系統(tǒng)的開發(fā)以及應(yīng)用；然后針對(duì) MI， BI，以及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)略，營(yíng)銷戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃。在結(jié)合企業(yè)運(yùn)營(yíng)的實(shí)踐中不斷完善。 4 在戰(zhàn)略的規(guī)劃上，我們盡可能地運(yùn)用國(guó)內(nèi)外最先進(jìn)的理論，以便為公司的經(jīng)營(yíng)管理提供科學(xué)，理性的決策范本。 5 企劃部力求從長(zhǎng)遠(yuǎn)的，全面的，動(dòng)態(tài)的角度來規(guī)劃川池的 MI， BI， VI。使企業(yè)理念，行為規(guī)范不僅具 *作性，還應(yīng)該具有生命力，穩(wěn) 定性，經(jīng)得起時(shí)間，時(shí)代的考驗(yàn)。 6 對(duì)于各種定位，我們堅(jiān)持高起點(diǎn)，高品位，高立意的“三高原則”。實(shí)行跳躍式定位-不僅跳過川池落后于白酒行業(yè)領(lǐng)先品牌的那段距離；而且力爭(zhēng)超越到其他企業(yè)的前面。以便一旦動(dòng)作起來，立即處于明顯的優(yōu)勢(shì)地位。謂之：厚積薄發(fā)或一鳴驚人。 7 重視白酒行業(yè)的特殊性。中國(guó)白酒行業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)水平偏低，品牌運(yùn)作能力不強(qiáng)，市場(chǎng)形勢(shì)相對(duì)混亂；但是酒作為中國(guó)最原始，最傳統(tǒng)的飲品，又是國(guó)家財(cái)政和人民生活之必需。因此，謀求品牌經(jīng)營(yíng)，實(shí)施市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)化是企業(yè)壯大的必經(jīng)之路；在這一點(diǎn)上，謀求 廠商雙贏，謀求地域突破；謀求強(qiáng)勢(shì)品牌；是我們的主攻方向。面對(duì)畸形，扭曲，混亂又帶一點(diǎn)微妙，難以捉摸的市場(chǎng)，我們必須有清醒的認(rèn)識(shí)。這種清醒的認(rèn)識(shí)，是開發(fā) CIS 系統(tǒng)，設(shè)計(jì)各項(xiàng)戰(zhàn)略的一個(gè)重要的指導(dǎo)思想。 8 川池集團(tuán)股份有限公司從原酒起家，涉足產(chǎn)品運(yùn)作是企業(yè)發(fā)展新的起點(diǎn)。這里有市場(chǎng)的壓力，又蘊(yùn)涵著極大的商機(jī)?？陀^環(huán)境的惡化是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然趨勢(shì)，是不可逆轉(zhuǎn)的；但提高經(jīng)營(yíng)水平，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是現(xiàn)代企業(yè)實(shí)現(xiàn)蛻變的跳板。中國(guó)的白酒市場(chǎng)正處于洗牌階段，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)是網(wǎng)絡(luò)，管理，營(yíng)銷與人才，而不是現(xiàn)有的資源掠奪式 惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此，通過 CIS 的導(dǎo)入，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，規(guī)范市場(chǎng)管理，規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，并使之體現(xiàn)在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的方方面面。在企業(yè)的成長(zhǎng)階段，管理問題顯然是最重要的。 9 市場(chǎng)的變化引起產(chǎn)品巨大變化。產(chǎn)品的全面同質(zhì)化和消極性已近極限，使得產(chǎn)品的物化功能的硬性競(jìng)爭(zhēng)已到盡頭；從而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)以及各種附加功能的競(jìng)爭(zhēng)。因此，賦予產(chǎn)品以生命，讓產(chǎn)品說話是企劃工作的根本點(diǎn)。 10 市場(chǎng)環(huán)境決定了企業(yè)必須走上科學(xué)決策的軌道。決策的隨意性不是根本問題，我們必須在認(rèn)識(shí)上領(lǐng)先一步；主體意識(shí)必須在信息反饋的基礎(chǔ)上 進(jìn)行分析，決策。避免失誤的唯一方法是堅(jiān)持客體中心論，必須由決定變?yōu)闆Q策。 11 MI 開發(fā)，我們將在川池人艱苦創(chuàng)業(yè)的精神特質(zhì)上進(jìn)行深入挖掘；并借鑒國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)管理理念，使其形成積極向上，開拓奮進(jìn)的企業(yè)核心價(jià)值觀。 MI 不僅適用于酒業(yè)，理念也能統(tǒng)合別的行業(yè)，并作為川池集團(tuán)的精神信仰，成為川池集團(tuán)的無形資產(chǎn)核心。 12 BI 涉及到企業(yè)的組織制度及各方面的管理制度，企劃部將依據(jù)公司實(shí)情逐一規(guī)范，邊導(dǎo)入，邊實(shí)施，先易后難，通過一系列的培訓(xùn)和市場(chǎng)的鍛煉，逐步使員工走上正軌。 13 VI 系統(tǒng)方面，除核心 系統(tǒng)，應(yīng)用是目前市場(chǎng)的急需。因此，我們將加大開發(fā)的力度 其中： 核心系統(tǒng)包括 企業(yè)標(biāo)志 /標(biāo)準(zhǔn)字體 /標(biāo)準(zhǔn)色 /標(biāo)準(zhǔn)組合 應(yīng)用系統(tǒng)包括 公司形象 /廣告形象 /促銷禮品 /辦公用品 /產(chǎn)品展示，櫥窗 /專用車輛 /紀(jì)念品 /員工制服，促銷服裝 /產(chǎn)品形象 /包裝 /展會(huì)形象 強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：為適合不同市場(chǎng)的需求以及當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)施多品牌經(jīng)營(yíng)是有必要的，以利于不同的市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位。 14 川池企業(yè)戰(zhàn)略總綱： 社會(huì)導(dǎo)向，市場(chǎng)導(dǎo)向，顧客導(dǎo)向是我們基本戰(zhàn)略思想，在這一點(diǎn)上，主體意識(shí)必須處于絕對(duì)服從地位。 差異化戰(zhàn)略思想 -同質(zhì)化時(shí)代已經(jīng)來臨，差異化的程度標(biāo)志著獲利的水平。 高起點(diǎn)，高品位，高立意的三高戰(zhàn)略思想。特別是高品位，既能概括川池酒的特點(diǎn)和追求，又指明了企業(yè)今后發(fā)展的方向。 非對(duì)抗性思想 -競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯處于強(qiáng)勢(shì)，不要做正面攻擊；最好是快速急劇沖出競(jìng)爭(zhēng)范圍，進(jìn)入無競(jìng)爭(zhēng)引力的自由狀態(tài)，或進(jìn)入射程距離之外的安全地帶。 持續(xù)性推廣 CIS 戰(zhàn)略 -CIS 戰(zhàn)略的實(shí)施其實(shí)是對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展進(jìn)行不斷認(rèn)識(shí)和調(diào)整的一個(gè)過程，以期與社會(huì)，市場(chǎng)保持高度的調(diào)適關(guān)系， CIS 無終結(jié) 。 形象戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 企業(yè)文化戰(zhàn)略 -企業(yè)文化不是企業(yè)的文化活動(dòng)，也不等于企業(yè)理念，它有科學(xué)系統(tǒng)的內(nèi)涵。它使企業(yè)價(jià)值觀，員工價(jià)值觀以及企業(yè)的 CIS 在一系列的活動(dòng)中達(dá)到完美的統(tǒng)一。 15 原則上， CIS 導(dǎo)入遵循邊開發(fā)，邊實(shí)施，先易后難，先重點(diǎn)，后一般的次序。 MI 與BI 以及企業(yè)文化戰(zhàn)略不宜在前期進(jìn)行，必須等條件成熟。即：管理層次形成，員工素質(zhì)在培訓(xùn)和市場(chǎng)實(shí)踐中得到提高，銷售出現(xiàn)良好的苗頭時(shí)，企業(yè)內(nèi)部表現(xiàn)出一種群情激昂，人心向上的勢(shì)頭。在情況不好時(shí)，沒人愿意聽大道 理。 第二部分 企業(yè)理念開發(fā) 凡是優(yōu)秀的企業(yè)，都擁有了不起的企業(yè)理念。這些企業(yè)理念成為企業(yè)活動(dòng)的準(zhǔn)則，員工奮斗的目標(biāo)。例如，德國(guó)英特萊公司的理念是：我們是最優(yōu)秀的公司，向社會(huì)提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為職員謀取最優(yōu)越的待遇。