2013905香櫻谷項目9月推售策略_免費(fèi)下載.docx

香櫻谷項目9月份推售策略控股公司投資策劃部：2013年，根據(jù)控股公司要求，大連公司香櫻谷項目需完成預(yù)算銷售面積20426.33平，占全盤面積40.75%，累計銷售率預(yù)計達(dá)90%，實現(xiàn)項目基本清盤；截止至2013年9月5日，大連公司已完成全年任務(wù)的75%，尚有25%銷售任務(wù)尚未完成。經(jīng)過8月密集推售，8月總成交30套，成交面積4102.62平，成交金額2520.59萬元，取得良好銷售效果。為延續(xù)熱銷態(tài)勢，并加力促進(jìn)洋房頂樓產(chǎn)品去化，特開展9月攻勢。擬通過價格杠桿調(diào)節(jié)，外緊內(nèi)松的推售策略，加強(qiáng)現(xiàn)場逼定，實現(xiàn)快速清盤。對前期積累的40-50組意向客戶進(jìn)行深入的挖掘，通過案場促銷活動延長客戶接觸時間，制造緊張感，促進(jìn)成交。一、現(xiàn)階段問題梳理1、現(xiàn)場旺銷，去貨速度加快瓦房店區(qū)域市場環(huán)境慘淡，為加快去貨速度，大連公司針對現(xiàn)實情況，8月份開展了一系列的促銷政策，經(jīng)過8月密集推售，月度成交30套，剩余產(chǎn)品60套。究其原因，主要為以下兩方面：（1） 售樓員激勵政策效果顯著8月，執(zhí)行新的售樓員激勵政策，制定每人4套月度銷售任務(wù)，底薪不變，傭金采取跳點方式，完成任務(wù)由原有2%傭金比例上升至3%，超額完成任務(wù)由原有2.5%傭金比例上升至3.5%，未完成任務(wù)傭金比例不變。此舉大大激勵了銷售人員的工作熱情，現(xiàn)場CALL客、殺客積極到位，間接促進(jìn)了8月熱銷。（2） 組合式促銷發(fā)力，價格杠桿促進(jìn)成交8月執(zhí)行新的價格體系和促銷策略，并推出123平小高層新產(chǎn)品?，F(xiàn)場通過折扣、贈送裝修基金、價格調(diào)整等方式進(jìn)行促銷，并提出了“不同樓層，相同價格”概念，配合“一周內(nèi)簽約額外優(yōu)惠”的手段，直接促進(jìn)了剩余房源的快速出貨。2、高誠意客戶積累速度加快8月推售過程中，利用高頻率的促銷手段，積累了40-50組高意向客戶，為9月推售增加蓄客量。二、9月份營銷目標(biāo)n 洋房頂樓提前清盤，123平小高層及3/5層洋房產(chǎn)品快銷，實現(xiàn)1500萬銷售收入n 利用價格杠桿，外緊內(nèi)松，全力消化前期積累客戶三、 9月份營銷思路1、 全力出清洋房頂樓產(chǎn)品香櫻谷現(xiàn)剩余10套洋房頂樓特價產(chǎn)品，經(jīng)過8月份特價房活動，銷售情況較好。本輪推售依然采用特價出清手段，對10套特價房給予最強(qiáng)優(yōu)惠。通過特價，吸引意向客戶關(guān)注；通過對單批推售數(shù)量的控制，激勵案場售樓員搶房逼定，為客戶營造緊迫感，確保洋房頂樓產(chǎn)品全數(shù)出清。2、 外緊內(nèi)松，去化其他單位在全力出清頂樓特價房外，通過價格杠桿對洋房三、五層，及小高層123平產(chǎn)品進(jìn)行推售。利用價格上的不對稱吸引力，為客戶營造“撿便宜”心理，擠壓客戶向洋房三、五層和小高層123平產(chǎn)品傾斜，促進(jìn)快消。四、 9月份營銷戰(zhàn)術(shù)1、 營銷動作123平：剩余5套，保持原表單價，與127平產(chǎn)品相比，價格已下浮1000元/平。127平：剩余5套，保持原表單價，通過價格杠桿，擠壓客戶購買123平產(chǎn)品。洋房頂樓特價：剩余10套，68-70#樓剩余7套，價格為6980元/平；71-74#樓剩余3套，價格為6780元/平。以上產(chǎn)品，每批次推出2套，共4-5批次。給客戶營造緊迫感的同時，促進(jìn)銷售案場售樓員搶房逼定。洋房三、五層：下調(diào)五層產(chǎn)品價格，將其下降至與三層一致，促進(jìn)三五層產(chǎn)品銷售。別墅：別墅房源僅享受付款方式優(yōu)惠，具體如下：一次性付款：總價減免10萬元按揭貸款付款：總價減免8萬元一周內(nèi)簽約：在付款方式的基礎(chǔ)上再總價減免8萬元最高優(yōu)惠：總價減免18萬元，相當(dāng)于94折2、 促銷活動：小團(tuán)購9月開展新的團(tuán)購活動，除123平、頂樓特價、別墅產(chǎn)品外，其他產(chǎn)品均享受團(tuán)購96折優(yōu)惠。3、 暖場活動： （1）9月歡樂匯為暖場，促進(jìn)項目成交，9月7日舉行9月歡樂匯活動。針對8月成交客戶及現(xiàn)階段高意向客戶，邀請其及親友，親至售樓處參加活動。現(xiàn)場準(zhǔn)備糕點、飲品，銷售人員講解近期優(yōu)惠，促進(jìn)現(xiàn)場成交。（2）中秋歡樂聚為維系客戶關(guān)系，尤其針對8月成交客戶，促進(jìn)其老帶新。配合中秋佳節(jié)，于9月18-20日，舉行“中秋歡樂聚”活動，邀請8月成交客戶及其親友參加。現(xiàn)場準(zhǔn)備糕點、飲品，以掛燈籠、猜燈謎的形式開展系列的互動性活動。猜對燈謎贈送小禮品，以現(xiàn)有的紙抽、鑰匙鏈、相框、雨傘為主。要求現(xiàn)場置業(yè)顧問與客戶密切溝通，傳遞優(yōu)惠信息，促進(jìn)銷售。（3）中秋溫馨禮即日起至9月21日，香櫻谷現(xiàn)場成交客戶均贈送中秋月餅禮盒一個。4、 媒體配合夾報：減少夾報推出頻次，避免廣告轟炸疲勞。每兩周一期，傳遞團(tuán)購信息。售樓處廣告板、單元門展板、售樓處LED及短信媒體配合。戶外廣告更換：戶外廣告部分更換為6月，時效性已逐步喪失，擬對戶外廣告進(jìn)行新一輪更換，配合9月推售策略進(jìn)行。五、 營銷費(fèi)用整體費(fèi)用如下表：序號項目費(fèi)用（元）備注1夾報150002單元門、銷售中心門前宣傳板30003活動費(fèi)用100004二三級市場聯(lián)動1.2%傭金+現(xiàn)金獎合計28000注：以上合計費(fèi)用不包含二三級市場聯(lián)動費(fèi)用。六、 售樓員激勵政策由于8月份銷售員激勵政策取得較好效果，為進(jìn)一步促進(jìn)本月銷售，計劃9月同樣采取銷售人員激勵政策?，F(xiàn)場銷售員現(xiàn)有5人（不含吳雪），計劃9月份制定每人4套月度任務(wù)， 6套為超額完成。調(diào)整后，現(xiàn)行底薪標(biāo)準(zhǔn)不變，傭金比例調(diào)整：任務(wù)完成情況原傭金比例現(xiàn)傭金比例未完成任務(wù)