櫥柜店面管理.docx

店面管理目前店面存在的主要問題，說緊要而需馬上解決的，問題肯定是很多的，不可能面面俱到，有問題不可怕，沒有關(guān)系，要花時(shí)間和精力來調(diào)整。管理是個(gè)很奇妙的東西，管理就是約束，就是目的，就是方向，就是過程，也是結(jié)果，所以可以實(shí)現(xiàn)很多的目的，一個(gè)企業(yè)，一個(gè)專賣店一定要靠管理才能出效益。我們目前店面存在的主要問題.先不要講的太大，只需要從店面基礎(chǔ)開始做起，因?yàn)闄还駥Ｙu店大部分是靠零售，決定了店面是我們整個(gè)銷售的核心。概括起來，從硬件和軟件去展開，同時(shí)附上解決方向和建議，不一定完全適合，但是一定可以吸取：1、雖然有較大的店面面積，但是店面位置，店面形象略顯不足，在銷售價(jià)格上的策略是采用更靈活的方式對(duì)待，進(jìn)店的人大部分來自博洛尼、金牌和歐派，皮阿諾在位置上不占有優(yōu)勢(shì)，但是有大的展示面積，多樣板展示，靈活的價(jià)格應(yīng)該很容易獲得簽單。2、第一點(diǎn)構(gòu)成店面簽單的主要原因，如果去硬拼是處于絕對(duì)劣勢(shì)的，但是我們對(duì)來到的客人怎么樣抓住，提升店員整體的素質(zhì)是至關(guān)重要的。就目前情況而言，店面管理的重要性毋庸置疑，一個(gè)品牌，一個(gè)專賣店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不是體現(xiàn)在這個(gè)星期這個(gè)月簽10個(gè)單，下個(gè)月簽30個(gè)單，而是怎么樣把銷售記錄長(zhǎng)期保持，讓偶然成為一種必然。所以我們強(qiáng)調(diào)2010年是店面的基礎(chǔ)管理年，用幾個(gè)字概括：結(jié)構(gòu)明晰、人員穩(wěn)定、培訓(xùn)提升、例會(huì)堅(jiān)持3、結(jié)構(gòu)明晰只想說一句，每個(gè)工作都需要人去做的，按照2010年目標(biāo)400萬(wàn)去配備，人員數(shù)量應(yīng)該是店長(zhǎng)(兼導(dǎo)購(gòu))+導(dǎo)購(gòu)2人，設(shè)計(jì)師2名，安裝2名，但不是說一定要增加這多人和這么多成本。南寧皮阿諾的劉總有一句很重要的話：不能讓任何一個(gè)員工在團(tuán)隊(duì)里面太強(qiáng)大，要有方法的去制約平衡。具體表現(xiàn)在：自己帶的單全部給本月沒有簽單，或者簽單最少的客戶;對(duì)于店長(zhǎng)的強(qiáng)勢(shì)，采取安排新人，崗位定位為副店長(zhǎng)去制約。這幾招就是典型的“潤(rùn)物細(xì)無聲”，也是最為典型的中國(guó)式管理智慧，管理者不用多講，一個(gè)簡(jiǎn)單的方法就能讓所有員工感受壓力。在工作中就會(huì)與其他員工保持步調(diào)一致，不至于因?yàn)閭€(gè)性的強(qiáng)大而破壞整體團(tuán)隊(duì)的和諧。店面銷售和企業(yè)管理有類似的，不變的是團(tuán)隊(duì)的力量永遠(yuǎn)比個(gè)人的力量要強(qiáng)大。你店的安裝就是很明顯的例子，給的收入奇高，每月1萬(wàn)多，居然還不能很好執(zhí)行公司規(guī)定，安排的事情做得不及時(shí)，有時(shí)候甚至對(duì)抗老板，這些都是要在出現(xiàn)苗頭的時(shí)候就要避免的。問題不可怕，但是出現(xiàn)的時(shí)候要及早的解決，不要狼來了3次，還沒有意識(shí)，還不去解決，等真正狼來了的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)已經(jīng)無藥可救了。4、人員穩(wěn)定和素質(zhì)提升如果說店面基礎(chǔ)比較弱，主要弱在管理上，真正優(yōu)秀的老板是不需要天天待在店面管人管店的，那是“干”老板，我們說經(jīng)銷商要做就做“王”老板，管理者不一定需要高智商，但是優(yōu)秀管理者必定少不了高的情商。