在這種理念下，企業(yè)的員工迸發(fā)出無限的工作熱情。海信的企業(yè)理念是“創(chuàng)造完美，服務(wù)社會(huì)”，企業(yè)精神是“敬人，敬業(yè)，創(chuàng)新，高效”，企業(yè)作風(fēng)是“嚴(yán)格要求，雷厲風(fēng)行”，在這種積極的理念下，海信在 1999 年實(shí)現(xiàn)了零庫存營(yíng)銷。海爾的企業(yè)理念更在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中起到核心的作用。海爾定律：企業(yè)如同爬坡的一個(gè)球，受到來自市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)內(nèi)部職工惰性而形成的壓力，如果沒有一個(gè)止動(dòng)力，就會(huì)下滑，這個(gè)止動(dòng)力就是基礎(chǔ)管理。以這一理念為依據(jù)，海爾集團(tuán)創(chuàng)造了“ OEC 管理”即海爾模式。海爾的 80/20 原則，即管理人員與員工責(zé)任分配的 80/20 原則，即關(guān)鍵的少數(shù)制約次要的多數(shù)。海爾在創(chuàng)名牌方面的理念：要么不干，要干就要爭(zhēng)第一。這樣的企業(yè)理念使企業(yè)的員工，產(chǎn)品在有序的目標(biāo)下運(yùn)行，使企業(yè)擁有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力。 川池在現(xiàn)階段并沒有嚴(yán)密的制度，但是員工對(duì)企業(yè)的向心力極強(qiáng)，這是由于企業(yè)的性質(zhì)決定的。隨著股份制的建立，市場(chǎng)的拓展以及市場(chǎng)環(huán)境的 變化，企業(yè)的凝聚力逐漸減弱，必然需要一種崇高的精神和美好的信念來支持企業(yè)和員工。從以上的例子說明，企業(yè)理念從某種角度上說是最重要，高于一切的，人有所思才有所動(dòng)，企業(yè)同樣先有理念后有行動(dòng)。本報(bào)告全面論述川池的現(xiàn)代企業(yè)理念。 一、 企業(yè)理念概說 許多人對(duì)企業(yè)理念的理解十分模糊，似是而非，滿足消費(fèi)者是理念，讓利于商也是理念；在闡述川池的理念之前，我們對(duì)企業(yè)理念作一簡(jiǎn)單介紹。 (一 )：企業(yè)理念是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的思想核心，理論基點(diǎn)。企業(yè)理念即企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)思想，企業(yè)活動(dòng)從事什么，禁止什么，什么時(shí)候做， 什么時(shí)候不做等等。企業(yè)什么時(shí)候都有大想法，小想法，一時(shí)之念，長(zhǎng)久之思，而企業(yè)的一貫性活動(dòng)必定是在一個(gè)長(zhǎng)期形成的較深層的“想法”支配下進(jìn)行的，而這個(gè)想法，就是企業(yè)理念。美國(guó)的 IBM 近百年形成了三卓越：卓越的創(chuàng)造性，卓越的服務(wù)，卓越的人才；日本松下公司的理念幾十年不變 -技術(shù)為本，技術(shù)報(bào)國(guó)。雅芳公司的理念是：向每一位女性提供最適合的化裝品，增加她們的自信和美麗。企業(yè)理念有三個(gè)特點(diǎn)，長(zhǎng)期性，行為性，方向性，在確定川池的企業(yè)理念時(shí)，我們將參照優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合川池的實(shí)際情況來確認(rèn)。 企業(yè)理念的表 現(xiàn)形式有： 企業(yè)哲學(xué) 企業(yè)信條 企業(yè)價(jià)值觀 企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針 企業(yè)精神 企業(yè)口號(hào) 企業(yè)廣告詞 企業(yè)座右銘 企業(yè)歌 (二 ) 企業(yè)理念是 CI 系統(tǒng)的核心，是視覺識(shí)別，行為規(guī)范的依據(jù)和原則性標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)形象的競(jìng)爭(zhēng)，根本上是企業(yè)科學(xué)思想和先進(jìn)理論的對(duì)比，制勝的關(guān)鍵是“想法”。中國(guó)企業(yè)的形象大多暗淡無光，甚至不美，沒有多大的競(jìng)爭(zhēng)力，其經(jīng)營(yíng)觀念和指導(dǎo)思想也處于原始狀態(tài)。在這一點(diǎn)上，很多企業(yè)沒有充分的認(rèn)識(shí)。許多企業(yè)的 CI 導(dǎo)入只是做表面文章，僅僅在VI 識(shí)別上為企業(yè)修飾，而企業(yè)的理念是一片空白。 (三 )： 企業(yè)理念的功能。 1 導(dǎo)向功能。指明企業(yè)的發(fā)展方向。 2 提升功能。先進(jìn)的企業(yè)理念能提高企業(yè)的美譽(yù)度。 3 凝聚功能。被企業(yè)員工認(rèn)可的理念，如同一面大旗，使員工自覺簇?fù)碇車?，并吸引后進(jìn)者跟從，同時(shí)對(duì)企業(yè)的合作伙伴，消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力。 4 激勵(lì)功能。崇高的理念能夠產(chǎn)生巨大的推動(dòng)力，讓員工有盼頭，有奔頭，讓外部的合作者產(chǎn)生合作的動(dòng)力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信心。 5 穩(wěn)定功能。正確的理念存在一種同化的力量，對(duì)企業(yè)內(nèi)部消極的觀念起到銷 弱，改造功能。 (四 ) 川池企業(yè)理念確定的原則。 1 本質(zhì)性?！爱a(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，奉獻(xiàn)社會(huì)”揭示了企業(yè)的社會(huì)性，是企業(yè)對(duì)外宣傳的口號(hào)，對(duì)于企業(yè)的核心價(jià)值觀，表現(xiàn)力略微不足。 2 現(xiàn)代性。企業(yè)理念必須符合時(shí)代要求，適合當(dāng)前的社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)。 3 社會(huì)性。 4 人性。有兩層意思，一是對(duì)內(nèi)部職員要尊重其人格，使用其特長(zhǎng)，幫助其成功，體現(xiàn)家庭般的厚愛。二是關(guān)心消費(fèi)者追求，愿望，提供充滿人情味的高素質(zhì)的服務(wù)。 二、 企業(yè)形象定位 企業(yè)形象是社會(huì)對(duì)企業(yè)印象的總和。企業(yè)形象的分類極多，我們從川 池的實(shí)情出發(fā)，將推向社會(huì)的形象從縱向角度進(jìn)行劃分： 1 原形象，即川池最本質(zhì)的形象，或者說川池欲給消費(fèi)者的最根本的印象是什么，這就要從企業(yè)的本性出發(fā)，將企業(yè)真實(shí)性質(zhì)傳播給社會(huì)：即川池是服務(wù)社會(huì)，提高大眾生活品質(zhì)的親善性企業(yè)。 2 基本形象。當(dāng)社會(huì)大眾知道川池是提高大眾生活品質(zhì)的企業(yè)后，知道川池是為自己服務(wù)的，就會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感和信賴。基本形象是原形象的派生物，二者可以合為一體。 3 輔助形象。即川池各方面的具體形象。如技術(shù)形象，銷售形象，視覺形象。消費(fèi)者從這些具體的形象細(xì)節(jié)來感受企業(yè)，并形 成企業(yè)的總體印象。 “以服務(wù)社會(huì)，提高大眾生活品質(zhì)為己任，創(chuàng)造新時(shí)代的新品牌?！笔谴ǔ氐钠髽I(yè)形象定位。 三、 企業(yè)哲學(xué)思想 川池的哲學(xué)思想是什么？中國(guó)白酒競(jìng)爭(zhēng)的資源競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了銷售終端，即經(jīng)銷商，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的爭(zhēng)奪。在這種競(jìng)爭(zhēng)層面上，川池明顯處于劣勢(shì)，從這一點(diǎn)出發(fā)，我們認(rèn)為： 顧客造就了企業(yè)，顧客決定企業(yè)，制約企業(yè)，是第一性的。企業(yè)因顧客而產(chǎn)生，決定于顧客，為顧客服務(wù)，是第二性的。企業(yè)可以引導(dǎo)顧客，在某些方面，某種程度反作用顧客，體現(xiàn)巨大的能動(dòng)性，但企業(yè)依然只能在顧客的需求范圍內(nèi)發(fā)揮 能動(dòng)作用，如果無視，違背顧客需求，企業(yè)行為就會(huì)受相應(yīng)的懲罰。 “ 顧客為尊，市場(chǎng)為首，人才為源。”是川池企業(yè)的哲學(xué)思想。 四、 企業(yè)信條 企業(yè)信條即企業(yè)所信奉的人格行為準(zhǔn)則，是企業(yè)倫理道德的集中體現(xiàn)。企業(yè)哲學(xué)反映的是企業(yè)最根本的問題，解決的是最根本的是與非，而企業(yè)信條是在企業(yè)哲學(xué)的制約下形成的企業(yè)道德以及員工人格行為準(zhǔn)則。企業(yè)無誠(chéng)便是欺，無信不可 *，因而，誠(chéng)信是企業(yè)之本。