市場(chǎng)營(yíng)銷策劃(實(shí)踐)復(fù)習(xí)資料.doc

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃（實(shí)）復(fù)習(xí)資料代碼：00184一、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述策劃的構(gòu)成要素。目標(biāo)、信息、創(chuàng)意。2、產(chǎn)品差異包括哪些內(nèi)容？產(chǎn)品實(shí)體差異化、服務(wù)差異化、人員差異化、形象差異化。3、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括哪些方面？經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境、政治法律環(huán)境。4、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的特點(diǎn)。目的性、戰(zhàn)略性、動(dòng)態(tài)性、可操作性。5、組織市場(chǎng)包括哪幾類？產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)。6、簡(jiǎn)述市場(chǎng)機(jī)會(huì)的一般特征？公開性、時(shí)間性、理論上的平等性和實(shí)踐上的不平等性。7、簡(jiǎn)述生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)？地區(qū)及地理分布狀況、最終用戶的需求特點(diǎn)、用戶規(guī)模和購(gòu)買力。8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)由哪些要素構(gòu)成？互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷管理人員。9、簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買行為的特點(diǎn)?購(gòu)買者的廣泛性、需求的差異性、非專業(yè)性、需求波動(dòng)較大。10、簡(jiǎn)述非營(yíng)銷性組織的購(gòu)買特點(diǎn)。限定總額、價(jià)格低廉、保證質(zhì)量、受到控制、程序復(fù)雜。11、產(chǎn)品生命周期包括哪些階段?引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。12、銷售人員基本的報(bào)酬形式有哪些?薪金制、傭金制、復(fù)合制。13、簡(jiǎn)述非營(yíng)銷性組織的購(gòu)買特點(diǎn)。限定總額、價(jià)格低廉、保證質(zhì)量、受到控制、程序復(fù)雜。14、簡(jiǎn)述廣告設(shè)計(jì)的一般要求。主題性原則、真實(shí)性原則、簡(jiǎn)明性原則、藝術(shù)性原則、創(chuàng)新性原則。15、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的要求有哪些？針對(duì)性、規(guī)范性、科學(xué)性、客觀性。二、論述題1、試述品牌延伸對(duì)品牌資產(chǎn)的利弊。品牌延伸對(duì)品牌資產(chǎn)的益處：原有品牌的知名度有助于提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知率；借助品牌延伸，增強(qiáng)新產(chǎn)品的定位；成功的品牌延伸有可能進(jìn)一步擴(kuò)大原品牌的影響與聲譽(yù)。品牌延伸對(duì)品牌資產(chǎn)可能帶來(lái)的不利后果：品牌延伸是以放棄開創(chuàng)新的品牌為代價(jià)的；品牌延伸可能淡化、損害原品牌的形象，弱化其競(jìng)爭(zhēng)地位。2、試述人員推銷的主要步驟。尋找潛在顧客、顧客資格審查、接近前的準(zhǔn)備、約見、接觸、面談、處理顧客異議、成交、追蹤與維持。3、試述分銷渠道沖突的類型及其解決途徑?分銷渠道沖突的類型：水平渠道沖突、垂直渠道沖突分銷渠道沖突解決途徑：加強(qiáng)聯(lián)系。首先，生產(chǎn)商和中間商都必須認(rèn)識(shí)到渠道是一個(gè)體系，應(yīng)共同努力使渠道體系暢通，這對(duì)于每一個(gè)渠道成員都將帶來(lái)利益；其次，企業(yè)還要分析沖突產(chǎn)生的原因，改善供應(yīng)或服務(wù)的方法；最后，通過(guò)協(xié)商的方式建立起一套渠道運(yùn)行的制度，使各方在今后的活動(dòng)中都有章可循。4、試述產(chǎn)品品牌化所能帶來(lái)的好處。品牌名稱易于賣者進(jìn)行管理訂貨；品牌名稱特別是注冊(cè)商標(biāo)可使企業(yè)的產(chǎn)品特色受到法律保護(hù)；品牌化可以為企業(yè)吸引眾多品牌忠誠(chéng)者和有利于公司的顧客，引起顧客的重復(fù)購(gòu)買；品牌化有助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)和定位，取代只推銷一種產(chǎn)品的做法；良好的品牌有助于樹立企業(yè)形象，起到宣傳企業(yè)的質(zhì)量和規(guī)模的作用。5、試述新產(chǎn)品開發(fā)的過(guò)程。構(gòu)思形成階段、構(gòu)思篩選階段、產(chǎn)品概念的形成和篩選階段、確定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略階段、商業(yè)分析階段、樣品研制階段、市場(chǎng)試銷階段、正式上市階段。五個(gè)以下步驟者每個(gè)2分，超出五個(gè)步驟不再給分。三、計(jì)算題1、某賓館共投資3000萬(wàn)元，賓館建成后共有200間客房，預(yù)計(jì)回收期為開業(yè)后5年。在5年中，年平均客房使用率為70，每一客房分擔(dān)的服務(wù)管理費(fèi)為每年1000元。計(jì)算能保證投資按期回收的單位客房日收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。單位產(chǎn)品價(jià)格（投資總費(fèi)用/客房數(shù)回收期）單位客房年追加營(yíng)銷服務(wù)費(fèi)（30000000/2005）100031000（元）單位客房日收費(fèi)單位客房年總收入/每年日數(shù)客房平均利用率）31000/36070123（元）2、某公司有級(jí)客戶500家，級(jí)客戶1000家，級(jí)客戶所需的訪問(wèn)次數(shù)為35次/年，級(jí)客戶所需的訪問(wèn)次數(shù)為10次/年。每名推銷員每年能進(jìn)行1000次走訪，試根據(jù)工作量法計(jì)算該公司需要多少推銷員。需要推銷員數(shù)量（50035100010）/1000（1750010000）/100027.5需要28人。3、如果一版報(bào)紙廣告的支出是30000元，該報(bào)紙的發(fā)行量是200萬(wàn)份，經(jīng)調(diào)查，報(bào)紙的閱讀者中，有60的人將閱讀廣告，則該廣告的千人成本是多少？（300001000）/（200000060）25元。4、某公司品牌產(chǎn)品在非促銷期的邊際利潤(rùn)為10元，每天正常的銷量為10000瓶。如果在促銷活動(dòng)期間每瓶的平均促銷費(fèi)用為3元，試問(wèn)，在促銷期間每天需要達(dá)到怎樣的銷售水平才能補(bǔ)償促銷活動(dòng)的成本？（1000010）/（103）14285.71需要銷售14286瓶。5、某賓館共投資3000萬(wàn)元，賓館建成后共有200間客房，預(yù)計(jì)回收期為開業(yè)后5年。在5年中，年平均客房使用率為70，每一客房分擔(dān)的服務(wù)管理費(fèi)為每年1000元。計(jì)算能保證投資按期回收的單位客房日收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。單位產(chǎn)品價(jià)格（投資總費(fèi)用/客房數(shù)回收期）單位客房年追加營(yíng)銷服務(wù)費(fèi)（30000000/2005）100031000（元）單位客房日收費(fèi)單位客房年總收入/每年日數(shù)客房平均利用率）31000/36070123（元）6、某公司品牌產(chǎn)品在非促銷期的邊際利潤(rùn)為1