面對(duì)面銷售技巧ppt課件.pptx

面對(duì)面銷售技巧 獨(dú)立 安穩(wěn) 高效 自信 權(quán)利 成功 熱誠(chéng) 情感成熟 心境平和 1 目錄 第一節(jié)銷售面談是什么第二節(jié)銷售面談的重要性第三節(jié)銷售面談的階段第四節(jié)銷售面談的步驟及要素1 準(zhǔn)備2 開場(chǎng)白3 詢問4 聆聽5 陳述6 成交第五節(jié)銷售面談的注意事項(xiàng)第六節(jié)如何與客戶交流第七節(jié)客戶交流的禮儀與技巧第八節(jié)課程內(nèi)容的回顧 3 4 5 6 7 8 16 20 24 30 34 36 41 47 2 第一節(jié)銷售面談是什么 銷售面談是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中的重要部分 它需要將適量的情感 熱忱 邏輯和知識(shí)融合在一起 銷售面談是向客戶陳述產(chǎn)品及服務(wù) 游說(shuō)并說(shuō)服客戶進(jìn)行交易的良好機(jī)會(huì) 成功的銷售面談引導(dǎo)我們邁向獨(dú)立 安穩(wěn) 高效及自信 3 第二節(jié)銷售面談的重要性 銷售人員只有兩種銷售說(shuō)服技巧 銷售面談技巧與呈現(xiàn)技巧 成功的銷售面談能夠更好的達(dá)成銷售業(yè)績(jī) 掌握銷售面談技巧能夠保證你在溝通過(guò)程中信息傳遞的完整 有效 更好的達(dá)到溝通目的 銷售面談技巧適合各種溝通場(chǎng)合使用 4 第三節(jié)銷售面談的階段 銷售面談的階段按深淺程度可以分為兩個(gè)階段 即初始階段和深入階段 如果一個(gè)銷售人員在初始階段沒有良好的開端 那么在進(jìn)入深入階段 將處于不利境地 5 第四節(jié)銷售面談的步驟及要素 6 成交5 陳述4 聆聽3 詢問2 開場(chǎng)白1 準(zhǔn)備 銷售面談 6 一 準(zhǔn)備 一個(gè)成功的銷售面談的開始 確定此次面談的目的 資料準(zhǔn)備充足 客戶卡夾 客戶拜訪計(jì)劃表 拜訪路線圖 批發(fā)商客戶拜訪表及終端拜訪記錄卡 市場(chǎng)信息收集表等 POP 促銷品 訂貨單 三聯(lián)式 客戶服務(wù)聯(lián)系卡等 調(diào)整心情 以良好飽滿的情緒與客戶進(jìn)行交談 建立雙方良好的的溝通 盡可能少花時(shí)間 盡早完成面談的目的 留下良好印象 案例 7 二 開場(chǎng)白 清晰 真誠(chéng)的問候 確認(rèn)出決策者 在客戶 他 未開口之前 以爽朗的態(tài)度 元?dú)怙枬M地和對(duì)方打招呼 用親切的音調(diào)向客戶 他 問候 如 王老板 您好 主動(dòng) 結(jié)實(shí) 指同性之間 自信的握手 儀容 儀表符合身份 環(huán)境 言行舉止得體 破冰 營(yíng)造一個(gè)好的氣氛 以拉近彼此之間的距離 緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒 如 王老板 我是您的朋友張 老板介紹來(lái)的 聽他說(shuō) 你的生意做得很好 在這一帶很有名氣 1 良好的第一印象 8 二 開場(chǎng)白 續(xù) 用名字作自我介紹 表明公司名稱及自己姓名 介紹自己的公司及自己時(shí)要輕松 簡(jiǎn)潔 像老相識(shí)一樣 雙手遞 接名片 遞名片時(shí)注意名片正面朝上 名片上方靠自己方向 接名片后應(yīng)詳細(xì)看或念出來(lái)才收起來(lái) 