開門紅客戶積累拜訪.ppt

訪量定江山 年復(fù)一年 新一年即將開始對于2013年做個總結(jié)吧 2014年有何打算 我們?nèi)绾蝸硖嵘覀兊氖杖?我們?nèi)绾蝸韷汛笪覀兊年犖?想 做 為什么走不出去呢 還記得入司最初聽到的拜訪歌嗎 現(xiàn)狀 三日一訪搖搖晃晃每日一訪粗茶淡湯每日三訪有車有房每日六訪黃金萬兩 壽險永恒不變的規(guī)律 拜訪 保險網(wǎng)絡(luò) 保險網(wǎng)絡(luò) 沒有客戶拜訪 保險網(wǎng)絡(luò) 各位同仁 推銷這個行業(yè)總歸不外乎一件事 只有一件事 就是出門去拜訪客戶 假如你能告訴我一個具有一般常識的人 每天勤快地拜訪四到五個客戶 把他知道的保險知識告訴這些人 我可以向你們保證 他在我們這一行業(yè)一定前途光明 美國保險界一資深主管 保險網(wǎng)絡(luò) 曾在一部感人肺腑的愛情電視劇中聽到這樣一句話 保險網(wǎng)絡(luò) 保險網(wǎng)絡(luò) 所以 當(dāng)我們下定決心 走出家門 面對客戶前 給自己一個理由 我為什么要拜訪 保險網(wǎng)絡(luò) 為什么 醫(yī)生面對病人時戰(zhàn)士面對戰(zhàn)爭時環(huán)衛(wèi)工人面對惡氣臭天的垃圾時建筑工人面對炎炎烈日時 他們沒有逃避 因為無法逃避 保險網(wǎng)絡(luò) 不拜訪的后果 日積月累 沒動力沒客戶沒收入沒信心進入惡性循環(huán) 保險網(wǎng)絡(luò) 當(dāng) 沒 象雪花一樣包圍你時 你將進入冬眠期 拜訪 給自己一個理由 因為我想做一位出色的母親或父親我有一個出色的孩子我有一對非常疼我的父母親我還有一位非常體貼我的愛人因為我已經(jīng)選擇了這一行因為我有一群信任我的客戶因為我想為我的另一半分擔(dān)家庭重任我想有自己的收入 經(jīng)濟上的獨立我想去黃山 我想去冰城 我想去夢幻巴黎 保險網(wǎng)絡(luò) 讓這些理由成為我們前進的動力 而不要讓更多其它的理由成為我們的絆腳石 保險網(wǎng)絡(luò) 在壽險營銷行業(yè)有一個非常著名的 歸零 心態(tài) 要的是讓我們每天都從零開始 去激勵自己不斷前進 保持自己的激情 一 分解目標逐步實現(xiàn) 激情 就是我們在前進過程中長盛不衰的原動力 明確自己的目標 明確我們在這個行業(yè)中到底要尋找什么 二 保持良好工作習(xí)慣 最好的辦法是和自己比 只要我們每一天都在不斷進步 我們的未來沒有最好 只有更好 保險網(wǎng)絡(luò) 一個營銷伙伴 組經(jīng)理 的一天工作按排 6 00起床7 30上班7 40主管會 本月團隊目標是 8 00早會8 40二次早會 分解目標 制定拜訪路線 查看活動日志 上午 1 服裝小李那去寒暄一下 2 李大姐家送計劃書 李大組用私房錢辦 上門去陳總辦公室送續(xù)保發(fā)票下午 1 2 00去蘭蘭排檔 2 隨后去孩子同學(xué)錢家長家增員晚上 1 7 00何華夫婦家索取轉(zhuǎn)介紹參加公司說明會2 整理一天的工作 電話 客戶信息 特別事項 明日重要工作安排 保險網(wǎng)絡(luò) 把事情做對是本分把事情做好是責(zé)任 保險網(wǎng)絡(luò) 我們的收入來源在哪里 保費保費的來源在哪里 拜訪幾訪才有一單呢 保險網(wǎng)絡(luò) 我們的拜訪是有價格的 而價格的高低取決于本身的技能 保險網(wǎng)絡(luò) 提升收入無非兩種辦法 要么是增加訪量 要么是提升銷售溝通技能 訪量隨時可以做到 但銷售溝通技能 技術(shù)含量 不是幾天就可以學(xué)會的 怎么辦 保險網(wǎng)絡(luò) 保險網(wǎng)絡(luò) 怎樣才算是有效拜訪呢 保險網(wǎng)絡(luò) 1 彼此信任不管是緣故拜訪 還是陌生拜訪 或者是轉(zhuǎn)介紹 取得彼此的信任是至關(guān)重要的 保險網(wǎng)絡(luò) 2 接觸保險話題不管是初次拜訪 還是多次拜訪 也不管彼此談得是多么投機 不接觸保險的話 就不能算是一次有效的拜訪 保險網(wǎng)絡(luò) 取得客戶資料諸如客戶的年齡 性別 工作單位 工作性質(zhì) 職務(wù) 年收入 家庭情況 消費傾向 是否購買了商業(yè)保險 對商業(yè)保險的需求意向等等 保險網(wǎng)絡(luò) 4 同意做份計劃有了上述 個步驟的鋪墊 即使客戶一時拿不定做保險的主意 我們也可以經(jīng)客戶的同意 為他做一份保險計劃書 保險網(wǎng)絡(luò) 5 留下再訪理由展業(yè)中遭到客戶的拒絕是常有的事 但我們不能因為客戶的拒絕就黃鶴一去不復(fù)返 從此銷聲匿跡 我們要想辦法尋找再訪的理由 比如送些資料來 計劃書的送達與解說 公司的最新信息 新推出的產(chǎn)品等等 當(dāng)然 每次的再訪 都要有理由 且適可而止 不要讓客戶厭煩 自己斷自己的后路 保險網(wǎng)絡(luò) 一次有效的拜訪 不是三言兩語就能解決問題的 需要一定的時間 要求我們一天 訪 是充分估計了一天 小時的工作