我們把川池企業(yè)信條定為： “ 誠(chéng)信，勤勞，敬業(yè)，開拓”是川池人的信條。 五、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針 高品位， 大品牌，大眾潮流生活的締造者。 高品位包括了產(chǎn)品的風(fēng)格，產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務(wù)的質(zhì)量。在白酒的市場(chǎng)實(shí)踐中，消費(fèi)者，經(jīng)銷商注重的是一種形象，一種感覺，從這一角度出發(fā)，我們的產(chǎn)品，服務(wù)，管理，廣告等等的品位必須有一個(gè)高起點(diǎn)，這樣，我們?cè)谌缌值木飘a(chǎn)品中才會(huì)獨(dú)樹一幟，引起消費(fèi)者，經(jīng)銷商的青睞。 大品牌指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須遵循品牌管理的法則，從產(chǎn)品形象到企業(yè)形象，銷售形象作出完整的規(guī)劃，通過終端活動(dòng)和市場(chǎng)實(shí)踐體現(xiàn)出品牌的實(shí)力，在這里，加強(qiáng)促銷管理，加強(qiáng)廣告管理以及區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范是當(dāng)務(wù)之急。 川池必須 擁有大量的消費(fèi)群體，必須成為大眾生活的締造者，這是我們的目標(biāo)，我們的使命。 六、 企業(yè)精神與企業(yè)口號(hào) 企業(yè)精神與企業(yè)哲學(xué)，信條，經(jīng)營(yíng)方針不同，企業(yè)精神是解決企業(yè)內(nèi)部問題，著眼于員工的行動(dòng)，爆發(fā)力和合力，解決內(nèi)部員工的行為本質(zhì)問題。而企業(yè)哲學(xué)，信條，經(jīng)營(yíng)方針滿足的是外部的利益。我們把川池企業(yè)精神定性為： 挑戰(zhàn)自我，超越平凡。內(nèi)涵是川池人不滿足與現(xiàn)狀，不斷進(jìn)取，表現(xiàn)了一絲不茍的工作作風(fēng)和向極限挑戰(zhàn)的風(fēng)格。 媲美天下名酒，爭(zhēng)創(chuàng)第一品牌。作為企業(yè)口號(hào)，強(qiáng)烈激勵(lì)川池人創(chuàng)造中國(guó)酒界大品牌，建立現(xiàn) 代企業(yè)集團(tuán)的雄心壯志，鼓舞人心，激發(fā)斗志，語言力度強(qiáng)，韻律鏗鏘。 七、廣告語 隨著企業(yè)核心理念，企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)的確定，川池酒的廣告語是表現(xiàn)產(chǎn)品的重要部分。原廣告語“喝過川池酒，都是好朋友”比較通俗，平民化，若用四川方言表現(xiàn)，效果很好，但廣告語對(duì)于產(chǎn)品的風(fēng)格表現(xiàn)力略為不足，下面我們針對(duì)川池的產(chǎn)品廣告語進(jìn)行探討。 川池酒的風(fēng)格是傳統(tǒng)與現(xiàn)代的統(tǒng)一，既是諸葛武侯傳世名酒，又在現(xiàn)代企業(yè)的演繹下兼有典雅，豪放，柔和的特性，因此，我們從情感上，感覺上對(duì)川池酒進(jìn)行定性： 品味人生，人生品位。酒是一 種很復(fù)雜的東西，不同的人，不同的環(huán)境，人們對(duì)酒的感受完全不同。品味人生指人們可以從川池酒中品嘗人生的酸甜苦辣，品嘗成功，失敗以及所有人生的經(jīng)驗(yàn)；人生品位指人們對(duì)川池的選擇是有層次的，有品位的，提升川池酒的形象，取悅消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的心理需求?！捌肺度松松肺弧蓖ㄟ^頂針修辭手法的運(yùn)用，語句節(jié)奏強(qiáng)烈，既起到與消費(fèi)者溝通的作用，又突出了產(chǎn)品的風(fēng)格，定位。 總結(jié) 川池企業(yè)理念匯總 1 企業(yè)本質(zhì)：提高大眾生活品質(zhì)的社會(huì)功能性組織。 2 企業(yè)定位：高品質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)者，高品位生活的締造者。 3 企業(yè)哲學(xué)： 顧客為尊，市場(chǎng)為首，人才為源。 4 企業(yè)信條： 誠(chéng)信，勤勞，敬業(yè)，開拓。 5 企業(yè)道德： 盡忠企業(yè)，敬守職業(yè)。 6 企業(yè)目標(biāo)： 產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，奉獻(xiàn)社會(huì)。 7 企業(yè)精神： 燃燒自我，永耀川池。 8 企業(yè)口號(hào)： 釀造品質(zhì)，超越平凡。 9 經(jīng)營(yíng)方針： 高品味，大品牌，大眾生活潮流的締造者。 10 廣告語： 品味人生，人生品位。 第三部分 企業(yè)行為規(guī)范開發(fā)報(bào)告 在 CIS 中，企業(yè)理念是靈魂 ，視覺識(shí)別是理念靜態(tài)的表現(xiàn)，行為識(shí)別是理念動(dòng)態(tài)的表現(xiàn)。企業(yè)這個(gè)法人如同自然人，一言一行，一舉一動(dòng)，無不貫穿著企業(yè)的理念。有了好的想法，行動(dòng)是最重要的了。如若沒有行動(dòng)，所有的理念成為空虛的口號(hào)， VI 成為粉飾太平的衣冠。 美國(guó)的 CI 偏重于 VI。因?yàn)槊绹?guó)是成熟的資本主義，崇尚理性，在 20 世紀(jì) 20 年代誕生了泰羅的科學(xué)管理，企業(yè)行為達(dá)到了高度的標(biāo)準(zhǔn)化，統(tǒng)一化，因此， VI 在美國(guó)企業(yè)中是最重要的環(huán)節(jié)。日本偏重于 MI，因?yàn)槿毡臼莻€(gè)忠誠(chéng)度自覺性極高的，凝聚力，向心力極強(qiáng)的國(guó)家，該做的他們都會(huì)自覺去做，他們的行為比標(biāo)準(zhǔn)還 標(biāo)準(zhǔn)，比規(guī)范還規(guī)范。 而中國(guó)的企業(yè)不一樣。中國(guó)人的價(jià)值觀和員工的素質(zhì)都沒有達(dá)到現(xiàn)代企業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，因此，行為的規(guī)范在企業(yè) CIS 推廣的初期顯得更重要些。行為規(guī)范分為內(nèi)部行為規(guī)范和外部行為規(guī)范，內(nèi)部行為規(guī)范包括各種規(guī)章制度，勞動(dòng)紀(jì)律，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，員工守則等等，在公司進(jìn)行 ISO 認(rèn)證時(shí)已經(jīng)規(guī)范，只需進(jìn)一步整理；外部行為規(guī)范包括營(yíng)銷，公關(guān)，宣傳，廣告等行為的規(guī)范，目前公司在這一部分比較薄弱。 一、 員工社會(huì)行為規(guī)范 (一 ) 員工的儀容儀表。 在企業(yè)行為中，員工的一言一行，一舉一動(dòng)，都代表了企業(yè)的 形象。川池的企業(yè)形象定位：以服務(wù)社會(huì)，提高大眾生活品質(zhì)為己任，創(chuàng)造新時(shí)代的新品牌。在這一形象定位下，員工的儀容儀表必須注重： 1 生活化。以尋求與社會(huì)大眾的共同點(diǎn)，使人容易親近。 2 品位化。在生活化的基礎(chǔ)上突出川池人審美的品位。 (二 ) 員工語言。 中國(guó)是禮儀之邦，日常用語的規(guī)范是 CIS 行為識(shí)別系統(tǒng)中的重要環(huán)節(jié)，因此，推廣標(biāo)準(zhǔn)語言是各部門主管的重要工作，推廣初期，甚至必須與獎(jiǎng)金掛鉤。 (三 ) 員工的對(duì)外行為。 1 員工的行為符合法律準(zhǔn)則。 2 員工的行為符合道 德標(biāo)準(zhǔn)。 3 主動(dòng)獻(xiàn)愛心，助人為樂。 二、 川池窗口行為規(guī)范 川池集團(tuán)股份有限公司承擔(dān)對(duì)外接待的部門統(tǒng)稱為“窗口”，如集團(tuán)辦公室，直銷部，銷售部，電話總機(jī)，招待所，餐廳等涉外部門。這些部門的具體行為： 1 熱情。熱情體現(xiàn)出川池人對(duì)每一位顧客，朋友的尊重，體現(xiàn)了川池人真誠(chéng)的本性。 2 注意每一個(gè)細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)最能體現(xiàn)職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)修養(yǎng)，也是川池人關(guān)心顧客，關(guān)心朋友的集中體現(xiàn)。 3 體現(xiàn)時(shí)代精神?？腿?，朋友的來臨，盡量采用形式簡(jiǎn)單，物化因素小的接待方式，不提倡鋪張浪費(fèi)。 各 具體部門依據(jù)實(shí)際情況制訂出切實(shí)可行的行為規(guī)范準(zhǔn)則，并成為工作考核中的一部分。 三、 公關(guān)活動(dòng)行為規(guī)范 公關(guān)活動(dòng)是宣傳企業(yè)，樹立企業(yè)形象的大好時(shí)機(jī)，充分抓好公關(guān)活動(dòng)，以規(guī)范的行為來傳播企業(yè)各類信息。 1 新聞宣傳。主要是媒體報(bào)道，新聞發(fā)布會(huì)，記者招待會(huì)等，新聞宣傳是隱性的廣告宣傳，比真正的廣告宣傳更具威力。川池該如何作好新聞工作？我們認(rèn)為該注意以下幾點(diǎn)： 新聞性。