千萬(wàn)不可用名片來(lái)搔癢 或用喝水的被子壓住 坐的時(shí)候選擇一個(gè)距離合適的位置 最好與拜訪目標(biāo)人物成90 角 9 二 開場(chǎng)白 續(xù) 2 開場(chǎng)白的重要性獲得溝通機(jī)會(huì) 影響會(huì)談氣氛 影響會(huì)談結(jié)果 3 開場(chǎng)白的目的引起注意 鼓勵(lì)對(duì)方參與 建立積極的氛圍及和諧的環(huán)境 為進(jìn)一步的溝通鋪路 明確拜訪的目的 獲得理解 10 二 開場(chǎng)白 續(xù) 4 開場(chǎng)白的要素因人而異 對(duì)不同類型的客戶用不同的談話方式 借景發(fā)揮 利用周圍的事物展開話題 見風(fēng)使舵 根據(jù)對(duì)方的態(tài)度調(diào)整 引起關(guān)注 讓對(duì)方產(chǎn)生好奇或好感 切中目標(biāo) 拜訪目的明確 11 二 開場(chǎng)白 續(xù) 5 開場(chǎng)白的方法奉承法 貼切的奉承能引起好感 人都有虛榮心 但一般都不知所謂 過(guò)渡夸張的吹捧 例 可通過(guò)贊美一幅好字畫來(lái)贊美對(duì)方 如 這幅畫一看就是出自名家之手 你可真有品位 幫忙法 適當(dāng)?shù)膸兔δ芤痍P(guān)注 例 適當(dāng)?shù)膸兔μж浳?幫顧客包裝 12 二 開場(chǎng)白 續(xù) 利益法 提供有別于常規(guī)銷售的利益方法 例 買十送一 大型促銷 好奇心法 利用新的事物引起關(guān)注 例 新包裝 贈(zèng)品等 引薦法 通過(guò)熟人引薦 提升可信度 例 我是某某某介紹來(lái)的 13 二 開場(chǎng)白 續(xù) 詢問法 根據(jù)產(chǎn)品特性 詢問對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等 例 最近 苦瓜 不行了 你賣什么呢等 寒暄法 以外界環(huán)境突出事例作為展開話題的切入口 例 當(dāng)時(shí)的新聞等 14 二 開場(chǎng)白 續(xù) 6 開場(chǎng)白的應(yīng)變俗話說(shuō) 馬有失蹄 人總有判斷失誤的時(shí)候 遇到話不投機(jī)的時(shí)候應(yīng)該怎么辦 及時(shí)道歉 化解對(duì)方的不快 靈活的利用新話題 岔開不快的話題 依附對(duì)方話意 順?biāo)浦?曲解自己的原話意 并非狡辯 詼諧地自嘲 求得淡化不快氣氛 找接口暫避或離開 以避鋒芒 如打電話等 案例 15 三 詢問 1 詢問的原則給人感覺要真誠(chéng) 尊重和關(guān)心對(duì)方 資料可信 別連自己都不信 吹噓過(guò)分夸張 根據(jù)時(shí)機(jī)可適當(dāng)施加壓力 但一定適可而止 語(yǔ)言表達(dá)清晰 簡(jiǎn)練 注意觀察對(duì)方心情及周圍環(huán)境變化 發(fā)掘客戶的需求 16 三 詢問 續(xù) 把握好時(shí)間 設(shè)計(jì)好問題漏斗 問題通常是由大到小 由寬到窄 逐步跟進(jìn) 如 王老板 今年您在啤酒方面有什么打算啊 有沒有考慮增加銷售新產(chǎn)品的計(jì)劃 本公司有一新品種雪花特純要上市 您有興趣嗎 應(yīng)朝著有力于客戶同意拜訪目標(biāo)的方向詢問 根據(jù)詢問目標(biāo)選擇不同的詢問方法 少用反問 若要反問對(duì)方 應(yīng)先肯定對(duì)方的觀點(diǎn) 