終端促銷降龍十八掌.ppt

終端促銷降龍十八掌 2 終端定義分類 終端原本是IT術(shù)語 泛指一切可以接入網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備 即網(wǎng)絡(luò)同外界的接點(diǎn) 引入營(yíng)銷學(xué)中也是指商品流通的末端 流通環(huán)節(jié)同消費(fèi)環(huán)節(jié)的接點(diǎn) 這里有兩種理解 一是廣義終端 指消費(fèi)者購(gòu)買或接觸商品的一切場(chǎng)所或環(huán)境 包括各類賣場(chǎng)和郵購(gòu) 網(wǎng)購(gòu) 直銷等形式的購(gòu)物環(huán)境 二是狹義終端 指消費(fèi)者購(gòu)買商品的各類零售賣場(chǎng) 這是消費(fèi)者購(gòu)買商品的主要場(chǎng)所 于是終端成為零售賣場(chǎng)的代名詞 向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷方式 3 促銷促使消費(fèi)形成 消費(fèi)者的購(gòu)買行為 本質(zhì)上是一種沖動(dòng) 或者說是一種理智的沖動(dòng) 他在拿起你的產(chǎn)品的一剎那 更多的是受制于沖動(dòng)的驅(qū)使 不管他事前做過多少理智的準(zhǔn)備 那促銷的目的就在于更多地營(yíng)造這種沖動(dòng)的因子 4 終端促銷降龍十八掌 起手式 見龍?jiān)谔?造勢(shì)學(xué)會(huì)了造勢(shì) 可以更多吸引顧客眼球 聚集商圈能量 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成一種威懾力 這在現(xiàn)在商戰(zhàn)中 是非常重要的 人流量越大 潛在顧客就越多 銷售成功率就越大 升空氣球遙遙相望 彩虹門井然有序 刀旗獵獵迎風(fēng) 精彩演出隆重登場(chǎng) 活動(dòng)橫幅從天而降 門前紅紅的地毯映入眼簾 臨時(shí)促銷員儼然人海 戰(zhàn)鼓雷鳴 呼聲振威 場(chǎng)面宏大 氣勢(shì)恢宏 一片殺氣騰騰 你方唱罷我登場(chǎng) 5 終端促銷降龍十八掌 第二式 飛龍?jiān)谔?展示讓顧客慢慢進(jìn)入這種體驗(yàn)式銷售環(huán)境 這種實(shí)地感受的銷售模式實(shí)戰(zhàn)效果要比高投入的廣告要好的多 專賣店 形象店 樣板房 旗艦店 賣場(chǎng)堆頭 體驗(yàn)式消費(fèi) 6 終端促銷降龍十八掌 第三式 鴻漸于陸 裝飾終端展臺(tái)前 促銷海報(bào)鱗次櫛比 活動(dòng)贈(zèng)品堆積成山 展臺(tái)裝飾煥然一新 原本形象力也是一種銷售力 提高形象 就是意味著提高銷售檔次 提高顧客的心情愉悅 從而提升銷售成功幾率 7 終端促銷降龍十八掌 第四式 或躍在淵 贈(zèng)品贈(zèng)品也是重磅炸彈 不斷的加大增品 就是加大天平的砝碼 在同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)格同樣的服務(wù)前提下 就只剩下比拼贈(zèng)品了 但是 千萬不要因?yàn)橘?zèng)品是贈(zèng) 贈(zèng)品是用來襯托產(chǎn)品本身的 那種白送 為了賣活而贈(zèng)品的做法 本身就是一種莫大的錯(cuò)誤 8 終端促銷降龍十八掌 第五式 羝羊觸蕃 個(gè)性夏天是藍(lán)色的 冬天是紅色 每個(gè)品牌都有自己的色調(diào) 比如 海爾的淺粉色 海信的綠色 王牌公司的紅色 美的的紫色 這些展示品牌個(gè)性的顏色 都是品牌多年來苦心經(jīng)營(yíng)的色彩營(yíng)銷 在終端表現(xiàn)出來 就是一個(gè)品牌的個(gè)性 如一個(gè)人的性格一樣無法代替 9 終端促銷降龍十八掌 第六式 潛龍勿用 細(xì)心 信心 再恒心終端促銷是一個(gè)細(xì)活 哪怕是針眼大小都要看在眼里 面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng) 要充滿信心 還要做好打持久戰(zhàn)思想準(zhǔn)備 細(xì)心 信心 恒心 一個(gè)也不能少 10 終端促銷降龍十八掌 第七式 利涉大川 激情激情就像火焰 燒到哪里 都能燃起一片 這就是促銷員的激情魅力 這種源于內(nèi)心的激情 充滿一種神奇的感染力 容易感染顧客 促成成交 對(duì)拉動(dòng)銷售起著至關(guān)重要的地位 11 終端促銷降龍十八掌 第八式 神龍擺尾 整合顧客購(gòu)買的是一個(gè)整體的概念 必須整合所有的資源 包括產(chǎn)品資源 促銷資源 人力資源 政策資源 