老板應(yīng)該學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)資源，發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，給員工搭建好的發(fā)展平臺(tái)。如果管理弱，那我們可以導(dǎo)入一套管理體系，要么采用空降兵，用外來的管理高手，給較好的待遇去吸引他，而老板的角色就是協(xié)調(diào)和平衡，變成了服務(wù)者。要么就讓普通員工成長(zhǎng)為銷售高手，店長(zhǎng)或管理人員。所以請(qǐng)一個(gè)高手是可以考慮的，招聘一個(gè)員工要看基礎(chǔ)素質(zhì)，而不是他像自己吹的那樣多么善于銷售，多么善于忽悠搞定客戶。管理高手(店長(zhǎng))應(yīng)該具備：1)能夠獨(dú)立簽單2)有自己明確的規(guī)劃和方向，能夠看清楚店面的現(xiàn)在，有信心通過管理方法達(dá)到你所期望的結(jié)果3)良好的溝通能力4)較高的學(xué)歷文化，個(gè)人品德是基礎(chǔ)。小勝靠智，大勝靠德5)對(duì)下屬的關(guān)注，是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作而不是個(gè)人戰(zhàn)斗作為老板和管理者，你能找得到嗎?5、曾經(jīng)有個(gè)店面管理很厲害的經(jīng)銷商告訴我，高手是培養(yǎng)出來的，而不是招聘過來的?，F(xiàn)在想想對(duì)于櫥柜這個(gè)行業(yè)，我個(gè)人還是比較認(rèn)同的。通過我對(duì)中國(guó)櫥柜行業(yè)頂尖一流的經(jīng)銷商的調(diào)查研究，我發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的店都具備如下幾個(gè)特征：1)員工有激情，工作士氣高2)每個(gè)人都是簽單的高手，都能獨(dú)立講解產(chǎn)品賣點(diǎn)，都知道訂單處在哪個(gè)環(huán)節(jié)該怎么做，這樣老板不在，店員不需要問任何人就知道怎么做。3)比第二點(diǎn)更重要的是，怎么將店面的執(zhí)行力長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，張瑞敏說：什么是不簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，把重復(fù)的事情簡(jiǎn)單做，就是不簡(jiǎn)單。于是我們看到海爾堅(jiān)持的日清制度已經(jīng)傳承多年，形成了海爾獨(dú)特的文化。4)企業(yè)發(fā)展的3個(gè)階段：人管人階段，叫人治，這個(gè)時(shí)期基本上是小公司階段，靠著幾個(gè)人拼勁做事第二個(gè)法治階段，企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模和時(shí)期，就認(rèn)識(shí)到了制度的重要性，于是出臺(tái)很多管理方法和制度規(guī)章，并通過薪酬體系去保障制度的實(shí)施。企業(yè)管理的最高境界是心治，是通過企業(yè)文化長(zhǎng)期的堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)的，這個(gè)階段的員工表現(xiàn)出來的工作熱情和激情令人嘆服，老板不用多說，員工知道怎么去做，并且很投入，此階段老板工作輕松，因?yàn)槠脚_(tái)搭建好了，員工收入穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)力量凸顯，士氣高昂。5)店面管理和店面銷售優(yōu)秀的店有的共同特點(diǎn)：培訓(xùn)體系：靠培訓(xùn)來提升店面基礎(chǔ)管理，有員工和員工之間的對(duì)練培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)賣點(diǎn)培訓(xùn)，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)方案講解培訓(xùn)，安裝師安裝過程培訓(xùn)，培訓(xùn)員工心態(tài)，培訓(xùn)工作激情.