全部或部分 17 封閉性與開放性提問的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn) 18 三 詢問 續(xù) 2 詢問的方法隨意性詢問法其答案需要用較多的語(yǔ)言來(lái)回答 回答的主題范圍廣泛 用以收集一般性資料 常用語(yǔ) 為什么 感覺如何 您說(shuō) 等 引導(dǎo)性詢問法其答案需要相對(duì)長(zhǎng)的語(yǔ)言來(lái)回答 鼓勵(lì)客戶更詳細(xì)的說(shuō)明問題 用以收集指定資料 常用語(yǔ) 哪些 怎樣 您的意思是 等 19 三 詢問 續(xù) 決定性詢問法1 其答案可以用簡(jiǎn)短的事實(shí)回答 2 期望得到明確的態(tài)度 3 用以歸納問題 剔除無(wú)益資料 作出決定 4 常用語(yǔ) 誰(shuí) 何時(shí) 何地 是不是 等 案例 20 四 聆聽 續(xù) 1 聆聽的重要性尊重對(duì)方 給對(duì)方信心 得到心理滿足 對(duì)方陳述越多 可引發(fā)共鳴的機(jī)會(huì)增多 透露的資料就更齊全 得到資料越多 越容易對(duì)癥下藥 找到對(duì)與本企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的某些利益的一致意見 對(duì)方可以有更多的思考時(shí)間 以便綜合分析 從容應(yīng)對(duì) 21 四 聆聽 續(xù) 2 聆聽的方式鼓勵(lì)法讓他感覺你很有興趣聽 促使他繼續(xù)說(shuō)出更多有用的信息 共鳴法讓客戶感覺到你理解他 能體會(huì)他 關(guān)心他的感受 從而增強(qiáng)信任感 愿意說(shuō)出一些更重要的信息 目標(biāo)法插入引子 技巧地誘導(dǎo)客戶重點(diǎn)述說(shuō)你所需要的信息 22 四 聆聽 續(xù) 3 聆聽的技巧保持合適的距離 身子微前傾 面對(duì)客戶 手自然交叉于膝上或輕扶椅子扶手 微笑注視對(duì)方 是同性注視其兩眼及眉眼之間 是異性則注視其鼻尖 每過(guò)一段時(shí)間 眼光即暫時(shí)離開一下 保持眼神互動(dòng) 用易懂的身體語(yǔ)言或簡(jiǎn)短言語(yǔ)等方式 讓客戶感覺到你認(rèn)同或理解他的觀點(diǎn) 用足夠的耐心保持你聆聽的興趣 不可讓客戶覺得你是在勉強(qiáng)聽講 23 四 聆聽 續(xù) 注意客戶的每一個(gè)字 句的用法及語(yǔ)氣 領(lǐng)悟真正含義 留心觀察其身體語(yǔ)言透露的玄機(jī) 不要打斷客戶的講話 對(duì)異議不急于解釋 最好有做筆記的習(xí)慣 充分理解客戶陳述的內(nèi)容 歸納總結(jié) 在適時(shí)回答 案例 24 4 聆聽的原則適應(yīng)講話者的風(fēng)格眼耳并用首先尋求理解他人 然后再被他人理解鼓勵(lì)他人表達(dá)自己聆聽全部信息表現(xiàn)出有興趣聆聽 25 5 有效聆聽的步驟準(zhǔn)備聆聽發(fā)出準(zhǔn)備聆聽的信息采取積極的行動(dòng)準(zhǔn)備理解對(duì)方全部的信息 26 6 聆聽的五個(gè)層次聽而不聞假裝聆聽選擇性聆聽專注的聆聽設(shè)身處地的聆聽 27 五 陳述 1 陳述的內(nèi)容表明來(lái)意陳述雙方的溝通對(duì)客戶的價(jià)值約定雙方溝通可能占用的時(shí)間 解釋新方案和新利益確認(rèn)達(dá)成交易客戶確認(rèn)關(guān)注銷量和專銷 一批 