有發(fā)布新聞和制造新聞兩種。 真實(shí)性。具有真實(shí)的內(nèi)容，避免制造噱頭。 企劃性。新聞的發(fā)布經(jīng)過嚴(yán)密的組織，可以延伸到 市場(chǎng)活動(dòng)中，并產(chǎn)生銷售效應(yīng)。 2 文體活動(dòng)的參與。 文娛與體育活動(dòng)的參與對(duì)企業(yè)形象的提升，知名度與美譽(yù)度的提高有直接的作用。但由于現(xiàn)在文體活動(dòng)的商業(yè)化，許多的活動(dòng)含金量不高，因此，對(duì)于文體活動(dòng)，我們必須注意： 社會(huì)影響力的大?。荒繕?biāo)消費(fèi)者的參與程度；費(fèi)用；可 *作程度；預(yù)期效應(yīng)評(píng)估；等等。 文體公關(guān)活動(dòng)必須與市場(chǎng)活動(dòng)緊密地聯(lián)結(jié)在一起，否則，參與活動(dòng)沒有任何意義。 3 贊助公益活動(dòng)。依企業(yè)實(shí)力，有選擇地進(jìn)行。 4 賑災(zāi)濟(jì)困?？梢园l(fā)動(dòng)員工參與，激發(fā)員工的美德。 四、 營(yíng)銷 活動(dòng)行為規(guī)范 營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容很多，有廣義和狹義之分。狹義的營(yíng)銷活動(dòng)指產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，定貨會(huì)，推廣會(huì)，展覽會(huì)，經(jīng)銷商會(huì)議，消費(fèi)者懇談會(huì)，市場(chǎng)調(diào)研會(huì)，品牌評(píng)估會(huì)等等。廣義的營(yíng)銷活動(dòng)包括了營(yíng)銷管理，促銷管理，廣告管理的方方面面，這里從狹義的營(yíng)銷活動(dòng)行為進(jìn)行規(guī)范。 1 針對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷活動(dòng)行為規(guī)范。 讓利于商。將欲取之，必先于之；欲求利大，必于大利。格力空調(diào)的老板直言成功的秘密：“我們起步晚，但我們給經(jīng)銷商的利潤(rùn)是其他空調(diào)廠家的 2 倍，所以我們成功了?！备钜粔K肉是心疼，但必須堅(jiān)持讓利于商 -別人 無利可圖，別人睬都不睬，還談什么行為規(guī)范？ 以誠(chéng)待商。在糖酒會(huì)上，很多廠家利用機(jī)會(huì)來聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商的感情；有的廠家不惜巨資，籠絡(luò)經(jīng)銷商，以期達(dá)到定貨的效果，這種不真誠(chéng)的手段在現(xiàn)在已經(jīng)不適用了。川池應(yīng)該在根本問題上下工夫，品質(zhì)，促銷，廣告，終端等等一系列完善的規(guī)劃和管理。無商不 *沒錯(cuò)，誰能用小恩小惠迷糊經(jīng)銷商？從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，腳踏實(shí)地地練內(nèi)功，真誠(chéng)地面對(duì)顧客，我們別無選擇。 服務(wù)于商。我們有兩種顧客，一是經(jīng)銷商，二是消費(fèi)者。兩種顧客都要滿足其需要，但兩種需要是不同的。經(jīng)銷商需要的是市場(chǎng)，利潤(rùn)以及可持續(xù)發(fā)展的 品牌；消費(fèi)者需要的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，獨(dú)特的精神享受和優(yōu)惠的價(jià)格。在這里，我們的服務(wù)成為日常工作的重要內(nèi)容。 2 針對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷活動(dòng)的行為規(guī)范。 包括促銷活動(dòng)，市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)以及各種類型的終端活動(dòng)。 首先要誠(chéng)懇?，F(xiàn)代營(yíng)銷的核心是溝通，溝通在針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)中占了巨大的比重。消費(fèi)者動(dòng)了心，才會(huì)積極響應(yīng)產(chǎn)品，才會(huì)掏錢購買，這一點(diǎn)前線的市場(chǎng)主管必須有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)。 簡(jiǎn)潔。活動(dòng)以易于 *作為重，避免繁瑣帶來的各種不利影響。 企劃組織。任何的活動(dòng)都必須在一定的組織工作下開展，特別是準(zhǔn)備工作以 及事后反饋工作。 3 針對(duì)學(xué)術(shù)活動(dòng)的行為規(guī)范。 學(xué)術(shù)活動(dòng)主要有質(zhì)量鑒定會(huì)，產(chǎn)品評(píng)優(yōu)會(huì)，品牌資產(chǎn)研討會(huì)，銷售研討會(huì)等等，這些活動(dòng)的參與者大多為學(xué)者，專家，層次高，影響大，因此，川池參加這類活動(dòng)要格外謹(jǐn)慎其行。 尊重。注意格調(diào)。造勢(shì)。 五、 廣告活動(dòng)的規(guī)范 把川池的企業(yè)信息，產(chǎn)品信息通過收費(fèi)媒體傳播給大眾的一切行為統(tǒng)稱為廣告活動(dòng)。廣告活動(dòng)有廣義和狹義的區(qū)分，狹義的廣告活動(dòng)指廣告的設(shè)計(jì)，制作，發(fā)布，反饋等等一系列活動(dòng)；廣義的指的是有計(jì)劃，有組織，分階段，按主題進(jìn)行的一系列廣告運(yùn)動(dòng)。在 這里，我們強(qiáng)調(diào)廣義的廣告活動(dòng)。 1 廣告的專業(yè)性不可替代。廣告具有很強(qiáng)的專業(yè)性，涉及了設(shè)計(jì)，制作，反饋以及媒體的選擇等具體的學(xué)科，因此，今后的廣告活動(dòng)應(yīng)有專業(yè)的廣告組織進(jìn)行詢價(jià)，媒體選擇與媒體調(diào)研，以避免不科學(xué)決策帶來的廣告費(fèi)用浪費(fèi)。 2 廣告中固定元素的權(quán)威性。如廣告語，企業(yè)標(biāo)志，標(biāo)準(zhǔn)色，標(biāo)準(zhǔn)字體等等，必須嚴(yán)格依照 VI 手冊(cè)的規(guī)定進(jìn)行應(yīng)用，不能因個(gè)人的喜好隨意更改。 3 廣告活動(dòng)的藝術(shù)性。廣告要想達(dá)到溝通的目的，必須具備藝術(shù)性。藝術(shù)是廣告達(dá)到目的的一種技法。 4 廣告活動(dòng)的生活性。廣 告離不開生活，離開了生活，也就離開了消費(fèi)者。 5 廣告活動(dòng)的連貫性。川池的風(fēng)格是典雅，豪放，那么，所有的廣告活動(dòng)必須連成整體，并一直保持。 以上為 CIS 行為識(shí)別系統(tǒng)的基本原則，相關(guān)制度及考核規(guī)定由相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上進(jìn)行修訂。 第四部分 川池 VI 系統(tǒng)開發(fā)提綱 1 基本設(shè)計(jì)系統(tǒng)： 1.1 標(biāo)志 001 1.2 標(biāo)準(zhǔn)字體 002 1.3 標(biāo)準(zhǔn)色 003 1.4 輔助色 004 1.5 吉祥物 005 1.6 標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)組合 006 2 應(yīng)用系統(tǒng) : 2.1 廣告宣傳類 : 2.1.1 大型戶外燈箱 007 2.1.2 店招 008 2.1.3 超市燈箱 009 2.1.4 橫幅 010 2.1.5 巨幅 011 2.1.6 宣傳海報(bào) 012 2.1.7 POP 掛旗 桌旗 企業(yè)形象旗幟 013 2.1.8 傳單 014 2.1.9 產(chǎn)品手冊(cè) 015 2.1.10 促銷布景 016 2.1.11 專柜形象 017 2.1.12 展覽形象 018 2.1.13 新聞形象 019 2.1.14 電視標(biāo)榜 020 2.2 產(chǎn)品 : 2.2.1 貢酒系列 021 2.2.2 豪酒系列 022 2.2.3 美酒系列 023 2.2.4 其他系列 024 2.3 包裝 : 2.3.1 貢酒系列 025 2.3.2 豪酒系列 026 2.3.3 美酒系列 027 2.3.4 其他系列 028 2.4 辦公系統(tǒng) : 2.4.1 信封 029 2.4.2 文件夾 030 2.4.3 專用箋 031 2.4.4 傳真紙 032 2.4.5 合同文本 033 2.4.6 導(dǎo)引牌 034 2.4.7 名片 035 2.4.8 邀請(qǐng)函 036 2.4.9 辦公室形象 037 2.5 禮品 ,紀(jì)念品類 : 2.5.1 打火機(jī) 038 2.5.2 化妝盒 039 2.5.3 其他小禮品 040 2.5.4 年歷 /賀年卡 041 2.5.5 煙灰缸 042 2.5.6 茶具 043 2.5.7 桌布 044 2.5.8 酒店用桌牌 045 2.5.9 經(jīng)銷商牌匾 046 2.6 車輛 : 2.6.1 專用車輛 047 2.6.2 公交車身 048 2.6.3 出租車廣告 049 2.7 服裝 : 2.7.1 業(yè)務(wù)員服裝 050 2.7.2 促銷小姐服裝 051 2.7.3 展示禮儀服裝 052 2.7.4 酒廠工人制服 053 2.8 整體形象類 : 2.8.1 總部環(huán)境 054 2.8.2 分公司形象 055 2.8.3 辦事處形象 056 2.8.4 專柜形象 057 2.8.5 區(qū)域總經(jīng)銷展示形象 058 2.8.6 櫥窗形象 059 2.8.7 展覽形象 060 2.8.8 公關(guān)形象 061 2.8.9 企業(yè)刊物 062 2.8.10 網(wǎng)頁界面 063 第五部分 從 CIS 到 EPIS 形象構(gòu)建的新命題 企業(yè)以強(qiáng)大的形象力介入現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是大勢(shì)所趨。