FAB服裝銷售經(jīng)驗(yàn)技巧.ppt

西服定制 西裝定制 西裝定做 女性購買具主動(dòng)性 購買心理不穩(wěn)定 易受外界干擾 注重外觀 質(zhì)量 價(jià)格 愿意接受建議 男性購買具沖動(dòng)性 理智較強(qiáng) 目的明確 討厭長(zhǎng)篇的介紹 希望快速交易 對(duì)排隊(duì)缺乏耐心 一 FAB銷 西服定制 西裝定制 西裝定做 銷售技巧特性 Features 是指產(chǎn)品的特性 你可以介紹有關(guān)商品本身所具有的特質(zhì)給顧客 優(yōu)點(diǎn) Advantages 是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn) 好處 Benefits 是指當(dāng)顧 西服定制 西裝定制 西裝定做 客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處 這些好處是源自產(chǎn)品特性 引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn) 從而使顧客感受使用時(shí)的好處 二 如何接待不同類型的顧客 1 好爭(zhēng)辯者 不相信售貨員并對(duì)介紹都持異議 力圖找到差 西服定制 西裝定制 西裝定做 錯(cuò) 較謹(jǐn)慎 決定緩慢 我們 出示商品 使顧客確信是好東西 介紹有關(guān)商品知識(shí) 交談中多用肯定的語氣 2 心情君 心情 脾氣明顯不好 稍遇一點(diǎn)惱怒的事情即勃然大怒 其行動(dòng)好象是故意的 西服定制 西裝定制 西裝定做 我們 避免爭(zhēng)論 堅(jiān)持基本事實(shí) 根據(jù)客戶需要出示好的花色品種 3 果斷的顧客 懂得他們要的是什么商品 確信他的選擇是正確的 對(duì)其他的見解不感興趣 愿意售貨員的語言簡(jiǎn)潔一些 我們 爭(zhēng)取 西服定制 西裝定制 西裝定做 作成買賣 不要爭(zhēng)論 自然的銷售 機(jī)智老練的插入一些見解 4 有疑慮的顧客 對(duì)銷售員的話話心存疑慮 不愿受人支配 要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定 我們 用制造工藝 品牌 商標(biāo) 售后服務(wù) 西服定制 西裝定制 西裝定做 等作為說明 讓顧客觸摸 察看商品 5 注意了解事實(shí)情況者 對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣 愿意具體一些 對(duì)銷售人員介紹中的差錯(cuò)特別敏感 注意查看現(xiàn)行的商標(biāo) 我們 強(qiáng)調(diào)商標(biāo)和加工工藝 制 西服定制 西裝定制 西裝定做 造廠商的真實(shí)情況 自動(dòng)提供詳細(xì)信息 6 猶豫不定者 不自在 敏感 在非慣常的價(jià)格下購買商品 對(duì)自己的判斷沒有把握 我們 對(duì)顧客友好 尊重他們 使他們感到舒服 7 易于沖動(dòng)的顧客 短 西服定制 西裝定制 西裝定做 時(shí)間內(nèi)做選購的決定 較急噪 無耐心 易于突然終止購買 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 其實(shí)在服務(wù)中也是如此 我們 顧客進(jìn)店后 揣磨出顧客的心理 只有這樣才能有效地說服顧客 刺激其購買欲望 西服定制 西裝定制 西裝定做 8 優(yōu)柔寡斷者 自行做決定的能力很小 猶豫不定心中斗爭(zhēng)比較激烈 要售貨員幫助作出決定 要求售貨員當(dāng)參謀 要求做出的決定是對(duì)的 我們 將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊 實(shí)事求是地介紹有 西服定制 西裝定制 西裝定做 關(guān)商品或服務(wù)的長(zhǎng)處和價(jià)值 9 四周環(huán)顧者 主要了解最新的信息 不要售貨員說廢話 可能大量購買 我們 注視 購買 跡象 有禮貌地 熱情的突出商品的服務(wù) 10 拖延購買的顧客 往往要等 西服定制 西裝定制 西裝定做 到明天才能購買 對(duì)自己的判斷缺乏自信 感到?jīng)]有把握 我們 補(bǔ)充 