關(guān)注網(wǎng)絡(luò)及產(chǎn)品流向和流量 二批 關(guān)注覆蓋區(qū)域 批零間營(yíng)店 關(guān)注批零占比 批零間營(yíng)店 28 五 陳述 續(xù) 客戶確認(rèn)大店合同的執(zhí)行 尋找促銷機(jī)會(huì) 超高檔賓館 酒店 夜店 賬期 超高檔賓館 酒店 夜店 客戶確認(rèn)大店合同的執(zhí)行 尋找促銷機(jī)會(huì) 中高檔餐飲店 檔期促銷方案 賬期 價(jià)格政策 消費(fèi)者促進(jìn) 大型超級(jí)市場(chǎng) 提升產(chǎn)品銷量的計(jì)劃 大型超級(jí)市場(chǎng) 關(guān)于產(chǎn)品日期的陳述 大型超級(jí)市場(chǎng) 29 五 陳述 續(xù) 2 陳述的技巧答話及時(shí) 不可太快 也不可太慢 保持輕松自然 多用日常用語(yǔ) 少用專業(yè)名詞或生疏字眼 語(yǔ)氣不卑不亢 語(yǔ)調(diào)適中 內(nèi)容簡(jiǎn)單明了 表達(dá)清晰易懂 有適宜的包容性 適當(dāng)引經(jīng)據(jù)典 恰到好處地運(yùn)用身體語(yǔ)言 若有可能 可充分借助聲像設(shè)備 陳述的內(nèi)容應(yīng)能促進(jìn)拜訪目標(biāo)的達(dá)成 30 五 陳述 續(xù) 陳述方法 用詞根據(jù)對(duì)方素質(zhì) 你自己身份及周圍環(huán)境來(lái)決定 要確定能讓對(duì)方領(lǐng)悟 而不是認(rèn)為以你自己的水準(zhǔn)肯定能夠理解 適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方 有助于談話氛圍更加融洽 要充滿自信和熱誠(chéng) 溝通應(yīng)該是雙向的 要引導(dǎo)對(duì)方參與并持肯定態(tài)度 若在場(chǎng)人數(shù)較多 應(yīng)以主談對(duì)象為主 再根據(jù)周圍其他人的身份與他們適當(dāng)交談 表示尊重 不可因冷落了某個(gè)人而造成反作用力 可能當(dāng)面或背后進(jìn)行 31 五 陳述 續(xù) 3 注意事項(xiàng)不可觸犯當(dāng)?shù)匚幕蜃诮探?如武松的家鄉(xiāng)人討厭被稱為 老大 虔誠(chéng)的回民反感別人大談豬肉的若干行家吃法 不可觸犯客戶的自尊 面子常常比利益更重要 氛圍的融洽對(duì)結(jié)果影響很大 要注意營(yíng)造和維持一個(gè)和諧的 積極的氣氛 不要使用對(duì)方難懂的語(yǔ)言 專業(yè)用語(yǔ) 生疏詞 夾雜外語(yǔ)單詞等 若引用資料 則資料可信度要高 可別自己都不信 最好別用粗話 32 五 陳述 續(xù) 不要只顧自己的夸夸其談 或過(guò)分賣弄文采 而招致反感 在場(chǎng)人員較多時(shí) 非不得已 不要與其中某個(gè)人使用其他人聽不懂的方言交談 不要夸大利益承諾 避免反彈 案例 33 六 成交 1 成交要點(diǎn)記錄現(xiàn)有庫(kù)存記錄現(xiàn)有空箱數(shù)對(duì)照庫(kù)存需求擬定建議訂單估算出上次拜訪以來(lái)的實(shí)際銷量與客戶達(dá)成對(duì)建議訂單的協(xié)議將訂購(gòu)數(shù)量記錄在拜訪記錄上與客戶預(yù)約下次拜訪的時(shí)間由客戶指定供貨渠道和結(jié)算方式 二批 制定安全庫(kù)存 由客戶下訂單 大型超級(jí)市場(chǎng) 34 六 成交 