通過培訓(xùn)提升全員的基礎(chǔ)，讓全員成為高手。在培訓(xùn)的同時(shí)，員工不僅僅在學(xué)習(xí)知識(shí)，同時(shí)在鍛煉自己的演講水平，提升自己的表達(dá)能力，看問題的準(zhǔn)確和深入等等，時(shí)間長(zhǎng)了自然養(yǎng)成了習(xí)慣，當(dāng)習(xí)慣成為自然，就離不開了，不要老板去教去說，員工很積極愿意的投入進(jìn)去。南寧皮阿諾劉總，在店面配置了投影儀和投影布，每周舉行一次大型培訓(xùn)，每天晨會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)，浩浩蕩蕩20多號(hào)人，輪流主持晨會(huì)，輪流進(jìn)行培訓(xùn)，輪流進(jìn)行日清會(huì)，不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新，讓皮阿諾這個(gè)專賣店保持著旺盛和強(qiáng)勁的終端戰(zhàn)斗力。例會(huì)制度：剛剛已經(jīng)說過了培訓(xùn)的強(qiáng)大，中間提到了例會(huì)，這里要求店面必須要配齊至少一個(gè)大的白板，沒有投影有白板也能進(jìn)行培訓(xùn)和例會(huì)。例會(huì)是保障信息對(duì)稱和解決問題的良好途徑，櫥柜專賣店常常遇到很多問題，時(shí)間長(zhǎng)了容易忘記，沒有交待的事項(xiàng)老板常常發(fā)現(xiàn)不說永遠(yuǎn)沒人知道，也不會(huì)有任何員工幫你解決，時(shí)間長(zhǎng)了這事就忘記了，殊不知老板的每一次忘記對(duì)你和店面都是一次極大的損失。例會(huì)是最好的對(duì)接方法，通過日清會(huì)議，準(zhǔn)確把握當(dāng)天發(fā)生的情況，討論內(nèi)容很簡(jiǎn)單：第一，你今天做了什么?what?第二，是怎么做的? how?第三，為什么這么做? why?第四，結(jié)果怎么樣 Give me result?最后，我們發(fā)現(xiàn)的問題是什么?如何去解決?最開始階段，員工可能會(huì)有抵觸的，老板必須明白這個(gè)管理方法的重要性，身體力行，強(qiáng)化自己的執(zhí)行才能保證不走樣，堅(jiān)持下去才能產(chǎn)生效益。打比方，很多交接事項(xiàng)當(dāng)天講出來，并且寫在板上，告訴員工，這個(gè)是明天要做的，運(yùn)用5W2H去交代，完不成要激勵(lì)，不相信他不去做，或者做不好。交接事項(xiàng)的交辦方法：What：工作的內(nèi)容和達(dá)成的目標(biāo)Why：做這項(xiàng)工作的原因Who：參加這項(xiàng)工作的具體人員，以及負(fù)責(zé)人When：在什么時(shí)間、什么時(shí)間段進(jìn)行工作Where：工作發(fā)生的地點(diǎn)How：用什么方法進(jìn)行How much：需要多少成本管理者只有把這些交代清楚，就是完整意義上的交辦，做任何工作都應(yīng)該從5W2H來思考，這有助于我們的思路的條理化，杜絕盲目性。最后是激勵(lì)體系，激勵(lì)體系是保障制度實(shí)施不走樣的好方法，我們的專賣店更多強(qiáng)調(diào)了薪酬體系，認(rèn)為給了高的薪酬就能解決管理問題，殊不知薪酬和激勵(lì)是完全不同的2個(gè)概念，激勵(lì)是即時(shí)的，是控制過程的方法，強(qiáng)調(diào)即時(shí)，迅速，但是薪酬體系卻是結(jié)果，在管理中，往往過程比結(jié)果更加重要。對(duì)于店面必須要執(zhí)行的制度，必須要推行的改革，就必須通過激勵(lì)方案，這個(gè)要提前制定好，提前讓全員須知，必須通過激勵(lì)方案去保障實(shí)施，從而讓列車按照軌道去行駛，