增強(qiáng)顧客的判斷 11 沉默的顧客 不愿交談 只愿思考 對(duì)信息好象不感興趣 但是確實(shí)是在注意聽有關(guān)信息 好象滿不在乎 西服定制 西裝定制 西裝定做 我們 詢問直截了當(dāng) 注視 購買 跡象 12 考慮比較周到的顧客 需要與人商量 尋求別人當(dāng)參謀 對(duì)自己不知的事感到?jīng)]有把握 我們 通過少數(shù)一致看法 引出自己的見解 與這些客戶接近 三 西服定制 西裝定制 西裝定做 顧客購買商品的幾個(gè)動(dòng)機(jī)1 求美心理 城市年輕女性為主 在購買商品時(shí)不以使用價(jià)值為宗旨 而注重品位與個(gè)性 強(qiáng)調(diào)款式 流行時(shí)尚 以漂亮為中心 不會(huì)過多地計(jì)較價(jià)格 質(zhì)量 性能 服務(wù) 西服定制 西裝定制 西裝定做 等 但是其從眾心理較重 喜歡關(guān)注周圍的事物與環(huán)境 產(chǎn)生摹仿與暗示心理 容易接受別人的勸說 2 求名心理 城市青年男女 更加注重品牌消費(fèi) 希望通過名牌提高自身的名望 以示與眾不同 對(duì) 西服定制 西裝定制 西裝定做 名牌有安全感和信賴感 3 求新心理 青少年 更加注重流行款式和樣式 追逐新潮 對(duì)價(jià)格是否合理 質(zhì)量是否過硬不太考慮 核心 是時(shí)髦和奇特 4 求廉心理 低收入者 選購商品時(shí) 特別注 西服定制 西裝定制 西裝定做 重價(jià)格 喜歡 處理品 折扣品 不注重流行款式 耐用便宜是核心 5 癖好心理 老年人 相信過去 留戀過去 根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好來確定購買原則 有持續(xù)性和經(jīng)常性特點(diǎn) 說服 西服定制 西裝定制 西裝定做 他們改變習(xí)慣較難 四 不同年齡段的心理特征1 老年人 更加注重保健品 對(duì)新產(chǎn)品表示懷疑 購買心理穩(wěn)定 不易受廣告宣傳影響 要求方便舒適 1 中年人 理性購買 較為自信 講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用 西服定制 西裝定制 西裝定做 對(duì)能改善家庭生活條件 節(jié)約家庭勞務(wù)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣 2 年輕人 購買力強(qiáng) 沖動(dòng)性較強(qiáng) 不大考慮價(jià)格因素 喜歡新產(chǎn)品 五 顧客的觀察及選擇推銷方式1 純粹閑逛型 這類顧客只是抱著進(jìn) 西服定制 西裝定制 西裝定做 來看一看 滿足一下好奇心 可能是打發(fā)一下時(shí)間 沒有購物的念頭 2 一見鐘情型 原始動(dòng)機(jī)可能是閑逛 但遇見歡喜或心儀已久的商品 就會(huì)掏錢購買 這時(shí)店員應(yīng)打出最適合接近的時(shí)機(jī) 3 胸有 西服定制 西裝定制 西裝定做 成竹型 他們出門的目的就是買鞋 自己想要什么都清清楚楚 進(jìn)店后 表現(xiàn)的神閑氣定 不太可能有沖動(dòng)購買的可能 這時(shí) 店員要保持一定的距離 必要時(shí) 才向他做必要的說明 不要有太多的游說之 西服定制 西裝定制 西裝定做 詞 更不能緊跟在后面 以免引起顧客的反感 六 接近顧客的最佳時(shí)機(jī)先來交接下顧客購物時(shí)的八個(gè)心理階段 觀察階段 興趣階段 聯(lián)想階段 欲望階段 評(píng)價(jià)階段 信心階段 行動(dòng)階段 感受階段 西服定制 西裝定制 西裝定做 在賣場(chǎng)作業(yè)的時(shí)候 必須隨時(shí)注意有無顧客的光臨 不僅要整體的概念 而且要對(duì)顧客進(jìn)行個(gè)別觀察 確定該做何種方式的推銷 顧客在剛進(jìn)店時(shí)是觀察階段 當(dāng)顧客注視特定商品時(shí) 這個(gè)時(shí)候是興趣階段 西服定制 西裝定制 西裝定做 并會(huì)很快過度到聯(lián)想階段 接近顧客的最佳時(shí)機(jī)就是這兩個(gè)階段 太早的話顧客會(huì)感到緊張 會(huì)提高警惕拔腿就走 太晚的話就遲了 讓顧客感覺到自己是在等待服務(wù)的時(shí)候 就有受