續(xù) 2 成交跡象 因人而異 點(diǎn)頭 摸下巴等有利的身體語(yǔ)言 明顯加強(qiáng)關(guān)注 在此翻閱資料 要求看協(xié)議或單據(jù) 表達(dá)友情 表達(dá)需要或提出條件 35 六 成交 續(xù) 3 成交技巧排除法 鎖定目標(biāo) 將異議一一排除 促成一致意見 選擇法 提供兩個(gè)肯定答案的有利建議 讓客戶感覺到被尊重 從而作出決定 動(dòng)作法 作出某些假設(shè)已經(jīng)成交的動(dòng)作 如擺出協(xié)議 單據(jù) 掏出筆等 引導(dǎo)法 對(duì)于較無(wú)主見或還在猶豫不決的客戶 針對(duì)某種利益誘惑其下定決心 36 六 成交 續(xù) 交換法 以某一方面的讓步作為成交的代價(jià) 分析法 運(yùn)用數(shù)據(jù)或可以理解的論據(jù)說(shuō)明成交的可行性 警示法 說(shuō)明優(yōu)惠的期限或交易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到的后果 直入法 提供對(duì)方肯定能接受 而對(duì)我方有力的或者已無(wú)法退步的肯定性建議 由客戶決定 案例 37 第五節(jié)銷售面談的注意事項(xiàng) 1 切勿與潛在客戶爭(zhēng)論 2 提早預(yù)約面談時(shí)間 3 介紹時(shí) 建立一個(gè)良好的交談氛圍 4 針對(duì)客戶做特別的計(jì)劃 5 找出差距真正的原因 38 第五節(jié)銷售面談的注意事項(xiàng) 續(xù) 6 時(shí)刻洞悉客戶的感覺 7 了解你的業(yè)務(wù) 8 了解你的競(jìng)爭(zhēng)者 9 如何終止介紹 10 總結(jié)成敗與得失 39 第六節(jié)如何與客戶交流 1 運(yùn)用誠(chéng)懇的身體語(yǔ)言予以回應(yīng)用點(diǎn)頭 微笑 手勢(shì) 體態(tài)等方法做出積極的反映 讓對(duì)方感到你愿意聽他講話 采用與客戶身體語(yǔ)言相匹配的姿勢(shì)會(huì)使他們覺得舒服 剛開始時(shí)與客戶保持相應(yīng)的身體語(yǔ)言會(huì)防止對(duì)立情緒 厭惡情緒的產(chǎn)生 但業(yè)務(wù)人員還是應(yīng)該適時(shí)調(diào)整為積極情緒 40 第六節(jié)如何與客戶交流 續(xù) 2 掌握適當(dāng)?shù)奶釂柤记商釂栆⒁鈱?duì)方特點(diǎn)如 年齡 民族 身份 文化素養(yǎng) 性格特點(diǎn)等 有人直率熱忱 你也應(yīng)坦誠(chéng)直言 否則對(duì)方會(huì)不喜歡你的狡猾 不坦率 相反有的人生性狡黠多疑 你最好旁敲側(cè)擊 迂回進(jìn)攻 否則很可能當(dāng)即碰釘子 與人交流時(shí)提問往往是將談話維持下去 加深雙方感情的關(guān)鍵方法 所以應(yīng)該選擇對(duì)方擅長(zhǎng)的話題 并使用開放式的問句 使他能夠侃侃而談 41 第六節(jié)如何與客戶交流 續(xù) 2 用范圍狹窄的問題促成協(xié)議如 飯店服務(wù)小姐問顧客 您要加一個(gè)雞蛋 還是兩個(gè)雞蛋 效果肯定比問 要加雞蛋嗎 好得多 3 用范圍較大的問題獲取信息 開放式問題可以給對(duì)方發(fā)揮的余地 如 你為什么愿意到本公司工作 比 你愿意加入本公司嗎 更有助于獲取應(yīng)聘者的信息 42 第六節(jié)如何與客戶交流 續(xù) 4 