在中國(guó)，幾千年的歷史傳統(tǒng)對(duì)人們的影響根深蒂固，領(lǐng)導(dǎo)這一特殊的群體必定有神秘的光環(huán)。 CI 戰(zhàn)略在西方經(jīng)濟(jì)中取得了巨大的成功，幾年前，中國(guó)引進(jìn) CI 后，也造就了一批企業(yè)；隨著時(shí)代的發(fā)展， CI 的定義也被賦予新的內(nèi)容。在中國(guó)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到根本的作用，因此，企業(yè)家作為公眾形象，對(duì)企業(yè)形象的確立有著 不可替代的作用。在國(guó)外，近兩年來，以比爾蓋茨為首的新企業(yè)正全力塑造企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的形象，這種系統(tǒng)，稱為“ EPIS”，即： Entreprenure Personal Identity System. 國(guó)內(nèi)的海爾 -張瑞敏，海信的普通員工，長(zhǎng)虹的倪潤(rùn)峰，杉杉的鄭永剛， TCL 的吳士宏，美的空調(diào)的董明珠，一系列的個(gè)人宣傳，都是企業(yè)在進(jìn)行“ EPIS”，也就是說，是在塑造企業(yè)識(shí)別，企業(yè)形象。這種形象的塑造，對(duì)企業(yè)有不可估量的作用。 EPIS 與 CIS 一樣，同樣偏重于企業(yè)家形象的視覺識(shí)別，比如企業(yè)家儀容， 儀表，服飾，家居，辦公環(huán)境，運(yùn)動(dòng)，演講，社交等等。 一、 EPIS 案例欣賞 1 董明珠的棋行天下 董明珠是格力空調(diào)市場(chǎng)部經(jīng)理，空調(diào)行業(yè)的經(jīng)銷商多為大戶，難管。因此，董明珠的剛強(qiáng)個(gè)性塑造將對(duì)經(jīng)銷商管理十分有益，所以，棋行天下塑造了一個(gè)剛強(qiáng)的中層干部形象，同時(shí)又不缺乏女性的柔情，引起了轟動(dòng)。 2 杉杉鄭永剛的公眾形象 杉杉服飾的成功，在于鄭永剛的公眾形象。鄭永剛頻頻出現(xiàn)在各商業(yè)媒體的封面，頻頻暴光于電視媒體，對(duì)杉杉的整體形象起到提升作用。 3 比爾蓋茨的不修邊幅 塑造的是電腦天才，工作狂的形象，以引起年輕人的向往，模仿。傳達(dá)的信息是：你也可以成功，只要用電腦；電腦就是這么普通，隨意。 當(dāng)然，很多國(guó)內(nèi)的企業(yè)是無意中實(shí)施 EPIS，但我們必須有意識(shí)地運(yùn)用 EPIS，以期更快地提升企業(yè)形象，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的質(zhì)變。 二、川池集團(tuán) EPIS 1 EPVI 系統(tǒng)： 管理形象：嚴(yán)謹(jǐn)，一絲不茍 公眾形象：企業(yè)家，評(píng)酒師，熱心公益的政協(xié)委員 2 EPMI 系統(tǒng)： 與企業(yè) MI 等同 3 EPBI 系統(tǒng)： 自我規(guī)劃 在當(dāng)前的規(guī)劃中， EPIS 傳播的是“創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)”的企業(yè)內(nèi)部信息，以保證企業(yè)的凝聚力和有關(guān)創(chuàng)新的實(shí)施貫徹；市場(chǎng)完善后， EPIS 傳播的是企業(yè)的形象信息，企業(yè)的發(fā)展信息。 整體形象的塑造通過下列規(guī)劃來完成： 1 完善的企業(yè)家生涯規(guī)劃； 2 完美的企業(yè)家形象設(shè)計(jì)； 3 識(shí)別設(shè)計(jì)： -車 -名片 公益活動(dòng)用，商業(yè)活動(dòng)用，個(gè)人交際用 -辦公室 -網(wǎng)頁界面 -事務(wù)用品 -簽名 -演講 4 公共形象規(guī)劃： -新聞形象 -個(gè)人傳奇 -公益活動(dòng)形象 -運(yùn)動(dòng)形象 -品酒專業(yè)形象 以上的 EPIS 規(guī)劃將配合企業(yè)形象戰(zhàn)略和 市場(chǎng)運(yùn)作在不同時(shí)期加以運(yùn)用。在進(jìn)行 EPIS規(guī)劃的同時(shí)，企業(yè)根據(jù)管理層的變化，適時(shí)推出中層干部的管理形象，以形成企業(yè)形象的立體提升。 第六部分 川池戰(zhàn)略分析報(bào)告 前言 二戰(zhàn)結(jié)束后，美國(guó)的大批軍官脫下軍裝，走進(jìn)企業(yè)。由于戰(zhàn)后各種生活必需品的巨大需求，他們把戰(zhàn)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略思想運(yùn)用到企業(yè)中來。從此，企業(yè)的發(fā)展與戰(zhàn)略指導(dǎo)思想聯(lián)合起來，形成企業(yè)戰(zhàn)略。一大批美國(guó)的企業(yè)在這場(chǎng)思想創(chuàng)新中發(fā)展起來，并成為企業(yè)巨艦。 60 年代，日本引進(jìn)美國(guó)的企業(yè)戰(zhàn)略，并結(jié)合“大和民族精神”運(yùn)用于企業(yè)管理和實(shí)踐，也取得了巨大的成功。 中國(guó)從 90 年代開始接觸國(guó)外企業(yè)戰(zhàn)略思想的理念，但是由于中國(guó)缺乏企業(yè)戰(zhàn)略的土壤 -市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施遭遇了許多挫折；包括長(zhǎng)虹，海爾，海信在內(nèi)的中國(guó)知名企業(yè)在戰(zhàn)略的實(shí)施中都有著或多或少的問題。如今，令人欣喜的是，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸形成，川池在企業(yè)的機(jī)制上有著無可比擬的優(yōu)越性；川池的領(lǐng)導(dǎo)層具有明晰的戰(zhàn)略思維特質(zhì)。因此，面對(duì)紛亂的市場(chǎng)，我們從企業(yè)戰(zhàn)略的角度導(dǎo)入 CIS。 依據(jù)企業(yè)實(shí)情，我們?yōu)榇ǔ亟⒘巳缦碌膽?zhàn)略體系： 一 戰(zhàn)略環(huán)境分析 二 戰(zhàn)略分析方法及戰(zhàn)略確認(rèn) -SWOT 分析 三 戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)傾向 -運(yùn)用歸零法則 四 戰(zhàn)略重點(diǎn) 五 戰(zhàn)略思想 六 戰(zhàn)略目標(biāo) 七 川池集團(tuán)企業(yè)系統(tǒng)化建設(shè) 一、戰(zhàn)略環(huán)境分析 (一 ) 白酒的命運(yùn)。 白酒行業(yè)的整體滑坡使得中小企業(yè)處境維堅(jiān)。一方面，白酒行業(yè)的第一集團(tuán)軍依 *實(shí)力大力實(shí)施品牌延伸與品牌繁殖，另一方面，國(guó)家對(duì)中小企業(yè)的扶持力度減弱，這是眾所周知的事實(shí)。不可避免，白酒行業(yè)的洗牌局面正在形成。尷尬是白酒命運(yùn)真實(shí)的寫照。酒業(yè)的重稅使中小企業(yè)不堪重負(fù)，相應(yīng)地，對(duì)市場(chǎng)的投入，區(qū)域的劃定自然縮??；行 業(yè)管理與行業(yè)素質(zhì)的低下迫使白酒走進(jìn)經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)，白酒的命運(yùn)在諸多不可控的因素中更加不可預(yù)測(cè)。資源的消耗和相關(guān)政策的壓制必定會(huì)淘汰一批沒有品牌，沒有市場(chǎng)，沒有管理的白酒，而競(jìng)爭(zhēng)的局面將在這一次洗牌中走向明朗。白酒第一，第二集團(tuán)品牌在市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)中形成，并擁有各自的市場(chǎng)空間。 惡性競(jìng)爭(zhēng)的后果是企業(yè)的資源消耗嚴(yán)重，假如沒有新的力量，中小企業(yè)的命運(yùn)堪憂。 白酒行業(yè)的消耗戰(zhàn)表現(xiàn)在品牌的掠奪式經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)的盲目性爭(zhēng)奪以及廣告的“燒錢”游戲。資源消耗的后果是市場(chǎng)，銷售呈幾何級(jí)衰退，因此，我們不能夠抱著“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳 ”的態(tài)度來處理經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問題；靜止的觀點(diǎn)看待市場(chǎng)是錯(cuò)誤的，機(jī)械的觀點(diǎn)看待市場(chǎng)同樣有害。