服務(wù)資源都要形成一個(gè)合力圈 在這里我們將這些資源都比如成一個(gè)個(gè)小的資源圈 然后連接成為一個(gè)大的資源圈 我們要想法設(shè)法將顧客牢牢地圈在這個(gè)的資源圈里 目的只有一個(gè) 讓顧客就定能買到自己稱心如意的商品 12 終端促銷降龍十八掌 第九式 密云不雨 畫圈在實(shí)際工作中 我們很多時(shí)候聽到的大多是抱怨 抱怨是源于心底的話語 是內(nèi)心深處的體現(xiàn) 在此我們提出一點(diǎn) 抱怨始于庸者 止于智者 這是我們送給那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言 抱怨最致命的一點(diǎn)就是瓦解軍心 影響到整個(gè)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)爭(zhēng) 圈地代表著希望 代表著實(shí)力 代表著野心 要有敢上青天攬?jiān)?敢下五湖捉鱉的勁頭 大膽的圈地吧 當(dāng)自己驀然回首時(shí) 留給自己的將永遠(yuǎn)是無盡前方的希望 留給別人將是自己的背影了 13 終端促銷降龍十八掌 第十式 突如其來 殺 殺 再殺促銷員都要有一種霸氣 一種殺氣 這是源于內(nèi)心深處的 這是日積月累的 這是在實(shí)戰(zhàn)中不斷自我錘煉的 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng) 那種看上去死氣沉沉的 說話慢悠悠的 反應(yīng)慢騰騰的的促銷員 根本就不是促銷員 最多算是個(gè)解說員 理貨員 14 終端促銷降龍十八掌 第十一式 雙龍取水 圍 圍 再圍只有大面積的撒網(wǎng) 才能不斷的提升網(wǎng)魚機(jī)會(huì) 在實(shí)際促銷中 也一樣 必須大面積的展開信息轟炸 無論是準(zhǔn)顧客 還是潛在顧客 只要到了你的展臺(tái)前 就是你的顧客 無論今天買不買 15 終端促銷降龍十八掌 第十二式 魚躍于淵 追 追 再追這一招在實(shí)際應(yīng)用中 實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng) 在許多模棱兩可的情況下 這叫做欲擒故縱 產(chǎn)品 贈(zèng)品 價(jià)格 服務(wù)就是這樣了 你到底要不要 如果不要可以隨便轉(zhuǎn) 但是 顧客肯定一定也在盤算 所以 關(guān)鍵一步 追上去說 師傅呀 再給你落20元 或者加上一件贈(zèng)品 你要 還是不要 16 終端促銷降龍十八掌 第十三式 震驚百里 攔 攔 再攔特別強(qiáng)調(diào)終端攔截 迅速所定目標(biāo) 進(jìn)行分析定位 然后找出對(duì)策 進(jìn)行攔截 但是 這里也包括一點(diǎn) 就是反攔截 就是要給顧客留個(gè)話 等到回來時(shí) 還可以繼續(xù)講下去 17 終端促銷降龍十八掌 第十四式 損則有孚 記憶促銷員的記性是非常強(qiáng)的 對(duì)于來過的顧客 一定要記在心里 要留一張底片 進(jìn)行存貯 等到下一次出現(xiàn)時(shí) 馬上做出反應(yīng) 18 終端促銷降龍十八掌 第十五式 時(shí)乘六龍 分析對(duì)銷售中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)要學(xué)會(huì)分析 品牌銷售數(shù)量 銷售金額 銷售結(jié)構(gòu)分析 庫存分析 包括自己與其它品牌的 這些數(shù)字就是這個(gè)商場(chǎng)生態(tài)圈各個(gè)品牌的生存參數(shù) 因此一定要學(xué)會(huì)分析 19 終端促銷降龍十八掌 第十六式 龍戰(zhàn)于野 推介無論是何種手段 演示工具 宣傳單頁 促銷海報(bào) 領(lǐng)導(dǎo)推薦 都要不斷的推介 推介 對(duì)顧客進(jìn)行信息包圍 將信息不對(duì)稱進(jìn)行到底 20 終端促銷降龍十八掌 第十七式 履霜冰至 學(xué)習(xí)終端操盤手 最主要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) 促銷知識(shí) 但是也要學(xué)習(xí)一定的業(yè)務(wù)知識(shí) 市場(chǎng)知識(shí) 服務(wù)知識(shí) 基礎(chǔ)管理常識(shí)等等 銷售學(xué) 博大精深 如果竭盡一生 去學(xué) 也不一定能學(xué)完 所以要一直學(xué)習(xí) 讓學(xué)習(xí)成為自己的一個(gè)習(xí)慣 這不僅是一個(gè)職業(yè)習(xí)慣 也要成為一個(gè)人生習(xí)慣 21 終端