不想要答案也要提問 在此方面 記者和律師都知道這個(gè)竅門 雖然你并不指望能夠知道答案 但你仍要提問 借以觀察對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度 他如果不回答本身就是最好的回答 如 你現(xiàn)在是不是賣 競(jìng)品 了啊 客戶 43 第六節(jié)如何與客戶交流 續(xù) 5 情感投資當(dāng)客戶生病或其它事情時(shí) 應(yīng)找恰當(dāng)時(shí)間進(jìn)行探望 俗話說(shuō) 千里送鵝毛 禮輕情意重 即使禮品不是很貴重 但客戶的心理還是十分感動(dòng)的 6 誠(chéng)實(shí)守信與客戶交往中 誠(chéng)實(shí)守信是十分重要的 客戶的信任不只是通過(guò)交談得來(lái)的 是要通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的盡力往 要靠業(yè)務(wù)人員迅速 誠(chéng)實(shí) 妥當(dāng)?shù)霓k理客戶事情而建立起來(lái)的 44 第七節(jié)客戶交往禮儀與技巧 一個(gè)人在商業(yè)交往中 如果能做到游刃有余 那么他必然會(huì)受到人們的歡迎 而要做到這一點(diǎn) 關(guān)鍵在于能否有良好的個(gè)人素質(zhì)與得體的社交能力 因此 必須掌握良好的社交禮儀 45 第七節(jié)客戶交往禮儀與技巧 續(xù) 1 商業(yè)交往中一般的慣例是面對(duì)女士先伸手 年長(zhǎng)者先伸手 職位高者先伸手 但這些慣例并非一成不變 無(wú)論誰(shuí)先伸手都是友好 問候的表示 而拒絕他人的握手是很不禮貌的 2 參加商業(yè)約會(huì) 一定要做些準(zhǔn)備 研究一下客人的情況 例如家庭 興趣 能力和困難等 46 第七節(jié)客戶交往禮儀與技巧 續(xù) 3 名片是商業(yè)交往中越來(lái)越普遍使用的交際工具 名片的印制不應(yīng)列太多的名頭 應(yīng)該用能夠代表你身份的主要名頭和身份地址 電話等印上去即可 簡(jiǎn)單明了 樸實(shí)大方 在社會(huì)中 應(yīng)把名片放在身上的衣袋里便于及時(shí)取出 出示名片時(shí) 應(yīng)將名片朝向?qū)Ψ?雙手恭敬地遞上 接受對(duì)方的名片時(shí) 要道謝 并拿在手中看一遍 并讀出聲來(lái) 表示對(duì)對(duì)方的尊重 4 在交往中 一張會(huì)笑的臉可以使你通行無(wú)阻 初次會(huì)面的嚴(yán)肅隔閡 往往因?yàn)槟愕男θ荻鴾p低 47 第七節(jié)客戶交往禮儀與技巧 續(xù) 5 到了客戶的門店或其它會(huì)見場(chǎng)所 如發(fā)現(xiàn)客戶工作太忙 未能及時(shí)接見你時(shí) 根據(jù)情況 盡量不要在那滯留太久 否則客戶可能輕視你 對(duì)待特殊客戶想要體現(xiàn)誠(chéng)意時(shí)除外 這時(shí)你應(yīng)借故離開 另行再約會(huì)見面的時(shí)間或先到其它客戶處 回來(lái)在進(jìn)行拜訪 6 禁忌向初識(shí)的客戶提出意見或批評(píng) 無(wú)論是善意的還是惡意的批評(píng) 一定要避免 在社交圈中 我們首先要放下自己的成見 無(wú)論對(duì)方的見解是不是合乎自己的原則 都要努力的去傾聽和容忍 48 第七節(jié)客戶交往禮儀與技巧 續(xù) 7 讓客戶覺得你很重視他 