市場(chǎng)的無情已經(jīng)在川池企業(yè)的市場(chǎng)化實(shí)踐中得到證明，因此，走不出當(dāng)前的怪圈，邁不出整改的步伐，等待企業(yè)的將是被淘汰的命運(yùn)。 我們應(yīng)該擁有危機(jī)意識(shí)，甚至抱著危機(jī)來面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)。 (二 ) 中國(guó)白酒的競(jìng)爭(zhēng)狀況。 數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)白酒的消費(fèi)總量趨向平穩(wěn)，但是呈現(xiàn)集中的趨勢(shì)。知名品牌的銷售額穩(wěn)步上升。從這里我們不難發(fā)現(xiàn)，一部分中小企業(yè)的市場(chǎng)空間被擠占，銷量被掠奪。 如同十個(gè)人向一個(gè)人推銷一瓶酒 的熱鬧場(chǎng)面，被圍的人只能買一家的，還有九家干瞪眼。怎么辦？打吧！打到頭破血流，還是得分出勝負(fù)。現(xiàn)在的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)猶如戰(zhàn)國(guó)時(shí)代以消耗人力，物力，財(cái)力為特征的奪命競(jìng)爭(zhēng)。廠家拼資源，拼設(shè)備，拼廣告，拼得結(jié)果是：慣壞了經(jīng)銷商，慣壞了消費(fèi)者。這種的競(jìng)爭(zhēng)走到了盡頭，意味著企業(yè)，行業(yè)有了一個(gè)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。于是，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入品牌領(lǐng)域，精神領(lǐng)域，可惜，很少的企業(yè)意識(shí)到這一點(diǎn)，并為新一輪的競(jìng)爭(zhēng)積蓄力量。 白酒產(chǎn)品的高度同質(zhì)化意味著競(jìng)爭(zhēng)的激烈。產(chǎn)品的有限空間迫使企業(yè)在營(yíng)銷組合上可運(yùn)用的元素極為有限。目前，白酒的產(chǎn)品訴求，僅僅在口 感進(jìn)行挖掘，于是，空洞，蒼白的訴求充斥著各種媒體；白酒企業(yè)在品牌建設(shè)，形象戰(zhàn)略上的競(jìng)爭(zhēng)水平很低，這里為我們提供了機(jī)會(huì)。形象制勝，以形象戰(zhàn)略為先導(dǎo)，以品牌戰(zhàn)略為輔助，在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過程中把握消費(fèi)需求，從形象的高度把握市場(chǎng)是我們唯一的出路。 競(jìng)爭(zhēng)的新階段要求我們面對(duì)市場(chǎng)。從性質(zhì)上看，硬性競(jìng)爭(zhēng)已被軟性競(jìng)爭(zhēng)代替；從范圍上看，局部競(jìng)爭(zhēng)將被整體競(jìng)爭(zhēng)所代替。只有將文化，社會(huì)，精神方面的因素融入產(chǎn)品，才會(huì)使產(chǎn)品形成前所未有的活力，才能使品牌具備強(qiáng)大的生命，并是競(jìng)爭(zhēng)力提升到一個(gè)嶄新的局面-這是整體競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì) 所在。 川池是要拼的，不是拼死，而是拼活。如何拼？唯一的拼法是：趁其不備攻其虛，出其不意超其前。白酒同行的虛，虛在哪里？ 1 形象戰(zhàn)略。 2 品牌戰(zhàn)略。 3 企業(yè)機(jī)制及抗風(fēng)險(xiǎn)能力。超，超什么？超越產(chǎn)品觀念，提升到形象，品牌的概念上面來。 從這一層面上，我們企業(yè)必須勤練內(nèi)功，鍛造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從戰(zhàn)略上進(jìn)行轉(zhuǎn)型，加以時(shí)日，點(diǎn)錢點(diǎn)得頭昏眼花的，一定是川池的會(huì)計(jì)。 (三 ) 白酒行業(yè)的特殊性分析。 中國(guó)有幾千家酒廠，不知有幾家把酒摸透。廠商拼搏的就是無色透明的玩意兒。我們先給酒戴個(gè)大帽子 -白酒是傳統(tǒng)的，通俗的，矛盾的，畸形的，堂皇的，低調(diào)的，消極的大眾消費(fèi)品。 首先，酒不是好東西。酒精中毒，上癮，酒精肝等等與酒有關(guān)的病癥，借酒發(fā)瘋，酒后肇事等等不良社會(huì)現(xiàn)象均與酒有關(guān)。于是，酒有了不光彩的名聲。 2000 年，河南王英狀告白酒行業(yè)充分說明了一部分人對(duì)酒的觀念。 其次，酒是好東西。沒有酒，國(guó)家的財(cái)政收入從何而來？沒有酒，許多人的生活樂趣哪里找？各種的社交需要，各種消費(fèi)人群的消費(fèi)需求，而且，還有幾百萬人 *酒吃飯。在幾千年的中國(guó)文化中，酒文化，酒藝術(shù)淵源流長(zhǎng)，構(gòu)成中國(guó)文明燦爛的篇章。 于是就矛盾了，國(guó)家對(duì)酒征收重稅，地方政府對(duì)酒企業(yè)暗送秋波；酒廠想把酒做得多一些，賣得多一些，但是又不能明目張膽，廣告法的規(guī)定是一個(gè)瓶頸。許多企業(yè)在宣傳上走入了歧路，純粹的產(chǎn)品概念一再炒作，一些顯而易見的產(chǎn)品口感不斷訴求，而忽略了品牌形象的塑造。值得注意的是，一些知名企業(yè)已經(jīng)把形象戰(zhàn)略灌輸于市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)中。如“沱牌”“郎酒”等，企業(yè)形象與產(chǎn)品形象經(jīng)過了整合，在市場(chǎng)的運(yùn)作中迸發(fā)出強(qiáng)大的力量。 賣酒，我們還是必須吆喝，但是怎么吆喝，是一件大事，是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略。因此，在品牌與形象建設(shè)方面，我們川池必須 有所突破。 (四 ) 白酒消費(fèi)特征。 產(chǎn)品的同質(zhì)化意味著白酒產(chǎn)品必須在引導(dǎo)消費(fèi)上下功夫。高度的同質(zhì)化又使的建立品牌忠誠(chéng)的難度加大，這就是為白酒的新品牌在市場(chǎng)上各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年，形不成長(zhǎng)期品牌的原因。現(xiàn)階段的消費(fèi)特征： 1 市場(chǎng)化時(shí)代來臨，消費(fèi)者的消費(fèi)空間加大，選擇的余地加大，因此，人們更加注重產(chǎn)品的內(nèi)涵以滿足精神需求。個(gè)性，生活質(zhì)量，價(jià)值觀的多元化，使得消費(fèi)者十分追求商品的附加意義。 2 市場(chǎng)化時(shí)代消費(fèi)者追求商品的個(gè)性化，自我實(shí)現(xiàn)的欲望強(qiáng)烈，價(jià)值觀變化快，追求商品與心靈的高度和諧和共鳴。 3 白酒消費(fèi)已經(jīng)成為社交的需求，因此，她是品牌形象消費(fèi)，是感覺消費(fèi)。人有兩種需求，一種是缺失需求，包括生理，安全，歸屬，尊重等，一旦滿足后，需求的動(dòng)力就減弱了；不再成為消費(fèi)的主要?jiǎng)訖C(jī)；另一種是成長(zhǎng)需求，包括審美需要，自我實(shí)現(xiàn)需要，是一種不斷強(qiáng)化的過程。白酒消費(fèi)屬于缺失需求，但我們必須在形象方面滿足消費(fèi)者，在感覺方面刺激消費(fèi)者，在消費(fèi)者物質(zhì)需求滿足后，提供一種精神的滿足。 4 酒是一種更多地與人們心理，精神，審美，身份，地位，體面相關(guān)的特殊軟性消費(fèi)品，因此，我們必須越來越多地賦予酒以人性因素，以 期達(dá)到與消費(fèi)者溝通的目的。 (五 ) 市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的影響。 市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，企業(yè)的處境也相應(yīng)地發(fā)生了錯(cuò)位。企業(yè)的本性是社會(huì)性高于經(jīng)濟(jì)性。新環(huán)境下的企業(yè)發(fā)生了如下的變化： 1 企業(yè)的思維和行為方式，由主體導(dǎo)向變?yōu)榭腕w導(dǎo)向?yàn)橹鞯亩腕w導(dǎo)向。 *主體導(dǎo)向即一切以自我為圓心，根據(jù)自己的設(shè)想，根據(jù)自己的判斷，將產(chǎn)品讓渡給經(jīng)銷商或消費(fèi)者。這是賣方市場(chǎng)的產(chǎn)物。 * 白酒已進(jìn)入買方市場(chǎng)，經(jīng)銷商，消費(fèi)者可以依據(jù)自己的偏好選擇產(chǎn)品。 * 客體導(dǎo)向即消費(fèi)導(dǎo)向。一切以消費(fèi)者為中心，客戶 需要什么酒，我就賣什么酒。美國(guó)哈佛教授赫伯格說得很生動(dòng)：“我們一切偉大的設(shè)想都沒有意義。一切有價(jià)值的東西都藏在消費(fèi)者中間，金庫的鑰匙不在我們手上里，在哪里？看，在剛從商店出來的人的腦袋里。” * 二元客體導(dǎo)向不僅要考慮消費(fèi)者的需求，也要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。 2 在市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)中，白酒的生產(chǎn)商已經(jīng)由主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)變?yōu)閺膶俚匚?。