商務(wù)談判比賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及流程說明.doc

模擬兩公司商務(wù)談判過程要求：1、劇情自由設(shè)計(jì)，但必須包含談判邀請(qǐng)、雙方見面并相互介紹、談判與簽約四個(gè)環(huán)節(jié)；2、每個(gè)小組必須制作幻燈片一組，幻燈片內(nèi)容至少必須包含角色簡(jiǎn)介、雙方公司簡(jiǎn)介、劇情簡(jiǎn)介，并由一人負(fù)責(zé)播放可以配旁白。比賽前，每個(gè)小組都必須提前將幻燈片資料存入電腦，以備播放；3、角色自由分配，且小組中每人均必須扮演至少一個(gè)角色。注意開場(chǎng)前角色介紹的合理和到位；4、兩組各代表一個(gè)公司進(jìn)行對(duì)抗型談判（談判題目、內(nèi)容、公司名稱等由教師指定）注：選手必須正裝出席參加比賽。比賽流程流程說明第一部分背對(duì)背演講1 背對(duì)背演講（每隊(duì)各3分鐘，累計(jì)6分鐘）一方首先上場(chǎng)，利用演講的方式，向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點(diǎn)、策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)充分展示己方的風(fēng)采。一方演講完之后退場(chǎng)回避（選手回避安排在賽場(chǎng)隔壁教室），另一方上場(chǎng)演講要求：1.1 必須按演講的方式進(jìn)行，控制時(shí)間，聲情并茂。力求打動(dòng)觀眾和評(píng)委。1.2 哪一方先上場(chǎng)由賽前抽簽決定1.3 一方必須在場(chǎng)外無法聽到對(duì)方演講的聲音的地方回避對(duì)方演講。1.4 每一方演講時(shí)間不超過3分鐘，還剩30秒時(shí)有主持人提示。1.5 演講由4位上場(chǎng)隊(duì)員中的1位來完成。1.6 在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個(gè)方面的闡述：l 介紹闡述本方代表隊(duì)的名稱、來源、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工（每個(gè)隊(duì)取一個(gè)有特色的名字l 本方對(duì)談判論題的理解和解釋；l 對(duì)談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢(shì)和優(yōu)劣勢(shì)；l 闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；l 介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；l 介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)；第二部份正式談判1 先聲奪人開局階段（累計(jì)6分鐘）此階段為談判的開局階段，雙方面對(duì)面，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開局可以由一位選手完成，也可以由多位選手共同完成，總時(shí)間還剩1分鐘時(shí)有鈴聲提示。發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和ppt等。開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：1.2 有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件1.3 試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)1.4 對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒1.5 不要輕易暴露己方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程1.6 在開局結(jié)束的時(shí)候最好能夠獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息1.7 可以先聲奪人，但不能以勢(shì)壓人或者一邊倒1.8 注意適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧2 談笑自如談判中期階段（累計(jì)8分鐘）此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷，等對(duì)方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對(duì)方?jīng)]有說話機(jī)會(huì)，也不能寡言少語任憑對(duì)方表現(xiàn)。此階段雙方累計(jì)時(shí)共20分鐘，不分開計(jì)時(shí)，還1分鐘時(shí)有鈴聲提示。（可以提前結(jié)束）本階段雙方應(yīng)完成：2.1 對(duì)談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入討論2.2 使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息2.3 尋找對(duì)方的不合理方面以及可要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行討論2.4 盡量達(dá)成交易，尋找共識(shí)2.5 盡量獲得己方的利益最大化2.6 解決談判議題中的主要問題，就主要的方面達(dá)成意向性共識(shí)2.7 出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場(chǎng)或冷場(chǎng)超過1分鐘2.8 雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識(shí)性問題進(jìn)行過多追問2.9 注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧3 休局（累計(jì)2分鐘）3.1此階段為談判過程中的暫停，還剩30秒時(shí)有工作人員提示。在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：l 總結(jié)前面的談判成果l 與隊(duì)友分析對(duì)方開出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間l 與隊(duì)友討論收局階段的策略，如有必要，對(duì)原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改4 最后沖刺談判收尾階段（累計(jì)5分鐘）此階段為談判的最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：4.1 對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易4.2 在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件4.3 談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系4.4 進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對(duì)方表示感謝4.5 如果這一階段雙方因?yàn)楦鞣N原因沒有達(dá)成協(xié)議，談判結(jié)束、第四部分最終點(diǎn)評(píng)宣布結(jié)果1、 評(píng)委代表終場(chǎng)點(diǎn)評(píng)要求：l 點(diǎn)評(píng)要涉及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的主要方面，但不要對(duì)勝負(fù)的傾向性過于明顯l 如果該案例來源于企業(yè)提供的實(shí)際問題，則評(píng)委應(yīng)該宣布實(shí)際的談判結(jié)果，但實(shí)際談判結(jié)果不構(gòu)成評(píng)判勝負(fù)的標(biāo)準(zhǔn)模擬商務(wù)談判大賽評(píng)分表（個(gè)人項(xiàng)目）甲方乙方12341234商務(wù)禮儀（20分）手勢(shì)合理（4分）表情適當(dāng)（4分）語言流暢（4分）姿勢(shì)得當(dāng)（4分）總體風(fēng)貌（4分）談判準(zhǔn)備（15分）議題的理解和把握（8分）知識(shí)和準(zhǔn)備程度（7分）談判過程（60分）談判策略與技巧(8分）團(tuán)隊(duì)配合(8分）知識(shí)豐富、合理運(yùn)用(8分）邏輯清晰、思維嚴(yán)密(8分）語言表述清晰準(zhǔn)確（7分）反應(yīng)迅速、隨機(jī)應(yīng)變（7分）表現(xiàn)從容（7分）把控談判氣氛（7分）創(chuàng)新分（5分）（根據(jù)情況加分）總計(jì) 模擬商務(wù)談判大賽評(píng)分表（集體項(xiàng)目）甲方乙方備注談判準(zhǔn)備（15分）信息收集程度（3分）議題的理解、把握（3分）目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)確性（3分）方案設(shè)計(jì)的實(shí)用性（3分）團(tuán)隊(duì)選手的準(zhǔn)備程度（3分）談判過程（60分）談判策略與技巧（8分）團(tuán)隊(duì)配合（8分）知識(shí)豐富、合理運(yùn)用（8分）氛圍控制（7分）邏輯清晰、思維嚴(yán)密(7分)語言