這樣會(huì)拉近客戶與你之間的距離 8 拜訪客戶時(shí)衣著要干凈整潔 形象要沉穩(wěn)可靠 衣著保守要比新潮給人的印象好 因?yàn)檩^保守的服裝使人覺得你穩(wěn)重可靠 而標(biāo)新立異的著裝 時(shí)尚前衛(wèi)的造型打扮使人覺得你輕浮虛化 不夠誠(chéng)實(shí)可信 49 第七節(jié)客戶交往禮儀與技巧 續(xù) 9 在于客戶會(huì)見時(shí) 男性不宜佩帶首飾 因?yàn)榕鍘н@些東西從事業(yè)務(wù)活動(dòng)是 容易給人輕浮的感覺 不利于你在客戶心目中樹立良好的個(gè)人形象 女性首飾的佩帶也應(yīng)從簡(jiǎn) 一般一條項(xiàng)鏈 一枚戒指即可 首飾的佩帶禁忌過(guò)于高級(jí) 奢華 因?yàn)闈M身珠光寶氣的人往往使客戶反感 50 第八節(jié)對(duì)本課程內(nèi)容的回顧 一個(gè)好的銷售面談 獲取注意 引起興趣 勾起欲望要讓客戶參與有效聆聽簡(jiǎn)單明了以潛在客戶的角度為出發(fā)點(diǎn)選擇性地提供資料切忌情緒化 51 第八節(jié)對(duì)本課程內(nèi)容的回顧 Donot說(shuō)得太多 聽得太少使用負(fù)面的用語(yǔ)任何不好的習(xí)慣缺少信心和熱情沒有立場(chǎng) 案例回顧 52 謝謝 初級(jí)的銷售人員銷售產(chǎn)品 中級(jí)的銷售人員銷售公司 高級(jí)的銷售人員銷售自己 如果銷售人員能夠達(dá)到銷售自己榮譽(yù)及人格魅力的程度 那么沒有什么東西賣不出去 53 案例 小李從朋友那里了解到一家公司準(zhǔn)備新增兩臺(tái)辦公電腦 就通過(guò)朋友來(lái)認(rèn)識(shí)這家公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的經(jīng)理 希望能夠達(dá)成這兩臺(tái)電腦的銷售 在朋友的牽線下 小李終于有機(jī)會(huì)登門拜訪 在通過(guò)詳細(xì)打聽這家公司的基本情況及自己充分準(zhǔn)備后 小李來(lái)到了這家公司 返回 準(zhǔn)備 小李確定此次面談的目的 資料準(zhǔn)備充足 調(diào)整心情 以良好飽滿的情緒與客戶進(jìn)行交談 54 小李 主動(dòng)伸手握手 王經(jīng)理 您好 我是 公司的李 張哥告訴我說(shuō)你們需要購(gòu)買計(jì)算機(jī) 正好我們兩個(gè)是很好的朋友 同時(shí)我們公司也正好是 電腦的代理商 這里是我的名片 注意 短短的一句話 包含5種面談技巧 1 清晰 真誠(chéng)的問候 在客戶 他 未開口之前 以爽朗的態(tài)度 元?dú)怙枬M地和對(duì)方打招呼 用親切的音調(diào)向客戶問候 2 主動(dòng) 結(jié)實(shí) 自信的握手 3 用名字作自我介紹 4 破冰 營(yíng)造一個(gè)好的氣氛 以拉近彼此之間的距離 緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒 我是你朋友張介紹來(lái)的 5 雙手遞出名片 注意名片正面朝上 名片上方靠自己方向 55 經(jīng)理 哦 小張和我是老朋友了 那既然是他介紹的 沒的說(shuō) 這里是我的名片 請(qǐng)坐 返回 注意 1 小李雙手接過(guò)名片 接名片后應(yīng)詳細(xì)看或念出來(lái)才收起來(lái) 2 坐的時(shí)候選擇一個(gè)距離合適的位置 最好與拜訪目標(biāo)人物成90 