銀保期交網沙組織運作ppt課件.ppt

目前期交銷售面臨困惑 網點資源 客戶深度開發(fā) 同業(yè)產品同質化 固有銷售模式難以突破 突破 1 應運而生的幾種銷售模式 產品說明會網點理財沙龍?zhí)赜枲I 隊伍共建 產品說明會 適合分行或大支行階段性業(yè)務沖刺網點沙龍 適合網點自主經營 把握銷售節(jié)奏特訓營 適合新合作渠道 排他性經營 2 為什么需要召開網點沙龍 柜面營銷是常態(tài) 網點沙龍是常規(guī)銷售模式的有力補充 銷售期繳產品的較好模式 有效利用網點非班時間 增加駐點經營的時長有效應對同業(yè)的隊伍共建 3 何謂理財沙龍 沙龍 是法語Salon一字的譯音 意為志趣相投 聚會一堂 一邊呷著飲料 欣賞典雅的音樂 一邊就共同感興趣的各種問題抱膝長談 無拘無束 理財沙龍即圍繞理財的話題齊聚一堂 共同探討 是介于常態(tài)營銷和高產會之間的一項特種銷售模式 是柜面營銷的延伸銷售模式 4 網點理財沙龍的意義 在自主經營中有著重要意義 增強銷售人員自主培訓 自我管理及自主經營能力 體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務 5 理財沙龍給銷售伙伴帶來的好處 帶動銀行積極參與銷售積極擴大客戶面談范圍有效進行客戶深度挖掘主動爭取網點公共資源有效利用非班及節(jié)假日提高駐點客戶經理地位自主經營意識加強 把握銷售節(jié)奏主動權 6 理財沙龍的特點 形式活易操作層級簡易溝通人數少易掌控氛圍好易成功自主經營發(fā)揮個人能動性揚長避短凸顯差異化經營 7 期交網點沙龍的組織運作 8 召開單位 以客戶經理所轄網點為單位召開地點 支行行長室 支行理財 VIP 室 茶座 消費場所 召開時間 下午 晚上簽單禮品 引導 協(xié)助客戶經理借助簽單禮品促成費用來源 列出專項禮品費用和理財沙龍獎勵依支行 網點實際情況靈活運用 一 理財沙龍運作的準備 9 1 行長高度重視 親自督戰(zhàn)2 銀行客戶經理仔細篩選客戶 到場客戶質量高3 邀約話術把握4 整體流程 行長介紹講師 和現(xiàn)場氣氛把握 二 理財沙龍運作的要點 10 1 等待時間可以抓住時間進行產品介紹2 講師講產品重點突出賣點 重復強調 3 主持人包裝禮品時根據客戶情況包裝主推額度的禮品 以利于現(xiàn)場促成4 要求銀行方全場配合促成5 大額客戶可邀約到理財室詳談 三 理財沙龍運作的注意事項 11 四 合作網點理財沙龍邀約 深度溝通 取得網點關鍵人物認同 銷售伙伴 明確出發(fā)點 客戶的需求 主力銷售人員如 理財經理 網點主任 行長 12 網點主任 行長 溝通關鍵點 1 行內成功召開的例子2 完成中間業(yè)務任務 考核壓力 3 利用保險公司資源 配套方案 省力省心 4 借機提升柜員營銷能力5 同業(yè)競爭搶先機 手快有 手慢無 6 提高服7 經營思路的溝通 四 合作網點理財沙龍邀約 13 提出邀約應涉及 14 理財經理 柜員 溝通的關鍵點 1 完成個人業(yè)務任務 考核壓力 2 塑造精英3 利用保險公司資源 省力省心 4 成功例子5 客戶積累 打造個人品牌 四 合作網點理財沙龍邀約 15 客戶需求溝通的關鍵點1 符合實際需要的理財工具2 客戶最大的潛在需求 保障 理財配置 3 享受金融機構提供的服務4 專業(yè)金融知識咨詢 四 合作網點理財沙龍邀約 16 