與客戶打交道的9個(gè)基本原則(1).xls

與客戶打交道的9個(gè)基本原則 1 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心 案例 溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程 案例 銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事 2 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶 案例 客戶提出來的不一定是他非常在意的 案例 客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 3 不要主觀臆測(cè) 以已推人 案例 你遇到的問題 別人不一定會(huì)遇到 4 客戶有意向 就一定會(huì)買嗎 案例 態(tài)度不能完全決定行為 行為可以影響態(tài)度 5 客戶喜歡專家的知識(shí) 不喜歡專家的姿態(tài) 案例 適當(dāng)?shù)淖晕沂救?獲得別人的好感 6 銷售的線路不一定是走直線 案例 客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 7 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的 案例 多考慮客戶的外在因素 8 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息 案例 客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員 9 客戶不不喜歡被傷害 也不喜歡被自己傷害的人 案例 當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做 三 溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單 A 誰說 銷售人員自己的因素 客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素 如何讓自己更自信 B 說些什么 說詞不要千篇一律 1 何時(shí)要用邏輯性的理性說服 2 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服 3 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn) 何時(shí)不能 4 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司 何時(shí)不能 5 客戶遲遲不下決定的原因有哪些 6 先發(fā)言與后發(fā)言 誰更有優(yōu)勢(shì) 7 客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 你會(huì)如何處理 C 對(duì)誰說 客戶因素的影響 四 如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容 第一 為什么要 問 為什么要學(xué)習(xí)提問 死了都要問 寧可問死 也不憋死 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的 客戶的回答一定是自己可控制的 第二 怎么 問 提問有哪些方法 常用的3種提問法 提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則 第三 對(duì)誰 問 不同客戶的提問方式 1 客戶文化水平的影響 2 客戶熟知程度的影響 3 客戶時(shí)間與興趣的影響因素 4 銷售中不同階段的影響 第四 問 什么 與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題 當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題 客戶拒絕購(gòu)買 你需要了解哪3個(gè)問題 合同成交后 你要了解哪4個(gè)問題 五 如何判斷真實(shí)的想法 有效傾聽四步驟 傾聽是尊重別人 弄懂別人的意思 第一步 停止動(dòng)作 停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為 第二步 仔細(xì)觀察 通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思 第三步 充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式 第四步 安全通過 確定客戶真實(shí)意思 六 如何處理議價(jià)問題 1 如何給客戶報(bào)價(jià) 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià) 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià) 什么時(shí)候報(bào)虛價(jià) 2 如何處理客戶的還價(jià) 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí) 你會(huì)如何處理 什么時(shí)候可以降價(jià) 什么時(shí)候不能 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則 拒絕客戶的技巧 如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià) 如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)