角也就是跟客戶保持一個(gè)良好距離 良好的開場(chǎng)白 會(huì)給客戶留下較好的第一印象 也會(huì)為此次面談成功打下堅(jiān)實(shí)的氛圍基礎(chǔ) 56 小李 王經(jīng)理 您看貴公司需要什么類型的電腦呢 是只要辦公用呢還是需要搞圖形設(shè)計(jì)之類或者多媒體制作等要求高配置的呢 本公司現(xiàn)有幾款新機(jī)型及特價(jià)機(jī) 我給您介紹一下 您可以選擇一下哪款更適合貴公司實(shí)用 返回 注意 以上為詢問的注意事項(xiàng)及技巧1 給人感覺要真誠(chéng) 2 語(yǔ)言表達(dá)清晰 簡(jiǎn)練 3 資料可信 4 設(shè)計(jì)好問題漏斗 問題通常是由大到小 由寬到窄 逐步跟進(jìn) 5 封閉式詢問法 不可用開放式詢問法 如 您看您是否需要挑選一款 57 經(jīng)理 是這樣的 我們公司新增加了兩個(gè)員工 因此 需要新購(gòu)買兩臺(tái)機(jī)器用于辦公 在費(fèi)用上我已經(jīng)報(bào)上去了 基本上已經(jīng)批下來(lái)了 你們的機(jī)器價(jià)格有些高 我的經(jīng)費(fèi)不夠啊 返回 注意 聆聽的注意事項(xiàng)及技巧 1 保持合適的距離 身子微前傾 面對(duì)客戶 手自然交叉于膝上或輕扶椅子扶手 微笑注視對(duì)方 是同性注視其兩眼及眉眼之間 是異性則注視其鼻尖 每過(guò)一段時(shí)間 眼光即暫時(shí)離開一下 保持眼神互動(dòng) 2 用易懂的身體語(yǔ)言或簡(jiǎn)短言語(yǔ)等方式 讓客戶感覺到你認(rèn)同或理解他的觀點(diǎn) 點(diǎn)頭是最簡(jiǎn)單且易懂的身體語(yǔ)言 簡(jiǎn)短言語(yǔ) 如 哦 嗯 是的 對(duì)等等 3 用足夠的耐心保持你聆聽的興趣 不可讓客戶覺得你是在勉強(qiáng)聽講 4 注意客戶的每一個(gè)字 句的用法及語(yǔ)氣 領(lǐng)悟真正含義 5 留心觀察其身體語(yǔ)言透露的玄機(jī) 6 不要打斷客戶的講話 對(duì)異議不急于解釋 7 最好有做筆記的習(xí)慣 8 充分理解客戶陳述的內(nèi)容 歸納總結(jié) 在適時(shí)回答 fanhui 58 小李 本公司的電腦在質(zhì)量方面我應(yīng)該不用過(guò)多介紹了吧 相信您是行家 應(yīng)該了解的 在當(dāng)今辦公領(lǐng)域我們已經(jīng)占有35 的市場(chǎng)份額了 價(jià)位方面您也可以絕對(duì)放心 您是張哥的朋友 也就事我的朋友 保證是最優(yōu)惠的 經(jīng)理 哦 那就好 其實(shí)也不復(fù)雜 我們主要是做一些文字處理 財(cái)務(wù)處理這樣的工作 所以對(duì)電腦的要求并不是很高 要不你來(lái)參觀一下 簡(jiǎn)單地參觀之后 小李發(fā)現(xiàn) 這家公司有幾臺(tái)電腦 但卻沒有聯(lián)網(wǎng) 打印文件都用軟盤存儲(chǔ)后在連接打印機(jī)的電腦上打印 小李 哦 是這樣啊 看來(lái)你們對(duì)電腦的依賴還是很重的啊 經(jīng)理 是啊 現(xiàn)在客戶都要我們給他們發(fā)電子郵件 合同之類的文件也都需要正式的印刷體文件 為了好效果 我專門買了激光打印機(jī) 確實(shí)不錯(cuò) 現(xiàn)代科技確實(shí)不得了啊 59 小李 我有一個(gè)建議 或許能幫你 軟盤經(jīng)常會(huì)