如何尋找合適的客戶群 避免邀請的客戶類型 五 客戶邀約 目標客戶定位 511 工作日志積累的客戶1 產說會未到場客戶2 柜面有過接觸還未成交客戶3 極少親自到網點辦理業(yè)務且是VIP客戶 17 適合的客戶 1 盡量找30歲以上 有購買意欲 有經濟能力 以女性為主 打算投資5萬以上客戶 2 對保障有需求者 有理財習慣的VIP客戶 3 最好邀請客戶夫妻雙方一起到場 方便促成 謝絕帶小孩入會場 4 個人信貸客戶 特別是對抵押貸款有興趣的客戶 5 喜歡國債 定存等相對保守的客戶 注意 于網沙召開前一天或當天再次落實客戶是否參加 18 避免邀請的客戶類型 1 對保險有偏見的客戶2 沉迷于股票和基金的客戶3 教師 公務員等 19 電話邀約 以服務為主線 借助短信平臺 主動邀約話術 您好 XX姐 我是XX行XXX 好久沒見 一切都好 不知有沒有收到我們發(fā)的短信 是這樣的 近期我行為像您這樣的VIP客戶提供更細致服務 我們在X地準備辦個小型的沙龍 專門邀請專業(yè)人士來授課交流 還專門精選了幾個理財產品供客戶選擇 來應對資本市場的波動 同時也準備了幾種精美的小禮品供給挑選 我想邀請您過來聽聽 向您介紹 您看是您是一個人過來呢還是同先生一起來 我備薄茶恭候您們 20 電話邀約 以維護為主線 提供合理理財建議 主動邀約話術 您好 XX先生 我是XX行XXX 現(xiàn)在方便通話嗎 近期資本市場變化莫測 不知您對理財有何看法 近日 我行專門精選了幾個理財產品供客戶選擇 以提供科學理財建議 可以跟您現(xiàn)在的理財結構合理配置 研究之后覺得挺適合您的 我們打算在X地辦個小型的沙龍 專門邀請專業(yè)人士來授課交流 您看是一個人過來呢還是同夫人一起來 我備薄茶恭候您們 21 電話邀約 以提醒服務為主線 提供合理理財建議 主動邀約話術 您好 XX先生 我是XX行XXX 現(xiàn)在方便通話嗎 是這樣的 您在我行辦理的XX業(yè)務快到期了 我行近期也專門精選了幾個理財產品供給老客戶選擇 打算在X地辦個小型的沙龍 專門邀請專業(yè)人士來授課交流 順便看看有沒有合適的產品可以轉辦 我研究之后覺得有一兩款挺適合您的呢 您看是參加明天下午的21號晚上的 我備薄茶恭候您 22 電話邀約 以節(jié)日答謝為主線 提供服務 加深友誼話術 您好 XX女士 我是XX行XXX XX節(jié)日好 節(jié)到了 我行正舉辦VIP客戶答謝活動 借機與大家會會 擬定在X日X時舉辦答謝會 到場客戶將得到我行送出的一份節(jié)日禮品 一點小意思以表謝意 同時還安排理財產品介紹 想請您過來參加 23 一 前期準備工作培訓 流程介紹 會中配合 邀約話術邀約 客戶經理是主角確定 主題 時間 地點 規(guī)模目標客戶主推產品類型現(xiàn)場簽單目標主持及講師其他 會場布置 簽單禮品 托單等 六 理財沙龍的具體運作 24 二 會議流程1 主持人開場2 網點行長 主任致辭 包裝講師 3 暖場游戲 主持人 4 課程講授 時間掌控 5 有獎問答6 簽單禮品包裝介紹7 交流促成8 幸運抽獎 六 理財沙龍的具體運作 25 三 會中 善用桌面資料促成 包裝禮品 精神面貌 配合講師 1 氣氛營造 輕松 溫馨 2 與流程相配合3 送托單 六 理財沙龍的具體運作 26 四 會后跟蹤 繼續(xù)跟蹤未到場的客戶 收單及時 有效 及時上報行長 繼續(xù)跟蹤到場未簽單客戶 爭取上門 六