市?chǎng)由供應(yīng)商，中間商，消費(fèi)者構(gòu)成，經(jīng)銷環(huán)節(jié)在白酒的銷售中占有舉足輕重的地位。白酒廠商“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”的感嘆比比皆是，在這里，我們必須擁有非常清晰的市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略和市場(chǎng)信息反 饋系統(tǒng)。 3 企業(yè)力的轉(zhuǎn)變。企業(yè)力由產(chǎn)品力 ,銷售力 ,形象力構(gòu)成，只有三種力量達(dá)到完美的統(tǒng)一，企業(yè)力變成了市場(chǎng)的現(xiàn)金流，物流。 例如： “我們做多少面包，就賣多少面包” -產(chǎn)品力的作用。 “我們變著花樣賣面包，所以我們賣得多” -銷售力的作用。 “我們烤了一輩子面包，面包就不再是面包了” -合力的作用。 4 企業(yè)生產(chǎn)力性質(zhì)的變化。 有形的物化競(jìng)爭(zhēng)在趨向于高度同質(zhì)化時(shí)，只有謀求無形的精神領(lǐng)域的突破。因此，企業(yè)的生 產(chǎn)力的性質(zhì)發(fā)生根本的變化，無形資產(chǎn)上升到企業(yè)的重要戰(zhàn)略層面。 (六 ) 關(guān)于形象消費(fèi)的論斷。 論斷的依據(jù)： 1 經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變：計(jì)劃經(jīng)濟(jì) -市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 2 經(jīng)濟(jì)形態(tài)：短缺，供不應(yīng)求 -過剩，供過于求 3 市場(chǎng)： 賣方 -買方 4 消費(fèi)：機(jī)能消費(fèi)，強(qiáng)制消費(fèi) -形象消費(fèi)，感覺消費(fèi) 5 競(jìng)爭(zhēng)：硬性的資源消耗 -軟性的形象競(jìng)爭(zhēng) 6 企業(yè)機(jī)能：經(jīng)營(yíng)，利潤(rùn)的機(jī)器 -社會(huì)性的服務(wù)組織 7 觀念：主體導(dǎo)向 -二元客體導(dǎo)向 8 產(chǎn)品：原始功能逐步減少，附加意義不斷增大。 二、 戰(zhàn)略分析方法及戰(zhàn)略再確認(rèn) 我們運(yùn)用分析手段對(duì)川池的現(xiàn)狀及戰(zhàn)略進(jìn)行分析： SWOT 分析的出發(fā)點(diǎn)是每一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略都應(yīng)該以己之長(zhǎng)，攻敵之短，利用機(jī)會(huì)，避免威脅。下面我們從川池企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)，威脅四個(gè)方面進(jìn)行具體分析。 1 機(jī)會(huì)。各種有利于川池酒發(fā)展的因素都是我們的機(jī)會(huì)。 機(jī)會(huì)一：行業(yè)的重新洗牌為企業(yè)提供了前所未有的機(jī)遇。白酒行業(yè)的格局在重新洗牌中將發(fā)生巨大的變化，新格 局形成后，目前混亂無序的競(jìng)爭(zhēng)將大為改觀。 機(jī)會(huì)二：市場(chǎng)化進(jìn)程的加快為私營(yíng)企業(yè)的發(fā)展提供了巨大的空間，應(yīng)該說，在這一點(diǎn)上，川池?fù)碛械臋C(jī)會(huì)比目前一些酒業(yè)大戶多得多。 機(jī)會(huì)三：白酒的形象消費(fèi)，感覺消費(fèi)已經(jīng)來臨。多年來，白酒的市場(chǎng)定位不是走進(jìn)傳統(tǒng)的死胡同，就是陷入蒼白的純產(chǎn)品訴求，消費(fèi)者在這樣的訴求下無法對(duì)新產(chǎn)品，新品牌建立起偏好或品牌忠誠(chéng)。因此，抓住形象消費(fèi)的商機(jī)，事關(guān)市場(chǎng)空間的拓展和企業(yè)運(yùn)營(yíng)的突破。能不能抓住機(jī)會(huì)，抓不抓得好機(jī)會(huì)，將是川池二次創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵。 機(jī)會(huì)四：在目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，眾多的酒企 業(yè)無心，無力或無能謀求企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，陷在產(chǎn)品中不能自拔；我們?nèi)羰菑墓芾砩先胧?，將很快形成?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) / 2 威脅。凡是不利于川池發(fā)展的外部，內(nèi)部因素，都對(duì)川池構(gòu)成了威脅。 威脅一：白酒消費(fèi)總量縮減，來自知名品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力加大。 威脅二：白酒市場(chǎng)漸趨零散，市場(chǎng)細(xì)分越來越細(xì)，來自區(qū)域市場(chǎng)的有實(shí)力的經(jīng)銷商自創(chuàng)品牌越來越多。勢(shì)必?cái)D占川池的市場(chǎng)空間。 威脅三：已成型的各種品牌都有各自的市場(chǎng)份額，對(duì)川池未來的市場(chǎng)進(jìn)入形成壓力；當(dāng)川池的知名度起來后，這類品牌定會(huì)對(duì)川池進(jìn)行反擊。 威脅四 ：川內(nèi)的全興，郎酒，瀘州，沱牌，文君，劍南春，五糧液等企業(yè)強(qiáng)大的實(shí)力以及品牌優(yōu)勢(shì)是我們不具備的，在硬件方面，我們一定要敢于投入，以成為形象戰(zhàn)略的依托。 3 優(yōu)勢(shì)。川池管理層積極思變，謀求形象戰(zhàn)略就是我們最大的優(yōu)勢(shì)。 優(yōu)勢(shì)一：積累 12 年的原酒釀造經(jīng)驗(yàn)，為生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供了技術(shù)保證； 優(yōu)勢(shì)二： ISO9000 認(rèn)證的通過為產(chǎn)品的質(zhì)量有了權(quán)威的評(píng)價(jià)。 優(yōu)勢(shì)三：川池管理層年輕，沖勁足，正是創(chuàng)業(yè)的好時(shí)機(jī)。 優(yōu)勢(shì)四：通過市場(chǎng)的論證，川池酒的口感，品位，都極具競(jìng)爭(zhēng)力。 4 劣勢(shì) 。 凡不利于川池的內(nèi)部一切消極因素就是川池的劣勢(shì)。 劣勢(shì)一：?jiǎn)T工的素質(zhì)不高，價(jià)值觀與職業(yè)素養(yǎng)嚴(yán)重錯(cuò)位，區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員甚至消極怠工。 劣勢(shì)二：企業(yè)管理的規(guī)范化進(jìn)程較慢。企業(yè)實(shí)施人本管理是在量化管理的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，若沒有嚴(yán)格的量化管理，企業(yè)管理就傾向于拍腦袋決策。 劣勢(shì)三：創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)。 從 SWOT 分析可以看出，對(duì)于川池，機(jī)會(huì)和威脅并存，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)同在。如何避免威脅，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)是我們工作的重點(diǎn)。 戰(zhàn)略確認(rèn)：通過 SWOT 分析，我們的優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)點(diǎn)是一致的，因此，我 們有理由實(shí)施推廣企業(yè)形象戰(zhàn)略，名牌戰(zhàn)略。 三、 戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)傾向 -運(yùn)用歸零法則 確定戰(zhàn)略方向后，我們將對(duì)戰(zhàn)略的總體力量進(jìn)行運(yùn)籌，以期達(dá)到最佳效應(yīng)。 日本戰(zhàn)略學(xué)家大前研一的“歸零法則”認(rèn)為：任何一個(gè)處于落后，弱勢(shì)，負(fù)數(shù)狀態(tài)的企業(yè)，欲進(jìn)入良性發(fā)展階段，第一步不是進(jìn)攻，而是自我調(diào)整；消除一切負(fù)面因素，完全遏止倒退的慣性，認(rèn)清現(xiàn)階段的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入一種結(jié)束舊階段，準(zhǔn)備進(jìn)入新階段的狀態(tài)，既歸零法則。企業(yè)從零狀態(tài)開始發(fā)展，效果十分明顯。 川池和其他企業(yè)相比，明顯處于負(fù)數(shù)狀態(tài)，匆忙地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻是 十分不明智的。處于現(xiàn)階段的企業(yè)應(yīng)該在內(nèi)部管理，形象推廣，品牌規(guī)劃上狠下苦功，而不是匆忙地跟風(fēng)大打廣告。當(dāng)各項(xiàng)戰(zhàn)略在市場(chǎng)上形成一定的量，這些量會(huì)最終促成企業(yè)的質(zhì)變，完成瞬間一跳的飛躍。 四、 戰(zhàn)略重點(diǎn) 從以上的分析總結(jié)，川池今后的戰(zhàn)略重點(diǎn)是： 1 形象戰(zhàn)略。 2 名牌戰(zhàn)略。 3 推廣戰(zhàn)略。 4 人才戰(zhàn)略。 后三項(xiàng)戰(zhàn)略是對(duì)形象戰(zhàn)略的延伸和補(bǔ)充，所有的市場(chǎng)活動(dòng)，營(yíng)銷管理都應(yīng)該提到形象戰(zhàn)略下進(jìn)行。 五、 戰(zhàn)略思想 1 形象戰(zhàn)略思想。川池是服務(wù)社 會(huì)，提高大眾生活品質(zhì)的親善型企業(yè)，川池人以提高大眾生活品質(zhì)為己任；因此，企業(yè)形象的具體體現(xiàn)在市場(chǎng)活動(dòng)上，廣告活動(dòng)上，在這里，我們必須不折不扣地執(zhí)行 VI 系統(tǒng)。通過市場(chǎng)活動(dòng)，不斷加強(qiáng)企業(yè)形象，產(chǎn)品形象，并累積成品牌資產(chǎn)。 2 客戶戰(zhàn)略思想?？蛻羰瞧髽I(yè)的源泉，在客戶管理戰(zhàn)略中，必須注重人性化，親情化，使客戶樂于合作，易于合作，并與客戶結(jié)成伙伴關(guān)系，共同發(fā)展。在客戶的選擇上，我們必須注重企業(yè)的實(shí)際情況，尋找有發(fā)展?jié)摿Φ闹行〗?jīng)銷商，通過培植，扶持，幫助結(jié)成合作聯(lián)盟。 3 品牌戰(zhàn)略思想。大品牌是我們的不 懈追求。品牌經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)不同，品牌是經(jīng)過孕育，養(yǎng)護(hù)與成長(zhǎng)后深植于消費(fèi)者心中的產(chǎn)品。因此，我們產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都必須精心設(shè)計(jì)，不斷追求完美，不斷追求與消費(fèi)者的最佳溝通點(diǎn)。 4 信息戰(zhàn)略思想。建立良好的信息反饋系統(tǒng)，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，有助于決策。 5 人才戰(zhàn)略思想。人才是企業(yè)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)，只有不斷地引進(jìn)高素質(zhì)的人才，企業(yè)才會(huì)不斷進(jìn)步。 六、 戰(zhàn)略目標(biāo) 我們按照蘭切斯特市場(chǎng)安全法則提出戰(zhàn)略目標(biāo)。安全法則的內(nèi)容是：當(dāng)一個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率達(dá)到 26%，品牌處于安全下限 之上；占有率達(dá)到 41%，品牌處于相對(duì)安全地位；占有率達(dá)到 73%，品牌處于絕對(duì)安全地位。 我們的戰(zhàn)略目標(biāo) -以五年計(jì)算 1 創(chuàng)立，達(dá)成一個(gè)全國(guó)性品牌，進(jìn)入中國(guó)白酒 30 強(qiáng)。 2 創(chuàng)造 3-5 個(gè)區(qū)域性品牌， 3-5 個(gè)區(qū)域樣板市場(chǎng)，占有率達(dá)到 40%-50%。 3 企業(yè)全國(guó)知名度達(dá)到 80% 七、 川池集團(tuán)企業(yè)系統(tǒng)化建設(shè) 企業(yè)的業(yè)績(jī)是干出來的，怎么干是想出來的，怎么想是看出來的。企業(yè)最怕的問題不是干錯(cuò)了，也不在于想錯(cuò)了，關(guān)鍵是你看錯(cuò)了，那問題就大了。從企 業(yè)管理的本質(zhì)上說，企業(yè)的系統(tǒng)思維對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)起決定性的作用。 我們要力爭(zhēng)在以下的方面中作到科學(xué)，系統(tǒng)： 企業(yè)觀念 -市場(chǎng)化 經(jīng)營(yíng)決策 -信息化 企業(yè)管理 -科學(xué)化 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng) -概念化 市場(chǎng)管理 -數(shù)據(jù)化 隊(duì)伍建設(shè) -專業(yè)化 無形資產(chǎn) -價(jià)值化 經(jīng)營(yíng)資源 -多元化 企業(yè)人才 -角色化 企業(yè)運(yùn)行 -組織化 企業(yè)行為 -法律化 廣告投入 -專業(yè)化 總結(jié) 針對(duì)川池集團(tuán)的實(shí)際狀況，我們力求從現(xiàn)實(shí)性，理論性，創(chuàng)造性和可操作性的角度進(jìn)行分析，以期達(dá)到適用的效果。 第七部分 川池集團(tuán)人才戰(zhàn)略和激勵(lì)系統(tǒng) 前文從企業(yè)戰(zhàn)略管理的各個(gè)方面對(duì)川池集團(tuán)進(jìn)行規(guī)劃，本篇將從人才戰(zhàn)略方面進(jìn)行探索，以期為企業(yè)引進(jìn)適應(yīng)市場(chǎng)的人才。川池集團(tuán)的人才戰(zhàn)略思想是：“人才為源”，因此，我們企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成是建立在人的基礎(chǔ)之上。這里對(duì)我 們提出了很高的要求：引進(jìn)人才。企業(yè)發(fā)展中的新舊交替是十分正常的，我們?cè)谌瞬艖?zhàn)略，人才儲(chǔ)備方面將立足于未來，立足于運(yùn)動(dòng)的觀點(diǎn)，對(duì)川池的全面創(chuàng)新提供高素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的人才。 一、 銷售人才的素質(zhì)要求 1 誠(chéng)實(shí)可 *，認(rèn)真負(fù)責(zé) -業(yè)務(wù)人員有一張誠(chéng)實(shí)的臉 -永遠(yuǎn)不要超過客人 -客戶的事再小，也是大事 2 敬業(yè)精神 -吃得苦中苦 -一分耕耘，一分收獲 -天上不會(huì)掉餡餅 3 身體強(qiáng)健 4 產(chǎn)品知識(shí)豐富 5 良好的溝通能力 6 團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 7 洞察和應(yīng)變能力 8 鍥而不舍的精神 9 求知欲強(qiáng)烈 10 危機(jī)處理能力 11 服從管理，遵守紀(jì)律 銷售人才是各項(xiàng)指令的執(zhí)行者，區(qū)域市場(chǎng)階段性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者，戰(zhàn)斗在市場(chǎng)的最前線，因此，我們的銷售人員應(yīng)該是由企業(yè)培養(yǎng)，讓他們?cè)谑袌?chǎng)上鍛煉成長(zhǎng)。招聘的原則是 ： 一般員工：人品為重，能力為重，敬業(yè)為重； 銷售主管：注重協(xié)調(diào)，管理能力，從銷售團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生； 高級(jí)主管：具備現(xiàn)代營(yíng)銷知識(shí)，技能，良好的組織管理能力，客戶意識(shí)強(qiáng)；能起到培訓(xùn)員工，引導(dǎo)員工的作用； 二、人才選用與招聘程序 明確了我們需求的人才素質(zhì)，進(jìn)入人才選用和招聘程序。人才選用可以內(nèi)部選拔，也可以外部招聘。 為了健全公司的人才制度，集團(tuán)公司可以設(shè)立人力資源部，以便為公司內(nèi)部提供合適的人才，以便對(duì)各種崗位作出合理的描述，以便對(duì)新員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。 人才選用與 招聘程序： 1 面試 -了解員工背景，基本素質(zhì) 2 筆試 -全面了解員工知識(shí)結(jié)構(gòu) 3 培訓(xùn) -考察員工的各種能力 4 選拔 -綜合能力 5 錄用，試用 6 試用期考評(píng) 7 定級(jí) 8 身份復(fù)核 三、人力資源培訓(xùn) 1 企業(yè)文化培訓(xùn) 2 基本技能培訓(xùn) 3 專業(yè)技能培訓(xùn) 4 心態(tài)及敬業(yè)精神培訓(xùn) 5 在職培訓(xùn) 營(yíng)銷培訓(xùn)是 確保營(yíng)銷運(yùn)作的重要手段之一，它具體表現(xiàn)在： * 營(yíng)銷人員素質(zhì)的提高 *培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn) * 營(yíng)銷人員的專業(yè)技能在培訓(xùn)中提高 * 營(yíng)銷人員的晉級(jí)是培訓(xùn)的結(jié)果 * 培訓(xùn)有助于銷售目標(biāo)的達(dá)成 * 培訓(xùn)有助于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng) 培訓(xùn)的方式靈活多樣，崗前培訓(xùn)以集中為主，崗上培訓(xùn)由主管在市場(chǎng)實(shí)踐中指導(dǎo)，專門培訓(xùn)針對(duì)階段性的問題或一批晉升的骨干專門解決。具體培訓(xùn)計(jì)劃另行制定。 四、激勵(lì)系統(tǒng) 使用激勵(lì)，可以充分發(fā)揮企業(yè)員工的工作熱情，并使企業(yè)